Όλοι οι άνθρωποι μοιράζονται παρόμοια ψυχολογικά και συναισθηματικά ερεθίσματα - έλξη προς την ευχαρίστηση έναντι του πόνου, τη διασκέδαση έναντι της πλήξης και την ικανοποίηση έναντι της δυσαρέσκειας.
Ο μέσος καταναλωτής ζυγίζει φυσικά το κόστος και τα οφέλη όταν ψωνίζει. Οι έμποροι λιανικής μπορούν να χρησιμοποιήσουν μια σειρά ψυχολογικών τεχνικών για να επηρεάσουν τη συμπεριφορά των αγοραστών και τελικά να αυξήσουν τις μετατροπές και τις συνολικές πωλήσεις κατά την περίοδο των διακοπών και καθ' όλη τη διάρκεια του έτους.
1. Εφαρμόστε την Αρχή της αμοιβαιότητας
Εάν χρησιμοποιείτε Κάρτα Δράσης, GoAudits, GoSpotCheck, Απαντήσεις, Πολιτισμός Ασφάλειας, VisitBasis, WorkJam, Ζενπούτ ή Τερματοφύλακας, ήρθε η ώρα να ⚡ εξοικονομήστε χρόνο, μειώστε το κόστος και ενσωματώστε γρήγορα το Bindy, η πλατφόρμα ελέγχου/επιθεώρησης, εργασιών και επικοινωνίας με αξιολόγηση #1 για το λιανικό εμπόριο και τη φιλοξενία.
Στην πιο βασική της αρχή, η αρχή της αμοιβαιότητας είναι: δώστε για να πάρετε. Οι έμποροι λιανικής έχουν χρησιμοποιήσει με επιτυχία αυτήν την ψυχολογική τεχνική εδώ και πολύ καιρό. Λειτουργεί — από το παντοπωλείο που προσφέρει δείγματα, γεγονός που οδηγεί στον πελάτη να προσθέσει το προϊόν που δοκιμάστηκε στο καλάθι του, σε προσφορές δώρου με αγορά. Οι πελάτες που λαμβάνουν δωρεάν δείγματα, αντικείμενα δοκιμαστικού μεγέθους ή δώρο με αγορά είναι πολύ πιο πιθανό να επιστρέψουν και να κάνουν άλλες αγορές — καθώς και να μοιραστούν θετικά σχόλια μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης.
Μάρκες όπως Lancôme κάνουν εξαιρετική δουλειά διαφημίζοντας την προστιθέμενη αξία που λαμβάνουν οι πελάτες όταν αγοράζουν τα προϊόντα τους (όπως φαίνεται παρακάτω).
2. Έκκληση στις Αισθήσεις
Οι καταναλωτές που επιλέγουν να επισκεφτούν ένα φυσικό κατάστημα συχνά θέλουν μια ολοκληρωμένη εμπειρία αγορών. Έκκληση στις αισθήσεις τους για να μεγιστοποιήσουν την εμπειρία και να αυξήσουν τις πωλήσεις. Αυτά που ακούμε και μυρίζουμε έχουν τη δύναμη να επηρεάζουν πολύ τη διάθεση. Οι αγοραστές αναμένουν να ακούσουν τη μουσική των γιορτών κατά τη διάρκεια της εορταστικής περιόδου και αυτός ο τύπος ήχου φόντου ενισχύει τη διάθεση και ενσαρκώνει το πνεύμα της εποχής. Αρώματα όπως το χαρακτηριστικό άρωμα του πεύκου ή του ζεστού κακάο προσθέτουν επίσης στη διάθεση. Εικαστικά όπως η φωτιά που χτυπάει, το ψεύτικο χιόνι και άλλα εποχιακά ντεκόρ διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στη δημιουργία μιας ατμόσφαιρας κατάλληλης για τους αγοραστές των διακοπών.
3. Γιορτάστε την καινοτομία
Η επιστήμη μας λέει ότι όταν η ντοπαμίνη απελευθερώνεται στον ανθρώπινο εγκέφαλο, διεγείρει μια απόκριση ευχαρίστησης. Θεωρείται ότι αυτή η φυσική χημική ουσία που «αισθάνεστε καλά» απελευθερώθηκε όταν λάβατε μια ανταμοιβή - σαν να δοκιμάσετε ένα αγαπημένο φαγητό. Ωστόσο, είναι πλέον γνωστό ότι η προσμονή μιας ανταμοιβής είναι αυτό που πραγματικά διεγείρει το καλό συναίσθημα. Η αναμονή στην ουρά για δύσκολα εισιτήρια συναυλίας ή η παρουσία στην πρώτη προβολή μιας νέας ταινίας έχει να κάνει με την προσμονή πριν από την εκδήλωση.
