शीर्ष 10 KPI जिन्हें SMB खुदरा विक्रेताओं को ट्रैक करना चाहिए — और उन्हें कैसे मापें

एक छोटा व्यवसाय चलाते समय, कोई छोटा निर्णय नहीं होता है। आपको खुदरा विवरण और विश्लेषण में खुदाई करनी होगी जो आपके स्टोर में होने वाले प्रत्येक लेनदेन और बातचीत के पीछे डेटा प्रदान करते हैं।

यहीं पर प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI) आते हैं - संख्यात्मक मान जो इंगित करते हैं कि आपका व्यवसाय अपने लक्ष्यों तक पहुंच रहा है या नहीं। वे आपके संगठन के प्रदर्शन का मूल्यांकन करने और आपके सफल व्यवसाय को बढ़ाने में मदद करने के लिए डेटा-संचालित निर्णय लेने का एक तरीका प्रदान करते हैं।

लेकिन फिर भी, द्वारा एक सर्वेक्षण गेकोबोर्ड ने पाया कि छोटे और मध्यम आकार के व्यापार मालिकों के 49% किसी भी KPI की पहचान करने में विफल रहे हैं। KPI को ट्रैक करने वाले व्यवसाय के स्वामी अपने लक्ष्य को प्राप्त करने की संभावना से लगभग दुगुने थे! उन्होंने यह भी पाया कि वास्तविक समय में अपने मैट्रिक्स को ट्रैक करने वाली 92% कंपनियों ने पिछले 12 महीनों में अपने कुछ या सभी लक्ष्यों को पूरा किया है।

जबकि वस्तुतः सैकड़ों KPI हैं जिन पर एक व्यवसाय नज़र रख सकता है, ये नीचे खुदरा के अधिकांश रूपों में विशेष और सर्वव्यापी महत्व के हैं।

बिक्री राजस्व

कैसे मापें: बिक्री राजस्व = वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री से होने वाली आय - लौटाई गई या अविभाज्य माल जैसी चीजों से जुड़ी लागत।

सीधे शब्दों में कहें, बिक्री राजस्व आप कितना बेच रहे हैं। महीने-दर-महीने बिक्री परिणाम आपकी कंपनी के बारे में बहुत कुछ बता सकते हैं। क्या लोग आपके उत्पाद/सेवा को खरीदने में रुचि रखते हैं? आपके मार्केटिंग प्रयास कैसे रंग ला रहे हैं? क्या आप अपनी प्रतिस्पर्धा को मात दे रहे हैं?

अपने बिक्री राजस्व का मूल्यांकन करते समय, बाजार में बदलाव, पिछले विपणन प्रयासों आदि जैसी चीजों को ध्यान में रखना सुनिश्चित करें क्योंकि खेल में बहुत सारे कारक हैं। अपनी बिक्री राजस्व बढ़ाना एक दीर्घकालिक लक्ष्य होना चाहिए. इस मीट्रिक को बढ़ाने का सबसे स्पष्ट तरीका बिक्री की संख्या बढ़ाना है। अपने मार्केटिंग प्रयासों का विस्तार करने, नए कर्मचारियों को काम पर रखने या खुदरा वातावरण बनाने के बारे में सोचें, जिसका विरोध करना मुश्किल है।

पुरानी कहावत याद रखें, "आशा कोई प्रबंधन रणनीति नहीं है"। इसलिए, केवल यह आशा न करें कि आपके स्टोर ने उच्च बिक्री के लिए अनुकूल वातावरण विकसित कर लिया है, उनका नियमित निरीक्षण करें तथा सुधारात्मक कार्रवाई असाइन करें जब मुद्दे मिल जाते हैं.

निवल लाभ सीमा

कैसे मापें: शुद्ध लाभ मार्जिन = कुल बिक्री राजस्व - कुल व्यावसायिक व्यय (प्रत्यक्ष लागत + अप्रत्यक्ष लागत + कर + ब्याज)

यह एक सरल - फिर भी बहुत महत्वपूर्ण - प्रश्न का उत्तर देता है: क्या आप अपने व्यवसाय से पैसा कमा रहे हैं? यह विपणन और श्रम सहित सभी व्यावसायिक लागतों का कारक है, और आपको बताता है कि क्या आप इस महीने लाल रंग में हैं या सफलतापूर्वक काले रंग में हैं।

अपने शुद्ध लाभ मार्जिन को बढ़ाने का सबसे आसान तरीका है अपने राजस्व में वृद्धि करना, जिसे अधिक बिक्री करके और आपके द्वारा बेचे जा रहे उत्पादों की कीमत बढ़ाकर पूरा किया जा सकता है। या, दूसरी तरफ, बेची गई वस्तुओं की मात्रा बढ़ाने के लिए कुछ वस्तुओं की लागत कम करना। नई सेवाओं या सामानों को क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग करने का प्रयास करें जो आपके वर्तमान प्रसाद के पूरक हों। अपने शुद्ध लाभ को जानने से आप लगातार नई रणनीतियों का पता लगा सकते हैं और उनका परीक्षण कर सकते हैं कि क्या सबसे अच्छा काम करता है।

