Όλοι οι έμποροι λιανικής θα πρέπει να ξέρουν πώς να πραγματοποιούν μια πώληση, καθώς οι προσφορές και οι εκπτώσεις είναι εύκολα ένας από τους καλύτερους τρόπους για να ενισχύσετε την απόδοση σας. Δημιουργεί μια αίσθηση επείγοντος μεταξύ των καταναλωτών και βοηθά επίσης να παρουσιάσετε την επωνυμία σας σε νέους πελάτες που δεν σας έχουν ξανασυναντήσει.
Ωστόσο, οι εκδηλώσεις εκπτώσεων μπορούν επίσης να μειώσουν τα περιθώρια κέρδους σας και μπορεί να προσελκύσουν ευκαιριακούς αγοραστές, αντί να ανταμείβουν τους πιστούς πελάτες που ψωνίζουν μαζί σας σε τακτά χρονικά διαστήματα. Αυτό είναι ιδιαίτερα δύσκολο κατά τη διάρκεια της ύφεσης που προκαλείται από τον πληθωρισμό. Οι καταναλωτές είναι πολύ πιο συνειδητοποιημένοι ως προς τις τιμές επί του παρόντος, ως αποτέλεσμα μιας αβέβαιης οικονομίας, πράγμα που σημαίνει ότι οι πωλήσεις είναι μερικές φορές απαραίτητες για να δημιουργήσουν φασαρία και να κάνουν τους ανθρώπους να ξοδέψουν.
Λοιπόν, πώς μπορείτε να αποφύγετε αυτό το δίκοπο μαχαίρι ως λιανοπωλητής; Δείτε τις 8 συμβουλές παρακάτω για να μάθετε πώς να πραγματοποιήσετε μια πώληση χωρίς να σκοτώσετε τα κέρδη σας.
1. Σκεφτείτε πώς να περιστρέφετε τα μηνύματα της επωνυμίας σας
Εάν χρησιμοποιείτε Κάρτα Δράσης, GoAudits, GoSpotCheck, Απαντήσεις, Πολιτισμός Ασφάλειας, VisitBasis, WorkJam, Ζενπούτ ή Τερματοφύλακας, ήρθε η ώρα να ⚡ εξοικονομήστε χρόνο, μειώστε το κόστος και ενσωματώστε γρήγορα το Bindy, η πλατφόρμα ελέγχου/επιθεώρησης, εργασιών και επικοινωνίας με αξιολόγηση #1 για το λιανικό εμπόριο και τη φιλοξενία.
Η πανδημία έχει προκαλέσει μια τεράστια αλλαγή στις καταναλωτικές συνήθειες. Λόγω της εργασίας/σχολής από το σπίτι και της ανατροπής της κοινωνικής μας ζωής, πολλές από τις θεμελιώδεις ανάγκες μας έχουν αλλάξει. Αυτό σημαίνει ότι τα προϊόντα που έδιναν προτεραιότητα οι καταναλωτές στο παρελθόν μπορεί να είναι πολύ διαφορετικά από αυτά που τους ενδιαφέρει τώρα.
Ως έμπορος λιανικής, η στρατηγική πωλήσεών σας πρέπει να το λάβει υπόψη αυτό. Είναι σημαντικό να είστε ευαίσθητοι τόσο στο πώς αισθάνονται οι καταναλωτές αυτή τη στιγμή όσο και στις νέες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν. Τα μηνύματα επωνυμίας που στηρίζουν την πώλησή σας θα πρέπει να στοχεύουν στην ανακούφιση των κοινών πιέσεων και ανησυχιών, αντί να φαίνεται ότι είστε εκεί για να κερδίσετε.
Η Nespresso είναι μια μάρκα που έχει τροποποιήσει έξυπνα τα μηνύματά της κατά τη διάρκεια της πανδημίας. Αντί να προωθούν την ποιότητα του ίδιου του καφέ, επικεντρώνονται στο πόσο εύκολα μπορεί να ενσωματωθεί η τελετουργία του καφέ στη ζωή των πολυάσχολων γονέων.
