כשמנהלים עסק קטן, יש החלטות לא קטנות. אתה צריך לחפור בפרטי הקמעונאות ובניתוח המספקים את הנתונים מאחורי כל עסקה ואינטראקציה שמתרחשת בחנות שלך.
כאן נכנסים לתמונה מדדי ביצועים מפתח (KPI) - ערכים מספריים שמציינים אם העסק שלך מגיע ליעדים שלו. הם מספקים דרך להעריך את ביצועי הארגון שלך ולקבל החלטות מונעות נתונים כדי לעזור להצמיח את העסק המצליח שלך.
אבל בכל זאת, סקר מאת גקובורד מצא ש-49% של בעלי עסקים קטנים ובינוניים לא הצליחו לזהות שום KPI. לבעלי עסקים שאכן עקבו אחר מדדי KPI היה סיכוי גבוה פי שניים להגיע ליעדים שלהם!
אמנם יש ממש מאות מדדי KPI שעסק יכול לעקוב אחריהם, אבל אלה להלן הם בעלי חשיבות מיוחדת ונמצאת בכל מקום ברוב צורות הקמעונאות.
הכנסות ממכירות
איך למדוד: הכנסות ממכירה = הכנסה ממכירת סחורות ושירותים - העלות הקשורה בדברים כמו סחורה שהוחזרה או לא ניתנת למסירה.
במילים פשוטות, הכנסות ממכירות הן כמה אתה מוכר. תוצאות מכירות מחודשות לחודש יכולות לספר הרבה דברים על החברה שלך. האם אנשים מעוניינים לקנות את המוצר/שירות שלכם? איך מאמצי השיווק שלך משתלמים? האם אתה מנצח את המתחרים שלך?
בעת הערכת הכנסות המכירות שלך, הקפד לקחת בחשבון דברים כמו שינויים בשוק, מאמצי שיווק קודמים וכו' שכן יש הרבה גורמים שמשחקים. הגדלת הכנסות המכירות שלך צריכה להיות מטרה לטווח ארוך. הדרך הברורה ביותר להגדיל את המדד הזה היא להגדיל את מספר המכירות. חשבו על הרחבת מאמצי השיווק שלכם, גיוס עובדים חדשים או יצירת סביבה קמעונאית שקשה לעמוד בפניה.
שולי רווח נקי
איך למדוד: שולי רווח נקי = סך ההכנסות ממכירות - סך ההוצאות העסקיות (עלות ישירה + עלות עקיפה + מיסים + ריבית)
זה עונה על שאלה אחת פשוטה - אך חשובה מאוד -: האם אתה מרוויח כסף עם העסק שלך? זה מביא בחשבון את כל העלויות העסקיות, כולל שיווק ועבודה, ואומר לך אם אתה במינוס החודש או בהצלחה בשחור.
הדרך הקלה ביותר להגדיל את שולי הרווח הנקי שלך היא על ידי הגדלת ההכנסות שלך, דבר שניתן להשיג על ידי מכירה יותר והעלאת מחיר המוצרים שאתה מוכר. לחלופין, מהצד השני, הורדת עלות של פריטים מסוימים כדי להגדיל את נפח הפריטים הנמכרים. נסה למכור שירותים או מוצרים חדשים המשלימים את ההצעות הנוכחיות שלך. הכרת הרווח הנקי שלך מאפשרת לך כל הזמן לאתר ולבדוק אסטרטגיות חדשות כדי לראות מה עובד הכי טוב.
רווח גולמי
איך למדוד: רווח גולמי = (סה"כ הכנסות ממכירות - עלות סחורה שנמכרה) / סך הכנסות ממכירות
זוהי הפרודוקטיביות של החברה שלך כפי שהיא מתורגמת למספרים. הרווח הגולמי אומר לך כמה אתה מרוויח לעומת כמה אתה מוציא כדי לרכוש מוצרים. זה חשוב ביותר כי זה אומר לך כמה אתה יכול להרשות לעצמך להוציא על עלויות תפעול כמו שכר, שכר דירה ושיווק.
מכירות משנה לשנה
איך למדוד: (סה"כ מכירות שנה 2 - סה"כ מכירות שנה 1) / סה"כ מכירות שנה 1 x 100
זה בדיוק מה שזה נשמע - השוואה של איך המכירות שלך משתוות משנה לשנה, וזה חשוב בהתחשב בכך שהקמעונאות היא לרוב עונתית. עם KPI זה, אתה יכול להשוות בין תפוחים לתפוחים - או ליתר דיוק, הכנסה שנתית להכנסה שנתית - לגבי הביצועים של העסק שלך.
המשוואה שלמעלה עשויה להיראות מבלבלת, אך כדי למצוא את סך ההכנסות ממכירות עבור התקופה האחרונה של 12 החודשים שלך (שנה 2), הפחיתו את סך ההכנסות מהשנה שלפני כן (שנה 1). זה נותן לך את השינוי בהכנסות בשנה האחרונה. כעת חלקו את זה בסה"כ המכירות שלכם בשנה 1 והכפילו ב-100. זה נותן לכם את קצב הצמיחה שלכם.
הוצאה ממוצעת של לקוחות
איך למדוד: סך ההכנסות ממכירות שנעשו עד היום / המספר הכולל של לקוחות עד היום.
טה-KPI שלו מודד את ערך העסקאות הממוצע של הלקוח, או כמה הלקוח הממוצע מוציא על המוצרים/שירות שלך. הדרך הקלה ביותר לשפר את המדד הזה היא להעלות את המחיר של המוצרים שלך.
