오프라인 매장에서 성공을 거둔 디지털 퍼스트 브랜드 4선

… 그리고 그들에게서 배울 수 있는 것

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이제 모든 것이 온라인으로 이동하고 있습니까? 전자 상거래, 구독, 배달 서비스는 물론 무료 배송이 그 어느 때보다 인기를 얻으면서 소비자가 여전히 밖에 나가 쇼핑할 필요가 있는지 궁금해할 수 있습니다.

짧은 대답은 예입니다. 소비자는 계속해서 오프라인 매장을 방문하고 있으며 대부분의 구매는 오프라인에서 이루어집니다. 미국 인구조사국에 따르면, 2023년 1분기 온라인 매출은 15.1% 총 매출의.

오프라인 매장이 없는 CPG는 수익 기회를 놓칠 수 있습니다. 그렇기 때문에 주로 온라인에서 비즈니스를 하는 브랜드라면 오프라인 영역에서 기회를 탐색해야 할 때일 수 있습니다.

이를 달성하는 데 도움이 되도록 오프라인 이니셔티브를 성공적으로 시작한 디지털 우선 브랜드를 소개합니다.

1. Target과의 정직한 파트너 관계로 추가 배포

기존 소매업체와 협력하면 CPG가 유통을 확대하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이를 수행한 브랜드의 한 예로 Jessica Alba가 설립한 유아용품, 개인용품, 가정용품을 판매하는 CPG 회사인 Honest가 있습니다. 2014년 Honest는 Target과 제휴하여 전국 소매점에 제품을 출시했습니다.

팀 구성은 성공적이었습니다. 어니스트 제품은 여전히 타겟에서 판매되고 있으며 브랜드의 구색은 2014년 이후 거의 두 배로 늘어났습니다. 올해 초 두 회사는 알바의 스킨 케어 및 메이크업 제품 라인인 어니스트 뷰티도 타겟에 온다고 발표했습니다. LA 타임즈에 따르면, 이 파트너십은 “Target 노출을 통해 최소 $800만에서 $1000만 추가로 브랜드 볼륨을 두 배로 늘릴 수 있는 잠재력이 있습니다.”

주요 요점: 기존 소매업체를 통해 유통하는 것이 귀하의 브랜드에 효과가 있는지 확인하십시오. 하지만 이 길을 가기로 결정했다면, 소매 파트너와 긴밀히 협력. 계획 프로세스에 포함하고 공유 목표를 설정합니다.

또 다른 팁? 소매업체가 귀하의 브랜드를 운반하는 것을 어렵게 만들지 마십시오.

“소매업으로 전환하려면 소매업체가 귀하의 브랜드를 쉽게 이용할 수 있도록 해야 합니다. 그들이 당신을 기회로 삼을 수 있도록 최소한으로 유지하십시오.” – Kat Rosati, 브랜드 관리자 어패럴 부스터

여기 또 하나의 지침이 있습니다. 파트너 관계에 관심을 가지십시오. 언론에 발표하고 중요한 이정표를 공유하십시오. Target and Honest 1주년 기념일에 Alba는 공동 브랜드 장식으로 완성된 파티를 열었습니다. 2017년 3월 어니스트 뷰티 런칭 당시 타겟은 블로그 게시물 발표를 하고 알바와 인터뷰를 했다.

Target과 Honest 사이의 이러한 공유 이니셔티브는 CPG와 소매업체 파트너십이 얼마나 위대할 수 있는지에 대한 증거입니다! 소매업에 진출하기로 결정했다면 파트너와 동일한 유형의 관계를 유지하도록 노력하십시오.

2. Harry's, 브랜드 코너 숍 런칭

오프라인 매장을 완전히 소유하고 쇼핑 경험을 통제하는 것을 선호하는 브랜드라면 자신의 이름으로 실제 매장을 설립하는 것이 더 나은 선택일 수 있습니다. 이를 통해 스포트라이트(선반 공간)를 다른 CPG와 공유하지 않고 브랜드를 선보일 수 있습니다. 또한 고객의 여정을 더 잘 제어할 수 있습니다.

