क्या आप इस बात से निराश हैं कि आपका ब्रांड खुदरा स्टोरों में कैसा प्रदर्शन कर रहा है? क्या आपको कभी ऐसा लगता है कि आप और आपके रिटेल पार्टनर एक ही पेज पर नहीं हैं?
यदि आप खुद को उन सवालों के लिए अपना सिर हिलाते हुए पाते हैं, तो शायद आपकी खुदरा रणनीति में एक महत्वपूर्ण घटक गायब है: सहयोग।
जब सीपीजी कंपनियां और खुदरा विक्रेता सहयोगी भागीदारी बनाते हैं, तो वे कम लागत, ग्राहक के लिए बेहतर खरीदारी अनुभव और उच्च राजस्व का लाभ उठाते हैं।
के अनुसार एक्सेंचर, "सफल सहयोगी ऑपरेटिंग मार्जिन सुधार में 2 से 10 प्रतिशत उत्पन्न कर सकते हैं। सहयोग के प्रयास स्टोर-शेल्फ स्टॉक दरों को 5 से 8 प्रतिशत तक बढ़ा सकते हैं, इन्वेंट्री को औसतन 10 प्रतिशत कम कर सकते हैं और खुदरा विक्रेताओं के लिए रसद लागत में 3 से 4 प्रतिशत की कटौती कर सकते हैं, जबकि विनिर्माण लागत में 5 से 15 प्रतिशत की कमी और 3 से आपूर्तिकर्ताओं के लिए सामान्य और प्रशासनिक (जी एंड ए) लागत में 10 प्रतिशत की कमी।
स्पष्ट रूप से, सहयोगात्मक संबंध बनाने से खुदरा और सीपीजी क्षेत्र में लाभ मिलता है, यही कारण है कि ब्रांडों को अपने खुदरा भागीदारों के साथ टीम वर्क और सहयोग को बढ़ावा देने के लिए हर संभव प्रयास करना चाहिए।
सीपीजी ब्रांडों को खुदरा विक्रेताओं के साथ सहयोग करने में मदद करने के लिए यहां पांच युक्तियां दी गई हैं।
युक्ति #1: नियोजन चरण में सहयोग करें और साझा लक्ष्य स्थापित करें
खुदरा विक्रेताओं से संपर्क करने के बजाय जब आपके पास पहले से ही एक योजना तैयार हो, तो उन्हें अपने कार्यक्रमों की योजना और लक्ष्य-निर्धारण चरणों में शामिल करें। एक दूसरे के उद्देश्यों और KPI को स्पष्ट करने के लिए समय निकालें। हिट करने के लिए आपको किन नंबरों की आवश्यकता है? आप में से प्रत्येक के लिए सफलता कैसी दिखती है?
अपने सामान्य उद्देश्यों की पहचान करना भी सुनिश्चित करें।
"प्रभावी होने के लिए, सहयोग को उद्देश्यों के एक सामान्य सेट और जीत-जीत साझेदारी की इच्छा पर आधारित होना चाहिए। सबसे सफल और टिकाऊ सहयोग प्रक्रियाएं वे हैं जहां दोनों पक्ष अपने वांछित उद्देश्यों को प्राप्त करने की दिशा में आगे बढ़ते हैं। ”- पेरिस गोगोस, उत्पाद के उपाध्यक्ष नियोग्रिड उत्तरी अमेरिका
विवरण को आयरन करें और उसके अनुसार अपने कार्यक्रम की योजना बनाएं। ऐसा करने से न केवल आपके कार्यक्रम को निष्पादित करने और परिणामों को ट्रैक करने के तरीके में सुधार होगा, बल्कि यह आपके खुदरा भागीदार को कार्यक्रम की सफलता में अधिक निवेशित होने में भी मदद करेगा।
टिप #2: प्रदर्शन और परिणामों की समीक्षा के लिए नियमित मीटिंग सेट करें
यह सुनिश्चित करने के लिए कि दोनों पक्ष ट्रैक पर रहें, कार्यक्रम के प्रदर्शन की समीक्षा के लिए नियमित बैठकों की व्यवस्था करें। पीडब्ल्यूसी के अनुसार, संयुक्त व्यापार योजना में यह कदम "सीपीजी फर्मों और खुदरा विक्रेताओं को यथार्थवादी लक्ष्य निर्धारित करने, बाजार की मांग को पूरा करने और स्टॉकआउट को कम करने में सक्षम बनाता है।"
पीडब्ल्यूसी एक उदाहरण साझा करता है जिसमें यूके के एक प्रमुख खुदरा विक्रेता और मौखिक देखभाल में वैश्विक बाजार के नेता ने "एक टीम" दृष्टिकोण अपनाकर सहयोग किया। दोनों उद्यमों की नेतृत्व टीमों ने अपने पूर्वानुमान, प्रदर्शन और परिणामों पर चर्चा करने के लिए मासिक आधार पर मुलाकात की।
ऐसा करने से कंपनियों को "पदोन्नति, सेवा स्तरों में बदलाव, और साझा लाभों के समायोजन जैसे परिवर्तन" पर सहमत होने में मदद मिली। इतना ही नहीं, बल्कि सहयोगात्मक प्रयास ने "सुपुर्दगी दरों में सुधार, ऑन-शेल्फ उपलब्धता में वृद्धि, नए लक्षित प्रचार, बेहतर मार्जिन, इन्वेंट्री स्तरों में कमी और अन्य सहयोगी पहलों पर आसान समझौते का मार्ग प्रशस्त किया।"