אם אתה לא מרגיש שזו אופציה, הצע ערך נתפס יותר מהמתחרים שלך באמצעות אריזת מוצר משופרת, מרצ'נדייז יצירתי, תצוגות וחינוך הלקוחות שלך להבין טוב יותר את הערך של מה שאתה מוכר. מכירה נוספת היא גם אסטרטגיה יעילה, וכך גם מכירה צולבת של פריטים דומים יחד בחבילה.
עלות רכישת לקוחות
איך למדוד: חלקו את כל העלויות שהושקעו ברכישת לקוחות נוספים (הוצאות שיווק) במספר הלקוחות שנרכשו במסגרת זמן זו.
זה מתייחס לסכום הכסף שאתה צריך להוציא כדי לרכוש לקוח משלם אחד. עלות רכישת לקוחות היא KPI שיעזור לך לכוון את כל מאמצי השיווק העתידיים. אם ניתן להוזיל את העלויות לקבלת כסף מלקוחות, שולי הרווח של החברה משתפרים, מרוויחים יותר וכולם מרוצים.
האזהרה כאן היא שלוקח זמן עד שכל קמפיין תנועה מתחיל לייצר הכנסות ולרוב הקמעונאים יש כמה מסעות שיווק שונים בבת אחת (לדוגמה, דפוס, אינטרנט וכו').
שיעורי המרה לאתר
איך למדוד: חבר כלי כמו גוגל ניתוח נתונים לאתר המסחר האלקטרוני שלך כדי שתוכל לעקוב אחר המרות תנועה והמרות מכירות.
על כל 100 אנשים שמבקרים, שניים צריכים להפוך ללקוחות משלמים.
זהו המדד הקריטי ביותר בכל הנוגע לקביעת מידת היעילות של האתר שלך בהנעת מכירות. אם המטרה שלך היא להביא תנועה לאתר שלך, קשה לקבוע עד כמה מאמצי השיווק שלך אפקטיביים אם אינך מודד כמה מאותם מבקרים הופכים ללקוחות משלמים. זה אומר לך אם השיווק שלך מגייס ביעילות קונים סבירים. זה גם אומר לך שזה עתה מבקר באתר ללא כוונה לרכוש מוצר.
קצב מחזור מלאי
איך למדוד: חלקו את עלויות הסחורה הנמכרת בעלות הכמות הממוצעת של המלאי בהישג יד.
סחורה שיושבת על המדפים שלך או בחדר האחורי היא כסף שאתה בעצם זורק. Wוזו הסיבה שה-KPI הזה כל כך חשוב. מדד זה מראה כמה פעמים חברה מכרה והחליפה מלאי במהלך תקופה. אnd Iט נותן לך את הנתונים הדרושים כדי להחליט באיזו תדירות עליך להזמין וכיצד לייעל את המספר של מוצר מסוים שאמור להיות על המדפים שלך.
אין רווח עד שהמלאי יימכר. אז לדעת כמה אתה צריך - וכמה זמן לוקח למכור - הוא המפתח להצלחה.
אחוזי שכר
איך למדוד: (עלויות שכר בפועל / סך הכנסות ממכירות) x 100
זה מודד את אחוז ההכנסות ברוטו שמושקע בשכר. זֶה הוא לעתים קרובות קו קשה ללכת עבור קמעונאים רבים. אמנם אתה רוצה שיהיו לך מספיק עובדים כדי לייעל את המכירות, אבל אתה גם לא רוצה להעסיק עובדים שאתה לא באמת צריך.
רוב הקמעונאים שואפים שאחוז השכר שלהם יהיה 15-30% מההכנסות הכוללות שלהם. בעת חישוב KPI זה, הקפד להשתמש בהכנסה הגולמית שלך, ולא ברווח הנקי שלך.
שיעור שימור לקוחות
איך למדוד: (C1 - NC) / C2 x 100
C1 = מספר הלקוחות הכולל בסוף תקופת הזמן
NC = מספר לקוחות חדשים בפרק זמן זה
C2 = סך כל הלקוחות בתחילת תקופת הזמן
KPI זה הוא אחוז הלקוחות שהם מבקרים חוזרים לעומת קונים בפעם הראשונה. לקוחות נאמנים וחוזרים מועילים בכמה דרכים. נכי זה יקר פי שישה עד שבעה לרכוש לקוח חדש מאשר לשמור על לקוח קיים. באופן אידיאלי, אתה רוצה שאחוז הלקוחות שביקרו בחנות שלך בשנה אחת ולאחר מכן חזרו בשנה שלאחר מכן יהיה קרוב ככל האפשר ל-100%.
הדרך לשמר לקוחות היא להציע שירות לקוחות מדהים ומוצרים איכותיים שגורמים לאנשים לחזור. בנוסף, הצעת תוכניות נאמנות לקוחות והנחות ללקוחות קיימים יכולה להגדיל את הסיכוי שהם יחזרו.
מדדי KPI שחברות קטנות ובינוניות צריכים לעקוב אחר: מילים אחרונות
ברור שלניטור הנתונים הללו יש חשיבות עליונה. אתה יכול להשתמש במרכזי מחוונים מותאמים אישית שנוצרו עם Google Analytics או כל מערכת קופה אחרת כדי לעקוב אחר מדדים וליצור דוחות מיוחדים המבוססים על הצרכים הספציפיים שלך. למרות זאת, הקפד לפקח מדדי KPI בזמן אמת. זה מבטיח שתוכל להתעדכן במגמות ביצועים חשובות ושינויי פרודוקטיביות.
על הסופר:
