벤자민 프랭클린은 “계획에 실패하는 것은 실패를 계획하는 것”이라고 현명하게 말했습니다. 그가 소매 산업을 구체적으로 언급한 것은 아니지만, 특히 소매점을 위한 상품 계획과 관련하여 이 속담이 더 사실로 들릴 수는 없습니다.
당신이 주문하고 당신의 상점과 웹사이트에 열심히 전시하는 상품이 소비자가 요구하는 것과 일치하지 않는다면 – 당신이 인기 있는 상품이 없거나 잘못된 상품을 주문한다면 – 당신은 본질적으로 실패를 계획하고 있는 것입니다.
재고 왜곡에는 수축, 재고 부족 및 과잉 재고가 포함됩니다. 소매업자에게 비용이 든다 추정 $1.1조 전 세계적으로, 미국 소매업체는 약 인벤토리의 $1.36 2019년 매출 $1당
하지만 좋은 소식이 있습니다. 당신은 할 수 있습니다 전체 재고 비용 절감 단순히 재고 부족과 과잉 재고를 줄임으로써 10%까지. 핵심은 적절한 품목을 적절한 시간에 적절한 금액으로 적절한 가격에 주문하는 것입니다.
소매 상품 계획을 입력합니다.
상품기획이란?
소매 상품 계획은 말 그대로 적절한 제품을 적시에 사용할 수 있도록 하는 효율적인 방식으로 상품을 선택, 관리, 구매, 표시 및 가격 책정하는 방법입니다. 그렇게 함으로써 최대 투자 수익(ROI)에 대한 잠재력을 높일 수 있습니다. 또한 초과 재고를 줄이고 고객이 원할 때 원하는 것을 얻을 수 있다는 것을 알고 있는 고객과의 호의와 평판을 유지하고 구축합니다.
소매 상품 계획의 이점은 다음과 같습니다.
- 초과/오래된/감가상각된 재고에 대한 인하 감소 및 올바른 제품 사용 가능으로 인한 수익 증가
- 불필요한 재고 감소로 인한 재고 회전율 증가 및 창고의 재고 유지 비용 감소
- 품절 상황 및 고객 불만족 감소
- 가장 많은 수익을 창출하는 제품을 전략적으로 주문하여 ROI 증가
상품 기획의 구성요소
소매업체가 지출하는 가장 큰 비용 중 하나는 상품을 구매하고 마케팅하는 것입니다. 이것이 효과적인 재고 관리가 매우 중요한 이유입니다. 소매 상품 계획의 기본 구성 요소는 다음과 같습니다.
제품
무엇보다도 모든 상품 믹스의 기본 구성 요소는 제품입니다. 고객의 요구를 충족시키기에 충분한 상품이 있는지 확인해야 합니다. 즉, 구색에 포함할 수 있는 여러 유형의 제품이 있으며 그에 따라 계획해야 합니다.
예를 들어, 일년 내내 가지고 다니며 정기적으로 재고를 유지해야 하는 필수 품목이 있습니다. 그런 다음 시즌이 시작되기 전에 인벤토리에 보관해야 하는 시즌 제품이 있습니다. 또한 재고 부족 및 초과 제품을 줄이기 위해 시즌 내내 적절하게 유지 관리해야 합니다. 마지막으로 "유행" 항목이 있습니다. 단기간 핫한 티켓 상품입니다. 이는 구매 관점에서 신중하게 접근해야 함을 의미합니다.
의류 부티크의 판매자가 매장의 겨울 머천다이징 전략을 계획하는 경우 기본 또는 클래식 제품(예: 일반 스웨터 또는 바지), 계절 재고(예: 아우터웨어) 및 유행 품목(예: 품목) 간의 올바른 균형을 파악해야 합니다. 대중문화나 시사의 영향).
범위
이것은 당신이 판매하는 다양한 상품을 나타냅니다. 고객이 적절한 선택권을 가질 수 있도록 폭, 폭, 깊이를 갖춘 다양한 상품에 투자하는 것이 중요합니다.
그러나 하나의 크기가 모든 범위에 맞지는 않습니다. 예를 들어 아동 도서를 전문으로 취급하는 상점은 좁지만 깊이 있는 상품 구성을 가질 것입니다. 이 가게의 제품은 아이들을 위한 책에 초점을 맞출 것이지만, 그 책의 깊은 구색을 제공하고 고전 Dr. Seuss 책에서 스티커, 팝업 페이지 등이 포함된 책에 이르기까지 모든 것을 운반할 것입니다. 그 가게에는 찾기 힘든 어린이 책도 있을 수 있습니다.
