כל קמעונאי רב חנויות יסכים שמנהל מחוז מוכשר הוא קריטי להצלחה.
עם המשימה לפקח על תפעול כל החנויות במחוז או אזור נתון, מנהל מחוז צריך לתמרן בין מספר רכיבים קמעונאיים, כולל פיתוח צוות, ציות, מכירות, שביעות רצון לקוחות ועוד.
מיותר לציין שלאדם שאתה שוכר לתפקיד זה תהיה השפעה משמעותית על הביצועים של המיקומים שלך. ממצאים של DMSRtail Research מצביעים על כך שמנהלי מחוזות יכולים להשפיע על ביצועים עד 20 אחוזים.
"במספרים בפועל, זה אומר שאם יש לך מחוז של 10 חנויות עם $1.5 מיליון מכירות ממוצעות כל אחת, ההשפעה של מנהל מחוז היא בערך 6 מיליון דולר בין -20% ל-+20%," - DMRetail
זו הזמנה גבוהה, וזו הסיבה שזה לא תפקיד שאתה יכול להקצות לכל אחד. אם אתם מחפשים כרגע מנהל מחוז (או מתכננים לשכור אחד בעתיד הקרוב), הטיפים הבאים יכולים לעזור לכם למצוא את האדם המתאים לתפקיד.
1. קדם מבפנים אם אפשר
"באופן אידיאלי, הם [מנהלי המחוזות] פנימיים", אומר ריי ריילי, מנכ"ל ב אנשים בהתקדמות.
"אם לקמעונאי יש תרבות שמתפתחת ומקדמת מבפנים, זו לא צריכה להיות בעיה. אין דבר גרוע יותר למורל ולתרבות מאשר להיות מנהל קו חזית נאמן בארגון קמעונאי, ולהתעלף לקידום על ידי מועמד חיצוני. המועמד הממונה הפנימי חייב לעלות לפסגה, ולשמש דוגמה לתכנון ירושה והתקדמות פוטנציאלית בקריירה לעמיתיהם ולחברים אחרים בעסק".
לכן, אם אתה מחפש למלא תפקיד של מנהל מחוז, שקול תחילה את הצוות הפנימי שלך. זהה את החנויות או המחוזות עם הביצועים הטובים ביותר שלך, ואז בדוק אם יש מישהו במיקומים האלה שאתה יכול לקדם.
להעסקת עובדים מבפנים יש יתרון נוסף; קידום עובד קיים אומר שתקבל מישהו שכבר מכיר את התרבות והמדיניות שלך. זה יוביל (בתקווה) למעבר חלק יותר של תפקידים, כמו גם לביצועים וביצוע טובים יותר.
הנחיות לחנות, רשימות ביקורת, ו כלי ניהול משימות שימושיים, אבל הם יכולים לקחת אותך רק עד הלום. בסופו של יום, זה עדיין תלוי באנשיך לבצע ללא רבב את התוכניות שלך. העסקת מישהו שמכיר את פעולתו הפנימית של העסק שלך מקרבת אותך לביצוע זה.
2. בחר מישהו שבילה זמן רב ברצפת המכירה
משימה מרכזית אחת של מנהל מחוז היא לפתח את צוותי המכירות מכל חנות. אתה צריך מישהו שיכול לאמן את השותפים והמנהלים שלך, ולאחר מכן לספק משוב כדי לשפר את הביצועים שלהם.
מנהל מחוז לא ישיג זאת ביעילות אם יש לו בעצמו ניסיון מועט או לא ברצפת המכירות הקמעונאיות.
כפי שמנסח זאת ריילי, מנהל מחוז טוב "בילה זמן רב בחנות בפיתוח אנשי מכירות וכישרונות עתידיים".
