अपने मुनाफे को मारे बिना बिक्री कैसे करें

सभी खुदरा विक्रेताओं को पता होना चाहिए कि बिक्री कैसे आयोजित की जाती है क्योंकि प्रचार और छूट आसानी से आपकी निचली रेखा को बढ़ावा देने के सर्वोत्तम तरीकों में से एक है। यह उपभोक्ताओं के बीच तात्कालिकता की भावना पैदा करता है, और आपके ब्रांड को नए ग्राहकों से परिचित कराने में भी मदद करता है, जिन्होंने पहले आपसे सामना नहीं किया है।

हालांकि, नियमित समय के दौरान आपके साथ खरीदारी करने वाले वफादार ग्राहकों को पुरस्कृत करने के बजाय, बिक्री की घटनाएं आपके लाभ मार्जिन को कम कर सकती हैं और अवसरवादी खरीदारों को आकर्षित कर सकती हैं। यह महामारी के कारण हुई मंदी के दौरान विशेष रूप से चुनौतीपूर्ण है; अनिश्चित अर्थव्यवस्था के परिणामस्वरूप वर्तमान में उपभोक्ता बहुत अधिक मूल्य-सचेत हैं, जिसका अर्थ है कि बिक्री कभी-कभी एक चर्चा पैदा करने और लोगों को खर्च करने के लिए आवश्यक होती है। 

तो, एक खुदरा विक्रेता के रूप में आप इस दोधारी तलवार से कैसे बच सकते हैं? अपने मुनाफे को मारे बिना बिक्री कैसे करें, यह जानने के लिए नीचे दी गई 8 युक्तियां देखें।

1. इस बारे में सोचें कि अपने ब्रांड संदेश को कैसे पिवट करें 

COVID-19 ने उपभोक्ता खर्च करने की आदतों में भारी बदलाव किया है। वर्किंग/स्कूलिंग फ्रॉम होम और हमारे सामाजिक जीवन के अस्त-व्यस्त होने के कारण, हमारी कई मूलभूत ज़रूरतें बदल गई हैं। इसका मतलब यह है कि जिन उत्पादों को उपभोक्ताओं ने पहले प्राथमिकता दी थी, वे अब उनकी रुचि से बहुत भिन्न हो सकते हैं। 

एक खुदरा विक्रेता के रूप में, आपकी बिक्री रणनीति को इस पर विचार करने की आवश्यकता है। उपभोक्ताओं को इस समय कैसा महसूस हो रहा है और वे जिन नई चुनौतियों का सामना कर रहे हैं, दोनों के प्रति संवेदनशील होना महत्वपूर्ण है। ब्रांड मैसेजिंग जो आपकी बिक्री को रेखांकित करती है, उसका उद्देश्य सामान्य तनावों और चिंताओं को कम करना होना चाहिए, न कि यह दिखाने के लिए कि आप लाभ के लिए हैं। 

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नेस्प्रेस्सो यूएसए (@nespressousa) द्वारा साझा की गई एक पोस्ट

नेस्प्रेस्सो एक ऐसा ब्रांड है जिसने महामारी के दौरान अपने मैसेजिंग में बड़ी चतुराई से बदलाव किया है। कॉफी की गुणवत्ता को बढ़ावा देने के बजाय, वे इस बात पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं कि व्यस्त माता-पिता के जीवन में उनकी कॉफी की रस्म को कितनी आसानी से एकीकृत किया जा सकता है। 

यह उन ग्राहकों के लिए बहुत सराहना और समझ को दर्शाता है, जिन्हें घर से काम करने के साथ पालन-पोषण करना पड़ रहा है, जो बिक्री या प्रचार के लिए एक मजबूत पृष्ठभूमि बनाता है, जैसे कि नए ग्राहकों के लिए यह सशर्त प्रस्ताव:

जब नए मैसेजिंग के साथ जोड़ा जाता है, तो यह उच्च-मूल्य वाला सौदा उपभोक्ताओं को अपने घरेलू जीवन को सरल बनाने और अभी भी शानदार कप कॉफी का आनंद लेने का एक तरीका प्रदान करता है – महामारी के दौरान एक सम्मोहक कहानी।