Αυτό δείχνει μεγάλη εκτίμηση και κατανόηση των πελατών που πρέπει να συνδυάσουν τη γονική μέριμνα με την εργασία από το σπίτι, γεγονός που δημιουργεί ένα ισχυρό φόντο για πωλήσεις ή προωθητικές ενέργειες, όπως αυτή η υπό όρους προσφορά για νέους πελάτες:
Όταν συνδυάζεται με νέα μηνύματα, αυτή η προσφορά υψηλής αξίας προσφέρει στους καταναλωτές έναν τρόπο να απλοποιήσουν τη ζωή τους στο σπίτι και να απολαμβάνουν το υπέροχο φλιτζάνι καφέ - μια συναρπαστική ιστορία κατά τη διάρκεια της πανδημίας.
2. Εξετάστε το ενδεχόμενο εφαρμογής ενός προγράμματος αφοσίωσης
Το λεγομενο '80/20 κανόνας' επαναλαμβάνεται συνήθως από ειδικούς λιανικής ως μια αποτελεσματική στρατηγική για την αύξηση των κερδών σας. Αυτό σημαίνει ότι περίπου 20% της πελατειακής σας βάσης ευθύνονται για 80% των συνολικών πωλήσεών σας.
Αυτοί είναι οι πελάτες στους οποίους μπορείτε να βασιστείτε περισσότερο για να υποστηρίξετε τις προσπάθειές σας. Προσθέτοντας μερικές νέες πρωτοβουλίες αφιερωμένες σε αυτήν την ομάδα, θα κερδίσετε ακόμη μεγαλύτερη έλξη κατά τις πωλήσεις σας.
Η ρύθμιση ενός προγράμματος αφοσίωσης ακούγεται τρομακτική για πολλούς εμπόρους λιανικής, αλλά μπορείτε να το διατηρήσετε πολύ απλό και να κερδίσετε πολλά χιλιόμετρα, ειδικά κατά τις πωλήσεις. Για παράδειγμα, μπορείτε κανονικά να διατηρήσετε το πρόγραμμά σας έναν πόντο που κερδίζετε για κάθε δολάριο, αλλά η αύξηση του σε διπλασιασμό ή και τριπλασιασμό των πόντων κατά τις περιόδους εκπτώσεων προσθέτει ένα μεγάλο κίνητρο για δαπάνες.
Τα προγράμματα επιβράβευσης είναι επίσης μια μεγάλη ανταμοιβή για τους πιο πιστούς υποστηρικτές σας, οι οποίοι αξίζουν αναγνώριση ειδικά σε δύσκολες οικονομικές περιόδους.
3. Χρησιμοποιήστε την ψυχολογία τιμολόγησης προς όφελός σας
Η ψυχολογία τιμολόγησης χρησιμοποιείται από κάθε λιανοπωλητή με κάποια μορφή. Οι περισσότεροι καταναλωτές έχουν πλήρη επίγνωση αυτής της πρακτικής, αλλά παρ' όλα αυτά κάνει τεράστια διαφορά στα στοιχεία των πωλήσεών μας.
Γιατί; Επειδή η ψυχολογία τιμολόγησης εκμεταλλεύεται τον τρόπο υπολογισμού της αξίας.
Για παράδειγμα, η λεγόμενη «τιμολόγηση γοητείας» χρησιμοποιείται ευρέως επειδή ο εγκέφαλός μας είναι εκπαιδευμένος να εστιάζει στο αριστερό ψηφίο. Έτσι, εάν κάτι κοστίζει $19,99 σε αντίθεση με $20, το επεξεργαζόμαστε τόσο γρήγορα που ήδη θεωρούμε ότι το προϊόν είναι $19 προτού ολοκληρώσουμε την ανάγνωσή του.
Αυτή η τεχνική είναι εξαιρετική για εκδηλώσεις πώλησης, ειδικά όταν χρησιμοποιείτε διαφημιστική σήμανση στο κατάστημα ή στον ιστότοπό σας. Το παιχνίδι με τα γραφικά και το μέγεθος (όπως φαίνεται παρακάτω) βοηθά επίσης στη μεγιστοποίηση της αντιληπτής αξίας των προσφορών σας:
Πίστωση εικόνας: νικολέντα
Όπως δείχνει το παραπάνω παράδειγμα, η τοποθέτηση της τιμής σεντ σε μικρότερο μέγεθος γραμματοσειράς δίνει την οπτική εστίαση στον αριστερό αριθμό, ο οποίος είναι πολύ πιο ελκυστικός για τον καταναλωτή που γνωρίζει την τιμή. Στην πραγματικότητα, η τιμολόγηση γοητείας μπορεί διπλασιάστε το ποσοστό μετατροπής σας!
