איך לערוך מכירה מבלי להרוג את הרווחים שלך

כל הקמעונאים צריכים לדעת איך לערוך מבצע מכיוון שמבצעים והנחות הם בקלות אחת הדרכים הטובות ביותר להגביר את השורה התחתונה שלך. זה יוצר תחושת דחיפות בקרב הצרכנים, וגם עוזר להציג את המותג שלך ללקוחות חדשים שלא נתקלו בך בעבר.

עם זאת, אירועי מכירה יכולים גם להפחית את שולי הרווח שלך ועשויים למשוך קונים אופורטוניסטים, במקום לתגמל את הלקוחות הנאמנים שקונים אצלך בזמנים קבועים. זה מאתגר במיוחד במהלך השפל שנגרם על ידי האינפלציה; הצרכנים הרבה יותר מודעים למחירים כיום כתוצאה מכלכלה לא בטוחה, כלומר, מכירות נחוצות לפעמים כדי ליצור באזז ולגרום לאנשים להוציא. 

אז איך אתה יכול להימנע מהחרב הפיפיות הזו בתור קמעונאי? ראה את 8 הטיפים שלהלן כדי לגלות כיצד לקיים מכירה מבלי להרוג את הרווחים שלך.

1. חשבו כיצד להפנות את מסרי המותג שלכם 

המגיפה גרמה לשינוי מסיבי בהרגלי ההוצאות הצרכניות. עקב עבודה/לימודים מהבית וחיי החברה שלנו שהשתנו, רבים מהצרכים הבסיסיים שלנו השתנו. המשמעות היא שהמוצרים שהצרכנים העדיפו בעבר עשויים להיות שונים מאוד ממה שהם מתעניינים בו עכשיו. 

בתור קמעונאי, אסטרטגיית המכירות שלך צריכה לשקול זאת. חשוב להיות רגישים הן לתחושת הצרכנים בזמן זה והן לאתגרים החדשים העומדים בפניהם. מסר המותג שעומד בבסיס המכירה שלך צריך לכוון להקל על מתחים וחרדות נפוצות, במקום לגרום לזה להיראות כאילו אתה שם כדי להרוויח. 

צפו בפוסט הזה באינסטגרם

פוסט ששותף על ידי Nespresso USA (@nespressousa)

Nespresso הוא מותג אחד ששיפר בחוכמה את המסרים שלו במהלך המגיפה. במקום לקדם את איכות הקפה עצמו, הם מתמקדים באיזו קלות ניתן לשלב את טקס הקפה שלהם בחייהם של הורים עסוקים. 

זה מראה על הערכה רבה והבנה של לקוחות שנאלצים ללהטט בין הורות לעבודה מהבית, מה שיוצר רקע חזק למכירות או מבצעים, כמו הצעה מותנית זו ללקוחות חדשים:

בשילוב עם הודעות חדשות, עסקה בעלת ערך גבוה זו מציעה לצרכנים דרך לפשט את חיי הבית שלהם ועדיין ליהנות מכוס הקפה הנהדרת - סיפור מרתק במהלך המגיפה.

2. שקול ליישם תוכנית נאמנות

מה שנקרא '80/20 כְּלָל' מומחי קמעונאות חוזרים על עצמם בדרך כלל כאסטרטגיה יעילה להגדלת הרווחים שלך. זה אומר שבערך 20% מבסיס הלקוחות שלך אחראים ל-80% מהמכירות הכוללות שלך. 

אלה הלקוחות שאתה יכול לסמוך עליהם הכי הרבה כדי לתמוך במאמצים שלך. על ידי הוספת כמה יוזמות חדשות המוקדשות לקבוצה זו, אתה צפוי להשיג עוד יותר אחיזה במהלך המכירות שלך.

הקמת תוכנית נאמנות נשמעת מאיימת לקמעונאים רבים, אבל אתה יכול לשמור על זה ממש פשוט ועדיין לצבור הרבה קילומטראז', במיוחד במהלך מכירות. לדוגמה, בדרך כלל אתה יכול לשמור על התוכנית שלך נקודה אחת שנצברת עבור כל דולר, אבל העלאת זה לכפול או אפילו משולש נקודות במהלך תקופות המכירה מוסיף תמריץ נהדר לבזבז.

תוכניות נאמנות הן גם פרס גדול לתומכים הנאמנים ביותר שלך, שראויים להכרה במיוחד בתקופות כלכליות קשות.

3. השתמש בפסיכולוגיית תמחור לטובתך

פסיכולוגיית התמחור משמשת כל קמעונאי בצורה כלשהי. רוב הצרכנים מודעים לחלוטין לנוהג זה, אך בכל זאת הוא עושה הבדל עצום לנתוני המכירות שלנו.

למה? כי פסיכולוגיית התמחור מנצלת את האופן שבו אנו מחשבים ערך.  

