10 דרכים להשתמש בפסיכולוגיה של הצרכן כדי להגדיל את המכירות בקמעונאות

כל בני האדם חולקים טריגרים פסיכולוגיים ורגשיים דומים - משיכה לעבר הנאה מול כאב, שעשוע מול שעמום וסיפוק מול חוסר שביעות רצון.

הצרכן הממוצע שוקל באופן טבעי עלויות ותועלות בעת הקניה. קמעונאים יכולים להשתמש במגוון של טכניקות פסיכולוגיות כדי להשפיע על התנהגות הקונים ובסופו של דבר להגדיל את ההמרות ואת סך המכירות במהלך עונת החגים ולאורך כל השנה.

1. יישם את עקרון ההדדיות

באופן הבסיסי ביותר, עקרון ההדדיות הוא: לתת כדי לקבל. קמעונאים השתמשו בהצלחה בטכניקה פסיכולוגית זו במשך עידנים. זה עובד - מהמכולת שמציעה דוגמיות, מה שמוביל לכך שהלקוח מוסיף את הפריט שנטעם לעגלה שלו, ועד לפרומואים של מתנות בקנייה. לקוחות שמקבלים דוגמיות חינם, פריטים בגודל ניסיון או מתנה עם רכישה, נוטים יותר באופן משמעותי לחזור ולבצע רכישות אחרות - כמו גם לשתף משוב חיובי באמצעות מדיה חברתית.

מותגים כמו לנקום לעשות עבודה נהדרת בפרסום הערך המוסף שלקוחות מקבלים בעת רכישת המוצרים שלהם (כפי שניתן לראות להלן).

2. פנה אל החושים

צרכנים הבוחרים לבקר בחנות פיזית רוצים לרוב חווית קנייה שלמה. פנו לחושיהם כדי למקסם את החוויה ולהגדיל את המכירות. למה שאנו שומעים ומריחים יש את הכוח להשפיע מאוד על מצב הרוח. הקונים מצפים לשמוע מוזיקת חגים במהלך עונת החגים וסוג זה של אודיו ברקע מגביר את מצב הרוח ומגלם את רוח העונה. ניחוחות כמו ניחוח ייחודי של אורן או קקאו חם מוסיפים גם הם למצב הרוח. חזותיים כמו אש מתפצחת, שלג מזויף ותפאורה עונתית אחרת ממלאים תפקיד חשוב ביצירת אווירה מוכנה לקונים בחגים.

3. לחגוג חידוש

המדע אומר לנו שכאשר דופמין משתחרר במוח האנושי, הוא מעורר תגובת הנאה. נהוג לחשוב שהכימיקל הטבעי הזה "להרגיש טוב" שוחרר כאשר קיבלת פרס - כמו לטעום מאכל אהוב. עם זאת, ידוע כעת שהציפייה לתגמול היא מה שבעצם מגרה את ההרגשה הטובה. המתנה בתור לכרטיסים להופעה שקשה להשיג או להיות בהצגה ראשונה של סרט חדש זה הכל על הציפייה לפני האירוע.

קמעונאים יכולים לנצל זאת על ידי חגיגת חידוש. הייפ סביב שחרורו של מוצר יוצר ציפייה - גם אם המוצר הוא מהדור הבא עם עדכונים מינימליים בלבד. תכנן חשיפה גדולה למוצר חדש או חשיפה של הסגנונות החמים של העונה עם תצוגות יצירתיות שנועדו להגביר את ציפייה של הלקוחות. ארגז את התצוגה באריזת מתנה לחג עם תגי שילוט עם תאריך החשיפה. הפוך את החשיפה לאירוע וחגיגה בחנות.

4. ספר סיפור

אנשים מתחברים טוב יותר לפריטים כשיש סיפור שניתן לקשר. זה עשוי להיות משהו גחמני, מחמם לב או מעורר השראה. ספר סיפור עם תצוגות המרצ'נדייז החזותיות שלך כדי למשוך את הקונה. תאורה, אביזרים וגופי תצוגה נכונים הם מרכיבי מפתח.

5. קבע דחיפות

אף אחד לא אוהב להרגיש שהוא מפספס, בין אם זה על עסקה גדולה או לקחת בעלות על פריט ה"זה" החדש ביותר. קמעונאים יכולים לעודד קניות מוקדמות לחג על ידי יצירת תחושת דחיפות. מוצרים בהפצה מוגבלת, מכסי דלתות ואירועים מיוחדים חד-פעמיים בלבד בחנות הם דרכים לגרום לקונים לרכוש עכשיו, ועוזרים להגביר את המכירות.

6. הציעו משהו נוסף

כל השנה, אבל במיוחד בעונת הקניות של החגים, הצרכנים מעריכים את התוספות הקטנות. בהסתכלות מעבר למתנה-עם-קנייה, התוספות הללו עוסקות יותר בהעלאת חווית הקנייה. הציעו בקבוק מים או כוס קפה בזמן שקונה גולש. השוק של וינס מפרסם פירות חינם לילדים שהם חטיף בריא בזמן שאתה קונה (כפי שניתן לראות למטה).

שקול לספק מקומות ישיבה נאותים ליד חדרי החלפה עבור בני לוויה, ושקול ליצור אזור של ילד מאויש בעובד כדי לפקח על פעילויות צביעה ויצירה בזמן שההורים קונים באין מפריע.

7. להקנות תחושת קהילה

תן ללקוחות שלך לדעת שהחנות שלך תומכת ומעריכה את הקהילה המקומית. במהלך החגים נותנים חסות לנסיעת צעצועים, עץ נותן או מקלחת קלפים לאנשי צבא המשרתים מעבר לים. לטפח את תחושת הקהילה הזו לאורך כל השנה באמצעות אירועי הערכת לקוחות ותוכניות נאמנות.

8. קדם בלעדיות

כמו דחיפות, אנשים רוצים להשתתף ב"דבר" כשהוא בלעדי. בני אדם אוהבים להרגיש מיוחדים, והבלעדיות היא המפתח. באמצעות מרצ'נדייז חזותי, קל להציג פריט ולקדם את הבלעדיות שלו. הגדר את התצוגה בצורה בולטת כדי להפעיל תנועה רגלית וכלול שילוט שמדגיש בבירור את חשיבות המוצר. זה עשוי להיות פריט שמוצע רק לחגים, משהו זמין אך ורק בחנות שלך או אפילו אירוע הערכת לקוחות שנערך לאחר שעות העבודה.

9. שתף הוכחה חברתית

ברחבי העולם, 3 מיליארד אנשים פעילים ברשתות החברתיות. כאשר צרכנים רוצים לדעת על מותג או מוצר חדש, סביר יותר שהם יפנו קודם כל לרשתות החברתיות לפני שהם מבקרים באתר הרשמי של המותג. אנשים מפרסמים באופן קבוע מה הם אוהבים ומה לא אוהבים דרך המדיה החברתית, ומציעים הוכחה חברתית לשירות של החנות שלך ולחביבות המוצר שלך. עקוב אחר הפוסטים החיוביים האלה ושתף אותם בחנות באמצעות תצוגות דיגיטליות או שילוט. קונים ישימו לב למה צרכנים אחרים חושבים, במיוחד אם זה פורסם ברשתות החברתיות.

10. צור רוגע ונוחות

קל לשבת עטוף בשמיכה נעימה על הספה וללגום כוס יין או ספל קקאו בזמן קניות באינטרנט. הראה ללקוחות שלך שהם יכולים לקבל חוויה רגועה ונוחה גם בחנות. חנות נקייה ולא מסודרת היא אחד הגורמים החשובים ביותר ביצירת סביבה מרגיעה. הכאוס לא מרגיע. השתמש בטקטיקות פסיכולוגיות אחרות, כגון פנייה לחושים, עבור סביבה טובה שתשמח את הקונים שבחרו לבקר בחנות.

שימוש בפסיכולוגיה צרכנית יכול לעזור להגדיל את המכירות הקמעונאיות ולבסס נאמנות לקוחות. זה חשוב בתקופת החגים שבה חנויות מתחרות לא רק זו בזו אלא גם נגד הפיתוי של קניות מקוונות. נסה את טכניקות הפסיכולוגיה האלה העונה וראה איך מגמת המכירות שלך.

על הסופר:
רובין ברואר הוא סגן נשיא בכיר לפיתוח עסקי ב OPTO, שם היא מובילה את צוותי העיצוב והפיתוח העסקי. ברואר בנה את מחלקת העיצוב מאפס בשנת 1983 והיה המעצב הראשי של הארגון ב-35 השנים האחרונות.

קטגוריות