...और आप उनसे क्या सीख सकते हैं
क्या अब सब कुछ ऑनलाइन हो रहा है? ई-कॉमर्स, सब्सक्रिप्शन, डिलीवरी सेवाओं के साथ - मुफ्त शिपिंग का उल्लेख पहले से कहीं अधिक लोकप्रिय होने का उल्लेख नहीं करना - किसी को आश्चर्य हो सकता है कि क्या उपभोक्ताओं को अभी भी बाहर जाने और खरीदारी करने की आवश्यकता है।
छोटा जवाब हां है। उपभोक्ताओं का भौतिक दुकानों पर आना जारी है, और अधिकांश खरीदारी ऑफ़लाइन होती है। अमेरिकी जनगणना ब्यूरो के अनुसार, 2017 की पहली तिमाही में ऑनलाइन बिक्री सिर्फ 8.4% कुल बिक्री का।
सीपीजी जिनके पास ईंट-और-मोर्टार उपस्थिति नहीं है, वे राजस्व के अवसरों से चूक सकते हैं। इसलिए यदि आप एक ऐसे ब्रांड हैं जो मुख्य रूप से ऑनलाइन कारोबार कर रहे हैं, तो यह ईंट-और-मोर्टार क्षेत्र में अवसरों का पता लगाने का समय हो सकता है।
इसे पूरा करने में आपकी मदद करने के लिए, यहां डिजिटल-फर्स्ट ब्रांडों का एक राउंडअप है, जिन्होंने सफलतापूर्वक ऑफ़लाइन पहल शुरू की है।
1. अतिरिक्त वितरण हासिल करने के लक्ष्य के साथ ईमानदार भागीदार
मौजूदा खुदरा विक्रेताओं के साथ जुड़कर सीपीजी को अपने वितरण का विस्तार करने में मदद मिल सकती है। एक ब्रांड का एक उदाहरण जिसने यह ईमानदार किया, जेसिका अल्बा द्वारा स्थापित एक सीपीजी कंपनी जो बेबी उत्पाद, व्यक्तिगत देखभाल आइटम और घरेलू सामान बेचती है। 2014 में, ईमानदार ने देश भर में खुदरा विक्रेता के स्थानों पर अपने उत्पादों को लॉन्च करने के लिए लक्ष्य के साथ भागीदारी की।
टीम-अप एक सफलता थी। ईमानदार उत्पादों को अभी भी लक्ष्य पर बेचा जा रहा है, और ब्रांड का वर्गीकरण 2014 से लगभग दोगुना हो गया है। इस साल की शुरुआत में, दोनों कंपनियों ने घोषणा की कि ईमानदार सौंदर्य, अल्बा की त्वचा देखभाल और मेकअप उत्पादों की लाइन भी लक्ष्य पर आ रही है। एलए टाइम्स के अनुसार, इस साझेदारी में "टारगेट एक्सपोजर के माध्यम से कम से कम $8 मिलियन से $10 मिलियन जोड़कर ब्रांड की मात्रा को दोगुना करने की क्षमता है।"
महत्वपूर्ण उपलब्दियां: देखें कि क्या स्थापित खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से वितरण प्राप्त करना आपके ब्रांड के लिए काम करेगा। यदि आप इस मार्ग पर जाने का निर्णय लेते हैं, तो आपको करने की आवश्यकता है अपने रिटेल पार्टनर के साथ मिलकर काम करें. उन्हें नियोजन प्रक्रिया में शामिल करें और साझा लक्ष्य निर्धारित करें।
एक और युक्ति? रिटेलर के लिए आपके ब्रांड को ले जाना मुश्किल न बनाएं।