לדוגמה, מה שנקרא 'תמחור קסם' נמצא בשימוש נרחב מכיוון שהמוח שלנו מאומן להתמקד בספרה השמאלית ביותר. לכן, אם המחיר של משהו הוא $19.99 בניגוד ל-$20, אנחנו מעבדים את זה כל כך מהר שאנחנו כבר חושבים על הפריט כ-$19 לפני שסיימנו לקרוא אותו.

טכניקה זו מצוינת לאירועי מכירה, במיוחד כאשר אתה משתמש בשילוט קידום מכירות בחנות או באתר האינטרנט שלך. משחק עם גרפיקה וגודל (כפי שניתן לראות להלן) עוזר גם למקסם את הערך הנתפס של העסקאות שלך:

קרדיט תמונה: ניקולנדה

כפי שמראה הדוגמה לעיל, הצבת ערך הסנט בגודל גופן קטן יותר שמה את הפוקוס החזותי על המספר השמאלי, וזה הרבה יותר מושך את הצרכן המודע למחיר. למעשה, תמחור קסם יכול להכפיל את שיעור ההמרה שלך!

טכניקות כאלה יעזרו לך למשוך צרכנים מודעים למחיר ולשפר את המבצעים שלך.

4. שימוש בהצעות מותנות ובספי הוצאה

הנחות כמו 'אישור הנחה של 50%!' הם מאוד מושכים את הצרכנים, אבל הם לא תמיד עובדים עבור עסקים בטווח הארוך. 

למה? כי זה לא מעודד לקוחות לגלוש מחוץ למדור החיסול בחנות או באתר שלך. זה מתגמל 'ציידי עסקאות' במקום קונים נאמנים שתומכים במותג שלך. 

יתרה מכך, כאשר ההוצאה הקמעונאית נעשתה הדוקה יותר, סביר יותר שהצרכנים "לחכות עד זה" כדי לראות אם מוצר מסוים בחיסול עשוי לקבל הנחה נוספת - וזה משפיע ישירות על הרווחיות של המכירה שלך. 

במקום זאת, נסה להשתמש במבצעים מותנים. הם מאפשרים לך להציע גם הנחה אטרקטיבית וגם לפתות את הצרכנים להוציא יותר כדי להשיג עסקה טובה יותר.

מבצעים כגון 'הוציא $100 וקבל הנחה של 20%' יציתו אש מתחת ללקוחות שלך. הם מבטיחים רמה גבוהה של ערך ומעודדים גלישה רחבה יותר בחנות שלך. בנוסף להעלאת ערכי העסקאות, זה גם מציג ללקוח שלך קווי מוצרים חדשים למכירות עתידיות.

ניתן להפוך הצעות מותנות להרבה יותר מוחשיות, כמו שילוב מתנה בקנייה או הנחה על פריט ספציפי. Sephora היא מומחית אמיתית בזה (כפי שניתן לראות להלן) - הם מספקים מגוון מבצעים מקוונים המשתנים מדי שבוע:

Sephora מעצימה לצרכנים בחירה על ידי הצעת מגוון של הצעות מותנות בנקודות מחיר שונות, כמו גם עסקאות הדורשות רכישה ממותגים מסוימים. יחד עם הגדלת הערך הנתפס של כל מכירה, זה מעודד לקוחות לבדוק באופן קבוע בחנות את המבצעים העדכניים ביותר.

עוד בונוס? טקטיקה זו מציגה ללקוחות מוצרים חדשים מחוץ לרכישות הרגילות שלהם. תמיד יש סיכוי שהמוצר החדש הזה יהפוך לחביב ויוצר קונה חוזר.

5. מדיניות החזרה/החלפה גמישה יותר

מדיניות ההחזרות שלך הולכת לשאת משקל עוד יותר במהלך כלכלה לא יציבה. צרכנים רבים נזהרים יותר בהוצאותיהם ורוצים למזער את הנסיעות שלהם לחנויות או לסניפי דואר ככל האפשר. 

לא משנה כמה טובים מחירי המכירה שלכם, מדיניות החזרות גמישה היא חובה כדי לפתות קונים באקלים הנוכחי. 

לדוגמה, הארכת חלון ההחזרות שלך היא דרך קלה לחזק את אמון הצרכנים. קמעונאים גדולים רבים השתמש באסטרטגיה זו, כולל Target, Sephora ו-H&M, אבל זה עובד באותה מידה עבור חנויות קטנות יותר.

יתר על כך, 73% של קונים נניח שחווית ההחזרות הכוללת אצל קמעונאי תשפיע על הסבירות שלו לרכוש ממנו שוב. לכן, מלבד הגדלת המכירות בטווח הקצר, מדיניות שמתאימה לזמנים בהם אנו נמצאים תסייע גם לעודד רכישות חוזרות.

לשם כך יש ליישם תהליכים פשוטים וגמישים להחזרות. אסטרטגיה טובה היא לאפשר ללקוחות להחזיר רכישות מקוונות בחנות. מלבד מתן חוויה טובה, תרגול זה יכול גם להוביל למכירות מצטברות. עם יוזמות שיווק ושיווק נכונות בחנות, תוכל להפוך את ה"נסיעות הלוך ושוב" להזדמנויות מכירה.

