أي بائع تجزئة متعدد المتاجر قد توافق على أن وجود مدير منطقة مختص أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.
مكلف بالإشراف على عمليات جميع المتاجر داخل منطقة أو منطقة معينة ، يحتاج مدير المنطقة إلى التوفيق بين العديد من مكونات البيع بالتجزئة ، بما في ذلك تطوير الموظفين والامتثال والمبيعات ورضا العملاء والمزيد.
وغني عن القول ، أن الفرد الذي توظفه لهذا المنصب سيكون له تأثير كبير على أداء مواقعك. النتائج التي توصل إليها DMSRetail Research تشير إلى أن مديري المنطقة يمكنهم التأثير على الأداء بنسبة تصل إلى 20 بالمائة.
"بالأرقام الفعلية ، هذا يعني ، إذا كان لديك منطقة من 10 متاجر بمتوسط مبيعات $1.5 مليون لكل منها ، [أ] يبلغ تأثير مدير المنطقة حوالي 6 ملايين دولار بين -20% و +20% ،" - DMS التجزئة
إنها مهمة صعبة ، ولهذا السبب لا يمكنك تعيين هذا الدور لأي شخص. إذا كنت تبحث حاليًا عن مدير منطقة (أو تخطط لتوظيف واحد في المستقبل القريب) ، فيمكن أن تساعدك النصائح التالية في العثور على الشخص المناسب للوظيفة.
1. قم بالترويج من الداخل إن أمكن
يقول راي رايلي ، الرئيس التنفيذي لشركة الناس في التقدم.
"إذا كان بائع التجزئة لديه ثقافة تتطور وتعزز من الداخل ، فلا ينبغي أن تكون هذه مشكلة. ليس هناك ما هو أسوأ للروح المعنوية والثقافة من أن تكون مديرًا مخلصًا في الخطوط الأمامية داخل مؤسسة البيع بالتجزئة ، وأن يتم تجاوزك للترقية من قبل مرشح خارجي. يجب أن يرتقي المرشح المعين داخليًا إلى القمة ، ويكون بمثابة مثال على تخطيط التعاقب الوظيفي والتقدم الوظيفي المحتمل لأقرانه وأعضاء آخرين في الشركة ".
لذلك ، إذا كنت تتطلع إلى شغل منصب مدير منطقة ، ففكر في موظفيك الداخليين أولاً. حدد المتاجر أو الأحياء الأفضل أداءً ، ثم تحقق مما إذا كان هناك شخص ما في تلك المواقع يمكنك الترويج له.
التوظيف من الداخل له ميزة أخرى ؛ ترقية موظف حالي يعني أنك ستحصل على شخص يعرف بالفعل ثقافتك وسياساتك. سيؤدي هذا (نأمل) إلى انتقال أكثر سلاسة للدور بالإضافة إلى أداء وتنفيذ أفضل.
إرشادات المتجر ، قوائم المراجعة، و أدوات إدارة المهام مفيدة، لكن يمكنهم فقط أخذك بعيدًا. في نهاية اليوم ، لا يزال الأمر متروكًا لموظفيك لتنفيذ برامجك بشكل لا تشوبه شائبة. إن تعيين شخص على دراية بالأعمال الداخلية لعملك يجعلك أقرب إلى تحقيق ذلك.
2. اختر شخصًا أمضى وقتًا طويلاً في قاعة المبيعات
تتمثل إحدى المهام الرئيسية لمدير المنطقة في تطوير فرق المبيعات من كل متجر. أنت بحاجة إلى شخص يمكنه تدريب زملائك ومديريك ، ثم تقديم الملاحظات لتحسين أدائهم.
لن يحقق مدير المنطقة ذلك بشكل فعال إذا كان لديه خبرة قليلة أو معدومة في طابق مبيعات التجزئة.
على حد تعبير رايلي ، فإن المدير الجيد للمنطقة "أمضى وقتًا طويلاً في أرض المتجر في تطوير محترفي المبيعات والمواهب المستقبلية".