Τεχνικές σαν αυτές θα σας βοηθήσουν να προσελκύσετε καταναλωτές που γνωρίζουν τις τιμές και να ενισχύσετε τις προσφορές σας.
4. Χρήση προσφορών υπό όρους και ορίων δαπανών
Εκπτώσεις όπως "50% εκτός εκκαθάρισης!" είναι πολύ ελκυστικά για τους καταναλωτές, αλλά δεν λειτουργούν πάντα για τις επιχειρήσεις μακροπρόθεσμα.
Γιατί; Επειδή δεν ενθαρρύνει τους πελάτες να περιηγηθούν εκτός της ενότητας εκκαθάρισης στο κατάστημα ή στον ιστότοπό σας. Επιβραβεύει τους «κυνηγούς συμφωνιών» και όχι τους πιστούς αγοραστές που υποστηρίζουν την επωνυμία σας.
Επιπλέον, όταν οι δαπάνες λιανικής έχουν γίνει πιο περιορισμένες, οι καταναλωτές είναι πιο πιθανό να «το περιμένουν» για να δουν εάν ένα συγκεκριμένο προϊόν κατά την εκκαθάριση μπορεί να λάβει περαιτέρω έκπτωση – και αυτό επηρεάζει άμεσα την κερδοφορία της πώλησής σας.
Αντίθετα, δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε προωθήσεις υπό όρους. Σας επιτρέπουν να προσφέρετε μια ελκυστική έκπτωση και να δελεάζετε τους καταναλωτές να ξοδέψουν περισσότερα για μια καλύτερη προσφορά.
Προσφορές όπως «Ξοδέψτε $100 και κερδίστε 20% έκπτωση» θα ανάψουν φωτιά στους πελάτες σας. Υπόσχονται υψηλό επίπεδο αξίας και ενθαρρύνουν την ευρύτερη περιήγηση στο κατάστημά σας. Εκτός από την αύξηση της αξίας των συναλλαγών, αυτό εισάγει επίσης τον πελάτη σας σε νέες σειρές προϊόντων για μελλοντικές πωλήσεις.
Οι προσφορές υπό όρους μπορούν να γίνουν πολύ πιο απτές, όπως η συμπερίληψη ενός δώρου με την αγορά ή η έκπτωση για ένα συγκεκριμένο είδος. Οι Sephora είναι πραγματικοί ειδικοί σε αυτό (όπως φαίνεται παρακάτω)— παρέχουν μια σειρά από διαδικτυακές προσφορές που αλλάζουν κάθε εβδομάδα:
Η Sephora δίνει στους καταναλωτές τη δυνατότητα επιλογής, προσφέροντας μια σειρά από προσφορές υπό όρους σε διαφορετικά σημεία τιμών, καθώς και προσφορές που απαιτούν αγορές από ορισμένες μάρκες. Μαζί με την αύξηση της αντιληπτής αξίας κάθε πώλησης, ενθαρρύνει τους πελάτες να ελέγχουν τακτικά το κατάστημα για τις πιο πρόσφατες προσφορές.
Άλλο μπόνους; Αυτή η τακτική εισάγει τους πελάτες σε νέα προϊόντα εκτός των τακτικών αγορών τους. Υπάρχει πάντα μια πιθανότητα αυτό το νέο προϊόν να γίνει αγαπημένο και να δημιουργήσει έναν επαναλαμβανόμενο αγοραστή.
5. Έχοντας μια πιο ευέλικτη πολιτική επιστροφής/ανταλλαγής
Η πολιτική επιστροφών σας θα έχει ακόμη μεγαλύτερη βαρύτητα σε μια ασταθή οικονομία. Πολλοί καταναλωτές είναι πιο προσεκτικοί με τις δαπάνες τους και θέλουν να ελαχιστοποιήσουν τις μετακινήσεις τους σε καταστήματα ή ταχυδρομεία όσο το δυνατόν περισσότερο.