Harry's는 오프라인 매장을 시작하기로 결정한 디지털 우선 브랜드의 한 예입니다. 충성도 높은 온라인 팔로워를 구축한 후 회사는 "해리의 코너 숍" 뉴욕에서. 남성들이 그루밍 제품을 구입할 수 있을 뿐만 아니라 지식이 풍부하고 노련한 이발사에게 머리를 자르고 면도할 수 있는 현대적이지만 친밀한 공간입니다.

주요 요점: 브랜드 매장을 설립하기로 결정했다면 Harry의 플레이북에서 한 장 한 장 꺼내 제품과 함께 서비스(또는 경험)를 제공하십시오.

오늘날 실제 소매 성공의 기준은 매우 높다는 것을 기억하십시오. 쇼핑객에게 오프라인 매장의 온라인 주문을 포기할 설득력 있는 이유를 제공해야 합니다. 올바른 제품 구색을 갖는 것은 좋지만 충분하지 않습니다. 고객을 위해 실제 소매 경험을 한 차원 높일 수 있는 방법을 파악해야 합니다.

3. Indochino, 북미 전역에 쇼룸 설치

브랜드 오프라인 매장을 시작하는 것은 확실히 보람이 있을 수 있으며 고객이 새로운 방식으로 브랜드를 경험할 수 있도록 합니다. 그러나 재고 관리라는 큰 문제가 있습니다.

적시에 적절한 제품을 보유하고 있는지 확인하는 것은 까다로운 균형일 수 있습니다. 귀하의 작업이 오프라인 재고 관리를 처리할 수 있는 준비가 되어 있지 않다면 본격적인 물리적 상점 시작을 보류할 수 있습니다.

대신 쇼룸을 설치하는 것을 고려하십시오. 이렇게 하면 너무 많은 상품을 비축하지 않고도 전체 제품 라인(또는 적어도 대부분)을 선보일 수 있습니다.

작동 방식은 다음과 같습니다. 고객이 제품을 둘러보고 입어보기 위해 쇼룸에 옵니다. 현장 전문가로부터 조언과 개인화된 팁을 얻을 수도 있습니다. 하지만 직접 입어본 물건을 집으로 가져가지 않고 직원이 고객을 위해 제품을 주문하고 배송합니다.

인도차이노, 적은 비용으로 맞춤 양복을 제공하는 회사는 오프라인 쇼룸을 훌륭하게 해냈습니다. 맞춤 양복을 갖고 싶지만 온라인 구매를 꺼리는 고객은 가까운 인도차이노 쇼룸을 예약할 수 있습니다(현재 북미 전역에 17개 매장이 있음).

그곳에 도착하면 스타일 가이드가 치수를 측정하고 패브릭 선택을 안내하고 스타일링에 대한 맞춤형 조언을 제공합니다.

주요 요점: 쇼룸의 경우 재고가 적을 수 있지만 경험을 두 배로 줄여야 합니다. 다시 한 번, 매장에서 제공할 수 있는 고유한 것들과 서비스에 대해 생각해 보십시오. 제품을 과시하는 것 외에 가치를 제공하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

전문 지식을 제공하거나 공동체 의식을 제공할 수 있습니다. 매장 내 엔터테인먼트를 제공할 수도 있습니다. 또는 위의 모든 사항이 아닌 이유는 무엇입니까?

Indochino가 무엇을 하고 있는지 생각해 보십시오. 개인화된 스타일 조언 외에도 Indochino 쇼룸에는 편안한 소파와 고객(특히 신랑과 신랑 들러리)이 어울리고 동료가 측정하는 동안 시간을 보낼 수 있는 축구 테이블이 있습니다.

4. ModCloth는 팝업 상점을 사용하여 물을 테스트합니다.

오프라인 소매에 손을 대고 있다면 팝업 상점을 갖는 것이 좋은 방법입니다. 팝업을 사용하면 부동산, 재고 및 영구 인력과 관련된 대규모 투자 없이 오프라인 매장에 진출할 수 있습니다. 팝업을 사용하면 (아직) 올인하지 않고도 실제 소매점을 시작할 수 있습니다.

디지털 우선 의류 브랜드인 ModCloth는 오프라인 매장에 뛰어들기 전에 팝업 방식을 택하기로 결정했습니다. ModCloth는 2016년 영구 위치를 열기 전에 “IRL 투어"를 통해 미국 전역에 팝업 스토어를 런칭했습니다.