"यदि आप खुदरा क्षेत्र में संक्रमण करना चाहते हैं, तो सुनिश्चित करें कि आप खुदरा विक्रेताओं के लिए अपने ब्रांड पर मौका लेना आसान बनाते हैं। उन्हें आप पर एक मौका लेने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए न्यूनतम रखें।" - कैट रोसाती, ब्रांड मैनेजर परिधान बूस्टर
यहां एक और संकेत दिया गया है: अपनी साझेदारी के इर्द-गिर्द धूम मचाएं। प्रेस को इसकी घोषणा करें और महत्वपूर्ण मील के पत्थर साझा करें। लक्ष्य और ईमानदार की पहली वर्षगांठ पर, अल्बा ने सह-ब्रांडेड सजावट के साथ एक पूरी पार्टी का आयोजन किया। जब मार्च 2017 में ईमानदार सौंदर्य लॉन्च हुआ, लक्ष्य समर्पित एक ब्लॉग पोस्ट घोषणा के लिए और अल्बा के साथ एक साक्षात्कार आयोजित किया।
टारगेट और ईमानदार के बीच ये साझा पहल इस बात का प्रमाण हैं कि सीपीजी और रिटेलर की साझेदारी कितनी शानदार हो सकती है! यदि आप कभी भी खुदरा क्षेत्र में जाने का निर्णय लेते हैं, तो अपने भागीदारों के साथ उसी प्रकार के संबंध बनाने का प्रयास करें।
2. हैरी ने शुरू की ब्रांडेड कॉर्नर शॉप
यदि आप एक ऐसे ब्रांड हैं जो पूरी तरह से आपकी ईंट-और-मोर्टार उपस्थिति को पसंद करते हैं और खरीदारी के अनुभव को नियंत्रित करते हैं, तो आपके नाम के तहत एक भौतिक स्टोर स्थापित करना एक बेहतर विकल्प हो सकता है। यह आपको अन्य सीपीजी के साथ स्पॉटलाइट (पढ़ें: शेल्फ स्पेस) साझा किए बिना अपने ब्रांड का प्रदर्शन करने की अनुमति देता है। यह आपको अपने ग्राहकों की यात्रा पर अधिक नियंत्रण भी देता है।
हैरी एक डिजिटल-फर्स्ट ब्रांड का एक उदाहरण है जिसने ईंट-और-मोर्टार की दुकान शुरू करने का फैसला किया। ऑनलाइन एक वफादार अनुयायी बनाने के बाद, कंपनी ने "हैरी कॉर्नर शॉप" न्यूयॉर्क में। एक आधुनिक लेकिन अंतरंग स्थान, जिसमें पुरुष सौंदर्य उत्पाद खरीद सकते हैं और साथ ही जानकार और अनुभवी नाइयों से बाल कटवा सकते हैं।
महत्वपूर्ण उपलब्दियां: यदि आप एक ब्रांडेड दुकान स्थापित करने का निर्णय लेते हैं, तो हैरी की प्लेबुक से एक पत्ता लें और अपने उत्पादों के साथ सेवाएं (या अनुभव) प्रदान करें।
याद रखें, भौतिक खुदरा सफलता के लिए बार इन दिनों वास्तव में बहुत ऊंचा है। आपको अपनी दुकान के लिए ऑनलाइन ऑर्डर करने से बचने के लिए दुकानदारों को एक अनिवार्य कारण देना होगा। सही उत्पाद वर्गीकरण होना अच्छा है, लेकिन यह पर्याप्त नहीं है। आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है कि आप अपने ग्राहकों के लिए भौतिक खुदरा अनुभव को अगले स्तर तक कैसे ले जा सकते हैं।
3. इंडोचिनो ने पूरे उत्तरी अमेरिका में शोरूम स्थापित किए
