Ενίσχυση των εκπτώσεων για διακοπές: Οπτικές συμβουλές εμπορευμάτων για το Golden Quarter

Υπολογίστηκαν οι πωλήσεις εντός καταστημάτων 80% όλων των πωλήσεων κατά το 2018 περίοδος διακοπών. Αυτό είναι τεράστιο!

Και κάθε έμπορος λιανικής το γνωρίζει. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο βλέπουμε υπαινιγμούς για χριστουγεννιάτικες και άλλες προσφορές για χειμερινές διακοπές να μπαίνουν στα καταστήματα μόλις τα πρώτα φύλλα γίνονται καφέ. 

Πώς λοιπόν διαφοροποιείτε τα δικα σου μάρκα και τα δικα σου προϊόντα σε πελάτες που επισκέπτονται το κατάστημά σας; Πώς μπορείτε να τους αιχμαλωτίσετε και να δημιουργήσετε μια εμπειρία στο κατάστημα τόσο συναρπαστική που απλά έχω να το αγοράσω τότε και εκεί; 

Η απάντηση είναι οπτικό merchandising. Στην πραγματικότητα, 86% λιανοπωλητών συμφωνώ ότι υπάρχει άμεση συσχέτιση μεταξύ της καλής εκτέλεσης του merchandising και των ποσοστών μετατροπής.

Αλλά το οπτικό merchandising στο τέταρτο τρίμηνο, το Golden Quarter του λιανικού εμπορίου, δεν είναι το ίδιο με το υπόλοιπο του έτους. Πρέπει να λάβετε υπόψη το πλαίσιο στο οποίο οι καταναλωτές επισκέπτονται το κατάστημά σας, τις άμεσες ανάγκες τους και πώς να προσελκύσετε αυτές τις ανάγκες. 

Δείτε πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το οπτικό merchandising για να ενισχύσετε τις πωλήσεις των διακοπών: 

Πώς διαφέρει η συμπεριφορά των αγοραστών στο 4ο τρίμηνο

Το τέταρτο τρίμηνο σηματοδοτεί την πολυάσχολη περίοδο των διακοπών. Αυτοί οι αγοραστές είναι διαφορετικοί. Έχουν διαφορετικές προτεραιότητες επειδή δεν ψωνίζουν αποκλειστικά για τον εαυτό τους και πρέπει να πάρουν το *σωστό* δώρο για κάθε ξεχωριστό άτομο στη λίστα τους. Επιπλέον, αυτές οι «σωστές» ανάγκες δώρων κυμαίνονται σε όλο το τρίμηνο. 

«Κατά τη διάρκεια του Golden Quarter, οι πελάτες ξοδεύουν κατά κύματα», λέει ο Chris Guillot of Μέθοδος εμπόρου. «Για τους περισσότερους, οι ευκαιρίες για ψώνια μπορεί να διαφέρουν ανά εβδομάδα - δώρα οικοδέσποινας στα τέλη Νοεμβρίου, δώρα για δασκάλους στις αρχές Δεκεμβρίου, είδη που πρέπει να αποσταλούν μέχρι τα μέσα Δεκεμβρίου και άλλα».

Θυμηθείτε, οι περισσότερες από τις εορταστικές εκπτώσεις του 2018 έγιναν στο κατάστημα. Αυτό σημαίνει πολλή κίνηση στα πόδια και πολλές ευκαιρίες να προσελκύσετε τους αγοραστές μέσω οπτικών οθονών.

«Η Χρυσή Συνοικία είναι συνήθως η πιο βαριά συνοικία για την κίνηση με τα πόδια σε καταστήματα με τούβλα και κονιάματα», λέει ο William Alzamora, Διευθυντής Επιχειρήσεων για Ντάνα Τάιλερ «Η περίοδος των εορταστικών αγορών δίνει στα καταστήματα την ευκαιρία να αναδείξουν νέα και συναρπαστικά είδη. Οι μέσες συναλλαγές μας είναι συνήθως πολύ υψηλότερες και τα βήματα στο κατάστημα αυξάνονται δραματικά».

