7 نصائح لزيادة مبيعات المتجر نفسه في البيع بالتجزئة

من أفضل الطرق لمعرفة ما إذا كانت متاجر البيع بالتجزئة تعمل بشكل جيد هي مقارنة أدائها من الفترة السابقة. لا يمكن لأرقام الإيرادات وحدها أن تروي القصة بأكملها بدون سياق أو بيانات تاريخية ، لذلك من المهم النظر في كيفية تتبع إيرادات المتجر خلال إطار زمني معين.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه مبيعات المتجر نفسه. يقيس هذا المقياس ، الذي يشار إليه أيضًا باسم "مبيعات المتجر المماثلة" ، الزيادة أو النقصان في إيرادات متاجر بائع التجزئة لفترة محاسبية معينة. يتم التعبير عنها عادةً كنسبة مئوية.

تعد "مبيعات المتجر نفسه" مقياسًا مهمًا يجب تتبعه ، حيث يمنحك فكرة عن أداء متاجرك. 

وغني عن البيان أيضًا أن تجار التجزئة يجب أن يسعوا دائمًا لتحسين مبيعات المتجر نفسه. ستؤدي زيادة إيراداتك (جنبًا إلى جنب مع الحفاظ على هامش ربح صحي بالطبع) إلى ازدهار وتنامي تجارة التجزئة. 

1. قم بتشغيل العروض الترويجية ... ولكن كن ذكيا بشأنها!

غالبًا ما يكون إجراء عملية بيع أو ترويج هو الأسلوب المفضل لتجار التجزئة الذين يرغبون في زيادة المبيعات - ولسبب وجيه. يمكن أن تكون فعالة بشكل لا يصدق في جذب المتسوقين وتحويلهم. 

ومع ذلك ، يمكن أن تضر العروض الترويجية أكثر مما تنفع عندما لا يتم تنفيذها بالاستراتيجية الصحيحة. 

يعلق Thom Iddon at "العروض الترويجية التي يتم تشغيلها بشكل سيء يمكن أن تكون مكلفة للغاية" صياغة. ووفقًا له ، "قد تؤدي الخصومات على أحد المنتجات إلى إضعاف مبيعات منتج آخر بشدة". 

هناك أيضًا مشكلة في التخزين ، عندما يشتري العملاء عدة وحدات من أحد العناصر أثناء البيع ، ولا يشترون خلال الأشهر العديدة القادمة. 

لهذا السبب تحتاج إلى أن تكون ذكيًا بشأن عروضك الترويجية ، وتدير المبيعات فقط إذا كانت لديك خطة لكيفية حث المتسوقين على شراء المزيد وحماية هوامش ربحك. 

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع شيئًا ما بخسارة أو بهوامش ضئيلة جدًا ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية لكيفية زيادة الأرباح والمبيعات. يستخدم العديد من تجار التجزئة قادة الخسائر لجذب العملاء على أمل أن يشتروا المزيد من العناصر المربحة عندما يكونون في المتجر.

خذ الخبز على سبيل المثال. كما يشير إيدون ، "إنه منتج رخيص نسبيًا للخصم ، [لكن] يمكن أن يعزز مبيعات الجبن ، حيث تكون الهوامش أعلى بكثير لمتجر كبير."

خلاصة القول: يمكن للعروض الترويجية أن تصنع العجائب لمبيعاتك ، لكن كن حذرًا في كيفية تنفيذها. قبل وضع علامة بيع ضخمة بجوار نافذتك ، ضع خطة لتحويل العملاء إلى منتجات ذات هامش ربح أعلى عندما يكونون في المتجر ، أو على الأقل ، اكتشف كيف يمكنك زيادة المبيعات من هؤلاء العملاء في المستقبل. 

2. جمع معلومات العملاء واستخدام بياناتهم بشكل جيد

لا يمكن تحقيق مبيعات مستقبلية من العملاء الحاليين إلا إذا كانت لديك بيانات المتسوق الصحيحة. تحقيقا لهذه الغاية ، اجعلها نقطة لجمع معلومات الأشخاص عندما يكونون في متجرك. 

أفضل طريقة للقيام بذلك هي من خلال استخدام برنامج المكافآت. قم بتحفيز المتسوقين لديك للاشتراك في منصة الولاء الخاصة بك حتى تتمكن من تسجيل تفاصيل الاتصال الخاصة بهم ، جنبًا إلى جنب مع سجل الشراء الخاص بهم. 

خذ على سبيل المثال شركة الدنيم Levi's. يتم تدريب الصرافين في معظم مواقعها على سؤال العملاء عما إذا كانوا يرغبون في إعطاء عنوان بريدهم الإلكتروني والاشتراك في برنامج الولاء Levi. لتحسين الصفقة ، يحصل المشتركون على 20% عند الشراء التالي عند الاشتراك.