2. एक वफादारी कार्यक्रम लागू करने पर विचार करें

तथाकथित '80/20' नियम' आमतौर पर खुदरा विशेषज्ञों द्वारा आपके मुनाफे को बढ़ाने के लिए एक प्रभावी रणनीति के रूप में दोहराया जाता है। कहने का तात्पर्य यह है कि आपके ग्राहक आधार का लगभग 20% आपकी कुल बिक्री के 80% के लिए जिम्मेदार है। 

महामारी के दौरान, ये वे ग्राहक हैं जिन पर आप अपने प्रयासों का समर्थन करने के लिए सबसे अधिक भरोसा कर सकते हैं। इस समूह को समर्पित कुछ नई पहलों को जोड़कर, आप अपनी बिक्री के दौरान और भी अधिक कर्षण प्राप्त करने के लिए खड़े हैं।

लॉयल्टी प्रोग्राम स्थापित करना कई खुदरा विक्रेताओं को डराने वाला लगता है, लेकिन आप इसे वास्तव में सरल रख सकते हैं और फिर भी बहुत अधिक लाभ प्राप्त कर सकते हैं, विशेष रूप से बिक्री के दौरान। उदाहरण के लिए, आप आमतौर पर अपने कार्यक्रम को प्रत्येक डॉलर के लिए अर्जित एक अंक रख सकते हैं, लेकिन बिक्री अवधि के दौरान इसे दोगुना या तिगुना अंक तक बढ़ाने से खर्च करने के लिए एक बड़ा प्रोत्साहन मिलता है।

वफादारी कार्यक्रम आपके सबसे वफादार समर्थकों के लिए भी एक बड़ा इनाम है, जो विशेष रूप से कठिन आर्थिक समय के दौरान मान्यता के पात्र हैं।

3. अपने लाभ के लिए मूल्य निर्धारण मनोविज्ञान का प्रयोग करें

मूल्य निर्धारण मनोविज्ञान प्रत्येक खुदरा विक्रेता द्वारा किसी न किसी रूप में उपयोग किया जाता है। अधिकांश उपभोक्ता इस प्रथा से पूरी तरह अवगत हैं, लेकिन फिर भी यह हमारी बिक्री के आंकड़ों पर बहुत बड़ा फर्क डालता है।

क्यों? क्योंकि मूल्य निर्धारण मनोविज्ञान इस बात का लाभ उठाता है कि हम मूल्य की गणना कैसे करते हैं।  

उदाहरण के लिए, तथाकथित 'आकर्षण मूल्य निर्धारण' का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है क्योंकि हमारे मस्तिष्क को सबसे बाएं अंक पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है। इसलिए, अगर किसी चीज़ की कीमत $20 के विपरीत $19.99 है, तो हम इसे इतनी जल्दी संसाधित करते हैं कि हम इसे पढ़ने से पहले ही आइटम को $19 होने के बारे में सोच रहे हैं।

यह तकनीक बिक्री आयोजनों के लिए बहुत अच्छी है, खासकर जब आप स्टोर में या अपनी वेबसाइट पर प्रचार साइनेज का उपयोग कर रहे हों। ग्राफ़िक्स और आकार के साथ खेलने से (जैसा कि नीचे देखा गया है) आपके सौदों के अनुमानित मूल्य को अधिकतम करने में भी मदद मिलती है:

छवि क्रेडिट: निकोलेंडा

जैसा कि ऊपर दिए गए उदाहरण से पता चलता है, सेंट वैल्यू को छोटे फ़ॉन्ट आकार में रखने से दृश्य फोकस बाएं हाथ की संख्या पर पड़ता है, जो कि मूल्य-सचेत उपभोक्ता के लिए कहीं अधिक आकर्षक है। वास्तव में, आकर्षण मूल्य निर्धारण कर सकते हैं अपनी रूपांतरण दर को दोगुना करें!