Αλλά οι ανταγωνιστές σας γνωρίζουν και κάνουν αλλαγές στα καταστήματά τους για να συναρπάσουν και τους αγοραστές των διακοπών. «Είναι σημαντικό να ξεχωρίζετε, ώστε το οπτικό σας merchandising να μην μοιάζει με όλα τα άλλα καταστήματα», λέει η Alzamora. «Οι πελάτες έχουν την ευκαιρία να αγοράσουν τα προϊόντα σας σε πολλές πλατφόρμες. Για τους περισσότερους, μπορεί να είναι η πρώτη φορά που έχουν δει ή ακούσει για την εταιρεία σας. Είναι πάντα σημαντικό να κάνεις μια καλή πρώτη εντύπωση.”

Λοιπόν, πώς ακριβώς μπορούν οι επωνυμίες να το κάνουν αυτό κατά το πολυσύχναστο τέταρτο τρίμηνο; Ας ρίξουμε μια ματιά σε ορισμένες οπτικές συμβουλές merchandising που θα σας βοηθήσουν να αξιοποιήσετε στο έπακρο το Q4. 

Οπτικές συμβουλές merchandising για το Golden Quarter

Να είστε περιεκτικοί

Πολλοί έμποροι λιανικής εξισώνουν «τις διακοπές» μόνο με τα Χριστούγεννα και την Πρωτοχρονιά. Υπάρχουν όμως πολλά άλλα γεγονότα και αργίες που πρέπει να λάβετε υπόψη, ώστε να μπορέσετε να κερδίσετε επιπλέον εκπτώσεις. «Κρατήστε το χωρίς αποκλεισμούς για όλους τους αγοραστές», λέει η Alzamora. «Οι γιορτινές αγορές δεν είναι μόνο χριστουγεννιάτικες αγορές».

Ένα γρήγορο ημερολόγιο: 

Οκτώβριος

• Γιομ Κιπούρ
• Diwali
• Απόκριες
• Η μέρα των νεκρών

Νοέμβριος

• Ημέρα Βετεράνων
• Ευχαριστία
• Μαύρη Παρασκευή

Δεκέμβριος

• Κυβερνο-Δευτέρα
• Χανουκά
• Παραμονή Χριστουγέννων και Χριστούγεννα
• Δευτέρα χριστούγεννων
• Kwanzaa
• Παραμονή Πρωτοχρονιάς

Κάντε ένα σχέδιο

Οι καλύτερες επιτυχίες συνήθως ξεκινούν με ένα καλά μελετημένο σχέδιο. Όχι μόνο αυτό συμβάλλει μια ομαλή περίοδο διακοπών, αλλά σας βοηθά επίσης να δείτε τη μεγαλύτερη εικόνα. Για παράδειγμα, μπορείτε επενδύστε σε οπτικές οθόνες merchandising που μπορείτε να επαναπροσδιορίσετε για χρήση όλο το χρόνο. 

Αυτό βοηθά επίσης τις εσωτερικές σας ομάδες να παραμείνουν συγχρονισμένες, κάτι που είναι ιδιαίτερα σημαντικό κατά τη διάρκεια αυτής της πολυάσχολης περιόδου. Οι έμποροι λιανικής και οι επωνυμίες πρέπει να συνεργαστούν για να δημιουργήσουν μια συνεκτική εμπειρία στο κατάστημα, να αποφύγουν τα αποθέματα και να διατηρήσουν τις προσφορές συνώνυμες. 

Κατανοήστε τον χώρο σας

Είναι δύσκολο να αυτο-επεξεργάζεστε και να δίνετε προτεραιότητα κατά τη διάρκεια των διακοπών, ειδικά με τόσους πολλούς αγοραστές στο πάτωμα. Αυτό μπορεί να κάνει δύσκολο τον χώρο.

«Πολλοί έμποροι λιανικής τούβλων και κονιάματος παλεύουν με περιορισμένο χώρο δαπέδου για να επιδείξουν οπτικές οθόνες και την επιλογή των προϊόντων τους», λέει η Amy Munoz, αναλύτρια μάρκετινγκ στο Wondersign. «Η βιομηχανία επίπλων είναι ένα τέλειο παράδειγμα αυτού. Πολλοί έμποροι λιανικής προχωρούν τώρα προς τη βοήθεια περιπτέρων με οθόνη αφής στα καταστήματα για οπτικό merchandising με λειτουργίες όπως ιδέες για δωμάτια που βοηθούν τους πελάτες να οπτικοποιήσουν πώς θα έμοιαζαν αυτά τα αντικείμενα στον δικό τους χώρο».