إليك ما يبدو عليه البريد الإلكتروني الترحيبي من Levi:

افعل شيئًا مشابهًا في متجرك. ثم بمجرد حصولك على معلومات عملائك ، ابذل جهدًا للبقاء على رادارهم من خلال إبقائهم على اطلاع على المنتجات الجديدة وتحديثات الشركة والعروض الترويجية.

نقاط المكافأة إذا أرسلت لهم رسائل ذات صلة بتاريخ تصفحهم أو مشترياتهم السابقة.

ليفي ، مرة أخرى ، يتفوق في هذا. تقوم العلامة التجارية تلقائيًا بإخطار المتسوقين عند طرح عنصر ينظرون إليه للبيع ، وبالتالي حثهم على إجراء عملية شراء. 

3. استثمر في فريقك

تشير كارول ليمان ، المديرة التنفيذية لشركة أكسونيفي. 

وفقًا لها ، لتحسين أداء المتجر ، يجب على تجار التجزئة "ألا ينظروا إلى أبعد من القوى العاملة في الخطوط الأمامية".

"شركاؤك مهمون لنجاحك التشغيلي. إنها سداداتك المتقلصة. Aces ADT (متوسط المعاملات بالدولار). سادة إدارة العمليات الخاصة بك. ويضيف ليمان ، القيمين على تجربة العملاء.

وهي توصي بالاستثمار في برامج تدريبية خاصة لموظفي الخطوط الأمامية. وتقول: "حان الوقت للتدريب والتواصل الذي يقابل شركائك في البيع بالتجزئة أينما كانوا".

"هناك منصات التكنولوجيا يمكن أن يساعد. يمكنك اليوم زيادة تفاعل المنتسبين على الفور من خلال التواصل اليومي والتدريب على التعزيز ، في تجربة ممتعة وسريعة وتجربة مخصصة على الجهاز الذي يختارونه. لم يكن الأمر بهذه السهولة من قبل ".

لقد تحدثنا عن تدريب الموظفين والمشاركة بمزيد من التفاصيل هنا ولكن فيما يلي بعض النصائح السريعة التي يمكنك اتباعها لتحسين أداء موظفك الحالي

• صمم بيئة عمل تمهد الطريق لتحقيق ذروة الأداء 
• اكتشف ما الذي يحرك كل موظف ، واستخدمه لتحفيزهم 
• قدم الحوافز والمكافآت 
• ساعد فريقك على تحقيق أهدافهم المهنية 
• اربط أهداف المتجر بهدف أكبر 
• كن في متاجرك - يجب على المندوبين من المقر الرئيسي بذل جهد لقضاء بعض الوقت مع موظفي الخطوط الأمامية من خلالها الزيارات في الموقع, عمليات تدقيق الموقع، و اكثر

4. البحث عن طرق لدفع حركة المرور على الأقدام

علق بولي كاي ، مدير التسويق الأول في الستائر الإنجليزية.

وفقا لها ، فإن العديد من تجار التجزئة يفوتون فرص حركة السير على الأقدام لأنهم يركزون بشكل كبير على تحفيز العروض في المتجر. "من الأسهل بكثير بيع أو زيادة قيم السداد للمتسوقين الذين نجحوا بالفعل في الدخول من الباب بدلاً من تحقيق عائد إضافي من نقطة الصفر ، ولكن إذا لم تتلقى عددًا كافيًا من العملاء لدعم النمو في المقام الأول ، فهذا هذا لا يكفي "، يضيف كاي. 

نصيحتها؟ 

قيم بيئة متجرك وتأكد من أنه يشجع المشاة والمتسوقين المحتملين على السير فعليًا عبر أبوابك. 

توصي كاي بطرح أسئلة مثل:

• هل وقوف السيارات متاح وواضح للمتسوقين المحتملين؟ 
• هل من السهل أن تجد؟ 
• هل هناك أي شيء مزعج أو مزعج في منطقتك ، مثل وجود الكثير من القمامة في الشوارع أو الإضاءة السيئة التي تحتاج إلى تناولها مع السلطات المحلية؟ 
• هل متجرك موقّع بشكل واضح وواضح على حقيقته مع إضاءة كافية وشاشات جذابة وحوافز واضحة للدخول؟ 

ويضيف كاي: "يجب أخذ هذه النقاط والعديد من النقاط الأخرى في الاعتبار لضمان عدم خسارتك في التجارة التي قد تصل إليك بشكل عضوي". سيساعدك القيام بذلك على زيادة مبيعات المتجر نفسه.

5. زيادة المبيعات من الزوار الحاليين

بمجرد اجتذاب الأشخاص من أبوابك ، حاول أن تزيد المبيعات التي تربحها من كل عميل إلى أقصى حد. هناك تكتيكان شائعان لتحقيق ذلك هما البيع الزائد والبيع العابر. 

Upselling هي عملية بيع مستوى أو إصدار أعلى من المنتج بينما يتعلق البيع المتبادل بالتوصية بالعناصر ذات الصلة أو التكميلية. 

يمكن أن يكون كلا الأسلوبين فعالين للغاية ، ولكن فقط عندما يتم تنفيذهما بحذر.

