利益を損なわずにセールを開催する方法

プロモーションや割引は収益を向上させる最良の方法の 1 つであるため、すべての小売業者はセールを開催する方法を知っておく必要があります。消費者に切迫感を与えるだけでなく、これまでに会ったことのない新しい顧客にブランドを紹介するのにも役立ちます。

ただし、セールイベントは利益率を低下させる可能性もあり、通常時に買い物をしてくれる忠実な顧客に報酬を与えるのではなく、日和見的な購入者を引き寄せる可能性があります。これは、インフレによる景気後退時には特に困難です。不確実な経済の影響で、消費者は現在、価格に対する意識がはるかに高まっています。つまり、話題を生み出し、人々に消費を促すためにセールが必要な場合があることを意味します。

では、小売業者として、この諸刃の剣をどのように回避できるでしょうか?以下の 8 つのヒントを参照して、利益を損なわずにセールを開催する方法を見つけてください。

1. ブランドメッセージをピボットする方法を考える

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パンデミックは消費者の消費習慣に大きな変化を引き起こしました。在宅勤務/在宅通学や社会生活の変化により、私たちの基本的なニーズの多くが変化しました。これは、消費者が過去に優先していた製品が、現在興味を持っている製品とは大きく異なる可能性があることを意味します。

小売業者として、あなたの販売戦略はこれを考慮する必要があります。現時点で消費者がどのように感じているか、また彼らが直面している新しい課題の両方に敏感であることが重要です。販売を支えるブランドメッセージは、利益を得るためにそこにいるように見せるのではなく、一般的なストレスや不安を軽減することを目的とする必要があります。

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ネスプレッソは、パンデミックの最中にメッセージを巧みに調整したブランドの 1 つです。彼らは、コーヒー自体の品質を宣伝するのではなく、コーヒーの儀式を忙しい親の生活にいかに簡単に統合できるかに焦点を当てています.

これは、育児と在宅勤務を両立させなければならない顧客に対する大きな感謝と理解を示しています。これは、新規顧客向けの条件付きオファーなど、販売やプロモーションの強力な背景を作り出します。

新しいメッセージと組み合わせることで、この価値の高い取引は、消費者に家庭生活を簡素化しつつ、おいしいコーヒーを楽しむ方法を提供します。これは、パンデミックの間の説得力のある話です。

2. ロイヤルティプログラムの導入を検討する

いわゆる '80/20 ルール ' 利益を増やすための効果的な戦略として、小売の専門家によって一般的に繰り返されます。つまり、顧客ベースの約 20% が、全体の売上の 80% を占めているということです。

これらの顧客は、あなたの取り組みをサポートしてくれる最も信頼できる顧客です。このグループ専用の新しい取り組みをいくつか追加することで、販売中の牽引力をさらに高めることができます。

ロイヤルティプログラムの設定は多くの小売業者にとって威圧的に聞こえるかもしれませんが、特に販売中に、非常にシンプルに保ちながら多くのマイレージを獲得することができます。たとえば、通常は 1 ドルにつき 1 ポイントを獲得できるプログラムを維持できますが、セール期間中にこれを 2 倍または 3 倍にすることで、使用する大きなインセンティブが追加されます。

ロイヤルティプログラムは、最も忠実なサポーターへの素晴らしい報酬でもあります。彼らは、特に厳しい経済状況の中で評価を受けるに値します。

3. 価格設定心理学を有利に利用する

価格設定の心理学は、すべての小売業者が何らかの形で使用しています。ほとんどの消費者はこの慣行を十分に認識していますが、それでも売上高に大きな違いをもたらします.

なんで？価格設定の心理学は、私たちが価値を計算する方法を利用しているからです。

たとえば、私たちの脳は左端の数字に集中するように訓練されているため、いわゆる「魅力的な価格設定」が広く使用されています。そのため、何かの価格が $20 ではなく $19.99 である場合、これを非常に迅速に処理するため、読み終わる前にその商品を $19 であると考えてしまいます。

このテクニックは、セールイベント、特に店内や Web サイトで宣伝用の看板を使用する場合に最適です。グラフィックスとサイズを調整すること (以下を参照) も、取引の知覚価値を最大化するのに役立ちます。

画像クレジット: ニコレンダ

上記の例が示すように、セント値を小さなフォントサイズにすると、左側の数字に視覚的な焦点が置かれ、価格に敏感な消費者にとってより魅力的になります。実際、魅力的な価格設定はコンバージョン率を 2 倍にする!

