האם אתה מאוכזב מביצועי המותג שלך בחנויות קמעונאיות? האם אי פעם אתה מרגיש שאתה והשותפים הקמעונאיים שלך לא נמצאים באותו עמוד?
אם אתה מוצא את עצמך מהנהן בראש לשאלות האלה, אולי באסטרטגיית הקמעונאות שלך חסר מרכיב חשוב: שיתוף פעולה.
כאשר חברות CPG וקמעונאים יוצרים שותפויות שיתופיות, הם קוטפים את היתרונות של עלויות נמוכות יותר, חווית קנייה טובה יותר ללקוח והכנסות גבוהות יותר.
לפי Accenture, "משתפי פעולה מצליחים יכולים לייצר 2 עד 10 אחוזים בשיפורי שולי תפעול. מאמצי שיתוף פעולה יכולים להעלות את שיעורי מלאי המדף ב-5 עד 8 אחוזים, להפחית את המלאי ב-10 אחוזים בממוצע ולצמצם את העלות הלוגיסטית ב-3 עד 4 אחוזים לקמעונאים, תוך הפחתה של 5 עד 15 אחוז בעלויות הייצור וירידה של 3 אחוזים. הפחתה של 10 אחוז בעלויות כלליות וניהוליות (G&A) לספקים."
ברור שיצירת קשרי שיתופיות משתלמת בתחום הקמעונאות וה-CPG, וזו הסיבה שהמותגים צריכים לעשות כל מאמץ לטפח עבודת צוות ושיתוף פעולה עם השותפים הקמעונאיים שלהם.
הנה חמישה טיפים שיעזרו למותגי CPG להשיג שיתוף פעולה עם קמעונאים.
טיפ #1: שתפו פעולה בשלב התכנון וקבעו מטרות משותפות
במקום לפנות לקמעונאים כשכבר יש לך תוכנית ממופה, שלב אותם בשלבי התכנון והגדרת היעדים של התוכניות שלך. קח את הזמן כדי להבהיר את היעדים ואת מדדי ה-KPI אחד של השני. באילו מספרים אתה צריך להכות? איך נראית הצלחה עבור כל אחד מכם?
הקפד גם לזהות את המטרות המשותפות שלך.
"כדי להיות אפקטיבי, שיתוף הפעולה צריך להתבסס על קבוצה משותפת של יעדים והרצון לשותפות של win-win. תהליכי שיתוף הפעולה המוצלחים וברי הקיימא הם אלה שבהם שני הצדדים מתקדמים לקראת השגת היעדים הרצויים שלהם." - פאריס גוגוס, סגן נשיא למוצר ב- NeoGrid צפון אמריקה
גהץ את הפרטים ותכנן את התוכנית שלך בהתאם. פעולה זו לא רק תשפר את אופן ביצוע התוכנית ומעקב אחר תוצאות, אלא היא גם תעזור לשותף הקמעונאי שלך להיות מושקע יותר בהצלחת התוכנית.
טיפ #2: קבע פגישות קבועות כדי לסקור את הביצועים והתוצאות
כדי להבטיח ששני הצדדים יישארו במסלול, ארגן פגישות קבועות לבדיקת ביצועי התוכנית. לפי PwC, שלב זה בתכנון עסקי משותף מאפשר ל"חברות CPG וקמעונאים להגדיר יעדים ריאליים, לעמוד בביקוש בשוק ולמזער את המניות".
PwC חולקת דוגמה שבה קמעונאי מוביל בבריטניה ומוביל שוק עולמי בתחום טיפולי הפה שיתפו פעולה על ידי אימוץ גישת "צוות אחד". צוותי מנהיגות משני הארגונים נפגשו על בסיס חודשי כדי לדון בתחזיות, בביצועים ובתוצאות שלהם.
פעולה זו אפשרה לחברות להסכים על "שינויים כגון מבצעים, שינויים ברמות השירות והתאמות להטבות משותפות". לא רק זה, אלא שהמאמץ המשותף סלל את הדרך ל"שיעורי משלוח משופרים, זמינות מוגברת על המדף, מבצעים ממוקדים חדשים, רווחים טובים יותר, הפחתה ברמות המלאי והסכמה קלה יותר על יוזמות שיתופיות אחרות".
שקול לאמץ גישה דומה. אל תחכה לסוף תוכנית הקמעונאות שלך כדי להעריך את הביצועים שלה. קבע פגישות קבועות עם הקמעונאי לאורך כל תקופת היוזמה, כך שתוכל גם לסקור את התוצאות וגם להסכים על דרך הפעולה הטובה ביותר בהמשך.
טיפ #3: טפח קשרים אנושיים חזקים עם השותפים הקמעונאיים שלך
שותפויות ארגוניות חזקות מושרשות באותם דברים כמו יחסי אנוש: אמון, הגינות ואמפתיה. אל תאבדו את הערכים הללו, ושאפו לטפח יחסי אנוש חזקים מלמעלה למטה.
לעתים קרובות מדי, שותפויות מתחילות ממש טוב ברמת ההנהלה, אבל לא מתרגמות בחנות כי העובדים לא מעורבים. זה לא רק גורם לביצועים גרועים של התוכנית, אלא שהיחסים שלך עם הקמעונאי עלולים גם לפנות דרומה.
לדברי מומחה קמעונאות ג'יימיסון האוסלר, מערכת היחסים בין הקמעונאי למותג - במיוחד כשמדובר בנציגי חנויות מהצד של CPG - היא קריטית להצלחת התוכנית.
