كيفية تحويل شركاء التجزئة ذوي الأداء الضعيف إلى لاعبين من الدرجة الأولى

يلعب موظفو الخط الأمامي دورًا مهمًا في نجاح أعمال البيع بالتجزئة الخاصة بك. غالبًا ما يكون شركاء المبيعات هم أول نقطة اتصال مباشرة لدى المتسوقين مع علامتك التجارية عند دخولهم متجرك. يمكنهم التأثير على مزاج العميل ، وتشكيل تصوراتهم ، والتأثير في النهاية على قرار الشراء الذي يتخذه المتسوق. 

لهذا السبب ، تحتاج إلى التأكد من أن زملاء المبيعات لديك يجلبون لعبة A الخاصة بهم في كل منعطف. 

فيما يلي 7 نصائح حول كيفية القيام بذلك. 

1. بناء ثقافة تمهد الطريق لأفضل أداء 

إذا لم يكن أداء فريق المبيعات الخاص بك على أفضل مستوى ، فإن أحد الأشياء الأولى التي يجب عليك القيام بها هو تقييم بيئة عملك. هل تزرع ثقافة الأداء المتميز أو الرضا عن النفس؟ هل يحفز أعضاء فريقك بعضهم البعض أم أنهم غير مبالين بأهداف الشركة؟

ألق نظرة صادقة على بيئة العمل في متجرك واتخذ الخطوات اللازمة لتحسينها.

على سبيل المثال ، هناك طريقة جيدة لتعزيز ثقافة يحفز فيها الناس بعضهم البعض وهي تعزيز الاعتراف من نظير إلى نظير. شجع موظفيك على استدعاء الأشياء العظيمة التي يقوم بها زملاؤهم. إذا أمكن ، استخدم برنامج تقدير الموظف مثل 15 خمسة, مجد، أو يدق لتسهيل القيام بذلك عليهم.

هناك طريقة أخرى مثبتة لتنمية ثقافة التميز وهي توظيف لاعبين ممتازين كبداية. تظهر الأبحاث أن وجود أصحاب الأداء المتميز يمكن أن يحفز بقية المجموعة على رفع مستوى لعبهم. 

بحسب ال مراجعة أعمال هارفارد:

في المتوسط ، يزيد الإنتاج على مستوى القسم بمقدار 54% بعد وصول النجم. جزء كبير من تأثير النجم غير مباشر: بعد إزالة المساهمة المباشرة للنجم ، لا يزال الإنتاج على مستوى القسم يزداد بمقدار 48%.

الوجبات الجاهزة؟ تلعب ثقافة العمل دورًا مهمًا في الأداء. في حين أن هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكنك تنفيذها لتحسين عمل فريقك (والتي سنناقشها أدناه) ، عليك أن تفهم أن تعزيز مخرجات زملائك يبدأ بامتلاك ثقافة الفريق الصحيحة. 

2. ندرك أن لكل شخص دوافع مختلفة

الشيء الصعب في تحفيز موظفيك هو أن كل شخص مدفوع بأشياء مختلفة. 

بصفتها Beth Zurn ، مستشارة القيادة والعميل في تالنت بلس ، إنك.، يشير إلى أن "مندوبي المبيعات التنافسيين يحبون المسابقات ويزدهرون عندما يرون اسمهم في أعلى لوحة المتصدرين. بينما يكون الآخرون أكثر تفاعلًا عند توضيح مهمة الشركة ولماذا تلعب مساهمتهم دورًا مهمًا في مساعدة الشركة ".

يقول Zurn أن مفتاح رفع أداء شركاء المبيعات لديك هو معرفة "الأزرار الساخنة" الخاصة بهم.

كيف تفعل ذلك؟

وتوصي بأن يجري المدراء محادثات فردية مع كل عضو في الفريق. تقول: "اطرح أسئلة بسيطة". "كيف تحب أن يتم التعرف عليك؟" 'ما هي أهدافك الشخصية؟' "صف اليوم الذي شعرت فيه بالنجاح؟" ثم ضع خطة تقدير لكل موظف لديك ".

من المرجح أن يؤدي اتخاذ هذه الخطوة ، وفقًا لـ Zurn ، إلى "زيادة في إنتاجية المبيعات لغالبية موظفيك ، ناهيك عن زيادة المشاركة ومعنويات الموظفين في جميع المجالات".

لذا ، إذا لم تكن قد قمت بذلك بعد ، فقم بجدولة اللحاق بالركب الفردي مع موظفيك لمراجعة وضعهم وأهدافهم. تعرف على محركاتهم الرئيسية ، وحدد "الأزرار السريعة" الخاصة بهم واستخدم هذه الأفكار لتحفيزهم على المضي قدمًا. 

3. قم بتدريب موظفيك

لقد تحدثنا من قبل عن أهمية التدريب على مدونة Bindy ، ولسبب وجيه: التدريب أمر لا بد منه لأي مشارك يريد أن يؤدي بشكل أفضل.