6. התאמה אישית של ההנחות שלך

התאמה אישית היא אחת ממילות הבאז הגדולות בקמעונאות, ומסיבה טובה. זה גורם ללקוחות שלך להרגיש מיוחדים, מה שבסופו של דבר מגדיל את ההמרות.

נתוני לקוחות מוצקים הוא המפתח ליצירת הנחות מותאמות אישית. היסטוריה חזקה של הרגלי הקניות של הלקוחות שלך תעזור לך להרכיב מבצעים אטרקטיביים המיועדים לפלחי לקוחות ספציפיים, אותם תוכל לשלוח בדוא"ל.

לדוגמה, משלוח חינם הוא הטבה פופולרית מאוד. עם זאת, לקוחות אחרים עשויים להתפתות יותר לאחוז הנחה בפועל. הידיעה מי הן הקבוצות הללו תעזור לך ליצור מבצעים מותאמים הרבה יותר עם אחוזי הצלחה גבוהים יותר.

7. מכירה צולבת ככל האפשר

מכירה צולבת היא אסטרטגיית מכירה יעילה ביותר וניתן להשתמש בה כדי להגביר את ערכי העסקאות הן בהגדרות מקוונות והן במצב לא מקוון. עם זאת, עליך לוודא שאתה מיישם אותו כהלכה כדי לראות הצלחה במהלך המכירות:

הדרכת הצוות שלך בידע העדכני ביותר לגבי המוצר. מכירה צולבת תיכשל אם אינך מצליח לשכנע לקוח מדוע תוסף ספציפי הולך להועיל לו. חברי המכירות שלך בחנות ירגישו הרבה יותר בטוחים בעת מכירה צולבת אם יש להם ידע רב בפריטים שאתה מחזיק במלאי. שקול להציע הצעות להתאמה של מוצרים שיכולים לעבוד היטב הן לעובדים והן ללקוחות.

חישבו על הדרך הטובה ביותר למרצ'נדייז את המוצרים שלכם. עבור מוצרים שצרכנים נוטים לקנות ביחד, קיבוץ מוצרים אלה בתצוגות בתוך החנות שלך. לדוגמא, יש סיבה ברורה לכך שמותגי קוסמטיקה יציגו תוחמי שפתיים יחד עם שפתונים - תוחמים שפתיים הם תוספת קלה לצוות המכירות שלהם לקדם!

הצע המלצות מקוונות. מכירה צולבת יכולה להיות עסק גדול במסחר אלקטרוני - הצעות "הלקוחות שקנו פריט זה קנו גם" של אמזון אחראיות לכמה 35 אחוז מההכנסות שלהם! Lush משתמשת גם בטכניקת מכירה צולבת פשוטה אך אינפורמטיבית על ידי פירוט הפריטים הנמכרים ביותר עם ה'Lushies' (כפי שניתן לראות להלן): 

עם בסיס המעריצים המסור שלו, להמלצות מקהילת Lush יש משקל רב עם הלקוחות שלהם, מה שהופך את זה לדרך חכמה עבור המותג להגביר את המכירות.

8. הישאר מעודכן בביצוע הקמעונאי

אפילו מושגי המכירות והשיווק המבריקים ביותר ייפולו אם הם לא ייושמו כראוי. על מנת שהמאמצים שלך יהיו יעילים, עליך להבטיח שהרעיונות שלך יוגשים בחנות בצורה הטובה ביותר. 

לא משנה באיזו אסטרטגיית מכירה תבחר, וודא שאתה מבצע את המבצעים שלך בזמן ובכל החנויות. השתמש באפליקציית בדיקה קמעונאית כמו בינדי לשלוח משימות, צור מותאם אישית רשימות תיוג למרצ'נדייז, ולבקש בדיקות ותמונות. בדרך זו, אתה יכול להיות בטוח שאסטרטגיית המכירה שלך מבוצעת במלואה בכל המיקומים.

מילים אחרונות

החזקת הנחות או מבצעים במהלך האינפלציה יכולה להיות החלטה מסובכת עבור חלק מהקמעונאים, אבל יש הרבה מה להרוויח על ידי שימוש באסטרטגיות מכירה שממקסמות את ההזדמנויות להוצאות ללקוחות. על ידי שימוש בטיפים המפורטים לעיל, תוכל להפיק תועלת מטקטיקות יצירתיות שאינן חותכות את הרווחים שלך.

פרנצ'סקה ניקאסיו הוא מומחה קמעונאי, אסטרטג תוכן B2B, ולינקדאין TopVoice. היא כותבת על מגמות, טיפים ושיטות עבודה מומלצות המאפשרות לקמעונאים להגדיל את המכירות ולשרת טוב יותר את הלקוחות.

קטגוריות