5 نصائح للتعامل مع برامج البيع بالتجزئة غير الناجحة

إنه يحدث حتى لأفضل العلامات التجارية. أنت تضع تصورًا لحملة بيع بالتجزئة وتنفذها لإدخال منتجك في عربات تسوق العملاء ، فقط لترى نتائج باهتة. الحملة ، بصراحة ، فشلت.

إنه موقف محبط أن تكون فيه ، ولكن كيفية التعامل مع تقلبات البرامج والاستجابة لها يمكن أن تساعدك على التعلم وتحسين الحملات المستقبلية.

لهذا السبب من المهم إجراء تشريح لكل حملة فاشلة. ديفيد هووس الخير يقول إن اتخاذ هذه الخطوة سيمكنك من "تحليل ما نجح وما لم ينجح".

"أكبر خطأ يمكن أن ترتكبه هو عدم التعلم من إخفاقاتك. إذا لم تفعل ، محكوم عليك أن تكررها. إلى حد ما ، تعد كل حملة تجربة كبيرة ويجب أن يكون الهدف الأعمق ، سواء أكان ناجحًا أم لا ، هو اكتساب رؤى وتحسين التسويق لحملتك التالية ". - ديفيد هووس ، مدير التسويق ، The Good. 

فيما يلي بعض المؤشرات لمساعدتك على إجراء نتائج أفضل بعد الوفاة والتأكد من أن حملاتك اللاحقة لا تعاني من نفس المصير.

1. إجراء تشريح الجثة في أسرع وقت ممكن

استهدف إجراء تشريح للوفاة بأسرع ما يمكن ، بحيث تظل المعلومات حاضرة في أذهان الجميع. لا تنتظر أسابيع أو شهور بعد الحملة للقيام بذلك.

في الواقع ، إذا كان بإمكانك القيام بفحص ما بعد الوفاة أثناء نشاط البرنامج (أي إجراؤها بعد كل مرحلة أو مرحلة رئيسية) فقد تكون قادرًا على "إلغاء فشل" حملة باهتة عن طريق تحديد المشكلات بسرعة وتغيير المسار.

2. الحصول على المعلومات الصحيحة

يتطلب إجراء تحليل فعال لما بعد الذبح البيانات الصحيحة. قبل أي شيء آخر ، اجمع كل المعلومات حول الحملة ، خاصة حول النتائج. يمكن أن يشمل ذلك بيانات حول المبيعات والمخزون ورفع العلامة التجارية ومشاعر العملاء والمزيد.

بالإضافة إلى الحقائق والأرقام ، من المهم الحصول على رؤى نوعية للحملة. أرسل استبيانًا إلى الأشخاص المشاركين في البرنامج (أي من التخطيط إلى التنفيذ) واحصل على مدخلاتهم.

تتضمن بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها ما يلي:

• ما هي الجوانب التي عملت بشكل جيد؟
• ما الذي لم يعمل بشكل جيد؟
• ما الصعوبات التي واجهتها في التخطيط للبرنامج أو تنفيذه؟
• ما هي الأشياء التي يمكننا القيام بها بشكل أفضل في المرة القادمة؟

يجب إجراء هذه الخطوة لجمع المعلومات ومدخلات الفريق قبل الاجتماع الفعلي بعد الوفاة ، لإعداد الجميع وتهيئة المشهد لحديث مثمر.

3. لا تدخل في عملية البحث عن شيء (أو شخص ما) يلومه

في حين أن الغرض من فحص ما بعد الوفاة هو تحديد الأشياء التي حدثت بشكل خاطئ ، فإن الهدف النهائي هو اكتساب رؤى من شأنها تحسين الحملات المستقبلية. لن تتمكن من القيام بذلك إذا شرعت في تحديد اللوم.

هذه العملية هي "حول مراجعة العمل والنتيجة لأغراض الفريق والتحسين الشخصي. يجب أن تكون بناءة. لذلك ، من المهم أن يكون فريقك في العقلية الصحيحة: إيجابي ويركز على التعلم ، وليس دفاعيًا أو مفرطًا في النقد ". - كايل إلياسون ، شريك أول عميل ، نذير 

طريقة جيدة لفعل هذا؟ تأكد من طرح الأشياء التي سارت بشكل صحيح في البرنامج ، وليس فقط التوجيه الخاطئ. وعندما تتحدث عن الأخطاء التي ارتكبت خلال الحملة ، افعل ذلك بطريقة بناءة ، تسلط الضوء على الحلول.

4. تحديد وفهم أخطائك

تحديد الأخطاء هو مجرد خطوة واحدة في عملية ما بعد الوفاة. أنت أيضا بحاجة إلى تفهم هم. يبدأ القيام بذلك بتصنيف أي أخطاء أو توجيهات خاطئة حدثت.

جوشوا فاينبرج ، كبير قادة الفكر ونائب الرئيس والمؤسس المشارك في SP Home Run Inc. يقول أن التقلبات هي نتيجة لأي مما يلي: الأخطاء التكتيكية ، وأخطاء الإستراتيجية ، وأخطاء المشتري.