يمكن أن يكون لديك فريق أذكى وأكثر موهبة ، ولكن إذا لم يكن لديهم المعرفة والمهارات التي يحتاجونها لخدمة عملائك بشكل جيد ، فلن يتمكنوا من الأداء على مستوى عالٍ. 

هناك الكثير من الأشياء التي يمكنك تغطيتها في تدريبك ، ولكن إليك بعض المجالات الأساسية التي يجب أن تدرب فريقك فيها:

إرشادات العلامة التجارية - تثقيف موظفيك حول كيفية التصرف "على أساس العلامة التجارية". ما هو موقف شركتك؟ كيف تريد العملاء ليشعروا بها؟ كيف يمكن لكل مشارك تجسيد العلامة التجارية أو الرسالة التي تريد الترويج لها؟ ستساعدك الإجابات على هذه الأسئلة على إيصال ما تعنيه عبارة "على العلامة التجارية" في عملك. 

معرفة المنتج - تأكد من أن كل عضو في الفريق يعرف كتالوج المنتج الخاص بك من الداخل والخارج. قم بإطلاعهم على البضائع الخاصة بك وقم بتثقيفهم حول ميزات وفوائد منتجاتك. وعندما يتم إحضار عنصر جديد ، خذ الوقت الكافي لتقديمه إلى فريقك حتى يعرفوا ماهيته - وكيفية بيعه بشكل صحيح. 

مبيعات - هناك الكثير من الأشياء التي يجب تفريغها عندما يتعلق الأمر بتدريب المبيعات ، لذلك لن ندخل في الكثير من التفاصيل. يعتمد التدريب الذي تقدمه أيضًا على عملك. تختلف ممارسات بيع متاجر التجزئة الفاخرة اختلافًا كبيرًا عن متاجر الأم والبوب. 

المفتاح هو معرفة تقنيات المبيعات التي تعمل بشكل أفضل في متجرك ، ثم تدريب موظفيك على كيفية تنفيذها. يمكن أن يأتي التدريب بأشكال عديدة ، بما في ذلك لعب الأدوار والتدريب بالفيديو والتظليل والمزيد. حدد ما يصلح لكل موظف وانطلق من هناك. 

ثم بمجرد بدء برامجك التدريبية ، اجعلها نقطة تدقيقها بانتظام. بالإضافة إلى ضمان تنفيذ مبادراتك بالفعل ، تتيح لك مراجعة برامجك التدريبية تحديد نقاط الضعف ، حتى تتمكن من الاستمرار في التحسين وتكون أكثر استهدافًا بتدريبك. 

نصيحة محترف: بيندي لديها منصة قوية لتدقيق البيع بالتجزئة لمساعدتك في تقييم برامجك التدريبية والتأكد من أن موظفيك يؤدون أفضل ما لديهم. اكتشف المزيد.

4. ربط الأهداف لغرض معين

خبير المبيعات والتسويق جرانت كاردون قال ، "إن إصرارك على أي مسعى محدد يتحدد من خلال وضوح هدفك." 

غاية، كما يشير كاردون ، هو عامل حاسم في أداء الشخص. يعد وجود الأهداف الصحيحة أمرًا رائعًا ، ولكن إذا كنت تريد حقًا تغذية دافع شخص ما وإصراره على تحقيقه ، فأنت بحاجة إلى ربط هذا الهدف بنتيجة أو غرض قوي. بعبارة أخرى ، تحتاج إلى إعطاء الناس سببًا واضحًا لما يفعلونه. 

كيف تفعل ذلك؟

ابدأ بتحديد "سبب" علامتك التجارية. لماذا أنت في العمل؟ ماذا تريد ان تحقق؟ ستمكنك الإجابات على هذه الأسئلة من تحديد هدف شركتك ، والذي يمكنك بعد ذلك نقله إلى موظفيك.

ديزني تقوم بعمل ممتاز في هذا عندما يتم إحضار عضو جديد في فريق العمل ، فإن أول شيء تفعله ديزني هو تثقيف الأعضاء الجدد حول مهمة الشركة ، وهي لخلق السعادة.

"بدلاً من تزويدهم أولاً بالمهارات التقنية التي سيحتاجون إليها لإكمال مهام أدوارهم الجديدة ، نشارك معهم الصورة الكبيرة - هدفهم ، وهو خلق السعادة ،" كتب بروس جونز ، مدير البرمجة الأول في معهد ديزني. "إن مشاركة هدفنا المشترك يُمكِّن كل عضو في فريق التمثيل منذ البداية من البدء في تقديم خدمة متميزة للضيوف."

نسعى جاهدين للقيام بشيء مماثل في عملك. حدد غرضًا مقنعًا لشركتك وشاركه مع موظفيك. 

5. ساعدهم في حياتهم المهنية

تنمية الاهتمام بالأهداف المهنية لكل عضو في الفريق ، وإيجاد طرق لذلك ساعدهم يحققوا أهدافهم. 

تحدث معهم حول مسار حياتهم المهنية وأين يريدون أن يكونوا في غضون 3 أو 5 أو حتى 10 سنوات. من هناك ، ناقش كيف يمكن لدورهم الحالي أن يساعدهم في الوصول إلى هناك (أو ابحث عن طرق للقيام بذلك).