एक ब्रांडेड ईंट-और-मोर्टार स्टोर लॉन्च करना निश्चित रूप से फायदेमंद हो सकता है, और यह आपके ग्राहकों को आपके ब्रांड को नए तरीकों से अनुभव करने में सक्षम बना सकता है। हालाँकि, यह एक बड़ी चुनौती के साथ आता है: इन्वेंट्री प्रबंधन।
यह सुनिश्चित करना कि आपके पास सही समय पर सही उत्पाद हैं, एक मुश्किल संतुलन हो सकता है। यदि आपके संचालन ईंट-और-मोर्टार स्टॉक नियंत्रण को संभालने के लिए सुसज्जित नहीं हैं, तो आप पूरी तरह से भौतिक स्टोर शुरू करने से रोकना चाह सकते हैं।
इसके बजाय एक शोरूम स्थापित करने पर विचार करें। यह आपको बहुत अधिक माल पर स्टॉक किए बिना अपनी संपूर्ण उत्पाद लाइन (या कम से कम इसमें से अधिकांश) को प्रदर्शित करने की अनुमति देगा।
यहां बताया गया है कि यह कैसे काम करता है: ग्राहक आपके उत्पादों को ब्राउज़ करने और आज़माने के लिए शोरूम में आते हैं। वे साइट पर विशेषज्ञ से सलाह और व्यक्तिगत सुझाव भी प्राप्त कर सकते हैं। लेकिन उन वस्तुओं को घर ले जाने के बजाय, जिन पर उन्होंने कोशिश की है, एक स्टाफ सदस्य ग्राहक के लिए उत्पाद का आदेश देता है और उन्हें भेज देता है।
इंडोचिनो, एक कंपनी जो लागत के एक अंश पर दर्जी सूट पेश करती है, ने अपने ईंट-और-मोर्टार शोरूम के साथ बहुत अच्छा काम किया है। जो ग्राहक सिलवाया सूट चाहते हैं, लेकिन ऑनलाइन खरीदारी करने के इच्छुक नहीं हैं, वे अपने पास के इंडोचिनो शोरूम में अपॉइंटमेंट बुक कर सकते हैं (अब पूरे उत्तरी अमेरिका में 17 स्थान हैं)।
वहां पहुंचने पर, एक स्टाइल गाइड उनका माप लेगा, उन्हें कपड़ों के विकल्पों के बारे में बताएगा, और स्टाइलिंग पर व्यक्तिगत सलाह प्रदान करेगा।
महत्वपूर्ण उपलब्दियां: जब शोरूम की बात आती है, तो आपके पास कम इन्वेंट्री हो सकती है, लेकिन आपको अनुभव को दोगुना करना होगा। फिर से, उन अनूठी चीजों और सेवाओं के बारे में सोचें जो आप अपने स्टोर में पेश कर सकते हैं। अपने उत्पादों को दिखाने के अलावा, आप मूल्य प्रदान करने के लिए और क्या कर सकते हैं?
आप अपनी विशेषज्ञता की पेशकश कर सकते हैं या समुदाय की भावना प्रदान कर सकते हैं। शायद आप इन-स्टोर मनोरंजन प्रदान कर सकते हैं। या उपरोक्त सभी क्यों नहीं?
गौर कीजिए कि इंडोचिनो क्या कर रहा है। व्यक्तिगत शैली की सलाह के अलावा, इंडोचिनो शोरूम आरामदायक सोफे और यहां तक कि फ़ॉस्बॉल टेबल से सुसज्जित हैं, जहां ग्राहक (विशेष रूप से दूल्हे और उनके दूल्हे) बाहर घूम सकते हैं और समय बिता सकते हैं जबकि उनके साथी अपना माप प्राप्त कर रहे हैं।
4. मॉडक्लोथ पॉप-अप दुकानों का उपयोग करके पानी का परीक्षण करता है
