अंडरपरफॉर्मिंग रिटेल एसोसिएट्स को ए-प्लेयर्स में कैसे बदलें

आपके फ्रंट-लाइन कर्मचारी आपके खुदरा व्यापार की सफलता में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। सेल्स एसोसिएट्स अक्सर आपके स्टोर में आने पर आपके ब्रांड के साथ पहला लाइव टचपॉइंट होता है। वे ग्राहक के मूड को प्रभावित कर सकते हैं, उनकी धारणा को आकार दे सकते हैं, और अंततः एक खरीदार के खरीद निर्णय को प्रभावित कर सकते हैं। 

इस कारण से, आपको यह सुनिश्चित करने की ज़रूरत है कि आपके बिक्री सहयोगी हर मोड़ पर अपना ए-गेम लाए। 

ऐसा करने के लिए यहां 7 युक्तियां दी गई हैं। 

1. एक ऐसी संस्कृति का निर्माण करें जो शीर्ष प्रदर्शन का मार्ग प्रशस्त करे 

यदि आपकी बिक्री टीम सबसे इष्टतम स्तर पर प्रदर्शन नहीं कर रही है, तो सबसे पहले आपको अपने काम के माहौल का मूल्यांकन करना चाहिए। क्या आप शीर्ष प्रदर्शन या शालीनता की संस्कृति विकसित कर रहे हैं? क्या आपकी टीम के सदस्य एक दूसरे को प्रेरित कर रहे हैं या वे कंपनी के लक्ष्यों के प्रति उदासीन हैं?

अपने स्टोर के काम के माहौल पर एक ईमानदार नज़र डालें और सुधार के लिए आवश्यक कदम उठाएं।

उदाहरण के लिए, एक संस्कृति को बढ़ावा देने का एक अच्छा तरीका है जहां लोग एक-दूसरे को प्रेरित करते हैं, सहकर्मी से सहकर्मी मान्यता को बढ़ावा देना है। अपने कर्मचारियों को उन महान कामों को बताने के लिए प्रोत्साहित करें जो उनके सहकर्मी कर रहे हैं। यदि संभव हो तो कर्मचारी प्रशंसा सॉफ्टवेयर का उपयोग करें जैसे 15पांच, प्रशंसा, या प्रीसीट ताकि उनके लिए इसे करना आसान हो सके।

उत्कृष्टता की संस्कृति को विकसित करने का एक और सिद्ध तरीका ए-खिलाड़ियों को शुरू करने के लिए किराए पर लेना है। अनुसंधान से पता चलता है कि शीर्ष प्रदर्शन करने वालों की उपस्थिति समूह के बाकी सदस्यों को अपने खेल को आगे बढ़ाने के लिए प्रेरित कर सकती है। 

के मुताबिक हार्वर्ड व्यापार समीक्षा:

एक तारे के आने के बाद औसतन विभाग स्तर के उत्पादन में 54% की वृद्धि होती है। स्टार प्रभाव का एक महत्वपूर्ण अंश अप्रत्यक्ष है: स्टार के प्रत्यक्ष योगदान को हटाने के बाद भी विभाग स्तर के उत्पादन में 48% की वृद्धि होती है।

टेकअवे? कार्य संस्कृति प्रदर्शन में महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। जबकि ऐसी कई रणनीतियाँ हैं जिन्हें आप अपनी टीम के कार्य को बेहतर बनाने के लिए लागू कर सकते हैं (जिसके बारे में हम नीचे चर्चा करेंगे), यह समझें कि अपने सहयोगियों के आउटपुट को बढ़ाने की शुरुआत सही टीम संस्कृति से होती है। 

2. पहचानें कि प्रत्येक व्यक्ति की अलग-अलग प्रेरणाएँ होती हैं

अपने कर्मचारियों को प्रेरित करने के बारे में मुश्किल बात यह है कि प्रत्येक व्यक्ति अलग-अलग चीजों से प्रेरित होता है। 