"يعد هذا أحد أهم أوجه العجز في تجارة التجزئة المادية اليوم ، وقد تسبب هذا في استنزاف المواهب على مدى السنوات العشر الماضية لم يسبق له مثيل من قبل. إذا لم يسبق لمرشحة مدير المنطقة أن تدير متجرًا ضخمًا ، فكيف ستقوم بتدريب وتطوير مدير في هذا المنصب؟ كيف سيحترمهم المدير أو يثق بهم؟ " - راي رايلي ، الرئيس التنفيذي في People In Progress.
"الأمر نفسه ينطبق على تطوير محترفي المبيعات ذوي الكفاءات العالية ؛ تضيف رايلي أن قدرة مرشح مدير المنطقة على بناء قبيلة مبيعاته أمر ضروري لجذب مديري المتاجر ليحذوا حذوهم بمجرد أن يكونوا في هذا المنصب.
3. ابحث عن مرشح على اتصال بأحدث اتجاهات الصناعة
يتم تكليف العديد من مديري المناطق أيضًا بتسويق متاجر منطقتهم وتحسين تجربة العملاء. إذا كنت تخطط للسماح لمدير منطقتك بالقيام بذلك ، فأنت بحاجة إلى اختيار شخص لا يتمتع بذوق جيد فحسب ، بل يتفهم أيضًا عميلك المستهدف.
بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج إلى العثور على شخص على اتصال بأحدث الاتجاهات في السوق الخاص بك. إن كونك مجهزًا بالمعرفة الصناعية ولديك المهارات اللازمة لاستخدام هذه المعلومات للتنبؤ بالاتجاهات الصاعدة ، سيمكن مديرك ليس فقط من تسويق البضائع الخاصة بك بشكل فعال ولكن أيضًا لإنشاء تجربة عميل تجعلك متقدمًا على منافسيك.
عند اختيار مرشح ، تجاوز السؤال عن مهاراتهم وخبراتهم. قم أيضًا بقياس مدى تواصلهم مع أحدث الاتجاهات عن طريق سؤالهم عن المكان الذي يرون فيه مجال عملك وسوقك ، وما الذي يخططون للقيام به لمساعدة شركتك على البقاء في المنافسة.
4. اختيار شخص لديه غريزة قوية ومهارات تحليلية قوية
تعد معرفة "رياضيات البيع بالتجزئة" أمرًا ضروريًا ، ولكنها ليست كافية لمدير المنطقة ليكون فعالًا. للتميز حقًا في مناصبهم ، يجب أن يكونوا قادرين على معرفة كيفية استخلاص رؤى قابلة للتنفيذ من بيانات المتجر.
إن معرفة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك أمر واحد. لكن معرفة كيف تلبية وتجاوز مؤشرات الأداء الرئيسية تلك هي لعبة كرة مختلفة. يتطلب تحقيق ذلك مهارات تحليلية قوية ، ومعرفة غرائز البيع بالتجزئة ، وفهم عميق لما يحدث في كل متجر.
5. حدد شخصًا يمكنه الموازنة بين اتساق العلامة التجارية والحاجة إلى متاجر محلية
قد تكون إدارة مواقع متعددة صعبة ؛ بينما يجب أن يكون لكل متجر طابع محلي به ، يجب أن تكون جميع مواقعك متسقة مع شكل ومضمون علامتك التجارية.
لتحقيق ذلك ، يجب أن يكون لدى مدير منطقتك (مرة أخرى) معرفة عميقة بثقافتك وسياساتك. يجب أن يفهموا ما تمثله علامتك التجارية ، ويجب أن يكون لديهم القدرة على تحقيق هذه الرؤية في كل متجر.
في الوقت نفسه ، على الرغم من ذلك ، يجب على مدير المنطقة الخاصة بك التعرف على الفروق المميزة لكل متجر وإيجاد طرق لاستخدام صفاتهم الفريدة للفوز بأسواقهم المحلية.
إنه توازن دقيق يتطلب فهمًا عالي المستوى لشركتك إلى جانب معرفة بالأسواق المحلية. ابحث عن شخص يمكنه السير في هذا الخط وستكون في طريقك إلى ذلك تشغيل مخازن أفضل على الصعيدين المحلي والوطني.
6. ابحث عن شخص مرن
أخيرًا وليس آخرًا ، ابحث عن شخص قادر على التعافي من الشدائد.
