당신의 이익을 죽이지 않고 판매를 유지하는 방법

판촉 및 할인은 수익을 높이는 가장 좋은 방법 중 하나이기 때문에 모든 소매업체는 판매를 보류하는 방법을 알아야 합니다. 소비자들 사이에 긴박감을 조성하고 이전에 만난 적이 없는 새로운 고객에게 브랜드를 소개하는 데 도움이 됩니다.

그러나 세일 이벤트는 정기적으로 쇼핑하는 충성도 높은 고객에게 보상을 주기보다는 이윤폭을 감소시키고 기회를 노리는 구매자를 끌어들일 수도 있습니다. 이는 인플레이션으로 인한 경기 침체 기간 동안 특히 어렵습니다. 불확실한 경제로 인해 현재 소비자들은 가격에 훨씬 더 민감합니다. 즉, 화제를 불러일으키고 사람들의 지출을 유도하기 위해 때로는 판매가 필요하다는 의미입니다. 

그렇다면 소매업체로서 이 양날의 검을 어떻게 피할 수 있습니까? 이익을 잃지 않고 판매를 유지하는 방법을 알아보려면 아래의 8가지 팁을 참조하십시오.

1. 브랜드 메시지를 피봇팅하는 방법에 대해 생각해 보세요. 

팬데믹은 소비자 지출 습관에 엄청난 변화를 가져왔습니다. 재택근무/학교 교육과 사회 생활이 뒤집어지면서 우리의 근본적인 요구 사항 중 많은 부분이 바뀌었습니다. 이는 과거 소비자들이 우선시했던 제품과 지금 관심을 두는 제품이 많이 다를 수 있다는 뜻이다. 

소매업체로서 판매 전략은 이를 고려해야 합니다. 소비자가 현재 어떻게 느끼는지와 그들이 직면하고 있는 새로운 도전에 모두 민감한 것이 중요합니다. 판매를 뒷받침하는 브랜드 메시지는 이익을 위해 존재하는 것처럼 보이게 하기보다는 일반적인 스트레스와 불안을 완화하는 것을 목표로 해야 합니다. 

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Nespresso는 전염병 동안 메시지를 교묘하게 조정한 브랜드 중 하나입니다. 그들은 커피 자체의 품질을 홍보하기보다는 그들의 커피 의식이 바쁜 부모의 삶에 얼마나 쉽게 통합될 수 있는지에 초점을 맞추고 있습니다. 

이는 신규 고객을 위한 다음과 같은 조건부 제안과 같이 판매 또는 판촉을 위한 강력한 배경을 만드는 재택 근무와 육아를 병행해야 하는 고객에 대한 큰 감사와 이해를 보여줍니다.

새로운 메시지와 결합될 때 이 고가치 거래는 소비자에게 가정 생활을 단순화하고 여전히 훌륭한 커피 한 잔을 즐길 수 있는 방법을 제공합니다.

2. 로열티 프로그램 구현 고려

소위 '80/20 규칙' 일반적으로 소매 전문가는 수익을 늘리기 위한 효과적인 전략으로 반복합니다. 이것은 대략 20%의 고객 기반이 전체 매출의 80%를 책임지고 있음을 의미합니다. 

이들은 귀하의 노력을 지원하기 위해 가장 의지할 수 있는 고객입니다. 이 그룹에 대한 몇 가지 새로운 이니셔티브를 추가하면 판매 중에 더 많은 관심을 끌 수 있습니다.

로열티 프로그램을 설정하는 것은 많은 소매업체에게 겁나는 일처럼 들릴 수 있지만, 매우 간단하게 유지하면서 특히 판매 중에 많은 마일리지를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 일반적으로 1달러당 1포인트 적립되는 프로그램을 유지할 수 있지만 판매 기간 동안 이를 두 배 또는 세 배까지 높이면 지출에 대한 큰 인센티브가 추가됩니다.

로열티 프로그램은 특히 어려운 경제 시기에 인정받을 자격이 있는 가장 충성스러운 지지자에게도 큰 보상입니다.

3. 가격 책정 심리를 유리하게 활용

가격 책정 심리학은 모든 소매업체에서 어떤 형태로든 사용합니다. 대부분의 소비자는 이러한 관행을 완전히 알고 있지만 그럼에도 불구하고 판매 수치에 큰 차이를 만듭니다.

왜요? 가격 책정 심리학은 우리가 가치를 계산하는 방법을 이용하기 때문입니다.  