बेथ ज़र्न, नेतृत्व सलाहकार और क्लाइंट लीड के रूप में टैलेंट प्लस, इंक।, बताते हैं, "प्रतिस्पर्धी सेल्सपर्सन प्रतियोगिताओं को पसंद करते हैं और लीडरबोर्ड के शीर्ष पर अपना नाम देखते ही फलते-फूलते हैं। जब आप कंपनी के मिशन के बारे में बताते हैं और कंपनी की मदद करने में उनका योगदान महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है तो अन्य लोग कहीं अधिक व्यस्त होते हैं। ”

ज़र्न का कहना है कि आपके बिक्री सहयोगियों के प्रदर्शन को बढ़ाने की कुंजी उनके "हॉट बटन" को जानना है।

आप उसे कैसे करते हैं?

वह अनुशंसा करती है कि प्रबंधकों की टीम के प्रत्येक सदस्य के साथ आमने-सामने बातचीत हो। "सरल प्रश्न पूछें," वह कहती हैं। "'आप कैसे पहचाना जाना पसंद करते हैं?' 'आपके व्यक्तिगत लक्ष्य क्या हैं?' 'एक दिन का वर्णन करें जब आपने सफल महसूस किया?' फिर अपने प्रत्येक कर्मचारी के लिए एक मान्यता योजना विकसित करें।"

ज़र्न के अनुसार, इस कदम को उठाने से, "आपके अधिकांश कर्मचारियों के लिए बिक्री उत्पादकता में वृद्धि, बोर्ड भर में बढ़ी हुई सगाई और कर्मचारी मनोबल का उल्लेख नहीं करने के लिए" होने की संभावना है।

इसलिए, यदि आपने अभी तक ऐसा नहीं किया है, तो अपने कर्मचारियों के साथ उनकी स्थिति और लक्ष्यों की समीक्षा करने के लिए अलग-अलग कैच-अप शेड्यूल करें। उनके प्रमुख ड्राइवरों को जानें, उनके "हॉट बटन" की पहचान करें और उन अंतर्दृष्टि का उपयोग उन्हें आगे बढ़ने के लिए प्रेरित करने के लिए करें। 

3. अपने कर्मचारियों को प्रशिक्षित करें

हमने पहले बिंदी ब्लॉग पर प्रशिक्षण के महत्व के बारे में बात की है, और अच्छे कारण के लिए: प्रशिक्षण किसी भी सहयोगी के लिए जरूरी है जो बेहतर प्रदर्शन करना चाहता है।

आपके पास सबसे चतुर और सबसे प्रतिभाशाली टीम हो सकती है, लेकिन अगर उनके पास आपके ग्राहकों की अच्छी तरह से सेवा करने के लिए आवश्यक ज्ञान और कौशल नहीं है, तो वे उच्च स्तर पर प्रदर्शन करने में सक्षम नहीं होंगे। 

ऐसी बहुत सी चीजें हैं जिन्हें आप अपने प्रशिक्षण में शामिल कर सकते हैं, लेकिन यहां कुछ आवश्यक क्षेत्र दिए गए हैं जिनमें आपकी टीम को प्रशिक्षित किया जा सकता है:

ब्रांड दिशानिर्देश - अपने कर्मचारियों को "ब्रांड पर" व्यवहार करने के तरीके के बारे में शिक्षित करें। आपकी कंपनी के लिए क्या खड़ा है? आप कैसे चाहते हैं ग्राहकों को महसूस करने के लिए? प्रत्येक सहयोगी उस ब्रांड या संदेश को कैसे शामिल कर सकता है जिसका आप प्रचार करना चाहते हैं? इन सवालों के जवाब आपको यह बताने में मदद करेंगे कि आपके व्यवसाय में "ब्रांड पर" का क्या अर्थ है। 