"זהו אחד הגירעונות המשמעותיים ביותר בקמעונאות פיזית כיום, וזה גרם לבריחת כישרונות בעשר השנים האחרונות שטרם נראתה כמותה. אם המועמדת למנהל המחוז מעולם לא ניהלה חנות בנפח גבוה, איך היא תאמן ותפתח מנהל בתפקיד זה? איך המנהל יכבד אותם או יבטח בהם?" - ריי ריילי, מנכ"ל ב-People In Progress.
"כך גם לגבי פיתוח של אנשי מכירות ברמה גבוהה; היכולת של המועמדים למנהל המחוז לבנות את שבט המכירות שלהם חיונית למשיכת מנהלי חנויות ללכת בעקבותיהם ברגע שהם נכנסים לתפקיד", מוסיף ריילי.
3. חפש מועמד שנמצא בקשר עם המגמות האחרונות בתעשייה
על מנהלי מחוזות רבים מוטלת גם משימה למכור את חנויות האזור שלהם ולשפר את חווית הלקוח. אם אתה מתכנן לתת למנהל המחוז שלך לעשות זאת, אז אתה צריך לבחור מישהו שיש לו לא רק טעם טוב, אלא שגם מבין את לקוח היעד שלך.
בנוסף לכך, אתה צריך למצוא מישהו שנמצא בקשר עם הטרנדים האחרונים בשוק שלך. להיות מצויד בידע בתעשייה ובעל הכישורים להשתמש במידע זה כדי לחזות מגמות עלייה, יאפשר למנהל שלך לא רק למכור את החנויות שלך ביעילות אלא גם ליצור חווית לקוח ששומרת אותך צעד אחד לפני המתחרים שלך.
כשאתה בוחר מועמד, מעבר לשאלות לגבי כישוריו וניסיונו. בדקו גם עד כמה הם בקשר עם המגמות האחרונות על ידי שאלו אותם לאן הם רואים את התעשייה והשוק שלכם הולכים ומה הם מתכננים לעשות כדי לעזור לחברה שלכם להישאר תחרותית.
4. בחר מישהו עם אינסטינקטים מוצקים וכישורים אנליטיים חזקים
ידיעת "מתמטיקה קמעונאית" היא חיונית, אך לא מספיקה כדי שמנהל מחוז יהיה אפקטיבי. כדי להצטיין באמת בעמדה שלהם, עליהם להיות מסוגלים להבין כיצד להפיק תובנות ניתנות לפעולה מנתוני חנות.
זה דבר אחד לדעת מה ה-KPI שלך. אבל לדעת איך לעשות לפגוש ולעלות על מדדי KPI אלה הוא משחק כדור אחר. הישג שדורש כישורים אנליטיים חזקים, זיהוי אינסטינקטים קמעונאיים והבנה עמוקה של מה שקורה בכל חנות.
5. בחר מישהו שיכול לאזן בין עקביות המותג לבין הצורך בחנויות מקומיות
ניהול מיקומים מרובים יכול להיות מסובך; בעוד שלכל חנות חייבת להיות תחושה מקומית, כל המיקומים שלך חייבים להיות עקביים עם המראה והתחושה של המותג שלך.
כדי להשיג זאת, על מנהל המחוז שלך (שוב) להיות בעל ידע מעמיק על התרבות והמדיניות שלך. הם צריכים להבין מה מייצג המותג שלך, והם חייבים להיות בעלי היכולת להביא את החזון הזה לידי ביטוי בכל חנות.
יחד עם זאת, מנהל המחוז שלך צריך להכיר בהבחנות של כל חנות ולמצוא דרכים להשתמש בתכונות הייחודיות שלה כדי לזכות בשווקים המקומיים שלה.
זהו איזון עדין שדורש גם הבנה ברמה גבוהה של החברה שלך וגם ידע בשווקים המקומיים. מצא מישהו שיכול ללכת על הקו הזה ותהיה בדרך אליו לנהל חנויות טובות יותר הן ברמה המקומית והן ברמה הארצית.
6. חפשו מישהו בעל גמישות
אחרון חביב, מצא מישהו שמסוגל להתאושש ממצוקה.
