4 מותגים דיגיטליים ראשונים שמצאו הצלחה בקמעונאות לבנה...

...ומה אתה יכול ללמוד מהם

הכל זז באינטרנט עכשיו? עם מסחר אלקטרוני, מנויים, שירותי משלוחים - שלא לדבר על משלוח חינם פופולריים מתמיד - אפשר לתהות אם לצרכנים עדיין יש צורך לצאת ולעשות קניות.

התשובה הקצרה היא כן. הצרכנים ממשיכים לנהור לחנויות פיזיות, ורוב הרכישות מתבצעות במצב לא מקוון. לפי הלשכה האמריקאית למפקד האוכלוסין, מכירות מקוונות ברבעון הראשון של 2023 היוו 15.1% מסך המכירות.

CPGs שאין להם נוכחות פנטסטית עלולים להחמיץ הזדמנויות הכנסה. זו הסיבה שאם אתה מותג שעושה עסקים בעיקר באינטרנט, אולי הגיע הזמן לבחון הזדמנויות בתחום הלבנים.

כדי לעזור לך להשיג זאת, הנה אוסף של מותגים דיגיטליים שהשיקו בהצלחה יוזמות לא מקוונות.

1. שותפים כנים עם Target כדי להשיג הפצה נוספת

שיתוף פעולה עם קמעונאים קיימים יכול לעזור ל-CPG להרחיב את ההפצה שלהם. דוגמה אחת למותג שעשה זאת Honest, חברת CPG שהוקמה על ידי ג'סיקה אלבה שמוכרת מוצרי תינוקות, חפצי טיפוח אישי ומוצרי בית. בשנת 2014, Honest שיתפה פעולה עם Target כדי להשיק את מוצריה ברחבי מיקומי הקמעונאי ברחבי הארץ.

ההרכב היה מוצלח. מוצרי Honest עדיין נמכרים ב-Target, והמבחר של המותג כמעט הוכפל מאז 2014. מוקדם יותר השנה הודיעו שתי החברות שגם Honest Beauty, קו מוצרי הטיפוח והאיפור של אלבה, מגיע ל-Target. לפי ה-LA Times, לשותפות זו יש "פוטנציאל להכפיל את נפח המותג על ידי הוספת עוד לפחות $8 מיליון ל-$10 מיליון באמצעות חשיפת יעד."

איסוף מפתח: בדוק אם הפצה דרך קמעונאים מבוססים יעבוד עבור המותג שלך. אם תחליט ללכת בדרך זו, עם זאת, אתה צריך לעבוד בשיתוף פעולה הדוק עם השותף הקמעונאי שלך. כלול אותם בתהליך התכנון וקבע מטרות משותפות.

טיפ נוסף? אל תקשה על הקמעונאי לשאת את המותג שלך.

"אם אתה רוצה לעשות את המעבר לקמעונאות, ודא שאתה מקל על קמעונאים לקחת סיכון על המותג שלך. שמור על מינימום נמוך כדי לעודד אותם להסתכן עליך." – קאט רוסטי, מנהלת מותג ב בוסטר ביגוד

הנה עוד נקודה אחת: עשה התזה סביב השותפות שלך. הכריזו על כך לעיתונות ושתפו אבני דרך משמעותיות. ביום השנה הראשון ל-Target and Honest, אלבה ערכה מסיבה עם קישוטים משותפים. כאשר Honest Beauty הושק במרץ 2017, Target התמסר פוסט בבלוג להודעה וערך ראיון עם אלבה.

היוזמות המשותפות הללו בין Target ו-Honest הן עדות לכמה גדולה יכולה להיות שותפות CPG וקמעונאים! אם אי פעם תחליט ללכת לקמעונאות, השתדל לקיים את אותו סוג של מערכת יחסים עם השותפים שלך.

2. הארי'ס משיקה חנות פינתית ממותגת

אם אתה מותג שמעדיף להיות הבעלים המלא של הנוכחות הלבנתית שלך ולשלוט בחווית הקנייה, אז הקמת חנות פיזית תחת שמך עשויה להיות אפשרות טובה יותר. זה מאפשר לך להציג את המותג שלך מבלי לחלוק את אור הזרקורים (קרא: שטח מדף) עם CPGs אחרים. זה גם נותן לך יותר שליטה על המסע של הלקוחות שלך.

Harry's היא דוגמה אחת למותג דיגיטלי ראשון שהחליט להשיק חנות לבנים ומרגמה. לאחר בניית קהל עוקבים נאמן באינטרנט, החברה פתחה "חנות הפינה של הארי" בניו יורק. חלל מודרני אך אינטימי, בו גברים יכולים לרכוש מוצרי טיפוח וכן להסתפר ולהתגלח מספרים מיומנים וותיקים.

איסוף מפתח: אם תחליטו להקים חנות ממותגת, הוציאו דף מתוך ספר המשחקים של הארי והצעו שירותים (או חוויות) לצד המוצרים שלכם.

זכרו, הרף להצלחה קמעונאית פיזית מוגדר ממש גבוה בימים אלה. אתה צריך לתת לקונים סיבה משכנעת לוותר על הזמנה מקוונת לחנות הפיזית שלך. מבחר המוצרים הנכון הוא טוב, אבל זה לא מספיק. אתה צריך להבין איך אתה יכול לקחת את חוויית הקמעונאות הפיזית לשלב הבא עבור הלקוחות שלך.

3. אינדוצ'ינו מקימה אולמות תצוגה ברחבי צפון אמריקה

השקת חנות לבנים ומרגמה ממותגת יכולה בהחלט להיות מתגמלת, והיא יכולה לאפשר ללקוחות שלך לחוות את המותג שלך בדרכים חדשות. עם זאת, זה בא עם אתגר גדול: ניהול מלאי.

להבטיח שיש לך את המוצרים הנכונים בזמן הנכון יכול להיות איזון מסובך. אם הפעילות שלך אינה מצוידת להתמודדות עם שליטה במלאי, אולי כדאי לך להמתין עם השקת חנות פיזית מלאה.

שקול להקים אולם תצוגה במקום זאת. זה יאפשר לך להציג את כל קו המוצרים שלך (או את רובו לפחות) מבלי שתצטרך להצטייד בכמות גדולה מדי של סחורה.

כך זה עובד: לקוחות נכנסים לאולם התצוגה כדי לגלוש ולנסות את המוצרים שלך. הם עשויים אפילו לקבל עצות וטיפים מותאמים אישית ממומחה באתר. אבל במקום לקחת הביתה את הפריטים שהם ניסו, איש צוות מזמין את המוצר עבור הלקוח ושולח אותו אליו.

אינדוצ'ינו, חברה המציעה חליפות בהתאמה אישית בשבריר מהעלות, עשתה עבודה מצוינת עם אולמות התצוגה הלבנים שלה. לקוחות שרוצים לקבל חליפות מותאמות אך לא מתלהבים לרכוש באינטרנט יכולים להזמין תור באולם תצוגה של אינדוצ'ינו בקרבתם (יש כעת 17 מיקומים ברחבי צפון אמריקה).

כשהם שם, מדריך סגנונות ייקח את המידות שלו, יעביר אותן דרך הבחירות של הבדים ויספק ייעוץ מותאם אישית על סטיילינג.

איסוף מפתח: כשזה מגיע לאולמות תצוגה, אולי אתה נושא פחות מלאי, אבל תצטרך להכפיל את החוויה. שוב, חשבו על הדברים והשירותים הייחודיים שאתם יכולים להציע בחנות שלכם. מלבד להשוויץ במוצרים שלך, מה עוד אתה יכול לעשות כדי לספק ערך?

אתה יכול להציע את המומחיות שלך או לספק תחושה של קהילה. אולי תוכל לספק בידור בחנות. או למה לא כל האמור לעיל?

תחשבו מה אינדוצ'ינו עושה. מלבד ייעוץ בסגנון מותאם אישית, אולמות התצוגה של אינדוצ'ינו מרוהטים בספות נוחות ואפילו שולחנות כדורגל שבהם לקוחות (חתנים מיוחדים והשושבינים שלהם) יכולים לבלות ולהעביר את הזמן בזמן שבני גילם מקבלים את המידות שלהם.

4. ModCloth בודק את המים באמצעות חנויות קופצות

אם אתה רק מתעסק בקמעונאות לא מקוונת, חנות פופ-אפ היא דרך טובה ללכת. חלונות קופצים מאפשרים לך לגשת אל הלבנה ללא ההשקעות הגדולות הנלוות לנדל"ן, מלאי ואיוש קבוע. חלונות קופצים גם מאפשרים לך לצאת לקמעונאות פיזית מבלי להיכנס (עדיין).

ModCloth, מותג לבוש דיגיטלי ראשון, החליט לקחת את מסלול הפופ-אפ לפני שיצעד עם הלבנים. לפני פתיחת מיקום קבוע בשנת 2016, ModCloth ערכה "סיור IRL" שבה השיקה חנויות פופ אפ בכל רחבי ארה"ב.

בתור בית זיקוק 29 דיווחים, "חלונות קופצים אלה אפשרו לעובדי ModCloth ומקבלי החלטות לקיים אינטראקציה ישירה עם בסיס הלקוחות הנוכחי והפוטנציאלי שלהם, לראות את הדברים שהיא אהבה או סלדה, ולאסוף משוב אינטימי בסביבה אישית." 

במילים אחרות, ModCloth השתמשו בחנויות הפופ-אפ שלהם כדי לעשות מחקרי שוק ולבחון את הרעיונות שלהם, אז כשהגיע הזמן לפתוח סניף קבוע, החברה ידעה בדיוק מה לעשות.

איסוף מפתח: חנויות פופ-אפ מעולות לבדיקת מושגים, מוצרים ומיקומים. אם אינך בטוח אם חנות תתאים היטב לאזור מסוים - לדוגמה, אם תרצה להתנסות בפורמט או מוצר מסוים של חנות, שקול להקים חנות קופצת כדי לבדוק את המים.