Αυτό είναι το κλειδί κατά τη διάρκεια του Χρυσού Τέταρτου όταν το άγχος είναι σε υψηλό όλων των εποχών. «Οι καταναλωτές πρέπει να βρουν αυτό που ψάχνουν — γρήγορα».

Επομένως, βεβαιωθείτε ότι ο χώρος σας επιτρέπει στους πελάτες να μετακινούνται ελεύθερα, ώστε να μπορούν να αγοράσουν τα προϊόντα σας για να ελέγξουν τη λίστα.

Κοιτάξτε τη μεγαλύτερη εικόνα

Ενώ το οπτικό merchandising οδηγεί τις πωλήσεις και αυτός είναι ο απώτερος στόχος, πρέπει να εξετάσετε πώς αυτό επηρεάζει το υπόλοιπο κατάστημά σας. «Διαθέστε χρόνο για να ελέγξετε πώς τα οπτικά σας σχέδια εμπορίας επηρεάζουν τον προγραμματισμό και τη μισθοδοσία σας», συνιστά η Guillot.

Είναι επίσης σημαντικό να έχετε τις ομάδες εμπορικών προϊόντων, αποθέματος και μάρκετινγκ στην ίδια σελίδα, ώστε η καθεμία να μπορεί να προβλέψει ανάλογα. 

Πήγαινε παντοδύναμα

Το οπτικό merchandising μπορεί να τροφοδοτήσει άλλα κανάλια και πρωτοβουλίες, όπως π.χ μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ, προγράμματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και αφοσίωσης. Μοιραστείτε τις οπτικές σας οθόνες σε άλλα κανάλια και ενθαρρύνετε τους αγοραστές να κάνουν το ίδιο με μηνύματα προτροπής, hashtags και άλλες οπτικές ενδείξεις και παροτρύνσεις για δράση.

Μετατρέψτε τις οθόνες σας σε λόγο Γιατί πελάτες έρχονται αρχικά στο κατάστημά σας. Για παράδειγμα, η συνεργασία της Macy με τον λιανοπωλητή οικιακών ειδών Grandin Road οδήγησε σε ένα αναδυόμενο κατάστημα για το Halloween που ήταν προσβάσιμο στο Instagram από κάθε οπτική γωνία.  

Πώς το κάνεις αυτό; Stan Tan, διευθυντής ψηφιακού μάρκετινγκ στο του Σέλμπι, συνιστά την ευθυγράμμιση ημερολογίων. «[Οι έμποροι λιανικής] πρέπει να διασφαλίσουν ότι όλα τα δημιουργικά τους είναι ευθυγραμμισμένα — και βεβαιωθείτε ότι η σήμανση φτάνει στα καταστήματα πριν δημοσιεύσετε μια ανάρτηση στο Facebook, την καμπάνια μάρκετινγκ ή την ενημέρωση του ιστότοπού σας μέσω email», λέει.  

Μην θυσιάσετε την εμπειρία του πελάτη

Ενώ θέλετε να πουλήσετε τα προϊόντα σας, εξακολουθεί να είναι σημαντικό να δίνετε προτεραιότητα σε αυτά εμπειρία πελάτη. Αυτό είναι που κερδίζει τη φήμη της επωνυμίας σας με την πάροδο του χρόνου. Ενώ οι προσεγγίσεις προς τα εμπρός πωλήσεων μπορεί να λειτουργήσουν βραχυπρόθεσμα, μια καλύτερη μακροπρόθεσμη στρατηγική είναι η προτεραιότητα για τον πελάτη. 

«Ως πωλητές, παίρνουμε τον πρωταγωνιστικό ρόλο στη σχέση εμπόρου-πελάτη», λέει ο Guillot. «Κατά τη διάρκεια της εορταστικής περιόδου, αυτό μπορεί να είναι ένα πλεονέκτημα ή ένα πλεονέκτημα, ειδικά εάν οι ενδείξεις πώλησης είναι πολύ επιθετικές και δεν συγχρονίζονται με τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες σας θέλουν να προωθηθούν στην αγορά».

Εγώt μπορεί πραγματικά να είναι ένα εργαλείο για τη βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη. «Το οπτικό merchandising δεν σημαίνει μόνο τη διακόσμηση για να κάνει το κατάστημα να φαίνεται ωραίο», λέει ο Tan. "Το οπτικό merchandising μπορεί επίσης να σημαίνει τη χρήση ενημερωτικών και κατευθυντικών πινακίδων για να βοηθήσετε τους πελάτες να αποφασίσουν να αγοράσουν όταν βρίσκονται στο κατάστημά σας."