यदि आप केवल ऑफलाइन रिटेल में काम कर रहे हैं, तो पॉप-अप शॉप होना एक अच्छा तरीका है। पॉप-अप आपको रियल एस्टेट, इन्वेंट्री और स्थायी स्टाफिंग के साथ आने वाले बड़े निवेश के बिना ईंट-और-मोर्टार में प्रवेश करने की अनुमति देता है। पॉप-अप आपको (अभी तक) जाए बिना भौतिक खुदरा में लॉन्च करने की अनुमति देता है।
डिजिटल-फर्स्ट अपैरल ब्रांड, मॉडक्लोथ ने ईंट-और-मोर्टार के साथ डुबकी लगाने से पहले पॉप-अप रूट लेने का फैसला किया। 2016 में स्थायी स्थान खोलने से पहले, मॉडक्लोथ ने "आईआरएल टूरजिसमें इसने पूरे अमेरिका में पॉप अप स्टोर लॉन्च किए।
रिफाइनरी के रूप में 29 रिपोर्टों, "इन पॉप-अप ने मॉडक्लोथ कर्मचारियों और निर्णय निर्माताओं को अपने वर्तमान और संभावित ग्राहक आधार के साथ सीधे बातचीत करने, उन चीज़ों को देखने या उनसे घृणा करने की अनुमति दी, और व्यक्तिगत सेटिंग में अंतरंग प्रतिक्रिया एकत्र की।"
दूसरे शब्दों में, मॉडक्लोथ ने अपने पॉप-अप स्टोर का उपयोग बाजार अनुसंधान करने और अपने विचारों का परीक्षण करने के लिए किया, इसलिए जब एक स्थायी शाखा खोलने का समय आया, तो कंपनी को पता था कि वास्तव में क्या करना है।
महत्वपूर्ण उपलब्दियां: पॉप-अप स्टोर अवधारणाओं, उत्पादों और स्थानों के परीक्षण के लिए बेहतरीन हैं। यदि आप सुनिश्चित नहीं हैं कि कोई स्टोर किसी विशेष क्षेत्र में ठीक से फिट होगा या नहीं - उदाहरण के लिए, यदि आप किसी निश्चित स्टोर प्रारूप या उत्पाद के साथ प्रयोग करना चाहते हैं, तो पानी का परीक्षण करने के लिए एक पॉप-अप स्टोर स्थापित करने पर विचार करें।
ईंट-और-मोर्टार में प्रवेश करने वाले डिजिटल-फर्स्ट सीपीजी के लिए अधिक संकेत
उम्मीद है, ऊपर दिए गए उदाहरणों ने आपको एक ठोस विचार दिया कि कैसे डिजिटल ब्रांड भौतिक खुदरा क्षेत्र में उद्यम कर सकते हैं। यदि आप दुकान को ऑफ़लाइन स्थापित करना चाहते हैं, तो ध्यान में रखने के लिए यहां अतिरिक्त सर्वोत्तम प्रक्रियाएं दी गई हैं।
डेटा-संचालित बनें
ईंट-और-मोर्टार मार्ग पर जाना एक महत्वपूर्ण प्रयास है, और आपको अपने निर्णय का समर्थन करने के लिए ठोस संख्या और अंतर्दृष्टि की आवश्यकता होती है। आप उसे कैसे करते हैं? अपना डेटा देखें।
अपने ग्राहकों के व्यवहार का अध्ययन करें क्योंकि वे आपकी साइट ब्राउज़ करते हैं। वे क्या देखते हैं? वे अंत में क्या खरीदते हैं? वे क्या प्रश्न पूछते हैं? इन चीजों को देखने से आपको रुझान और अंतर्दृष्टि खोजने में मदद मिलेगी, जिसका उपयोग आप मर्चेंडाइजिंग, मार्केटिंग और बिक्री निर्णय लेते समय कर सकते हैं।
के संस्थापक क्रिस एलन कहते हैं, "ग्राहकों के साथ डिजिटल बातचीत के माध्यम से ऑनलाइन ब्रांडों के कुछ दृश्यता लाभ हैं।" फर्मट्री, इंक.