한편, 월마트와 같은 대형 박스 스토어에는 다양한 제품이 있지만 깊이가 부족할 수 있습니다. 아동 도서의 예로 돌아가서 Walmart에는 인기 있는 제목이 있을 수 있지만 희귀하거나 특정 유형의 책을 찾고 있다면 다른 곳을 찾아야 합니다.
가격
당신이 당신의 품목에 적절하게 가격을 책정하지 않으면 판매를 할 수 없으며 미묘한 균형입니다. 모든 상황에 맞는 가격 전략은 없습니다.
많은 회사에서 작동하는 한 가지 접근 방식은 "높음, 중간 및 낮음" 범위를 만드는 것입니다. 이렇게 하면 일반 판매 및 일관된 수익에서 가격 인하 및 재고 정리에 이르기까지 모든 것에 초점을 맞추면서 가능한 한 가장 광범위한 고객 기반에 어필할 수 있습니다.
구분
여기에는 판매하는 제품의 조합과 제품이 표시되는 방식이 포함됩니다. 예를 들어 비슷한 카테고리의 제품이 적절한 한 곳에 있습니다. 그러나 세면도구는 스낵 식품과 함께 상품화되어서는 안 됩니다.
구색 및 배치가 가능하여 고객이 제품을 쉽게 찾고, 선택하고, 구매할 수 있습니다.
오리건주의 빈티지 벨루어(Velor)는 그 구색을 잘 보여줍니다. 아래 사진에서 Velor는 카테고리(예: 티셔츠, 재킷, 폴로)에 따라 다양한 의류를 정렬한 것을 볼 수 있습니다. 상점은 또한 옷 근처에 신발을 전시하여 약간의 교차 상품화를 구현했습니다.
우주
오프라인 매장인 경우 고객이 제품을 볼 수 있고 액세스할 수 있도록 하는 데 중점을 둡니다. 다양한 유형의 비품, 마네킹 및 창 디스플레이를 사용하여 항목을 전시하여 공간을 최대한 활용하십시오.
여기서 좋은 기술은 고객의 눈높이에 핵심 항목을 배치하는 것입니다. 예를 들어 아동용품 매장이라면 눈에 띄는 장난감이나 품목을 선반 아래에 배치하고 싶을 것입니다. 아이들이 쉽게 접근할 수 있는 곳입니다.
소매 상품 계획과 관련된 단계
상품 계획은 산업 및 전문 분야와 같은 항목에 따라 크게 다르지만 비즈니스의 규모나 틈새 시장에 관계없이 관련된 기본 단계가 있습니다.
1. 포스트시즌 분석 수행
가장 먼저 필요한 것은 이전 판매 시즌 동안 상황이 어떻게 진행되었는지 이해하는 것이며, 데이터를 통해 이를 얻을 수 있습니다. 총 판매액과 같은 기본적인 사항을 살펴보고 특정 항목이나 카테고리의 수익과 같은 특정 결과도 살펴보십시오.
다음으로, 이러한 수치를 같은 연도의 계획된 수치와 비교하여 결과를 분석하여 맥락을 파악할 차례입니다. 일이 어디로 가고 있나요? 마케팅은 무엇이었나요? 경제는 어땠나요? 이 데이터를 조사한다는 것은 정확한 숫자뿐만 아니라 그 숫자에 대한 컨텍스트도 가지고 있다는 것을 의미합니다.
2. 매출 예측
시즌 후 분석에서 얻은 데이터를 사용하여 수요 예측으로 넘어갈 때입니다. 여기에는 각 부서의 판매, 제품 범주, 더 이상 수행되지 않는 신제품 추가/제거가 포함되어야 합니다.
상품 계획의 일부인 제품을 볼 때 판매 가능성을 검토하고 시장 수요를 분석하며 마케팅 채널 및 전략을 조사하십시오.
과거 및 현재 데이터가 있고 추세/수요 변동의 영향을 고려하면 각 제품에 대한 최종 예측을 결정하고 매장에 해당 항목을 주문할 가치가 있는지(그리고 얼마를 구매해야 하는지) 결정할 수 있습니다.
3. 구색 계획 및 구현
어떤 상품을 비축해야 하는지 알고 나면 좀 더 구체적으로 알아보고 카테고리에 따라 상품을 정렬해야 합니다. 예를 들어, 식품 섹션, 웨어러블 섹션, 화장품 섹션 등 및 크기, 색상 및 브랜드와 같은 세부사항.