"הדבר הגדול ביותר הוא שיש נציג שאינו דוחף ומתחשב יותר בקמעונאי. ראיתי נציגים נכנסים ואומרים 'אני צריך את זה, את זה ואת זה ולמה זה לא נעשה ולמה לא התקשרת אליי?'”.
"הגישה הזו גורמת לקמעונאי לצעוד אחורה ולחשוב, 'תראה אני לא צריך מישהו שיגיד לי איך לנהל את החנות שלי'".
הוא מוסיף, "מנקודת המבט של הקמעונאי, כאשר נציג נותן לנו קושי, אנחנו בסופו של דבר עם חוויה מאוד מיואש".
ניתן להימנע מכך על ידי הכשרת הצוות שלך כראוי, קידום אמפתיה והפיכת התוכניות שלך לקלות ליישום.
בתור רוב וולפה, מייסד ומנכ"ל של הצית 360 אומר, "צוות CPG האחראי על תכנון התוכנית צריך להיות בעל אמפתיה לאנשים שיצטרכו לבצע את התוכנית - הצוות שעובד ברמת החנות. הפוך את זה ברור, קל ליישום והדגים את ה-win-win הן לקמעונאי והן ליצרן."
"עם ביצוע התוכנית, ודא שצוות המכירות שנמצא בשטח מעורב ועושה מה שהם יכולים כדי לעזור. קצת קצף וקיפול שעוזר לגרום לתוכנית להיראות טוב יותר מועיל לכולם."
טיפ #4: שתף את הנתונים והתובנות הנכונות
חברות CPG וקמעונאים חייבים להסכים על אילו נתונים לחלוק זה עם זה.
"שותפות שיתופית צריכה למנף את הנתונים והמומחיות הייחודיים של כל צד. למותגים יהיו תובנות רחבות ומעמיקות יותר לגבי התנהגות צרכנים, דמוגרפיה ונסיבות, ואילו לקמעונאים תהיה ראיה טובה יותר לגבי התנהגות הקונים בחנות." - פריס גוגוס, סגן נשיא למוצר ב-NeoGrid צפון אמריקה
אז החליטו באילו נתונים או מדדים לשתף. לדוגמה, חברת CPG יכולה לחלוק מידע על מגמות שוק או תובנות צרכניות, בעוד שהקמעונאי יכול לספק מלאי נתוני קופה.
ניתן גם לשקול יישום סקרי לקוחות משותפים. קח לדוגמא, מה יוניליוור עשתה עם Migros, קמעונאית מובילה בטורקיה. שתי החברות חברו לביצוע סקר בחנויות, שבו למדו שהקונים רואים במרכך שיער יקר ומיותר.
כתגובה, יוניליוור ומיגרוס יישמו מבצעי מחירים ושינו שטחי מדף כדי לשים מרככים ליד שמפו, כדי לעודד לקוחות לראות מרכך כמוצר נלווה.
התוצאה? הכנסות מרכך השיער של יוניליוור צמחו ב-36%, ושל מיגרוס ב-25%.
טיפ #5: השתמש בטכנולוגיה הנכונה כדי לעקוב אחר תוצאות ולשתף מידע
לאחר שגיהצת את פרטי התוכנית והסכמת לחלוק תובנות עם השותף הקמעונאי שלך, השלב הבא הוא להבין איך תעקוב אחר ותשתף את ביצועי התוכנית, תוצאות ותובנות.
יש הרבה דרכים לעשות זאת. בצד הקמעונאי, החנות תוכל ליצור דוחות מכירות ומלאי ולספק אותם לחברת CPG. חברות מסוימות אפילו הולכות צעד קדימה על ידי שיתוף נתוני קופה באופן אוטומטי.
לפי PwC, כאשר Godrej Consumer Products של הודו הקימה ממשקי חילופי נתונים אלקטרוניים (EDI) כדי להפוך את חילופי המידע לאוטומטיים עם קמעונאים, החברה ראתה שההכנסות מקמעונאות גדלו ב-28%.
במקרים מסוימים, אתה יכול גם לעקוב אחר ביצועים ולשתף נתונים באמצעות תוכנת ניהול משימות וביקורת קמעונאית. שימוש בפתרון מבוסס ענן ל לבצע ביקורות קמעונאיות ולהעריך את התוכניות שלך מאפשר לך לשתף מידע בזמן אמת עם הצוות שלך ועם השותף הקמעונאי שלך. זה לא רק משאיר את כולם באותו עמוד, זה גם מאפשר לך ליישם במהירות שינויים בתוכנית בעת הצורך.
לסיום
שותפויות הקמעונאות הטובות ביותר מושרשות במאמצים של אנשים נהדרים, תכנון נכון וטכנולוגיה אמינה. קבל את שלושת המרכיבים האלה נכון בעת תכנון וביצוע יוזמות הקמעונאות שלך, ותשפר באופן דרמטי את התוצאות שלך.
משאבים אחרים של מוצרים ארוזים לצרכן
עיין ב קטגוריית מוצרי צריכה ארוזים עבור רשימות ביקורת, הנחיות ושיטות עבודה מומלצות לתעשיית מוצרי צריכה ארוזים.
על הסופר:
יש לך ניסיון בשיתוף פעולה עם קמעונאים? שתף את החוויה שלך בתגובות.