לדברי ריילי, "מבחינת תכונות, חוסן מוכח חיוני להצלחה בתפקיד זה. אתה צריך להיות מסוגל להיות בעל אנרגיה אינסופית במה שהוא תעשייה מאתגרת ביותר, לגייס עובדים באופן עקבי, לגרור את קו החברה, לעמוד בסטנדרטים ולתקשר שינוי מהיר לצוות מגוון מאוד ולעתים מאותגר גיאוגרפית. זה מרדף אינסופי ולא לבעלי לב חלש".
לכן, בדוק את הרקורד של מועמד בכל הנוגע להתמודדות עם מצבים קשים. אם הם היו איתך זמן מה, הסתכל אחורה על התקופות הקשות ביותר של החברה שלך וראה כיצד התמודד המועמד.
אתה יכול גם לנסות להעריך את חוסנו של אדם על ידי שאילת שאלות הראיון הנכונות.
שאל שאלות פתוחות וממוקדות התנהגות כגון "אתה יכול לתת לי דוגמה איך טיפלת בלקוח קשוח?" במקום תיאורטיים כמו "איך אתה מטפל בדרך כלל בלקוחות קשים?" ממליץ על ג'ים רודי, מחבר הספר גייס כמו שאתה פשוט הביס את הסרטן.
רודי גם ממליץ לא לשאול שאלות מובילות כמו "האם עשית את זה כדי להניע את הקבוצה?" במקום זאת, רודי אומר שמראיינים צריכים לדבוק בשאלות ממוקדות התנהגות כמו "למה עשית את זה?" או "איך אתה מרגיש אחרי שיחה קשה?"
לדבריו, שאלות כאלה נטועות בתפיסה ש"התנהגות העבר היא המנבא הטוב ביותר להתנהלות עתידית", כך שאם מועמד מפגין חוסן בחוויות קודמות, זה אינדיקטור טוב לאופן שבו הם יתנהגו בעתיד.
תורך
האם אי פעם שכרת מנהל מחוז קמעונאות? איך מצאת את המתאים לחנויות שלך? ספר לנו בתגובות.
על הסופר:
מעריץ ענק של ריי ריילי!
מאמר נהדר שבאמת הדגיש את כישורי המפתח של מנהל מחוז. אוסיף גם שבנוסף למיומנויות האנליטיות שהוזכרו, מנהלי מחוזות צריכים כישורי תקשורת חזקים כדי לתקשר בבירור הזדמנויות מכירה ברמת החנות ולהשפיע על שותפים תאגידיים חוצי-פונקציות לעשות את ההבדל.
מאמר כתוב יפה וכמה נקודות טובות, אבל אם תעקוב אחר הטיפים האלה אני חושש שלא תמצא מנהיג רב אתרים נהדר. ניתן ללמוד כמה מהטיפים, כגון הבנת המגמות בתעשייה (אין לכך כל רלוונטיות לגבי אם מועמד יהפוך למנהל קמעונאי רב אתרים טוב או לא), אך לא ניתן ללמוד כישורי ליבה. נקודות 4 ו-6 בוודאות חשובות, אבל שאר הנקודות אמנם נהדרות אינן חשובות כלל בתהליך הגיוס של מנהל קמעונאי מרובה אתרים. ישנן מספר מיומנויות מפתח שנדרשות כדי להצליח בתפקיד כזה, בעצם התפקיד עוסק באנשים. מנהלי שטח אינם משיגים תוצאות בעצמם, כל התוצאות שהם משיגים הן דרך אחרים, כך שהיכולת להפגין מיומנויות בינאישיות מעולות, למשל, היא חובה. היכולת להפגין כישורי אימון מעולים, אך עם היכולת והעקשנות להיות מסוגל לקבל החלטות קשות כשנדרש זה דבר נוסף. להיות מוכווני תוצאות ולהפגין את היכולת לנהל לפי יעדים הם רק כמה דוגמאות לכישורי מפתח שאתה צריך לחפש………….