أخطاء تكتيكية تحدث عادةً في مرحلة تنفيذ الحملة. بالنسبة للعلامات التجارية وتجار التجزئة ، قد تكون هذه أشياء مثل علامة لم يتم إعدادها بشكل صحيح أو منتجات لا يتم عرضها بشكل صحيح على الرف.

أفضل حل لهذه الأنواع من الأخطاء؟ "تحسين العمليات وقوائم المراجعة الخاصة بك. ولديك مجموعة أخرى من العيون تحقق جيدًا من عملك ، "ينصح جوشوا.

لهذا ادارة المهام مهم للغاية عند التخطيط لبرامج البيع بالتجزئة وتنفيذها. يجب أن يكون لديك نظام يمكّنك من إنشاء المهام وتعيينها ومراقبتها. يساعد هذا في ضمان اكتمال كل مهمة أو مهمة وعدم وقوع أي شيء في الشقوق.

وعندما يكون برنامجك مباشرًا ، تأكد من التحقق من أن كل شيء يسير وفقًا للخطة. من السهل وضع علامة على الأشياء من قائمة المهام ، ولكن ما إذا تم تنفيذ "المهام" بشكل صحيح أم لا ، فهذه قصة أخرى.

عندما يتعلق الأمر ببرامج البيع بالتجزئة ، إجراء عمليات تدقيق المتجر أمر بالغ الأهمية. تساعد عمليات تدقيق البيع بالتجزئة في التأكد من اكتمال المهام بنجاح و أنها ترقى إلى مستوى معاييرك.

أخطاء الإستراتيجية

أخطاء الإستراتيجية هي أخطاء "الصورة الكبيرة" التي تتضمن عادةً المنتج نفسه أو الرسائل الشاملة للمبادرة. البضائع غير الحساسة (مثل سترة هانوكا الهجومية من نوردستروم) أو حملات الصم (مثل إعلان بيبسي كيندال جينر) تندرج تحت هذه الفئة.

يمكنك منع الأخطاء الإستراتيجية من خلال التعرف على جمهورك.

"لا يوجد بديل للتطوير الشخصي للمشتري الفعلي. بدونها ، يمكن أن ينتهي الأمر باستراتيجية المحتوى الخاصة بك إلى وضع بعض الافتراضات المضللة بشكل مخيف ". -Joshua Feinberg ، كبير قادة الفكر ونائب الرئيس والشريك المؤسس في SP Home Run Inc.

عند التخطيط لبرامجك ، لا تغفل عميلك أبدًا. يُعرف الرئيس التنفيذي لشركة Amazon Jeff Bezos بوجود كرسي فارغ في الاجتماعات لتمثيل "أهم شخص في الغرفة" (أي العميل). قد يكون من الضروري أن تفعل شيئًا مشابهًا. ذكر نفسك وفريقك باستمرار بمن تتحدث معه في كل حملة وضعهم في مركز جلسات التخطيط الخاصة بك.

أخطاء المشتري

أخطاء المشتري تحدث عندما لا يدعم الفريق بأكمله الحملة. وفقًا لجوشوا ، "ربما لم تدع العمل الإبداعي يستمر لفترة طويلة بما يكفي للحصول على بيانات ذات دلالة إحصائية. أو ربما يكون لدى رئيسك أو عميلك توقعات غير واقعية إلى حد كبير حول الميزانية أو الجدول الزمني الذي يتطلبه الأمر ليكون قادرًا على المنافسة. ربما هناك مخربون داخليون يريدون رؤية حملاتك التسويقية تفشل من أجل مصالحهم المهنية الأنانية ". 

نصيحته هي التأكد من أن "الشراء يبدأ من القمة" ، نقلاً عن ديفيد باكارد الذي اشتهر بقوله: "التسويق مهم للغاية بحيث لا يُترك إلا لقسم التسويق".

5. تلخيص ونشر القضايا الرئيسية والدروس المستفادة

من السهل جدًا عقد اجتماع ما بعد الوفاة ثم الخروج دون تفكير ثانٍ. لا تدع هذا يحدث. تأكد من المتابعة بملخص وخطة تحدد الخطوات التي ستتخذها في المستقبل.

يمكن أن تكون هذه المتابعة في شكل عرض تقديمي أو مستند Word يفصل:

• أهداف البرنامج (وأي منها تم تحقيقه ولم يتم تحقيقه)
• نتائج
• ردود الفعل النوعية
• الأشياء التي سارت على ما يرام
• الأشياء التي لم تسر حسب الخطة
• الأخطاء والتعلمات الرئيسية
• أشياء يجب تنفيذها في البرامج المستقبلية

أرسل وثيقة المتابعة هذه إلى جميع أصحاب المصلحة وراجعها عند التخطيط لبرنامجك التالي وتنفيذه.

الكلمات الأخيرة

إن التعامل مع الحملة غير الناجحة ليس هو التجربة الأكثر متعة ، ولكن عملية ما بعد الوفاة يمكن أن تمهد الطريق لبرامج ناجحة في المستقبل. لذا كن دقيقًا في تحليلك واجعل كل أصحاب المصلحة (وإن أمكن ، الشركاء) على رأس العمل.

عن المؤلف:

فئات