एक समान दृष्टिकोण अपनाने पर विचार करें। अपने प्रदर्शन का मूल्यांकन करने के लिए अपने खुदरा कार्यक्रम के अंत तक प्रतीक्षा न करें। पहल की पूरी अवधि के दौरान खुदरा विक्रेता के साथ नियमित बैठकें शेड्यूल करें, ताकि आप दोनों परिणामों की समीक्षा कर सकें और आगे की कार्रवाई के सर्वोत्तम पाठ्यक्रम पर सहमत हो सकें।
युक्ति #3: अपने खुदरा भागीदारों के साथ मजबूत मानवीय संबंध विकसित करें
मजबूत कॉर्पोरेट भागीदारी मानवीय संबंधों के समान ही निहित है: विश्वास, शालीनता और सहानुभूति। इन मूल्यों की दृष्टि न खोएं, और ऊपर से नीचे तक मजबूत मानवीय संबंधों को विकसित करने का प्रयास करें।
बहुत बार, कार्यकारी स्तर पर साझेदारी वास्तव में अच्छी तरह से शुरू होती है, लेकिन इन-स्टोर अनुवाद नहीं करते क्योंकि कर्मचारी व्यस्त नहीं होते हैं। इससे न केवल खराब कार्यक्रम प्रदर्शन होता है, बल्कि खुदरा विक्रेता के साथ आपका संबंध भी दक्षिण की ओर हो सकता है।
खुदरा विशेषज्ञ के अनुसार जैमिसन हेउस्लर, खुदरा विक्रेता और ब्रांड के बीच संबंध - विशेष रूप से जब सीपीजी पक्ष के प्रतिनिधियों को स्टोर करने की बात आती है - कार्यक्रम की सफलता के लिए महत्वपूर्ण है।
“सबसे बड़ी बात यह है कि एक प्रतिनिधि है जो धक्का-मुक्की नहीं करता है और खुदरा विक्रेता के प्रति अधिक विचारशील होता है। मैंने देखा है कि प्रतिनिधि आते हैं और कहते हैं 'मुझे इसकी ज़रूरत है, यह और यह और यह क्यों नहीं किया गया और आपने मुझे क्यों नहीं बुलाया?'"
"यह रवैया खुदरा विक्रेता को पीछे हटने के लिए मजबूर करता है और सोचता है, 'देखो मुझे किसी को यह बताने की ज़रूरत नहीं है कि मुझे अपना स्टोर कैसे चलाना है।"
वह कहते हैं, "खुदरा विक्रेता के दृष्टिकोण से, जब कोई प्रतिनिधि हमें कठिन समय देता है, तो हम एक बहुत ही कठिन अनुभव के साथ समाप्त होते हैं।"
अपने कर्मचारियों को ठीक से प्रशिक्षित करके, सहानुभूति को बढ़ावा देकर, और अपने कार्यक्रमों को लागू करना आसान बनाकर इससे बचा जा सकता है।
रॉब वोल्पे, के संस्थापक और सीईओ के रूप में प्रज्वलित 360 कहते हैं, "कार्यक्रम की योजना बनाने के लिए जिम्मेदार सीपीजी टीम को उन लोगों के प्रति सहानुभूति रखने की जरूरत है, जिन्हें कार्यक्रम को अंजाम देना होगा - स्टोर स्तर पर काम करने वाले कर्मचारी। इसे स्पष्ट, लागू करने में आसान और रिटेलर और निर्माता दोनों के लिए फायदे का सौदा साबित करें।”
"जैसे ही कार्यक्रम निष्पादित होता है, सुनिश्चित करें कि क्षेत्र में मौजूद बिक्री टीम लगी हुई है और वह मदद करने के लिए जो कर सकता है वह करता है। कार्यक्रम को बेहतर दिखाने में मदद करने के लिए थोड़ा फुलाना और मोड़ना सभी को लाभ पहुंचाता है। ”
युक्ति #4: सही डेटा और अंतर्दृष्टि साझा करें
सीपीजी फर्मों और खुदरा विक्रेताओं को इस बात पर सहमत होना चाहिए कि कौन सा डेटा एक दूसरे के साथ साझा किया जाए।
"एक सहयोगी साझेदारी को प्रत्येक पार्टी के अद्वितीय डेटा और विशेषज्ञता का लाभ उठाना चाहिए। ब्रांड्स के पास उपभोक्ता व्यवहार, जनसांख्यिकी और परिस्थितियों के बारे में व्यापक और गहरी अंतर्दृष्टि होगी, जबकि खुदरा विक्रेताओं के पास दुकानदारों के इन-स्टोर व्यवहार में बेहतर दृष्टिकोण होगा। ”- पेरिस गोगोस, नियोग्रिड उत्तरी अमेरिका में उत्पाद के उपाध्यक्ष
इसलिए तय करें कि कौन सा डेटा या मीट्रिक साझा करना है। उदाहरण के लिए, सीपीजी फर्म बाजार के रुझान या उपभोक्ता अंतर्दृष्टि पर जानकारी साझा कर सकती है, जबकि खुदरा विक्रेता सूची प्रदान कर सकता है और पीओएस डेटा.