उत्पाद के बारे में ज्ञान - यह देखें कि टीम का प्रत्येक सदस्य आपके उत्पाद कैटलॉग को अंदर और बाहर जानता है। उन्हें अपने व्यापार के माध्यम से चलो और उन्हें अपने उत्पादों की विशेषताओं और लाभों के बारे में शिक्षित करें। और जब भी कोई नया आइटम लाया जाता है, तो उसे अपनी टीम के सामने पेश करने के लिए समय निकालें ताकि वे जान सकें कि यह क्या है - और इसे ठीक से कैसे बेचना है। 

बिक्री - जब बिक्री प्रशिक्षण की बात आती है तो बहुत सी चीजें अनपैक करने के लिए होती हैं, इसलिए हम बहुत अधिक विस्तार में नहीं जा रहे हैं। आपके द्वारा प्रदान किया जाने वाला प्रशिक्षण आपके व्यवसाय पर भी निर्भर करता है। एक लक्ज़री रिटेलर की बिक्री प्रथाएं मॉम-एंड-पॉप स्टोर से काफी अलग होती हैं। 

कुंजी बिक्री तकनीकों का पता लगाना है जो आपके स्टोर में सबसे अच्छा काम करती हैं, और फिर अपने कर्मचारियों को उन्हें लागू करने के तरीके के बारे में प्रशिक्षित करें। कोचिंग कई रूपों में आ सकती है, जिसमें रोल-प्लेइंग, वीडियो ट्रेनिंग, शैडोइंग और बहुत कुछ शामिल हैं। निर्धारित करें कि प्रत्येक कर्मचारी के लिए क्या काम करता है और वहां से जाएं। 

फिर एक बार जब आप अपने प्रशिक्षण कार्यक्रम शुरू कर दें, तो इसे एक बिंदु बनाएं उनका नियमित रूप से ऑडिट करें. यह सुनिश्चित करने के अलावा कि आपकी पहल वास्तव में की जा रही है, अपने प्रशिक्षण कार्यक्रमों का ऑडिट करने से आप कमजोरियों के क्षेत्रों का पता लगा सकते हैं, जिससे आप सुधार जारी रख सकते हैं और अपने कोचिंग के साथ अधिक लक्षित हो सकते हैं। 

प्रो टिप: बिंदी आपके प्रशिक्षण कार्यक्रमों का मूल्यांकन करने और यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपके स्टाफ सदस्य अपना सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन कर रहे हैं, एक मजबूत रिटेल ऑडिट प्लेटफॉर्म है। और अधिक जानकारी प्राप्त करें.

4. लक्ष्यों को एक विशिष्ट उद्देश्य से बांधें

बिक्री और विपणन विशेषज्ञ ग्रांट कार्डोन ने कहा, "किसी भी प्रयास पर आपकी दृढ़ता आपके उद्देश्य की स्पष्टता से निर्धारित होती है।" 

उद्देश्य, जैसा कि कार्डोन बताते हैं, किसी के प्रदर्शन का निर्धारण कारक है। सही लक्ष्य होना बहुत अच्छा है, लेकिन अगर आप वास्तव में किसी की ड्राइव और उसे प्राप्त करने की दृढ़ता को बढ़ावा देना चाहते हैं, तो आपको उस लक्ष्य को एक मजबूत परिणाम या उद्देश्य से जोड़ना होगा। दूसरे शब्दों में, आपको लोगों को स्पष्ट कारण देना होगा कि वे क्या कर रहे हैं। 

आप उसे कैसे करते हैं?

अपने ब्रांड के "क्यों" की पहचान करके प्रारंभ करें। आप व्यवसाय में क्यों हैं? आपकी क्या प्राप्त करने की इच्छा है? इन सवालों के जवाब आपको अपनी कंपनी के उद्देश्य को निर्धारित करने में सक्षम बनाएंगे, जिसे आप अपने कर्मचारियों को बता सकते हैं।

डिज्नी इसमें बेहतरीन काम करता है। जब एक नए कास्ट सदस्य को बोर्ड पर लाया जाता है, तो डिज़्नी सबसे पहले नए सदस्यों को कंपनी के मिशन के बारे में शिक्षित करता है, जो कि है खुशी पैदा करने के लिए।