Και αυτοί δεν είναι οι μόνοι τρόποι με τους οποίους το οπτικό merchandising βελτιώνει το CX. Μπορεί να βοηθήσει στην ανακάλυψη προϊόντων ή να προσθέσει ευκολία ως «μονοαπευθυντικό κατάστημα» για όσους κάνουν δώρα. 

Ανανεώνετε συχνά τις οθόνες

Ένα πράγμα που θέλετε να αποφύγετε είναι να μπαγιάζετε. Η Guillot συνιστά να λαμβάνετε υπόψη τις ανανεώσεις στις οθόνες καθώς φτιάχνετε το οπτικό ημερολόγιο εμπορευμάτων για το Golden Quarter.

«Ως έμπορος λιανικής, το συχνό re-merchandising θα βοηθήσει στην παραγωγικότητα του αποθέματός σας και, επομένως, στην κερδοφορία», λέει. "Θα διαπιστώσετε ότι ανταποκρίνεστε σε αργή κίνηση νωρίτερα στη σεζόν."

«Σχεδιάστε για κάτι που είναι δυναμικό και μπορεί να ανανεώνεται συχνά», λέει, εννοώντας κάτι που είναι συναρπαστικό, αλλάζει συνεχώς και συνεχίζει να προσελκύει τους ανθρώπους. «Ένα από τα πιο δαπανηρά πράγματα που μπορείτε να κάνετε κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου είναι να κάνετε στατικές Προσεγγίστε το οπτικό merchandising a la 'θέστε το και ξεχάστε το'». Με άλλα λόγια, μην αφήνετε τις οθόνες σας να μπαγιάζουν. 

Λέει ότι ανανεώνοντας τις οθόνες σας, μπορείτε να παρουσιάσετε προϊόντα με νέους τρόπους. Οι πελάτες μπορεί να είχαν παραβλέψει αυτά τα προϊόντα διαφορετικά, αλλά βλέποντάς τα να εκτίθενται με δημιουργικό τρόπο μπορεί να εμπνεύσουν μια αγορά. Οι τακτικά αναζωογονητικές οθόνες κρατούν επίσης το προσωπικό σε εγρήγορση και εξοικειωμένο με όλα τα προϊόντα σας. 

Πόσο συχνά πρέπει να το αλλάζετε; Τουλάχιστον κάθε εβδομάδα, συνιστά ο Guillot. «Σχεδιάστε το μια Δευτέρα, αφού ελέγξετε τις εργασίες της προηγούμενης εβδομάδας», συμβουλεύει. «Θα χαρείτε που αφιερώσατε χρόνο για να εστιάσετε στο δυναμικό, κερδοφόρο merchandising. Αν δεν χρειάζεται να αλλάξετε τίποτα εκείνη την εβδομάδα, έχετε ξαναβρεί τον χρόνο στην ημέρα σας.»

Μην ξεχνάτε για έλεγχο τα καταστήματά σας για συμμόρφωση με το merchandising κατά τη διάρκεια αυτής της καίριας εποχής του χρόνου. Η είσοδος στα καταστήματά σας θα δώσει τον σωστό τόνο ότι το merchandising αποτελεί προτεραιότητα.

Συνεργάζομαι

Για να κάνετε μια επιπλέον βουτιά με τις οπτικές σας οθόνες, σκεφτείτε να συνεργαστείτε με μια άλλη επωνυμία. Αυτό διευρύνει την απήχησή σας και θέτει την επωνυμία σας μπροστά σε ένα νέο κοινό. Επιπλέον, οι συνεργάτες επωνυμίας μπορούν να φέρουν νέες ιδέες στο τραπέζι για μοναδικές οπτικές οθόνες που μπορεί να μην έχετε σκεφτεί μόνοι σας.

Προσφέρετε ανέσεις

Η νοοτροπία των διακοπών-αγορών είναι διαφορετική από τον καθημερινό σας πελάτη. Είναι σε μια αποστολή και ο χρόνος δουλεύει εναντίον τους. Δημιουργήστε ιδέες δέσμης προϊόντων ή εμπορεύματα γύρω από πρόσωπα, ώστε η οθόνη σας να είναι ένας οδηγός δώρων. 