Οι έμποροι λιανικής μπορούν να το χρησιμοποιήσουν γιορτάζοντας την καινοτομία. Η διαφημιστική εκστρατεία γύρω από την κυκλοφορία ενός προϊόντος δημιουργεί προσμονή — ακόμα κι αν το προϊόν είναι επόμενης γενιάς με ελάχιστες μόνο ενημερώσεις. Σχεδιάστε μια μεγάλη αποκάλυψη για ένα νέο προϊόν ή μια αποκάλυψη των πιο καυτών στυλ της σεζόν με δημιουργικές οθόνες σχεδιασμένες να αυξάνουν την προσμονή των πελατών. Τοποθετήστε την οθόνη σε συσκευασία δώρου διακοπών με ετικέτες σήμανσης με την ημερομηνία αποκάλυψης. Κάντε την αποκάλυψη μια εκδήλωση και γιορτή στο κατάστημα.
4. Πες μια ιστορία
Οι άνθρωποι συνδέονται καλύτερα με αντικείμενα όταν υπάρχει μια σχετική ιστορία. Μπορεί να είναι κάτι ιδιότροπο, συγκινητικό ή εμπνευσμένο. Πείτε μια ιστορία με τις οπτικές σας οθόνες merchandising για να προσελκύσετε τον αγοραστή. Ο φωτισμός, τα στηρίγματα και τα σωστά φωτιστικά οθόνης είναι βασικά στοιχεία.
5. Καθιέρωση Επείγοντος
Σε κανέναν δεν αρέσει να αισθάνεται ότι χάνει, είτε πρόκειται για πολλά είτε για να αποκτήσει την κυριότητα του νεότερου "it" στοιχείου. Οι έμποροι λιανικής μπορούν να ενθαρρύνουν τις πρώιμες γιορτινές αγορές δημιουργώντας μια αίσθηση επείγοντος. Τα προϊόντα περιορισμένης κυκλοφορίας, οι πόρτες και οι ειδικές εκδηλώσεις που πραγματοποιούνται μόνο μία φορά στο κατάστημα είναι τρόποι για να κάνετε τους αγοραστές να αγοράσουν τώρα, συμβάλλοντας στην αύξηση των πωλήσεων.
6. Προσφέρετε κάτι επιπλέον
Όλο το χρόνο, αλλά ιδιαίτερα κατά τη διάρκεια της εορταστικής περιόδου αγορών, οι καταναλωτές εκτιμούν τα μικρά πρόσθετα. Κοιτάζοντας πέρα από ένα δώρο με αγορά, αυτά τα πρόσθετα στοχεύουν περισσότερο στην αναβάθμιση της εμπειρίας αγορών. Προσφέρετε ένα μπουκάλι νερό ή ένα φλιτζάνι καφέ ενώ κάποιος αγοραστής κάνει περιήγηση. Vince's Market διαφημίζει δωρεάν φρούτα για παιδιά που είναι ένα υγιεινό σνακ ενώ ψωνίζετε (όπως φαίνεται παρακάτω).
Εξετάστε το ενδεχόμενο να παρέχετε επαρκή καθίσματα κοντά στα αποδυτήρια για τους συντρόφους και σκεφτείτε να δημιουργήσετε έναν χώρο για παιδιά που θα στελεχώνεται με έναν υπάλληλο για να επιβλέπει τις δραστηριότητες χρωματισμού και χειροτεχνίας ενώ οι γονείς ψωνίζουν ανεμπόδιστα.
7. Ενσταλάξτε την αίσθηση της κοινότητας
Ενημερώστε τους πελάτες σας ότι το κατάστημά σας υποστηρίζει και εκτιμά την τοπική κοινότητα. Κατά τη διάρκεια των γιορτών χορηγήστε ένα παιχνίδι με παιχνίδια, Giving Tree ή ντους με κάρτες για στρατιωτικούς που υπηρετούν στο εξωτερικό. Προωθήστε την αίσθηση της κοινότητας όλο το χρόνο μέσω εκδηλώσεων εκτίμησης πελατών και προγραμμάτων αφοσίωσης.
8. Προωθήστε την αποκλειστικότητα
Όπως και το επείγον, οι άνθρωποι θέλουν να μπουν στο «πράγμα» όταν είναι αποκλειστικό. Στους ανθρώπους αρέσει να νιώθουν ξεχωριστοί και η αποκλειστικότητα είναι το κλειδί. Μέσω του οπτικού merchandising, είναι εύκολο να παρουσιάσετε ένα αντικείμενο και να προωθήσετε την αποκλειστικότητά του. Ρυθμίστε την οθόνη σε εμφανές σημείο ώστε να εμπνέει την κυκλοφορία των πεζών και συμπεριλάβετε σήμανση που υπογραμμίζει ξεκάθαρα τη σημασία του προϊόντος. Μπορεί να είναι ένα προϊόν που προσφέρεται μόνο για τις γιορτές, κάτι που είναι αποκλειστικά διαθέσιμο στο κατάστημά σας ή ακόμα και μια εκδήλωση εκτίμησης πελατών που πραγματοποιείται μετά από ώρες.
9. Μοιραστείτε Κοινωνική Απόδειξη
Σε όλο τον κόσμο, 3 δισεκατομμύρια άνθρωποι είναι ενεργοί στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Όταν οι καταναλωτές θέλουν να μάθουν για μια επωνυμία ή ένα νέο προϊόν, είναι πιο πιθανό να στραφούν πρώτα στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης πριν επισκεφτούν τον επίσημο ιστότοπο της μάρκας. Οι άνθρωποι δημοσιεύουν τακτικά για το τι τους αρέσει και τι δεν τους αρέσει μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, προσφέροντας κοινωνική απόδειξη για τις υπηρεσίες του καταστήματός σας και τη συμπάθεια των προϊόντων σας. Παρακολουθήστε αυτές τις θετικές αναρτήσεις και μοιραστείτε τις στο κατάστημα μέσω ψηφιακών οθονών ή σήμανσης. Οι αγοραστές θα προσέξουν τι σκέφτονται οι άλλοι καταναλωτές, ειδικά αν έχει αναρτηθεί στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
10. Δημιουργήστε ηρεμία και άνεση
Είναι εύκολο να καθίσετε τυλιγμένοι σε μια ζεστή κουβέρτα στον καναπέ πίνοντας ένα ποτήρι κρασί ή μια κούπα κακάο ενώ ψωνίζετε online. Δείξτε στους πελάτες σας ότι μπορούν επίσης να έχουν μια ήρεμη και άνετη εμπειρία στο κατάστημα. Ένα καθαρό, ακατάστατο κατάστημα είναι ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες για τη δημιουργία ενός ήρεμου περιβάλλοντος. Το χάος δεν ηρεμεί. Βασιστείτε σε άλλες ψυχολογικές τακτικές, όπως η έκκληση στις αισθήσεις, για ένα ευχάριστο περιβάλλον που κάνει τους αγοραστές χαρούμενους που επέλεξαν να επισκεφτούν το κατάστημα.
Η χρήση της ψυχολογίας των καταναλωτών μπορεί να συμβάλει στην αύξηση των λιανικών πωλήσεων και στην εδραίωση της αφοσίωσης των πελατών. Είναι σημαντικό κατά την περίοδο των εορτών, όταν τα καταστήματα ανταγωνίζονται όχι μόνο το ένα το άλλο αλλά και ενάντια στο δέλεαρ των διαδικτυακών αγορών. Δοκιμάστε αυτές τις τεχνικές ψυχολογίας αυτή τη σεζόν και δείτε την τάση των πωλήσεών σας.
Σχετικά με τον Συγγραφέα:
Ρόμπιν Μπράουερ είναι Ανώτερος Αντιπρόεδρος Επιχειρηματικής Ανάπτυξης στο OPTO, όπου ηγείται των ομάδων σχεδιασμού και επιχειρηματικής ανάπτυξης. Ο Brower έχτισε το τμήμα σχεδιασμού από την αρχή το 1983 και είναι ο επικεφαλής σχεδιαστής του οργανισμού τα τελευταία 35 χρόνια.
EL 
EN 
AR 
NL 
FR 
DE 
HE 
HI 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
ES 
SV 
TR
Πολύ ενδιαφέρον άρθρο για το οποίο ισχύει η εταιρεία στην οποία εργάζομαι