"पहले उन्हें तकनीकी कौशल प्रदान करने के बजाय उन्हें अपनी नई भूमिकाओं के कार्यों को पूरा करने की आवश्यकता होगी, हम उनके साथ बड़ी तस्वीर साझा करते हैं-उनका उद्देश्य, जो खुशी पैदा करना है," डिज्नी इंस्टीट्यूट के वरिष्ठ प्रोग्रामिंग निदेशक ब्रूस जोन्स लिखते हैं. "हमारे साझा उद्देश्य को साझा करने से प्रत्येक कास्ट सदस्य शुरू से ही मेहमानों को उत्कृष्ट सेवा प्रदान करना शुरू कर देता है।"

अपने व्यवसाय में कुछ ऐसा ही करने का प्रयास करें। अपनी कंपनी के लिए एक सम्मोहक उद्देश्य की पहचान करें और इसे अपने स्टाफ सदस्यों के साथ साझा करें। 

5. उनके करियर में उनकी मदद करें

प्रत्येक टीम के सदस्य के कैरियर के उद्देश्यों में रुचि विकसित करें, और तरीके खोजें उनकी मदद करो अपने लक्ष्य हासिल करों। 

उनसे उनके करियर प्रक्षेपवक्र के बारे में बात करें और वे 3, 5, या 10 वर्षों में कहाँ होना चाहते हैं। वहां से, चर्चा करें कि उनकी मौजूदा भूमिका उन्हें वहां पहुंचने में कैसे मदद कर सकती है (या इसे करने के तरीके खोजें।)

उदाहरण के लिए, यदि कोई प्रबंधकीय भूमिका में विकसित होना चाहता है, तो आप उन्हें इस बारे में अधिक जानकारी देना शुरू कर सकते हैं कि एक प्रबंधकीय भूमिका क्या है अच्छा खुदरा प्रबंधक - इसे वापस उनकी वर्तमान स्थिति में बांधते समय। 

जब आपके कर्मचारियों को पता चले कि आप मदद कर रहे हैं उन्हें जहां उन्हें होना चाहिए, वहां पहुंचें, वे कंपनी में कड़ी मेहनत करने और अच्छा प्रदर्शन करने के लिए और अधिक प्रेरित होंगे।

6. प्रस्ताव प्रोत्साहन

"एक खुदरा प्रबंधक के लिए सबसे कठिन काम स्टोर सहयोगियों की देखभाल करना है। रिटेल जॉब को अक्सर "स्टेपिंग स्टोन" या "स्टॉप-गैप" के रूप में माना जाता है, क्रिस एडेलन, क्लाइंट डेवलपमेंट डायरेक्टर कहते हैं कल्वर करियर.

एडेलन के अनुसार, अपने सहयोगियों के उत्पादन को बढ़ावा देने का एक प्रभावी तरीका "ग्राहकों की मदद करने के लिए प्रोत्साहन जोड़ना" है।

दूसरे शब्दों में, अपनी टीम के सदस्यों को काम पर अपना सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन करने के लिए प्रेरित करने के लिए उन्हें पुरस्कृत करें। 

"उदाहरण बिक्री प्रतियोगिता या बेचे गए सामानों में कमीशन जोड़ना होगा," एडेलन कहते हैं। 

ज्यादातर चीजों की तरह, यहां कोई एक आकार-फिट-सभी दृष्टिकोण नहीं है। सही प्रोत्साहन कार्यक्रम आपकी कंपनी और संस्कृति पर निर्भर करता है। कुछ खुदरा विक्रेताओं के लिए, बोनस जैसे प्रदर्शन-आधारित प्रोत्साहन जाने का एक अच्छा तरीका है। दूसरों को प्रोत्साहन यात्रा कार्यक्रमों में सफलता मिली है। अतिरिक्त समय की छुट्टी जैसे भत्तों पर भी विचार किया जाना चाहिए।