리파이너리 29로 보고서, "이 팝업을 통해 ModCloth 직원 및 의사 결정권자는 현재 및 잠재적 고객 기반과 직접 상호 작용하고, 그녀가 좋아하거나 싫어하는 것을 보고, 개인적인 환경에서 친밀한 피드백을 수집할 수 있습니다."

즉, ModCloth는 팝업 스토어를 통해 시장 조사 및 아이디어 테스트를 수행했기 때문에 영구 지점을 열 때가 되었을 때 회사는 무엇을 해야 하는지 정확히 알고 있었습니다.

주요 요점: 팝업 스토어는 개념, 제품 및 위치를 테스트하는 데 적합합니다. 매장이 특정 지역에 잘 맞는지 확신이 서지 않는 경우 — 예를 들어 특정 매장 형식이나 제품을 실험해보고 싶다면 팝업 스토어를 설치하여 물을 테스트하는 것을 고려하십시오.

오프라인 시장에 도전하는 디지털 우선 CPG에 대한 추가 지침

위의 예를 통해 디지털 브랜드가 실제 소매업에 진출하는 방법에 대한 확실한 아이디어를 얻을 수 있기를 바랍니다. 오프라인 매장을 설정하려는 경우 염두에 두어야 할 추가 모범 사례는 다음과 같습니다.

데이터 기반

오프라인 경로를 선택하는 것은 상당한 노력이며 결정을 뒷받침하려면 확실한 수치와 통찰력이 필요합니다. 어떻게 합니까? 데이터를 살펴보세요.

고객이 사이트를 탐색할 때의 행동을 연구합니다. 그들은 무엇을 보는가? 그들은 결국 무엇을 사게 됩니까? 그들은 어떤 질문을 합니까? 이러한 사항을 살펴보면 상품화, 마케팅 및 판매 결정을 내릴 때 사용할 수 있는 추세와 통찰력을 찾는 데 도움이 됩니다.

"온라인 브랜드는 고객과의 디지털 상호 작용을 통해 가시성 이점이 있습니다." 주식회사 펌트리.

“그들의 웹 및 모바일 분석 도구 세트는 고객이 무엇에 관심이 있는지, 어디에 거주하는지, 제품 범주 내에서 특정 항목에 대해 얼마를 지불할 의사가 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 이 데이터를 심층 분석하면 대면 상호 작용을 통해 수익을 낼 수 있는 기회로 이어지는 특정 추세를 파악할 수 있습니다.”

Rosati는 유사한 조언을 제공하며 CPG는 데이터가 말하는 내용에 주의를 기울여야 한다고 말합니다.

“디지털 퍼스트 브랜드가 소매업에 진출할 때 가장 중요한 것은 소매업으로 진출하려는 노력을 뒷받침할 수 있는 시장이 충분한지 확인하는 것입니다. 브랜드는 고객이 누구이며 어디에 있는지에 대해 전략적이어야 합니다.

데이터는 무엇을 말합니까? 소매점을 시도해 볼 가치가 있는 특정 지역에 고객이 집중되어 있습니까?” – Kat Rosati, Apparel Booster의 브랜드 관리자

다음은 오프라인 전략을 수립할 때 해결해야 하는 몇 가지 질문에 불과합니다. 오프라인 이니셔티브를 시작하기 전에 문제를 해결하십시오.

오프라인 및 온라인 시스템이 연결되어 있는지 확인하십시오.

옴니채널 브랜드가 되는 것(즉, 쇼핑객이 물리적 및 디지털 채널을 통해 쇼핑할 수 있도록 하는 것)은 특히 온라인 우선 CPG인 경우 중요합니다. 고객(특히 과거에 전자상거래 사이트에서 구매한 적이 있는 고객)은 온라인 및 오프라인 매장을 연결하기를 원할 것이므로 고객이 그렇게 할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.

답은 기술에 있습니다. 온라인 및 오프라인 시스템은 물리적 및 디지털 채널을 통해 고객에게 판매 및 서비스를 제공할 수 있도록 긴밀하게 통합되어야 합니다. 또한 한 채널에서 다음 채널로 이동할 때 고객의 쇼핑 행동에 대한 가시성을 확보할 수 있는 시스템이 있어야 합니다. 이를 통해 앞으로 더 현명한 결정을 내리는 데 필요한 정보를 얻을 수 있습니다.