«Μπορείτε να αυξήσετε την αφοσίωση στην επωνυμία εξυπηρετώντας τους πελάτες σας με έναν νέο τρόπο», λέει ο Guillot. Συνιστά επίσης να αλλάξετε τις οθόνες ανάλογα με το τι μπορεί να χρειάζονται οι αγοραστές εκείνη την εποχή του χρόνου. 

Έκκληση στα συναισθήματα

Οι διακοπές είναι μια συναισθηματική περίοδος. Το άγχος, ο συναισθηματισμός και ο ενθουσιασμός είναι στα ύψη όλων των εποχών και οι έμποροι λιανικής που ξέρουν πώς να κάνουν έκκληση σε αυτές τις αυξημένες αισθήσεις βλέπουν τη μεγαλύτερη επιτυχία. 

Τραβήξτε τα κορδόνια της καρδιάς με μια οπτική οθόνη που αφηγείται μια συναισθηματική ιστορία — αυτή είναι μια εποχή του χρόνου που οι άνθρωποι αισθάνονται συναισθηματικοί και προσανατολισμένοι στην οικογένεια, παίξτε σε αυτά τα θέματα για να συνδεθείτε μαζί τους.

Προχωράτε με το οπτικό σας merchandising

Το οπτικό merchandising είναι σημαντικό κατά την περίοδο των διακοπών. Θέλετε να ξεχωρίζετε αλλά να μην εμποδίζετε τους πολυάσχολους εποχιακούς αγοραστές. Εν ολίγοις: 

• Να είστε περιεκτικοί: Θυμηθείτε, δεν είναι μόνο τα Χριστούγεννα. 
• Κάντε ένα σχέδιο: Οι διακοπές είναι απασχολημένες. ένα σχέδιο θα το κάνει να πάει πιο ομαλά. 
• Κατανοήστε τον χώρο σας: Αξιοποιήστε τον όσο το δυνατόν καλύτερα. 
• Δείτε τη μεγαλύτερη εικόνα: Πώς ταιριάζουν οι οπτικές σας οθόνες στη συνολική στρατηγική και τις καμπάνιες σας για το τέταρτο τρίμηνο; 
• Πηγαίνετε παντοδύναμα: Σκεφτείτε ιδιαίτερα τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. 
• Μην θυσιάζετε την εμπειρία του πελάτη: Οι οθόνες πρέπει να βελτιώνουν την εμπειρία, όχι να την μειώνουν.
• Αλλάξτε το: Διατηρήστε το συναρπαστικό και φρέσκο.
• Συνεργαστείτε: Αποβάλετε λίγη από την πίεση από τον εαυτό σας και προσκαλέστε επωνυμίες να συνεργαστούν μαζί σας στις εκθέσεις. 
• Προσφέρετε ανέσεις: Οι αγοραστές διακοπών έχουν μοναδικές ανάγκες, τις καλύπτουν.
• Έκκληση στα συναισθήματα: Συνδεθείτε με τους καταναλωτές σε συναισθηματικό επίπεδο για να ενσταλάξετε την εμπιστοσύνη και να ενθαρρύνετε περισσότερες αγορές. 

Χρειάζεστε περισσότερη έμπνευση; Δείτε τη λίστα ιστολογίων παρακάτω! Το Q4 είναι μια συναρπαστική περίοδος. Αξιοποιήστε στο έπακρο το οπτικό σας merchandising για να ενισχύσετε αυτές τις πωλήσεις στο κατάστημα και να διασφαλίσετε ότι η επωνυμία σας θα έχει μια χαρούμενη περίοδο διακοπών.

ΑΛΛΟΙ ΠΟΡΟΙ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΟΣ

Αναφέρομαι στο Κατηγορία Merchandising για λίστες ελέγχου, οδηγίες και βέλτιστες πρακτικές για το merchandising.

Σχετικά με τον Συγγραφέα:

Alexandra Sheehan

Ο Alex είναι ένας κειμενογράφος που συνεργάζεται με εταιρείες B2B στους τομείς του λιανικού εμπορίου, του ηλεκτρονικού εμπορίου και των ταξιδιών για τη δημιουργία στρατηγικών και εξειδικευμένου περιεχομένου μακράς μορφής, ιστότοπου και ιστολογίου. Μπορείτε να δείτε τη δουλειά της σε ιστότοπους όπως Shopify, Vend, Stitch Labs, Money Under 30 και άλλα. thealexsheehan.com.