CPG 및 소매업체 협업을 개선하기 위한 5가지 팁

귀하의 브랜드가 소매점에서 수행되는 방식에 실망하십니까? 당신과 당신의 소매 파트너가 같은 페이지에 있지 않다고 느낀 적이 있습니까?

이러한 질문에 고개를 끄덕이는 자신을 발견했다면 아마도 소매 전략에 중요한 구성 요소인 협업이 누락되었을 수 있습니다.

CPG 회사와 소매업체가 협력 파트너십을 형성하면 비용 절감, 고객을 위한 더 나은 쇼핑 경험, 더 높은 수익이라는 이점을 얻을 수 있습니다.

에 따르면 액센츄어, “성공적인 협력자는 영업이익률을 2~10% 높일 수 있습니다. 협력 노력은 매장 재고 비율을 5~8% 높이고, 재고를 평균 10% 줄이며, 소매업체의 물류 비용을 3~4% 절감하는 동시에 제조 비용을 5~15%, 3~3% 절감할 수 있습니다. 공급업체의 일반 및 관리(G&A) 비용 10% 절감”

분명히 협업 관계를 형성하는 것은 소매 및 CPG 분야에서 성과를 거두기 때문에 브랜드는 소매 파트너와의 팀워크 및 협업을 촉진하기 위해 모든 노력을 기울여야 합니다.

다음은 CPG 브랜드가 소매업체와 협업을 달성하는 데 도움이 되는 5가지 팁입니다.

팁 #1: 계획 단계에서 협력하고 공유 목표를 설정합니다.

이미 계획을 세웠을 때 소매업체에 접근하는 대신 프로그램의 계획 및 목표 설정 단계에 소매업체를 참여시키십시오. 시간을 내어 서로의 목표와 KPI를 명확히 하십시오. 어떤 숫자를 칠 필요가 있습니까? 여러분 각자에게 성공은 어떤 모습입니까?

또한 공통 목표를 확인하십시오.

“효과적인 협업을 위해서는 공동의 목표와 윈-윈 파트너십에 대한 열망을 기반으로 해야 합니다. 가장 성공적이고 지속 가능한 협업 프로세스는 양 당사자가 원하는 목표를 달성하기 위해 이동하는 프로세스입니다.”- Paris Gogos, 제품 담당 부사장 네오그리드 북미

세부 사항을 정리하고 그에 따라 프로그램을 계획하십시오. 그렇게 하면 프로그램을 실행하고 결과를 추적하는 방법을 개선할 뿐만 아니라 소매 파트너가 프로그램의 성공에 더 많이 투자할 수 있습니다.

팁 #2: 성과 및 결과를 검토하기 위해 정기 회의를 설정합니다.

양 당사자가 순조롭게 진행되도록 정기적인 회의를 주선하여 프로그램 성과를 검토하십시오. PwC에 따르면, 공동 사업 계획의 이 단계를 통해 "CPG 회사와 소매업체는 현실적인 목표를 설정하고 시장 수요를 충족하며 재고 부족을 최소화할 수 있습니다."

PwC는 영국의 선도적인 소매업체와 구강 관리 분야의 글로벌 시장 리더가 "원 팀" 접근 방식을 채택하여 협력한 사례를 공유합니다. 두 기업의 리더십 팀은 매월 만나 예측, 성과 및 결과에 대해 논의했습니다.

이를 통해 회사는 "승진, 서비스 수준 변경 및 공유 혜택 조정과 같은 변경"에 동의할 수 있었습니다. 뿐만 아니라 협력 노력은 "향상된 배송 속도, 증가된 재고 가용성, 새로운 타겟 판촉, 더 나은 마진, 재고 수준 감소 및 기타 협력 이니셔티브에 대한 더 쉬운 동의"를 위한 길을 열었습니다.

유사한 접근 방식을 채택하는 것을 고려하십시오. 성능을 평가하기 위해 소매 프로그램이 끝날 때까지 기다리지 마십시오. 이니셔티브 기간 동안 소매업체와 정기적인 회의를 예약하여 결과를 검토하고 앞으로의 최선의 조치에 동의할 수 있습니다.

팁 #3: 소매 파트너와 강력한 인간 관계를 구축하십시오.

강력한 기업 파트너십은 인간 관계와 같은 신뢰, 품위, 공감에 뿌리를 두고 있습니다. 이러한 가치를 놓치지 말고 위에서 아래로 강한 인간 관계를 구축하기 위해 노력하십시오.

너무 자주 파트너십은 경영진 수준에서 시작되지만 직원들이 참여하지 않기 때문에 매장 내에서 번역되지 않습니다. 이는 프로그램 성과를 저하시킬 뿐만 아니라 소매업체와의 관계도 악화될 수 있습니다.

소매 전문가에 따르면 제이미슨 하우슬러, 특히 CPG 측의 매장 담당자와 관련하여 소매업체와 브랜드 간의 관계는 프로그램의 성공에 매우 중요합니다.