कुल लाभ

कैसे मापें: सकल मार्जिन = (कुल बिक्री राजस्व - बेची गई वस्तुओं की लागत) / कुल बिक्री राजस्व

संख्याओं में अनुवादित यह आपकी कंपनी की उत्पादकता है। सकल मार्जिन आपको बताता है कि आप कितना कमा रहे हैं बनाम आप सामान हासिल करने के लिए कितना खर्च कर रहे हैं। यह अत्यंत महत्वपूर्ण है क्योंकि यह आपको बताता है कि आप पेरोल, किराए और मार्केटिंग जैसी परिचालन लागतों पर कितना खर्च कर सकते हैं।

साल दर साल बिक्री

कैसे मापें: (वर्ष 2 कुल बिक्री – वर्ष 1 कुल बिक्री) / वर्ष 1 कुल बिक्री x 100

यह ठीक वैसा ही है जैसा लगता है - आपकी बिक्री की तुलना एक वर्ष से दूसरे वर्ष में कैसे की जाती है, जो महत्वपूर्ण है कि खुदरा अक्सर मौसमी होता है। इस KPI के साथ, आप अपने व्यवसाय के प्रदर्शन के बारे में सेब-से-सेब — या यों कहें, वार्षिक राजस्व-से-वार्षिक राजस्व — की तुलना कर सकते हैं।

ऊपर दिया गया समीकरण भ्रमित करने वाला लग सकता है, लेकिन अपनी सबसे हाल की 12-महीने की अवधि (वर्ष 2) के लिए कुल बिक्री राजस्व को खोजने के लिए वर्ष पहले (वर्ष 1) से कुल राजस्व घटाएं। यह आपको पिछले एक साल में राजस्व में बदलाव देता है। अब इसे अपनी कुल 1 साल की बिक्री से विभाजित करें और 100 से गुणा करें। यह आपको आपकी विकास दर देता है।

औसत ग्राहक खर्च

कैसे मापें: अब तक की गई कुल बिक्री आय / अब तक के ग्राहकों की कुल संख्या.

यह KPI औसत ग्राहक लेनदेन मूल्य, या औसत ग्राहक आपके उत्पादों/सेवा पर कितना खर्च करता है, मापता है। इस मीट्रिक में सुधार करने का सबसे आसान तरीका अपने उत्पादों की कीमत बढ़ाना है।

यदि आपको नहीं लगता कि यह एक विकल्प है, तो बेहतर उत्पाद पैकेजिंग, रचनात्मक बिक्री, प्रदर्शन और अपने ग्राहकों को आपके द्वारा बेची जाने वाली चीज़ों के मूल्य को बेहतर ढंग से समझने के लिए शिक्षित करके अपनी प्रतिस्पर्धा से अधिक कथित मूल्य प्रदान करें। अपसेलिंग भी एक प्रभावी रणनीति है, जैसा कि बंडल में समान वस्तुओं को एक साथ क्रॉस-सेल करना है।

ग्राहक अधिग्रहण लागत

कैसे मापें: उस समय सीमा में प्राप्त ग्राहकों की संख्या से अधिक ग्राहक (विपणन व्यय) प्राप्त करने पर खर्च की गई सभी लागतों को विभाजित करें।

यह उस राशि को संदर्भित करता है जो आपको एक भुगतान करने वाले ग्राहक को प्राप्त करने के लिए खर्च करने की आवश्यकता होती है। ग्राहक अधिग्रहण लागत एक KPI है जो आपको भविष्य के सभी मार्केटिंग प्रयासों को निर्देशित करने में मदद करेगी। यदि ग्राहकों से धन प्राप्त करने की लागत कम की जा सकती है, तो कंपनी के लाभ मार्जिन में सुधार होता है, आप एक बड़ा लाभ कमाते हैं, और हर कोई खुश होता है।

यहां चेतावनी यह है कि किसी भी ट्रैफिक अभियान को राजस्व उत्पन्न करना शुरू करने में समय लगता है और अधिकांश खुदरा विक्रेताओं के पास एक साथ कई अलग-अलग मार्केटिंग अभियान होते हैं (उदाहरण के लिए, प्रिंट, इंटरनेट, आदि)।

वेबसाइट रूपांतरण दर

कैसे मापें: जैसे टूल प्लग करें गूगल विश्लेषिकी अपनी ई-कॉमर्स वेबसाइट में ताकि आप ट्रैफ़िक और बिक्री रूपांतरणों की निगरानी कर सकें।