लेकिन कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस संरचना को अपनाने का फैसला करते हैं, सभी विवरणों को ध्यान से देखना सुनिश्चित करें, जिनमें शामिल हैं:

• आप किस प्रकार के पुरस्कार या प्रोत्साहन प्रदान करेंगे
• मीट्रिक और KPI जिन्हें आप मापेंगे
• कार्यक्रम की समय सीमा
• प्रदर्शन को ट्रैक करने के लिए आप जिन टूल या कार्यप्रणाली का उपयोग करेंगे

साथ ही, सुनिश्चित करें कि टीम के सभी सदस्यों को कार्यक्रम का संचार और दस्तावेजीकरण करके लूप में रखा जाता है। लोग कैसे कर रहे हैं यह देखने के लिए नियमित रूप से चेक-इन करने से सभी को एक ही पृष्ठ पर रखने में मदद मिलेगी। 

7. अपनी टीम को सही टूल से लैस करें

पुराने और बोझिल उपकरण न केवल कर्मचारियों की दक्षता में बाधा डालते हैं, बल्कि वे टीम के सदस्यों के बीच निराशा भी पैदा करते हैं - जो उत्पादकता और प्रदर्शन को और कम करता है। इसलिए अपने स्टाफ सदस्यों को वे उपकरण देना महत्वपूर्ण है जो उन्हें अपना काम अच्छी तरह से करने के लिए चाहिए। 

आप इस कदम को कैसे लागू करते हैं यह आपके व्यवसाय पर निर्भर करता है। कुछ खुदरा विक्रेताओं के लिए, इसका मतलब यह हो सकता है कि वे अपने ऐप और प्लेटफॉर्म को अपडेट करें। दूसरों के लिए, इसका मतलब है कि उनके हार्डवेयर और सॉफ्टवेयर सूट में सुधार करना। अपनी कंपनी की तकनीकी कमजोरियों और कमियों को देखें और फिर स्तर बढ़ाने के तरीके खोजें। 

निश्चित नहीं हूं कि कहां से शुरुआत की जाए? निम्न पर विचार करें:

• पीओएस सिस्टम
• सूची प्रबंधन प्रणाली
• रिटेल ऑडिट सॉफ्टवेयर
• ग्राहक प्रबंधन और ग्राहक उपकरण
• स्टाफिंग और कर्मचारी प्रबंधन मंच
• कार्य प्रबंधन उपकरण
• खुदरा विश्लेषण समाधान
• संचार के साधन

अपनी टीम — और व्यवसाय को अगले स्तर पर ले जाने का अवसर प्राप्त करें

टीम के सदस्यों का खराब प्रदर्शन करना स्पष्ट रूप से आदर्श नहीं है, लेकिन स्थिति पर शोक मनाने के बजाय, इसे सुधारने के अवसर के रूप में देखें। 

जब कर्मचारी अपनी क्षमता तक नहीं पहुंच रहे हैं, तो यह आपके काम के माहौल, प्रशिक्षण कार्यक्रमों, संचार प्रथाओं, या उपरोक्त सभी में बदलाव करने की आवश्यकता का संकेत दे सकता है। कुछ उदाहरणों में, खराब प्रदर्शन आपको अपने कर्मचारियों को बेहतर तरीके से जानने और मजबूत संबंध बनाने का अवसर देता है। 

जो भी हो, इसे एक अवसर के रूप में देखें और इसका उपयोग अपनी टीम और व्यवसाय को अगले स्तर पर ले जाने के लिए करें। 

लेखक के बारे में:

फ्रांसेस्का निकासियो रिटेल विशेषज्ञ, B2B कंटेंट रणनीतिकार और लिंक्डइन टॉपवॉयस हैं। वह रुझानों, युक्तियों और सर्वोत्तम प्रथाओं के बारे में लिखती हैं जो खुदरा विक्रेताओं को बिक्री बढ़ाने और ग्राहकों को बेहतर सेवा देने में सक्षम बनाती हैं।

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