مثل روبرتا بيري الجسم على حد تعبيره ، "البيع اللطيف ليس مفيدًا فقط لعملي ، ولكنه مفيد لعملائي أيضًا. إذا تم بالحق والمحبة ".

"[دعنا نقول] يأتي شخص ذو بشرة شديدة الجفاف ويطلب المساعدة. سيكون العنصر الأول والأفضل هو مقشرنا ، الذي لا يرطب البشرة فحسب ، بل يصقلها وينظفها. أوصي دائمًا باستخدام المقشر أولاً ".

"المنتج الأفضل هو غسول زبدة الشيا ، والذي نوصي به في الأيام التي لا تستخدم فيها الفرك ، أو في الليل إذا كنت تستحم في الصباح. سيساعد العميل تمامًا أكثر من المقشر وحده ونحن نعلم ذلك. كما سيكلفهم المزيد من المال. لذلك نقوم بذلك بالمعلومات والعروض التوضيحية للمنتج ".

تضيف بيري أن متجرها يقدم أيضًا ضمانًا لاسترداد الأموال لمدة 30 يومًا ، مما يساعد في التحويلات ويتيح للعملاء "التسوق بثقة".

بصرف النظر عن جعل زملائك يقدمون اقتراحات الترقية وتوصيات المنتج ، يمكنك أيضًا البيع التبادلي من خلال كونك استراتيجيًا مع التسويق الخاص بك.

يقول ستايسي كابريو ، مؤسس شركة تسريع نمو التسويق. "سيؤدي هذا إلى زيادة عمليات الشراء الاندفاعية غير المخطط لها من الأشخاص الذين يشترون شيئًا ما ثم رؤية ما يتناسب معها وشرائها أيضًا."

على سبيل المثال ، يقول كابريو إن بائعي التجزئة يمكنهم القيام بأشياء مثل "وضع الصناديق وأجهزة الشحن بجوار أجهزة الكمبيوتر المحمولة ، والأشياء الأخرى المكملة كلها في نفس القسم." أو وضع منتجات مثل الشاي بجانب معدات التخمير المنزلية وأكواب السفر مثل T2.

6. تأكد من أن المتاجر الخاصة بك في الاتجاه الصحيح

حقيقة: الاتجاهات يمكن أن تدفع مبيعات التجزئة. من الاتجاهات الموسمية (على سبيل المثال ، قمم الدبابات في الصيف) إلى تلك التي تحركها ثقافة البوب والأحداث الجارية (على سبيل المثال ، قمصان البيان السياسية) ، يميل المستهلكون إلى إجراء عمليات شراء بناءً على ما هو ساخن في أي وقت معين.

لهذا السبب إذا كنت تتطلع إلى زيادة مبيعات المتجر نفسه ، فيجب عليك التأكد من أن متاجرك مليئة بالسلع الشائعة على مدار السنة. راقب عن كثب الموضوعات والأحداث الساخنة في مساحتك الخاصة ، ثم ابحث عن طرق للاستفادة منها.

على سبيل المثال ، هل هناك فيلم أو عرض رائج سيصدر؟ ربما حان الوقت لتخزين المنتجات المتعلقة به.

قام Alex و Ani بهذا بشكل جيد خلال الموسم الأخير من سلسلة HBO الشهيرة Game of Thrones. ابتكر بائع التجزئة خط مجوهرات Game of Thrones وقام بالترويج له في المتجر باستخدام اللافتات والعروض الإبداعية.

7. النظر في خيارات الدفع الملائمة للميزانية 

بيع سلع باهظة الثمن؟ يمكنك زيادة المبيعات من خلال اعتماد طريقة دفع بديلة مثل "اشتر الآن وادفع لاحقًا" والتي تقدمها شركات مثل Klarna و Afterpay و Affirm.

وإليك كيفية عملها: يمكن للعملاء شراء البضائع عن طريق دفع جزء بسيط فقط من التكلفة مقدمًا ؛ يتم سداد باقي المدفوعات على أقساط. إن الشيء العظيم في هذا هو أنه يمكن للعملاء أخذ منتجاتهم إلى المنزل على الفور وسوف يستمتعون بمدفوعات بدون فوائد طالما يتم دفع الرصيد بالكامل وفي الوقت المحدد.

"اشتر الآن وادفع لاحقًا" هو نعمة لتجار التجزئة لأنك دفعت المبلغ بالكامل مقدمًا بينما يتحمل مزود الدفع مخاطر الائتمان.

عندما يتعلق الأمر بزيادة المبيعات ، تظهر بيانات الصناعة أن "الشراء الآن وادفع لاحقًا" يمكن أن يحدث زيادة التحويلات بمقدار 20% إلى 30%ووفقًا لـ Afterpay ، تجار التجزئة اطلع على زيادة قيم المعاملات المتوسطة بمقدار 25% عندما يعرضون "اشتر الآن وادفع لاحقًا".

خلاصة القول: من الضروري العثور على أساليب البيع الصحيحة

فئات