עוד עצות ל-CPG-דיגיטליות ראשונות שיוצאות לדרך לבנה

אני מקווה שהדוגמאות לעיל נתנו לך מושג מוצק כיצד מותגים דיגיטליים יכולים לצאת לקמעונאות פיזית. הנה שיטות עבודה מומלצות נוספות שכדאי לזכור אם אתה מעוניין להגדיר חנות במצב לא מקוון.

להיות מונע נתונים

ללכת על מסלול הלבנים הוא מאמץ משמעותי, ואתה צריך מספרים ותובנות מוצקות כדי לגבות את ההחלטה שלך. איך אתה עושה את זה? תסתכל על הנתונים שלך.

למד את ההתנהגויות של הלקוחות שלך בזמן שהם גולשים באתר שלך. על מה הם מסתכלים? מה הם קונים בסוף? אילו שאלות הם שואלים? בדיקה של הדברים האלה תעזור לך למצוא מגמות ותובנות שבהן תוכל להשתמש בעת קבלת החלטות שיווק, מכירות ומכירה.

"למותגים מקוונים יש יתרונות נראות מסוימים באמצעות אינטראקציות דיגיטליות עם לקוחות", אומר כריס אלן, מייסד Firmtree, Inc.

"ערכות הכלים לניתוח האינטרנט והנייד שלהם עוזרות להם לראות במה לקוחות מתעניינים, היכן הם גרים וכמה הם מוכנים לשלם עבור קטגוריות מוצרים מסוימות. ניתוח מעמיק של נתונים אלה יכול לחשוף מגמות מסוימות המובילות להזדמנויות שעשויות להשתלם באמצעות אינטראקציות אישיות."

Rosati מציע עצות דומה ואומר ש-CPGs צריכים לשים לב למה שהנתונים אומרים להם.

"הדבר הגדול ביותר בכניסה לקמעונאות שאני רואה עבור מותגים ראשונים בדיגיטל הוא לוודא שיש מספיק שוק כדי לתמוך במאמצים של כניסה לקמעונאות. מותגים צריכים להיות אסטרטגיים לגבי מי הלקוח שלהם והיכן הם נמצאים.

מה אומרים הנתונים? האם יש ריכוז של לקוחות באזור מסוים שיעשה את זה כדאי להתנסות בקמעונאות?" – קאט רוסטי, מנהלת מותג ב-Apparel Booster

אלו הן רק חלק מהשאלות שעליך להתייחס אליהן בעת בישול אסטרטגיה לא מקוונת. גהץ אותם לפני השקת יוזמות הלבנים שלך.

ודא שהמערכות הלא מקוונות והמקוונות שלך מחוברות

להיות מותג רב-ערוצי - כלומר לאפשר לקונים לעשות קניות בערוצים פיזיים ודיגיטליים - זה קריטי במיוחד אם אתה CPG הראשון באינטרנט. הלקוחות שלך (במיוחד אלה שקנו מאתר המסחר האלקטרוני שלך בעבר) ירצו לחבר בין החנויות המקוונות והלא מקוונות שלך, אז אתה צריך למצוא דרך לאפשר להם לעשות זאת.

התשובה טמונה בטכנולוגיה שלך. המערכות המקוונות והלא מקוונות שלך חייבות להיות משולבות באופן הדוק כדי לאפשר לך למכור ולשרת לקוחות בערוצים פיזיים ודיגיטליים. כמו כן, כדאי שיהיו לך מערכות שיאפשרו לך לקבל נראות לגבי התנהגויות הקניות של הלקוחות שלך כשהם עוברים מערוץ אחד למשנהו. זה יאפשר לך לקבל את המידע הדרוש כדי לקבל החלטות חכמות יותר בעתיד.

בדוק את חנויות הלבנים שלך

בין אם אתם משתפים פעולה עם קמעונאי או מנהלים חנות ממותגת, אולם תצוגה או פופ-אפ, עליכם לוודא שהיוזמות שלכם מבוצעות כהלכה. לפני שתפעיל את מאמצי הלבנים שלך, שאל את עצמך: איך נראית הצלחה?

קבע את היעדים ואת מדדי הביצועים העיקריים שלך, ולאחר מכן לבצע ביקורת חנויות כדי לראות אם המטרות שלך עומדות.

יש להשלים ולבדוק את הביקורות במהירות. המפתח להצלחה קמעונאית פיזית הוא היכולת לבצע במהירות ולהסתגל. בנוסף, הקמעונאות הלבנה דורשת השקעה לא מבוטלת, ואתה לא יכול להרשות לעצמך להתמודד עם בעיות ציות ממושכות.

לכן מומלץ מאוד להשתמש בתוכנת ביקורת מבוססת ענן. פתרונות כאלה מאפשרים לך ולצוות שלך לצפות בנתוני ביקורת בזמן אמת, כך שבמקרה שמתעוררות חששות של ציות, אתה יכול מיד לקחת פעולה מתקנת.

על הסופר:

קטגוריות