적절한 구색이 있는지, 고객이 쉽게 액세스할 수 있도록 관련 항목이 함께 그룹화되어 있는지, 한 섹션에 너무 많이 들어가지 않고 각 범주의 적절한 SKU가 있는지 확인하십시오.
4. 상품 관리
구매하는 상품과 판매하는 상품 간에 균형이 필요하며, 이는 각 항목에 대한 일일 또는 주간 판매 보고서를 작성하여 달성할 수 있습니다. 이렇게 하면 위험할 정도로 낮은 재고 수준에 도달하기 전에 항목을 다시 주문하고, 너무 많이 구매하여 정리 판매, 할인 또는 수익을 해치는 제안을 제공하지 않을 수 있습니다.
리테일 머천다이징 문제와 이를 극복하는 방법
여기에서 정직하게 모든 것이 서류상으로는 멋지게 보일 수 있지만 소매 상품 계획이 완벽할 수는 없다고 말합시다. 예를 들어, 누가 세계적인 유행병과 그것이 소매업에 미칠 영향을 예측할 수 있었습니까? 그것은 확실히 일생에 한 번뿐인 상황이지만 직면할 수 있는 다른 일반적인 문제도 있습니다. 다행스럽게도 인식한다는 것은 사전에 이를 방지하기 위해 노력할 수 있음을 의미합니다.
가장 큰 문제 중 하나는 제품의 양이 얼마나 되는지 파악하는 것입니다. 다행히도 데이터에 의존하여 적절한 균형을 찾을 수 있습니다. 많은 소매업체는 또한 대부분의 재고 시스템을 통해 사용할 수 있는 OTB(개방형 구매) 시스템을 구현합니다. 현재 재고 및 계획된 판매를 고려한 다음 해당 데이터를 실제 판매의 데이터와 비교합니다. 조정은 향후 주문이 이루어지기 전에 이루어집니다. 이렇게 하면 필요한 품목이 부족하거나 특정 품목에 과잉 재고가 발생하지 않습니다.
데이터에 대해 말하자면, 미래를 계획할 때 과거 수치에만 의존하고 싶을 수 있습니다. 그러나 숫자가 완벽하지 않고 상황이 발생합니다. 따라서 현재 경제 상황과 시장의 모든 추세를 고려하십시오. 더 정확한 그림을 얻으려면 해당 정보를 과거 데이터와 통합하십시오.
마지막으로 온라인 및 오프라인 판매 모두에 대한 상품 계획을 조정합니다. 고객은 온라인이든 오프라인이든 원하는 때에 원하는 제품을 원합니다. 성공의 열쇠는 계획에 옴니채널 접근 방식을 취하는 것입니다.
한 연구에 따르면, "옴니채널 전략을 채택한 기업은 그렇지 않은 기업에 비해 전년 대비 91% 더 높은 고객 유지율을 달성했습니다."
중앙 집중식 재고 관리 시스템을 사용하면 모든 판매 채널을 연결하고 적시에 적합한 제품을 제공할 수 있습니다.
상품기획으로 진행
온라인, 오프라인 또는 둘 다를 판매하든 소매 상품 계획을 운영에 구현하는 것이 중요합니다. 재고 부족 또는 과잉을 방지함으로써 재고에서 최대한의 수익을 창출하고 회사에 가치를 추가할 수 있습니다. 고객은 매장에서 쇼핑할 때 필요한 것을 얻을 수 있다는 것을 알고 있습니다.
시작하는 데 약간의 작업이 필요할 수 있지만 인벤토리를 쉽게 관리하는 데 도움이 될 수 있으며 결국 수익을 위해 큰 비용을 지불할 수 있습니다.
물론 계획을 제대로 실행하려면 적절한 실행이 필요합니다. 머천다이징 이니셔티브를 구현할 때 플래노그램 및 기타 지침을 따르고 적시에 구현되는지 확인하십시오.
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기타 상품화 자원
참조 상품 카테고리 상품화를 위한 체크리스트, 방법 및 모범 사례.
저자 소개:
프란체스카 니카시오 소매 전문가, B2B 콘텐츠 전략가 및 LinkedIn TopVoice입니다. 그녀는 소매업체가 판매를 늘리고 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록 하는 트렌드, 팁 및 모범 사례에 대해 씁니다. 그녀는 또한 적자생존, 소매업체가 매장의 미래 경쟁력을 갖추는 데 도움이 되는 무료 eBook입니다.