Ανεξάρτητα από το πόσο καλές είναι οι τιμές πώλησης, μια ευέλικτη πολιτική επιστροφών είναι απαραίτητη για να προσελκύσει τους αγοραστές στο τρέχον κλίμα.
Για παράδειγμα, η επιμήκυνση του παραθύρου επιστροφών είναι ένας εύκολος τρόπος για να ενισχύσετε την εμπιστοσύνη των καταναλωτών. Πολλοί μεγάλοι λιανοπωλητές χρησιμοποιήστε αυτήν τη στρατηγική, συμπεριλαμβανομένων των Target, Sephora και H&M, αλλά λειτουργεί εξίσου καλά και για μικρότερα καταστήματα.
Εξάλλου, 73% των αγοραστών πείτε ότι η συνολική εμπειρία επιστροφών σε έναν πωλητή λιανικής θα επηρεάσει την πιθανότητα να αγοράσουν ξανά από. Έτσι, εκτός από την αύξηση των πωλήσεων βραχυπρόθεσμα, μια πολιτική που ταιριάζει στην εποχή που ζούμε θα συμβάλει επίσης στην ενθάρρυνση των επαναλαμβανόμενων αγορών.
Για το σκοπό αυτό, εφαρμόστε απλές και ευέλικτες διαδικασίες για τις επιστροφές. Μια καλή στρατηγική είναι να επιτρέπετε στους πελάτες να επιστρέφουν ηλεκτρονικές αγορές στο κατάστημα. Εκτός από την παροχή καλής εμπειρίας, αυτή η πρακτική μπορεί επίσης να οδηγήσει σε αυξητικές πωλήσεις. Με τις κατάλληλες πρωτοβουλίες εμπορίας και μάρκετινγκ στο κατάστημα, θα μπορούσατε να μετατρέψετε αυτά τα "ταξίδια επιστροφής" σε ευκαιρίες πωλήσεων.
6. Εξατομίκευση των εκπτώσεων σας
Η εξατομίκευση είναι μια από τις μεγάλες λέξεις-κλειδιά στο λιανικό εμπόριο, και δικαιολογημένα. Κάνει τους πελάτες σας να αισθάνονται ξεχωριστοί, κάτι που τελικά αυξάνει τις μετατροπές.
Ισχυρά δεδομένα πελατών είναι το κλειδί για τη δημιουργία εξατομικευμένων εκπτώσεων. Ένα ισχυρό ιστορικό των αγοραστικών συνηθειών των πελατών σας θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε ελκυστικές προσφορές που στοχεύουν σε συγκεκριμένα τμήματα πελατών, τις οποίες μπορείτε να στείλετε μέσω email.
Για παράδειγμα, η δωρεάν αποστολή είναι ένα πολύ δημοφιλές προνόμιο. Ωστόσο, άλλοι πελάτες μπορεί να παρασυρθούν περισσότερο από μια πραγματική ποσοστιαία έκπτωση. Γνωρίζοντας ποιες είναι αυτές οι ομάδες θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε πολύ πιο προσαρμοσμένες προσφορές με υψηλότερο ποσοστό επιτυχίας.
7. Σταυροπωλήστε όσο το δυνατόν περισσότερο
Το cross-selling είναι μια εξαιρετικά αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων και μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την ενίσχυση της αξίας των συναλλαγών τόσο σε διαδικτυακές όσο και εκτός σύνδεσης ρυθμίσεις. Ωστόσο, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι το εφαρμόζετε σωστά για να δείτε επιτυχία κατά τις πωλήσεις:
Εκπαιδεύστε το προσωπικό σας στις πιο πρόσφατες γνώσεις προϊόντων. Η διασταυρούμενη πώληση θα αποτύχει εάν δεν μπορείτε να πείσετε έναν πελάτη γιατί ένα συγκεκριμένο πρόσθετο πρόκειται να τον ωφελήσει. Οι συνεργάτες πωλήσεών σας στο κατάστημα θα αισθάνονται πολύ πιο σίγουροι όταν πραγματοποιούν διασταυρούμενες πωλήσεις, εάν έχουν ισχυρές γνώσεις για τα είδη που διαθέτετε. Εξετάστε το ενδεχόμενο να κάνετε προτάσεις για ζεύγη προϊόντων που θα μπορούσαν να λειτουργήσουν καλά τόσο στους υπαλλήλους όσο και στους πελάτες σας.