आने वाले प्रत्येक 100 लोगों के लिए, दो भुगतान करने वाले ग्राहक बनने चाहिए।

यह सबसे महत्वपूर्ण मीट्रिक है जब यह निर्धारित करने की बात आती है कि आपकी वेबसाइट बिक्री बढ़ाने में कितनी प्रभावी है। यदि आपका लक्ष्य अपनी वेबसाइट पर ट्रैफ़िक लाना है, तो यह निर्धारित करना मुश्किल है कि आपके मार्केटिंग प्रयास कितने प्रभावी हैं यदि आप यह नहीं मापते कि उनमें से कितने विज़िटर भुगतान करने वाले ग्राहक बन गए हैं। यह आपको बताता है कि क्या आपकी मार्केटिंग संभावित खरीदारों की प्रभावी रूप से भर्ती कर रही है। यह भी बताता है जो किसी उत्पाद को खरीदने के इरादे से सिर्फ साइट पर जा रहा है।

इन्वेंटरी टर्नओवर दर

कैसे मापें: बेची गई वस्तुओं की लागत को हाथ पर इन्वेंट्री की औसत राशि की लागत से विभाजित करें।

आपकी अलमारियों पर या पीछे के कमरे में बैठा हुआ माल वह पैसा है जिसे आप मूल रूप से फेंक रहे हैं. वूयही कारण है कि यह KPI इतना महत्वपूर्ण है। यह मीट्रिक दिखाता है कि किसी कंपनी ने किसी अवधि के दौरान कितनी बार इन्वेंट्री बेची और बदली है। एऔर मैंटी आपको यह तय करने के लिए आवश्यक डेटा देता है कि आपको कितनी बार ऑर्डर करना चाहिए और एक निश्चित उत्पाद की संख्या को कैसे अनुकूलित करना चाहिए जो आपके शेल्फ पर होना चाहिए।

इन्वेंट्री बेचे जाने तक कोई लाभ नहीं है. इसलिए यह जानना कि आपको कितनी जरूरत है - और इसे बेचने में कितना समय लग रहा है - सफलता की कुंजी है।

पेरोल प्रतिशत

कैसे मापें: (वास्तविक पेरोल लागत / कुल बिक्री राजस्व) x 100

यह पेरोल पर खर्च होने वाले सकल राजस्व का प्रतिशत मापता है. इस कई खुदरा विक्रेताओं के लिए चलने के लिए अक्सर एक कठिन रेखा होती है। जब आप बिक्री को अनुकूलित करने के लिए पर्याप्त कर्मचारी चाहते हैं, तो आप उन कर्मचारियों को भी नहीं रखना चाहते जिनकी आपको वास्तव में आवश्यकता नहीं है।

अधिकांश खुदरा विक्रेताओं का लक्ष्य है कि उनका पेरोल प्रतिशत उनके कुल राजस्व का 15-30% हो। इस KPI की गणना करते समय, अपने सकल राजस्व का उपयोग करना सुनिश्चित करें, न कि अपने शुद्ध लाभ का।

ग्राहक प्रतिधारण दर

कैसे मापें: (सी1 - एनसी) / सी2 एक्स 100

C1 = समय अवधि के अंत में ग्राहकों की कुल संख्या

एनसी = उस समय सीमा में नए ग्राहकों की संख्या

C2 = समय अवधि की शुरुआत में ग्राहकों की कुल संख्या

यह KPI उन ग्राहकों का प्रतिशत है जो बार-बार आने वाले बनाम पहली बार खरीदार हैं। वफादार और दोहराने वाले ग्राहक कई तरह से फायदेमंद होते हैं. एनअच्छी तरह से क्योंकि यह एक नया ग्राहक प्राप्त करने के लिए छह से सात गुना अधिक महंगा है क्योंकि यह एक मौजूदा ग्राहक है। आदर्श रूप से, आप चाहते हैं कि एक वर्ष में आपके स्टोर पर आने वाले और अगले वर्ष वापस आने वाले ग्राहकों का प्रतिशत यथासंभव 100% के करीब हो।

ग्राहकों को बनाए रखने का तरीका शानदार ग्राहक सेवा और गुणवत्ता वाले उत्पादों की पेशकश करना है जो लोगों को वापस आते रहते हैं। इसके अलावा, मौजूदा ग्राहकों को ग्राहक वफादारी कार्यक्रम और छूट की पेशकश करने से उनके वापस लौटने की संभावना बढ़ सकती है। 

KPI SMB को ट्रैक करना चाहिए: अंतिम शब्द

यह स्पष्ट है कि इस डेटा की निगरानी अत्यंत महत्वपूर्ण है। आप मीट्रिक को ट्रैक करने और अपनी विशिष्ट आवश्यकताओं के आधार पर विशेष रिपोर्ट बनाने के लिए Google Analytics या किसी अन्य POS सिस्टम के साथ बनाए गए अनुकूलित डैशबोर्ड का उपयोग कर सकते हैं. हालांकि, निगरानी करना सुनिश्चित करें केपीआई वास्तविक समय में। यह गारंटी देता है कि आप महत्वपूर्ण प्रदर्शन प्रवृत्तियों और उत्पादकता परिवर्तनों के शीर्ष पर बने रह सकते हैं।

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