وفقًا لرايلي ، "من حيث الصفات ، فإن المرونة المُثبتة ضرورية للنجاح في هذا الدور. يجب أن تكون قادرًا على الحصول على طاقة لا نهاية لها في صناعة صعبة للغاية ، والتوظيف باستمرار ، وسحب خط الشركة ، والتمسك بالمعايير ، وإيصال التغيير السريع إلى فريق متنوع للغاية وفي بعض الأحيان يواجه تحديات جغرافية. إنه مطاردة لا نهاية لها وليس لضعاف القلوب ".
لذلك ، انظر إلى سجل المرشح عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع المواقف الصعبة. إذا كانوا معك لفترة من الوقت ، فراجع أصعب فترات شركتك وشاهد كيف تعامل المرشح معها.
يمكنك أيضًا محاولة تقييم مرونة الشخص من خلال طرح أسئلة المقابلة الصحيحة.
اطرح أسئلة مفتوحة وتركز على السلوك مثل "هل يمكنك أن تعطيني مثالاً على كيفية تعاملك مع عميل صعب المراس؟" بدلاً من تلك النظرية مثل "كيف تتعامل عادةً مع العملاء الأقوياء؟" يوصي جيم رودي ، مؤلف كتاب وظف مثلك فقط تغلب على السرطان.
كما ينصح رودي بعدم طرح أسئلة إرشادية مثل "هل فعلت ذلك لتحفيز المجموعة؟" بدلاً من ذلك ، يقول رودي إنه يجب على المحاورين الالتزام بالأسئلة التي تركز على السلوك مثل "لماذا فعلت ذلك؟" أو "ما هو شعورك بعد إجراء محادثة صعبة؟"
ووفقًا له ، فإن مثل هذه الأسئلة متجذرة في فكرة أن "السلوك الماضي هو أفضل مؤشر على السلوك المستقبلي" ، لذلك إذا أظهر المرشح المرونة في التجارب السابقة ، فهذا مؤشر جيد على كيفية تصرفه في المستقبل.
دورك
هل سبق لك تعيين مدير منطقة البيع بالتجزئة؟ كيف وجدت المنتج المناسب لمتجرك؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات.
عن المؤلف:
ضخمة راي رايلي مروحة!
مقال رائع يسلط الضوء حقًا على المهارات الأساسية لمدير المنطقة. أود أيضًا أن أضيف أنه بالإضافة إلى المهارات التحليلية المذكورة ، يحتاج مديرو المناطق إلى مهارات اتصال قوية للتواصل بوضوح عن فرص المبيعات على مستوى المتجر والتأثير على شركاء الشركات متعددي الوظائف لإحداث فرق.
مقال مكتوب بشكل جيد وبعض النقاط الجيدة ، ولكن إذا اتبعت هذه النصائح ، أخشى أنك لن تجد قائدًا رائعًا متعدد المواقع. يمكن تعلم بعض النصائح مثل فهم اتجاهات الصناعة (هذا ليس له صلة بما إذا كان المرشح سيصنع مديرًا جيدًا للبيع بالتجزئة متعدد المواقع أم لا) ، لكن الكفاءات الأساسية لا يمكن أن تكون كذلك. من المؤكد أن النقطتين 4 و 6 مهمتان ، لكن النقاط الأخرى رغم كونها رائعة ليست مهمة على الإطلاق في عملية التوظيف لمدير متعدد المواقع بالتجزئة. هناك عدد من الكفاءات الأساسية المطلوبة للنجاح في مثل هذا الدور ، والدور في الأساس يتعلق بالأشخاص. لا يحقق المديرون الميدانيون أي نتائج بأنفسهم ، فكل النتائج التي يحققونها تكون من خلال الآخرين ، لذا فإن القدرة على إظهار مهارات التعامل مع الآخرين ، على سبيل المثال ، أمر لا بد منه. القدرة على إظهار مهارات التدريب الرائعة ، مع امتلاك القدرة والمثابرة لتكون قادرًا على اتخاذ قرارات صعبة عند الحاجة هو شيء آخر. كونك موجهًا نحو النتائج وإثبات القدرة على الإدارة بالأهداف هي مجرد أمثلة قليلة على الكفاءات الرئيسية التي يجب أن تبحث عنها ..........