Σκεφτείτε πώς να διαθέσετε καλύτερα τα προϊόντα σας. Για προϊόντα που οι καταναλωτές είναι πιο πιθανό να αγοράσουν μαζί, ομαδοποιήστε αυτά τα προϊόντα σε οθόνες εντός του καταστήματός σας. Για παράδειγμα, υπάρχει ένας σαφής λόγος για τον οποίο οι επωνυμίες καλλυντικών θα εμφανίζουν τα lip-liners μαζί με τα κραγιόν – τα lip-liners είναι ένα εύκολο πρόσθετο για το προσωπικό πωλήσεών τους για προώθηση!
Προσφέρετε online συστάσεις. Οι cross-selling μπορεί να είναι μεγάλες επιχειρήσεις στο ηλεκτρονικό εμπόριο – οι προτάσεις της Amazon «οι πελάτες που αγόρασαν αυτό το προϊόν αγόρασαν επίσης» είναι υπεύθυνες για όσο 35 τοις εκατό των εσόδων τους! Η Lush χρησιμοποιεί επίσης μια απλή αλλά κατατοπιστική τεχνική cross-selling αναφέροντας ποια είδη είναι κορυφαίες σε πωλήσεις με τα "Lushies" (όπως φαίνεται παρακάτω):
Με την πολύ αφοσιωμένη βάση θαυμαστών της, οι συστάσεις από την κοινότητα της Lush έχουν μεγάλο βάρος στους πελάτες τους, γεγονός που καθιστά έναν έξυπνο τρόπο για τη μάρκα να αυξήσει τις πωλήσεις.
8. Παραμείνετε στην κορυφή της εκτέλεσης λιανικής
Ακόμη και οι πιο λαμπρές έννοιες πωλήσεων και μάρκετινγκ θα καταρρεύσουν εάν δεν εφαρμοστούν σωστά. Προκειμένου οι προσπάθειές σας να είναι αποτελεσματικές, πρέπει να διασφαλίσετε ότι οι ιδέες σας ζωντανεύουν στο κατάστημα με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.
Όποια και αν είναι η στρατηγική πωλήσεων που επιλέγετε, φροντίστε να εκτελέσετε τις προσφορές σας έγκαιρα και σε όλα τα καταστήματα. Χρησιμοποιήστε μια εφαρμογή επιθεώρησης λιανικής όπως Μπίντι να στέιλω καθήκοντα, δημιουργία προσαρμοσμένης λίστες ελέγχου merchandising, και ζητήστε επιθεωρήσεις και φωτογραφίες. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να είστε βέβαιοι ότι η στρατηγική πωλήσεών σας εκτελείται πλήρως σε όλες τις τοποθεσίες.
Τελικές λέξεις
Η πραγματοποίηση εκπτώσεων ή προωθήσεων κατά τη διάρκεια του πληθωρισμού μπορεί να είναι μια δύσκολη απόφαση για ορισμένους λιανοπωλητές, αλλά υπάρχουν πολλά που μπορούν να κερδίσουν χρησιμοποιώντας στρατηγικές πωλήσεων που μεγιστοποιούν τις ευκαιρίες για τους πελάτες να ξοδέψουν. Χρησιμοποιώντας τις συμβουλές που περιγράφονται παραπάνω, μπορείτε να επωφεληθείτε από δημιουργικές τακτικές που δεν μειώνουν τα κέρδη σας.
Francesca Nicasio είναι ειδικός λιανικής, υπεύθυνος στρατηγικής περιεχομένου B2B και LinkedIn TopVoice. Γράφει για τάσεις, συμβουλές και βέλτιστες πρακτικές που επιτρέπουν στους λιανοπωλητές να αυξήσουν τις πωλήσεις και να εξυπηρετήσουν καλύτερα τους πελάτες.
EL 
EN 
AR 
NL 
FR 
DE 
HE 
HI 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
ES 
SV 
TR