इस तरह की तकनीकें आपको कीमत के प्रति जागरूक उपभोक्ताओं को आकर्षित करने और अपने प्रचार को बढ़ाने में मदद करेंगी।

4. सशर्त ऑफ़र और खर्च की सीमा का उपयोग करना

'50% क्लीयरेंस!' जैसी छूट उपभोक्ताओं के लिए बहुत आकर्षक हैं, लेकिन वे हमेशा लंबी अवधि में व्यवसायों के लिए काम नहीं करते हैं। 

क्यों? क्योंकि यह ग्राहकों को इन-स्टोर या आपकी वेबसाइट पर निकासी अनुभाग के बाहर ब्राउज़ करने के लिए प्रोत्साहित नहीं करता है। यह आपके ब्रांड का समर्थन करने वाले वफादार खरीदारों के बजाय 'डील-हंटर्स' को पुरस्कृत करता है। 

इसके अलावा, जब COVID-19 के कारण खुदरा खर्च सख्त हो गया है, तो उपभोक्ताओं को यह देखने के लिए 'इंतजार' करने की अधिक संभावना है कि क्या निकासी पर एक निश्चित उत्पाद को और छूट मिल सकती है - और यह सीधे आपकी बिक्री की लाभप्रदता को प्रभावित करता है। 

इसके बजाय, सशर्त प्रचारों का उपयोग करने का प्रयास करें। वे आपको आकर्षक छूट दोनों की पेशकश करने की अनुमति देते हैं और उपभोक्ताओं को बेहतर सौदा पाने के लिए अधिक खर्च करने के लिए लुभाते हैं।

'$100 खर्च करें और 20% बंद करें' जैसे प्रचार आपके ग्राहकों के लिए एक आग जलाएंगे। वे उच्च स्तर के मूल्य का वादा करते हैं और आपके स्टोर को अधिक व्यापक रूप से ब्राउज़ करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। लेन-देन के मूल्यों को बढ़ाने के साथ-साथ, यह आपके ग्राहक को भविष्य की बिक्री के लिए नई उत्पाद लाइनों से भी परिचित कराता है।

सशर्त प्रस्तावों को और अधिक मूर्त बनाया जा सकता है, जैसे किसी विशिष्ट वस्तु की खरीद या छूट के साथ उपहार शामिल करना। सेफ़ोरा इसमें एक वास्तविक विशेषज्ञ है (जैसा कि नीचे देखा गया है) - वे ऑनलाइन प्रचारों की एक श्रृंखला प्रदान करते हैं जो साप्ताहिक रूप से बदलती हैं:

सेफ़ोरा उपभोक्ताओं को विभिन्न मूल्य बिंदुओं पर सशर्त ऑफ़र की एक श्रृंखला के साथ-साथ कुछ ब्रांडों से खरीदारी की आवश्यकता वाले सौदों की पेशकश करके विकल्प के साथ सशक्त बनाता है। प्रत्येक बिक्री के कथित मूल्य को बढ़ाने के साथ, यह ग्राहकों को नवीनतम सौदों के लिए नियमित रूप से स्टोर की जांच करने के लिए प्रोत्साहित करता है।

एक और बोनस? यह रणनीति ग्राहकों को उनकी नियमित खरीदारी के अलावा नए उत्पादों से परिचित कराती है। हमेशा एक मौका होता है कि यह नया उत्पाद पसंदीदा बन जाता है और एक दोहराने वाला खरीदार बनाता है।

5. अधिक लचीली रिटर्न/विनिमय नीति रखना

आपकी रिटर्न नीति COVID-19 के दौरान और भी अधिक भार वहन करने वाली है; यदि लॉकडाउन प्रतिबंधों के कारण दुकानों को बंद करना पड़ रहा है, तो यह रिटर्न प्रक्रिया को बहुत जटिल कर सकता है। कई उपभोक्ता अपने खर्च को लेकर अधिक सतर्क भी हो रहे हैं, और जितना संभव हो सके स्टोर या डाकघरों में अपनी यात्राओं को कम करना चाहते हैं। 

कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपकी बिक्री की कीमतें कितनी अच्छी हैं, मौजूदा माहौल में खरीदारों को लुभाने के लिए एक लचीली रिटर्न नीति बहुत जरूरी है। 