“उनके वेब और मोबाइल एनालिटिक्स टूल सेट से उन्हें यह देखने में मदद मिलती है कि ग्राहक किस चीज़ में रुचि रखते हैं, वे कहाँ रहते हैं, और वे उत्पाद श्रेणियों के भीतर कुछ के लिए कितना भुगतान करने को तैयार हैं। इस डेटा का गहन विश्लेषण कुछ ऐसे रुझानों को उजागर कर सकता है जो ऐसे अवसरों की ओर ले जाते हैं जो इन-पर्सन इंटरैक्शन के माध्यम से भुगतान कर सकते हैं। ”
रोसाती इसी तरह की सलाह देते हैं और कहते हैं कि सीपीजी को इस बात पर ध्यान देना चाहिए कि डेटा उन्हें क्या बता रहा है।
“रिटेल में जाने में सबसे बड़ी बात जो मैं डिजिटल-फर्स्ट ब्रांडों के लिए देखता हूं, वह यह सुनिश्चित करना है कि रिटेल में जाने के प्रयासों का समर्थन करने के लिए पर्याप्त बाजार है। ब्रांड्स को इस बारे में रणनीतिक होना चाहिए कि उनका ग्राहक कौन है और वे कहां स्थित हैं।
डेटा क्या कहता है? क्या किसी खास क्षेत्र में ग्राहकों की भीड़ है जो खुदरा क्षेत्र को आजमाने लायक बनाएगी?” - कैट रोसाती, अपैरल बूस्टर में ब्रांड मैनेजर
ऑफ़लाइन रणनीति बनाते समय ये कुछ ऐसे प्रश्न हैं जिनका आपको समाधान करना चाहिए। अपनी ईंट-और-मोर्टार पहल शुरू करने से पहले उन्हें आयरन करें।
यह देखें कि आपके ऑफ़लाइन और ऑनलाइन सिस्टम जुड़े हुए हैं
एक सर्वव्यापी ब्रांड होने के नाते - यानी खरीदारों को भौतिक और डिजिटल चैनलों पर खरीदारी करने की अनुमति देना - महत्वपूर्ण है, खासकर यदि आप एक ऑनलाइन-प्रथम सीपीजी हैं। आपके ग्राहक (विशेषकर वे जिन्होंने पूर्व में आपकी ईकॉमर्स साइट से खरीदारी की है) आपके ऑनलाइन और ऑफलाइन स्टोर को कनेक्ट करना चाहेंगे, इसलिए आपको उन्हें ऐसा करने का तरीका खोजने की आवश्यकता है।
इसका उत्तर आपकी तकनीक में है। आपको भौतिक और डिजिटल चैनलों पर ग्राहकों को बेचने और उनकी सेवा करने की अनुमति देने के लिए आपके ऑनलाइन और ऑफलाइन सिस्टम को कसकर एकीकृत किया जाना चाहिए। आपके पास ऐसी प्रणालियाँ भी होनी चाहिए जो आपको अपने ग्राहकों के खरीदारी व्यवहार में दृश्यता प्राप्त करने में सक्षम बनाती हैं क्योंकि वे एक चैनल से दूसरे चैनल पर जाते हैं। यह आपको आगे चलकर बेहतर निर्णय लेने के लिए आवश्यक जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देगा।
अपने ईंट-और-मोर्टार स्टोर का ऑडिट करें
चाहे आप किसी रिटेलर के साथ साझेदारी कर रहे हों या ब्रांडेड स्टोर, शोरूम या पॉप-अप चला रहे हों, आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि आपकी पहल सही तरीके से की जा रही है। अपने ईंट-और-मोर्टार प्रयासों को शुरू करने से पहले, अपने आप से पूछें: सफलता किस तरह की लगती है?
अपने उद्देश्यों और प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों को स्थापित करें, और फिर स्टोर ऑडिट करना यह देखने के लिए कि क्या आपके लक्ष्य पूरे हो रहे हैं।
ऑडिट को पूरा किया जाना चाहिए और जल्दी से समीक्षा की जानी चाहिए। भौतिक खुदरा सफलता की कुंजी तेजी से निष्पादित और अनुकूलित करने में सक्षम है। इसके अलावा, ईंट-और-मोर्टार रिटेल के लिए एक बड़े निवेश की आवश्यकता होती है, और आप लंबे समय तक अनुपालन के मुद्दों से निपटने का जोखिम नहीं उठा सकते।
इसलिए यह अत्यधिक अनुशंसा की जाती है कि आप क्लाउड-आधारित ऑडिट सॉफ़्टवेयर का उपयोग करें। इस तरह के समाधान आपको और आपकी टीम को वास्तविक समय में ऑडिट डेटा देखने की अनुमति देते हैं, इसलिए अनुपालन संबंधी चिंताएं उत्पन्न होने की स्थिति में, आप तुरंत ले सकते हैं सुधार कार्य.
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