على سبيل المثال ، إذا أراد شخص ما أن يصبح دورًا إداريًا ، فيمكنك البدء في منحه المزيد من الأفكار حول ما يتطلبه الأمر ليكون مدير تجزئة جيد - مع إعادة ربطها إلى وضعها الحالي. 

عندما يعلم موظفوك أنك تساعد هم للوصول إلى حيث يحتاجون إلى أن يكونوا ، سيكونون أكثر حماسًا للعمل بجدية أكبر والقيام بعمل جيد في الشركة.

6. تقديم الحوافز

"أصعب شيء بالنسبة لمدير التجزئة هو جعل زملاء المتجر يهتمون به. غالبًا ما يُنظر إلى وظيفة البيع بالتجزئة على أنها "نقطة انطلاق" أو "توقف فجوة" ، كما يقول كريس إيدلين ، مدير تطوير العملاء في وظائف كولفر.

وفقًا لـ Edelen ، تتمثل الطريقة الفعالة لزيادة إنتاج شركائك في "إضافة حوافز لمساعدة العملاء".

بمعنى آخر ، كافئ أعضاء فريقك لتحفيزهم على جلب أفضل ما لديهم إلى العمل. 

ويضيف إيدلين: "قد تكون الأمثلة مسابقة مبيعات أو إضافة عمولات إلى البضائع المباعة". 

مثل معظم الأشياء ، لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع هنا. يعتمد برنامج الحوافز المناسب على شركتك وثقافتك. بالنسبة لبعض تجار التجزئة ، تعتبر الحوافز القائمة على الأداء مثل المكافآت طريقة جيدة للذهاب. وجد آخرون النجاح في برامج السفر التحفيزية. يجب أيضًا مراعاة الامتيازات مثل الإجازة الإضافية.

ولكن بغض النظر عن الهيكل الذي تقرر اعتماده ، تأكد من تسوية جميع التفاصيل بعناية ، بما في ذلك:

• نوع المكافأة أو الحوافز التي ستقدمها
• المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية التي ستقيسها
• الإطار الزمني للبرنامج
• الأدوات أو المنهجية التي ستستخدمها لتتبع الأداء

تأكد أيضًا من إبقاء جميع أعضاء الفريق في الحلقة من خلال التواصل وتوثيق البرنامج. إن إجراء تسجيلات وصول منتظمة لمعرفة أداء الأشخاص سيساعد في إبقاء الجميع على نفس الصفحة. 

7. زود فريقك بالأدوات المناسبة

لا تؤدي الأدوات القديمة والمرهقة إلى إعاقة كفاءة الموظفين فحسب ، بل إنها تسبب أيضًا الإحباط بين أعضاء الفريق - مما يحد من الإنتاجية والأداء بشكل أكبر. لهذا السبب من المهم أن تمنح موظفيك الأدوات التي يحتاجونها لأداء وظائفهم بشكل جيد. 

تعتمد كيفية تنفيذ هذه الخطوة على عملك. بالنسبة لبعض تجار التجزئة ، قد يعني هذا تحديث تطبيقاتهم وأنظمتهم الأساسية. بالنسبة للآخرين ، فهذا يعني تجديد مجموعة الأجهزة والبرامج الخاصة بهم. انظر في نقاط الضعف والقصور التكنولوجية لشركتك ، ثم ابحث عن طرق لرفع المستوى. 

لست متأكدا من أين تبدأ؟ ضع في اعتبارك ما يلي:

• نظام نقاط البيع
• نظام إدارة المخزون
• برنامج تدقيق التجزئة
• إدارة العملاء و أدوات الزبناء
• منصة إدارة الموظفين والموظفين
• أدوات إدارة المهام
• حل تحليلات البيع بالتجزئة
• أدوات الاتصال

اغتنم الفرصة لنقل فريقك - وعملك إلى المستوى التالي

من الواضح أن وجود أعضاء الفريق ذوي الأداء الضعيف ليس أمرًا مثاليًا ، ولكن بدلاً من التحسر على الموقف ، انظر إليه على أنه فرصة للتحسين. 

عندما لا يصل الموظفون إلى إمكاناتهم ، فقد يشير ذلك إلى الحاجة إلى إجراء تغييرات على بيئة عملك أو برامج التدريب أو ممارسات الاتصال أو كل ما سبق. في بعض الحالات ، يمنحك الأداء الضعيف الفرصة للتعرف على موظفيك بشكل أفضل وبناء علاقات أقوى. 

مهما كان الأمر ، انظر إلى هذا كفرصة واستخدمها لنقل فريقك وعملك إلى المستوى التالي. 

عن المؤلف:

فرانشيسكا نيكاسيو خبيرة في مجال البيع بالتجزئة، واستراتيجية محتوى B2B، وعضوة في LinkedIn TopVoice. تكتب عن الاتجاهات والنصائح وأفضل الممارسات التي تمكن تجار التجزئة من زيادة المبيعات وخدمة العملاء بشكل أفضل.

فئات