उदाहरण के लिए, अपनी रिटर्न विंडो को लंबा करना उपभोक्ता का विश्वास बढ़ाने का एक आसान तरीका है। कई बड़े खुदरा विक्रेता लक्ष्य, सेफोरा, और एच एंड एम समेत इस रणनीति का उपयोग करें, लेकिन यह छोटे स्टोरों के लिए भी काम करता है।

इसके अतिरिक्त, खरीदारों की 73% कहते हैं कि एक रिटेलर पर कुल रिटर्न का अनुभव फिर से खरीदारी करने की उनकी संभावना को प्रभावित करेगा। इसलिए, अल्पावधि में बिक्री बढ़ाने के अलावा, एक नीति जो हमारे समय के लिए उपयुक्त है, वह बार-बार खरीदारी को प्रोत्साहित करने में भी मदद करेगी।

इसके लिए, रिटर्न के लिए सरल और लचीली प्रक्रियाओं को लागू करें। एक अच्छी रणनीति यह है कि ग्राहकों को ऑनलाइन खरीदारी को स्टोर में वापस करने की अनुमति दी जाए। एक अच्छा अनुभव प्रदान करने के अलावा, इस अभ्यास से बिक्री में वृद्धि भी हो सकती है। सही इन-स्टोर मर्चेंडाइजिंग और मार्केटिंग पहल के साथ, आप इन "रिटर्न ट्रिप" को बिक्री के अवसरों में बदल सकते हैं।

6. अपनी छूट को निजीकृत करना

वैयक्तिकरण खुदरा क्षेत्र में और अच्छे कारणों के साथ बड़े चर्चाओं में से एक है। यह आपके ग्राहकों को विशेष महसूस कराता है, जो अंततः रूपांतरण बढ़ाता है।

मजबूत ग्राहक डेटा व्यक्तिगत छूट बनाने की कुंजी है। आपके ग्राहकों की खरीदारी की आदतों का एक मजबूत इतिहास आपको विशिष्ट ग्राहक खंडों पर लक्षित आकर्षक प्रचारों को एक साथ रखने में मदद करेगा, जिन्हें आप ईमेल के माध्यम से भेज सकते हैं।

उदाहरण के लिए, मुफ़्त शिपिंग एक बहुत ही लोकप्रिय फ़ायदा है, खासकर COVID-19 के दौरान जब लोगों के व्यक्तिगत रूप से खरीदारी करने की संभावना कम होती है। हालांकि, अन्य ग्राहक वास्तविक प्रतिशत छूट से अधिक मोहित हो सकते हैं। यह जानने के बाद कि ये समूह कौन हैं, आपको उच्च सफलता दर के साथ और अधिक अनुरूप प्रचार बनाने में मदद मिलेगी।

7. जितना हो सके क्रॉस-सेल करें

क्रॉस-सेलिंग एक अत्यधिक प्रभावी बिक्री रणनीति है और इसका उपयोग ऑनलाइन और ऑफलाइन दोनों सेटिंग्स में लेनदेन मूल्यों को बढ़ावा देने के लिए किया जा सकता है। हालांकि, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि बिक्री के दौरान सफलता देखने के लिए आप इसे सही तरीके से लागू करते हैं:

नवीनतम उत्पाद ज्ञान में अपने कर्मचारियों को प्रशिक्षित करें। क्रॉस-सेलिंग विफल हो जाएगी यदि आप किसी ग्राहक को यह समझाने में असमर्थ हैं कि एक विशिष्ट ऐड-ऑन उन्हें लाभान्वित करने वाला क्यों है। आपके इन-स्टोर बिक्री सहयोगियों को क्रॉस-सेलिंग करते समय अधिक आत्मविश्वास महसूस होगा यदि उन्हें आपके द्वारा स्टॉक की जाने वाली वस्तुओं में मजबूत ज्ञान है। उत्पाद युग्मों के सुझाव देने पर विचार करें जो आपके कर्मचारियों और ग्राहकों दोनों के लिए अच्छा काम कर सकें।