このような手法は、価格に敏感な消費者を引き付け、プロモーションを強化するのに役立ちます。

4.条件付きオファーと支出しきい値の使用

「50%オフクリアランス！」などの割引消費者にとって非常に魅力的ですが、長期的には常にビジネスに役立つとは限りません。

なんで？店内やウェブサイトのクリアランスセクション以外を閲覧することを顧客に勧めないからです。ブランドをサポートする忠実な買い物客ではなく、「ディールハンター」に報酬を与えます。

さらに、小売支出が厳しくなると、消費者は在庫限りの特定の商品がさらに割引されるかどうかを「様子見」する可能性が高くなります。これは、販売の収益性に直接影響します。

代わりに、条件付きプロモーションを使用してみてください。魅力的な割引を提供し、より良い取引を得るために消費者にもっとお金を使うように仕向けることができます。

「$100 を使うと 20% オフ」などのプロモーションは、顧客に火をつけるでしょう。それらは高いレベルの価値を約束し、あなたのストアをより広くブラウジングすることを奨励します.これにより、取引額が増加するだけでなく、将来の販売に向けて顧客に新しい製品ラインを紹介することにもなります。

特定のアイテムの購入や割引にギフトを含めるなど、条件付きオファーをより具体的にすることができます。 Sephora は、この点では真の専門家です (以下を参照)。毎週変わるさまざまなオンラインプロモーションを提供しています。

Sephora は、さまざまな価格帯でさまざまな条件付きオファーを提供したり、特定のブランドからの購入が必要な取引を提供したりすることで、消費者に選択肢を与えます。各販売の知覚価値を高めるだけでなく、顧客がストアを定期的にチェックして最新の取引を確認するように促します。

別のボーナス？この戦術は、通常の購入以外の新製品を顧客に紹介します。この新製品がお気に入りになり、リピーターを生み出す可能性は常にあります。

5. より柔軟な返品/交換ポリシーを持つ

経済が不安定な状況では、返品ポリシーの重要性がさらに高まります。多くの消費者は支出に対してより慎重になっており、店舗や郵便局に行く回数をできるだけ最小限に抑えたいと考えています。

販売価格がいくら高くても、現在の状況で買い物客を引き付けるには、柔軟な返品ポリシーが不可欠です。

たとえば、返品可能期間を長くすることは、消費者の信頼を高める簡単な方法です。多くの大手小売業者 Target、Sephora、H&M を含むこの戦略を使用しますが、小規模な店舗でも同様に機能します。

さらに、買い物客の 73% 小売業者での全体的な返品体験が、再度購入する可能性に影響を与えると回答しています。そのため、短期的に売上を伸ばすだけでなく、今の時代に合わせた政策がリピート購入を促進するのにも役立ちます。

そのために、返品のためのシンプルで柔軟なプロセスを実装します。適切な戦略は、顧客がオンラインで購入した商品を店舗で返品できるようにすることです。このプラクティスは、優れたエクスペリエンスを提供するだけでなく、売り上げの増加にもつながります。適切な店頭マーチャンダイジングとマーケティングイニシアチブにより、これらの「再訪」を販売機会に変えることができます。

6. 割引をパーソナライズする

パーソナライゼーションは、小売業界における大きなバズワードの 1 つですが、それには十分な理由があります。顧客は特別な気分になり、最終的にコンバージョンが増加します。

堅牢な顧客データパーソナライズされた割引を作成するための鍵です。顧客のショッピング習慣に関する強力な履歴は、特定の顧客セグメントを対象とした魅力的なプロモーションをまとめて電子メールで送信できるようにするのに役立ちます。

たとえば、送料無料は非常に人気のある特典です。ただし、他の顧客は実際の割引率のほうが魅力的である可能性があります。これらのグループが誰であるかを知ることは、より高い成功率で、よりカスタマイズされたプロモーションを作成するのに役立ちます。

7. 可能な限りクロスセルを行う

クロスセリングは非常に効果的な販売戦略であり、オンラインとオフラインの両方の設定で取引額を増やすために使用できます。ただし、販売中に成功するためには、正しく実装する必要があります。

最新の製品知識でスタッフをトレーニングします。特定のアドオンが顧客に利益をもたらす理由を顧客に納得させることができない場合、クロスセリングは失敗します。店内の販売員は、あなたが在庫している商品について十分な知識を持っていれば、クロスセルを行う際により自信を持って感じることができます。従業員と顧客の両方にとって効果的な製品の組み合わせを提案することを検討してください。

商品を販売する最善の方法を考えてください。消費者が一緒に購入する可能性が高い製品については、これらの製品をストア内のディスプレイにグループ化します。たとえば、化粧品ブランドが口紅と一緒にリップライナーを表示するのには明確な理由があります。

オンラインの推奨事項を提供します。クロスセリングは e コマースで大きなビジネスになる可能性があります。収益の 35% です。また、Lush は、どの商品が最も売れているのかを「Lushies」にリストすることで、シンプルだが有益なクロスセル手法を使用しています (以下を参照)。

非常に熱心なファンベースを持つ Lush コミュニティからの推奨事項は、顧客にとって大きな重みを持っており、ブランドが売り上げを伸ばすための賢い方法となっています。

8.小売業の実行を常に把握する

どんなに優れた販売およびマーケティングのコンセプトでも、適切に実装されていなければ台無しになります。あなたの努力が効果的であるためには、あなたのアイデアが可能な限り最良の方法で店頭で実現されるようにする必要があります.

どのような販売戦略を選択する場合でも、すべての店舗で時間どおりにプロモーションを実施するようにしてください。次のような小売検査アプリを使用しますビンディ送信するタスク、カスタマイズされた作成マーチャンダイジングのチェックリスト、検査と写真をリクエストします。このようにして、販売戦略がすべての場所で完全に実行されていることを確認できます。