“가장 큰 것은 무리하지 않고 소매업체를 더 배려하는 담당자를 두는 것입니다. 나는 담당자들이 와서 '이것, 이것, 저것이 필요하고 왜 완료되지 않았으며 왜 전화를 받지 않았습니까?'라고 말하는 것을 보았습니다.”

“그런 태도는 소매업체가 한발 물러서서 '내 가게를 운영하는 방법을 알려주는 사람이 필요하지 않습니다.'라고 생각하게 만듭니다."

그는 "소매업체의 관점에서 담당자가 우리를 힘들게 할 때 우리는 결국 매우 지루한 경험을 하게 됩니다."라고 덧붙입니다.

이는 직원을 적절하게 교육하고 공감을 촉진하며 프로그램을 쉽게 구현할 수 있도록 함으로써 피할 수 있습니다.

의 설립자이자 CEO인 Rob Volpe는 점화 360 "프로그램을 계획하는 CPG 팀은 프로그램을 실행해야 하는 사람들, 즉 매장 수준에서 일하는 직원에 대한 공감이 필요합니다. 명확하고 구현하기 쉽게 만들고 소매업체와 제조업체 모두에게 윈-윈(win-win)을 보여줍니다.”

“프로그램이 실행될 때 현장에 있는 영업 팀이 참여하고 그들이 도울 수 있는 일을 하는지 확인하십시오. 프로그램을 더 잘 보이게 하는 데 도움이 되는 약간의 보풀과 접힘이 모두에게 도움이 됩니다.”

팁 #4: 올바른 데이터와 통찰력 공유

CPG 회사와 소매업체는 서로 공유할 데이터에 대해 동의해야 합니다.

“협력 파트너십은 각 당사자의 고유한 데이터와 전문 지식을 활용해야 합니다. 브랜드는 소비자 행동, 인구 통계 및 상황에 대해 더 광범위하고 심층적인 통찰력을 갖게 되는 반면 소매업체는 쇼핑객의 매장 내 행동을 더 잘 볼 수 있게 됩니다." - Paris Gogos, NeoGrid North America 제품 담당 부사장

따라서 공유할 데이터 또는 측정항목을 결정하십시오. 예를 들어, CPG 회사는 시장 동향 또는 소비자 통찰력에 대한 정보를 공유할 수 있는 반면 소매업체는 재고 및 POS 데이터.

공동 고객 설문 조사를 구현하는 것도 고려할 수 있습니다. 예를 들어, Unilever가 터키의 선도적인 소매업체인 Migros와 한 일. 두 회사는 협력하여 매장 내 설문조사를 실시했는데, 쇼핑객들이 헤어 컨디셔너를 비싸고 불필요하다고 생각한다는 사실을 알게 되었습니다.

이에 대한 대응으로 Unilever와 Migros는 가격 프로모션을 시행하고 샴푸 옆에 린스를 두도록 선반 공간을 수정하여 고객이 린스를 동반자 제품으로 볼 수 있도록 했습니다.

결과? Unilever의 헤어 컨디셔너 매출은 36%, Migros는 25% 증가했습니다.

팁 #5: 올바른 기술을 사용하여 결과를 추적하고 정보를 공유하십시오.

프로그램 세부 사항을 정리하고 소매 파트너와 통찰력을 공유하는 데 동의했다면 다음 단계는 프로그램 성과, 결과 및 통찰력을 추적하고 공유하는 방법을 파악하는 것입니다.

이를 수행하는 방법은 많이 있습니다. 소매 측면에서 상점은 판매 및 재고 보고서를 생성하여 CPG 회사에 제공할 수 있습니다. 일부 기업은 공유를 통해 한 단계 더 나아가 POS 데이터 자동으로.

PwC에 따르면 인도의 Godrej Consumer Products가 소매업체와의 정보 교환을 자동화하기 위해 전자 데이터 교환(EDI) 인터페이스를 설정했을 때 회사 매출이 28% 증가했습니다.

경우에 따라 작업 관리 및 소매 감사 소프트웨어를 사용하여 성능을 추적하고 데이터를 공유할 수도 있습니다. 클라우드 기반 솔루션을 사용하여 소매 감사 수행 및 프로그램 평가 팀 및 소매 파트너와 실시간 정보를 공유할 수 있습니다. 이렇게 하면 모든 사람이 같은 페이지를 볼 수 있을 뿐만 아니라 필요할 때 프로그램 변경 사항을 신속하게 구현할 수도 있습니다.

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최고의 소매 파트너십은 훌륭한 사람들, 적절한 계획 및 신뢰할 수 있는 기술의 노력에 뿌리를 두고 있습니다. 소매 이니셔티브를 계획하고 실행할 때 이 세 가지 구성 요소를 올바르게 사용하면 결과를 크게 개선할 수 있습니다.

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참조 소비재 카테고리 체크리스트, 방법, 소비재 산업의 모범 사례.

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