예를 들어, 우리의 두뇌는 가장 왼쪽 숫자에 집중하도록 훈련되어 있기 때문에 소위 '매력 가격 책정'이 널리 사용됩니다. 따라서 $20이 아닌 $19.99로 가격이 책정된 경우 이를 너무 빨리 처리하여 읽기를 마치기도 전에 이미 해당 항목을 $19로 생각하고 있습니다.

이 기술은 특히 매장이나 웹사이트에서 판촉 간판을 사용할 때 판매 이벤트에 적합합니다. 그래픽과 크기 조정(아래 참조)을 조정하는 것도 거래의 인지된 가치를 극대화하는 데 도움이 됩니다.

이미지 크레딧: 니콜렌다

위의 예에서 볼 수 있듯이 센트 값을 더 작은 글꼴 크기에 넣으면 왼쪽 숫자에 시각적 초점이 맞춰져 가격에 민감한 소비자에게 훨씬 더 매력적입니다. 사실 매력 가격은 두 배의 전환율!

이와 같은 기술은 가격에 민감한 소비자를 유치하고 판촉을 강화하는 데 도움이 됩니다.

4. 조건부 제안 및 지출 임계값 사용

'50% 오프 클리어런스!'와 같은 할인! 소비자들에게 매우 매력적이지만 장기적으로 항상 기업에 도움이 되는 것은 아닙니다. 

왜요? 고객이 매장이나 웹 사이트에서 정리 섹션 외부를 탐색하도록 권장하지 않기 때문입니다. 귀하의 브랜드를 지원하는 충성도가 높은 쇼핑객이 아닌 '거래 사냥꾼'에게 보상을 제공합니다. 

더욱이, 소매 지출이 더욱 엄격해지면 소비자는 재고 정리 중인 특정 제품이 추가 할인을 받을 수 있는지 확인하기 위해 '기다릴' 가능성이 더 높으며 이는 판매 수익성에 직접적인 영향을 미칩니다. 

대신 조건부 판촉을 사용해 보십시오. 그들은 매력적인 할인을 제공하고 소비자가 더 나은 거래를 위해 더 많이 지출하도록 유도할 수 있습니다.

'$100 쓰고 20% 할인'과 같은 프로모션은 고객의 마음을 사로잡을 것입니다. 그들은 높은 수준의 가치를 약속하고 매장을 더 광범위하게 탐색하도록 권장합니다. 이는 거래 가치를 높일 뿐만 아니라 고객에게 향후 판매를 위한 새로운 제품 라인을 소개합니다.

조건부 제안은 구매 시 선물을 포함하거나 특정 품목에 대한 할인을 포함하는 등 훨씬 더 실질적으로 이루어질 수 있습니다. Sephora는 이 분야의 진정한 전문가입니다(아래 참조). 매주 변경되는 다양한 온라인 프로모션을 제공합니다.

Sephora는 다양한 가격대의 다양한 조건부 제안과 특정 브랜드의 구매가 필요한 거래를 제공하여 소비자에게 선택권을 제공합니다. 각 판매의 인지된 가치를 높이는 것과 함께 고객이 정기적으로 최신 거래를 확인하도록 권장합니다.

또 다른 보너스? 이 전술은 고객에게 정기 구매 이외의 새로운 제품을 소개합니다. 이 새 제품이 마음에 드는 제품이 되어 재구매자가 될 가능성은 항상 있습니다.

5. 보다 유연한 반품/교환 정책

귀하의 반품 정책은 불안정한 경제 상황에서 더욱 큰 비중을 차지할 것입니다. 많은 소비자들은 지출에 더욱 주의를 기울이고 있으며 매장이나 우체국 방문을 최대한 최소화하기를 원합니다. 

판매 가격이 아무리 좋아도 유연한 반품 정책은 현재 상황에서 쇼핑객을 유인해야 합니다. 

예를 들어 반품 기간을 늘리는 것은 소비자 신뢰를 강화하는 쉬운 방법입니다. 많은 대형 소매업체 Target, Sephora 및 H&M을 포함한 이 전략을 사용하지만 소규모 매장에서도 잘 작동합니다.

더구나, 쇼핑객의 73% 소매업체의 전반적인 반품 경험이 재구매 가능성에 영향을 미친다고 말합니다. 따라서 단기적으로 매출을 높이는 것은 물론, 우리 시대에 맞는 정책도 재구매를 유도하는 데 도움이 될 것입니다.

이를 위해 단순하고 유연한 반품 프로세스를 구현합니다. 좋은 전략은 고객이 온라인 구매를 매장에서 반품할 수 있도록 하는 것입니다. 좋은 경험을 제공하는 것 외에도 이러한 관행은 매출 증가로 이어질 수도 있습니다. 적절한 매장 내 머천다이징 및 마케팅 이니셔티브를 통해 이러한 "귀국 여행"을 판매 기회로 전환할 수 있습니다.

6. 할인 개인화

개인화는 소매업에서 가장 큰 유행어 중 하나이며 그럴만한 이유가 있습니다. 고객이 특별하다고 느끼게 하여 궁극적으로 전환율을 높입니다.

강력한 고객 데이터 개인화된 할인을 만드는 열쇠입니다. 고객의 쇼핑 습관에 대한 강력한 이력은 이메일을 통해 보낼 수 있는 특정 고객 세그먼트를 대상으로 하는 매력적인 프로모션을 구성하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 무료 배송은 매우 인기 있는 특전입니다. 그러나 다른 고객은 실제 백분율 할인에 더 매력을 느낄 수 있습니다. 이러한 그룹이 누구인지 알면 더 높은 성공률로 훨씬 더 맞춤화된 프로모션을 만드는 데 도움이 됩니다.

7. 최대한 교차 판매

교차 판매는 매우 효과적인 판매 전략이며 온라인 및 오프라인 설정 모두에서 거래 가치를 높이는 데 사용할 수 있습니다. 그러나 판매 중 성공을 보려면 올바르게 구현해야 합니다.

직원에게 최신 제품 지식을 교육하십시오. 특정 추가 기능이 고객에게 이익이 되는 이유를 고객에게 납득시킬 수 없는 경우 교차 판매는 실패합니다. 매장 판매 직원은 재고 품목에 대한 지식이 풍부하면 교차 판매 시 훨씬 더 자신감을 가질 것입니다. 직원과 고객 모두에게 잘 작동할 수 있는 제품 페어링 제안을 고려하십시오.

귀하의 제품을 상품화하는 가장 좋은 방법에 대해 생각하십시오. 소비자가 함께 구매할 가능성이 더 큰 제품의 경우 매장 내 디스플레이에서 이러한 제품을 그룹화합니다. 예를 들어, 화장품 브랜드가 립스틱과 함께 립 라이너를 표시하는 데에는 분명한 이유가 있습니다. 립 라이너는 영업 직원이 쉽게 홍보할 수 있는 추가 기능입니다!

온라인 추천을 제공합니다. 교차 판매는 전자 상거래에서 큰 비즈니스가 될 수 있습니다. Amazon의 "이 품목을 구매한 고객은 또한 구매했습니다" 제안은 수익의 35%! Lush는 또한 'Lushies'(아래 참조)를 사용하여 가장 잘 팔리는 품목을 나열함으로써 간단하지만 유익한 교차 판매 기술을 사용합니다. 

매우 열성적인 팬층을 보유한 Lush 커뮤니티의 추천은 고객에게 많은 영향을 미치므로 브랜드가 판매를 늘리는 영리한 방법이 됩니다.

8. 소매 실행에 대한 최신 정보 유지

가장 뛰어난 판매 및 마케팅 개념도 제대로 구현되지 않으면 실패합니다. 귀하의 노력이 효과적이려면 귀하의 아이디어가 가능한 최선의 방법으로 매장에서 실현되도록 해야 합니다. 

어떤 판매 전략을 선택하든 적시에 모든 매장에서 프로모션을 실행해야 합니다. 다음과 같은 소매 검사 앱을 사용하십시오. 빈디 보내다 작업, 맞춤형 생성 상품화 체크리스트, 검사 및 사진을 요청하십시오. 이렇게 하면 판매 전략이 모든 위치에서 완전히 실행되고 있는지 확인할 수 있습니다.

마지막 단어

인플레이션 기간 동안 할인이나 프로모션을 진행하는 것은 일부 소매업체에게는 까다로운 결정일 수 있지만 고객의 지출 기회를 극대화하는 판매 전략을 활용하면 얻을 수 있는 것이 많습니다. 위에 설명된 팁을 사용하면 수익을 줄이지 않는 창의적인 전술의 이점을 누릴 수 있습니다.

프란체스카 니카시오 리테일 전문가, B2B 콘텐츠 전략가, LinkedIn TopVoice입니다. 그녀는 리테일러가 매출을 늘리고 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록 하는 트렌드, 팁, 모범 사례에 대해 글을 씁니다.

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