इस बारे में सोचें कि आपके उत्पादों का सर्वोत्तम व्यापार कैसे किया जाए। उन उत्पादों के लिए जिन्हें उपभोक्ताओं द्वारा एक साथ खरीदने की अधिक संभावना है, इन उत्पादों को आपके स्टोर के डिस्प्ले में समूहीकृत करें। उदाहरण के लिए, एक स्पष्ट कारण है कि कॉस्मेटिक ब्रांड लिपस्टिक के साथ लिप-लाइनर प्रदर्शित करेंगे - लिप-लाइनर्स उनके बिक्री कर्मचारियों के प्रचार के लिए एक आसान ऐड-ऑन हैं!

ऑनलाइन सिफारिशें प्रदान करें। ईकामर्स में क्रॉस-सेलिंग बड़ा व्यवसाय हो सकता है - अमेज़ॅन के "इस आइटम को खरीदने वाले ग्राहकों ने भी खरीदा" सुझाव जितना अधिक के लिए जिम्मेदार हैं उनके राजस्व का 35 प्रतिशत! लश एक सरल लेकिन जानकारीपूर्ण क्रॉस-सेलिंग तकनीक का भी उपयोग करता है, जिसमें यह सूचीबद्ध किया जाता है कि कौन से आइटम 'लशीज़' के साथ शीर्ष विक्रेता हैं (जैसा कि नीचे देखा गया है): 

अपने बहुत ही समर्पित फैनबेस के साथ, लश समुदाय की सिफारिशें अपने ग्राहकों के साथ बहुत अधिक वजन रखती हैं, जो ब्रांड के लिए बिक्री को बढ़ावा देने का एक चतुर तरीका बनाती है।

8. खुदरा निष्पादन में शीर्ष पर रहें

यहां तक कि सबसे शानदार बिक्री और विपणन अवधारणाएं भी विफल हो जाएंगी यदि उन्हें ठीक से लागू नहीं किया गया है। आपके प्रयासों के प्रभावी होने के लिए, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि आपके विचारों को यथासंभव सर्वोत्तम तरीके से जीवन में लाया जाए। 

आप जो भी बिक्री रणनीति चुनते हैं, सुनिश्चित करें कि आप अपने प्रचारों को समय पर और सभी स्टोरों पर निष्पादित करते हैं। जैसे खुदरा निरीक्षण ऐप का उपयोग करें बिंदी भेजने के लिए कार्य, अनुकूलित बनाएं मर्चेंडाइजिंग चेकलिस्ट, और निरीक्षण और फोटो का अनुरोध करें। इस तरह, आप सुनिश्चित हो सकते हैं कि आपकी बिक्री रणनीति सभी स्थानों पर पूरी तरह से क्रियान्वित की गई है।

अंतिम शब्द

COVID-19 के दौरान छूट या प्रचार को रोकना कुछ खुदरा विक्रेताओं के लिए एक मुश्किल निर्णय हो सकता है, लेकिन बिक्री रणनीतियों का उपयोग करके बहुत कुछ हासिल किया जा सकता है जो ग्राहकों को खर्च करने के अवसरों को अधिकतम करता है। ऊपर बताए गए सुझावों का उपयोग करके, आप उन रचनात्मक युक्तियों से लाभ उठा सकते हैं जो आपके मुनाफे में कटौती नहीं करती हैं।

फ्रांसेस्का निकासियो खुदरा विशेषज्ञ, B2B सामग्री रणनीतिकार और लिंक्डइन टॉपवॉइस है। वह रुझानों, युक्तियों और सर्वोत्तम प्रथाओं के बारे में लिखती हैं जो खुदरा विक्रेताओं को बिक्री बढ़ाने और ग्राहकों को बेहतर सेवा प्रदान करने में सक्षम बनाती हैं। वह . की लेखिका भी हैं योग्यतम की खुदरा उत्तरजीविता, खुदरा विक्रेताओं को उनके स्टोर को भविष्य में सुरक्षित रखने में मदद करने के लिए एक निःशुल्क ईबुक।