आप संयुक्त ग्राहक सर्वेक्षणों को लागू करने पर भी विचार कर सकते हैं। उदाहरण के लिए ले लो, यूनिलीवर ने तुर्की के एक प्रमुख रिटेलर माइग्रोस के साथ क्या किया. दोनों कंपनियों ने मिलकर एक इन-स्टोर सर्वेक्षण किया, जिसमें उन्हें पता चला कि दुकानदारों ने हेयर कंडीशनर को महंगा और अनावश्यक देखा।
प्रतिक्रिया के रूप में, यूनिलीवर और माइग्रोस ने मूल्य संवर्धन लागू किया और शैंपू के बगल में कंडीशनर लगाने के लिए शेल्फ स्पेस को संशोधित किया, ताकि ग्राहकों को कंडीशनर को एक साथी उत्पाद के रूप में देखने के लिए प्रोत्साहित किया जा सके।
परिणाम? यूनिलीवर के हेयर कंडीशनर का राजस्व 36 प्रतिशत और माइग्रोस का 25 प्रतिशत बढ़ा
युक्ति #5: परिणामों को ट्रैक करने और जानकारी साझा करने के लिए सही तकनीक का उपयोग करें
एक बार जब आप कार्यक्रम के विवरण को ठीक कर लेते हैं और अपने खुदरा भागीदार के साथ अंतर्दृष्टि साझा करने के लिए सहमत हो जाते हैं, तो अगला चरण यह पता लगाना है कि आप कार्यक्रम के प्रदर्शन, परिणामों और अंतर्दृष्टि को कैसे ट्रैक और साझा करेंगे।
ऐसा करने के बहुत सारे तरीके हैं। खुदरा क्षेत्र में, स्टोर बिक्री और सूची रिपोर्ट बना सकता है और उन्हें सीपीजी फर्म को प्रदान कर सकता है। कुछ कंपनियां शेयर करके एक कदम और आगे बढ़ जाती हैं पीओएस डेटा खुद ब खुद।
पीडब्ल्यूसी के अनुसार, जब गोदरेज कंज्यूमर प्रोडक्ट्स ऑफ इंडिया ने खुदरा विक्रेताओं के साथ सूचनाओं के आदान-प्रदान को स्वचालित करने के लिए इलेक्ट्रॉनिक डेटा इंटरचेंज (ईडीआई) इंटरफेस की स्थापना की, तो कंपनी ने खुदरा राजस्व में 28 प्रतिशत की वृद्धि देखी।
कुछ मामलों में, आप कार्य प्रबंधन और खुदरा ऑडिट सॉफ़्टवेयर का उपयोग करके प्रदर्शन को ट्रैक कर सकते हैं और डेटा साझा कर सकते हैं। क्लाउड-आधारित समाधान का उपयोग करना खुदरा ऑडिट करें और अपने कार्यक्रमों का मूल्यांकन करें आपको अपनी टीम और अपने रिटेल पार्टनर के साथ रीयल-टाइम जानकारी साझा करने में सक्षम बनाता है। यह न केवल सभी को एक ही पृष्ठ पर रखता है, यह आपको आवश्यकता पड़ने पर कार्यक्रम परिवर्तनों को शीघ्रता से लागू करने की भी अनुमति देता है।
बंद होने को
सर्वोत्तम खुदरा भागीदारी महान लोगों के प्रयासों, उचित योजना और विश्वसनीय प्रौद्योगिकी में निहित है। अपनी खुदरा पहलों की योजना बनाते और उन्हें क्रियान्वित करते समय इन तीन घटकों को ठीक से प्राप्त करें, और आप अपने परिणामों में नाटकीय रूप से सुधार करेंगे।
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