मर्चेंडाइज प्लानिंग: इसे सही तरीके से कैसे करें के लिए चतुर खुदरा विक्रेता की मार्गदर्शिका

बेंजामिन फ्रैंकलिन ने बुद्धिमानी से कहा कि "योजना में विफल होने का अर्थ है असफल होने की योजना बनाना।" जबकि वह विशेष रूप से खुदरा उद्योग का जिक्र नहीं कर रहा था, यह कहावत अधिक सच नहीं हो सकती थी - खासकर जब आपके खुदरा स्टोर के लिए व्यापारिक योजना की बात आती है। 

यदि आपके द्वारा ऑर्डर किया जाने वाला माल और इतनी लगन से आपके स्टोर और आपकी वेबसाइट पर प्रदर्शित होता है, जो उपभोक्ताओं की मांग के अनुरूप नहीं है - आप लोकप्रिय वस्तुओं से बाहर हैं या गलत माल का ऑर्डर करते हैं - तो आप अनिवार्य रूप से विफल होने की योजना बना रहे हैं।

इन्वेंटरी विरूपण में संकोचन, स्टॉकआउट और ओवरस्टॉक शामिल हैं। यह खुदरा विक्रेताओं की लागत है a अनुमानित $1.1 ट्रिलियन दुनिया भर में, और अमेरिकी खुदरा विक्रेता लगभग इन्वेंट्री का $1.36 2019 में बिक्री में प्रत्येक $1 के लिए। 

लेकिन वहां अच्छी ख़बर है। तुम कर सकते हो अपनी कुल इन्वेंट्री लागत कम करें स्टॉक-आउट और ओवरस्टॉक्स को कम करके 10 प्रतिशत तक। कुंजी सही वस्तुओं को, सही समय पर, सही मात्रा में, सही कीमत पर ऑर्डर करना है। 

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मर्चेंडाइज प्लानिंग क्या है?

रिटेल मर्चेंडाइज प्लानिंग बिल्कुल वैसी ही है जैसी यह लगती है - एक कुशल तरीके से मर्चेंडाइज का चयन, प्रबंधन, खरीद, प्रदर्शन और मूल्य निर्धारण करने का एक तरीका जो सुनिश्चित करता है कि आपके पास सही समय पर सही उत्पाद उपलब्ध हैं। ऐसा करके, आप निवेश पर अधिकतम लाभ (आरओआई) के लिए अपनी क्षमता बढ़ाते हैं। आप अतिरिक्त इन्वेंट्री पर भी कटौती करते हैं, और बनाए रखते हैं - और निर्माण करते हैं - सद्भावना और आपकी प्रतिष्ठा उन ग्राहकों के साथ होती है जो जानते हैं कि आपके पास वह होगा जो वे चाहते हैं जब वे इसे चाहते हैं। 

खुदरा व्यापार योजना के लाभों में शामिल हैं: 

  • सही उत्पाद उपलब्ध होने के कारण अधिक/पुराने/ह्रास स्टॉक के कम मार्कडाउन और राजस्व में वृद्धि 
  • अवांछित इन्वेंट्री में कमी के कारण वेयरहाउस में इन्वेंट्री टर्नओवर में वृद्धि और वेयरहाउस में इन्वेंट्री ले जाने की लागत में कमी
  • कम आउट-ऑफ-स्टॉक स्थितियां और असंतुष्ट ग्राहक
  • सबसे अधिक राजस्व उत्पन्न करने वाले उत्पादों को रणनीतिक रूप से ऑर्डर करने के कारण आरओआई में वृद्धि
खराब निष्पादित मर्चेंडाइजिंग के साथ टेबल पर पैसा छोड़ना बंद करें

व्यापारिक योजना के घटक 

एक खुदरा विक्रेता जो सबसे बड़ा खर्च करता है, वह है माल खरीदना और उसकी मार्केटिंग करना। यही कारण है कि प्रभावी सूची प्रबंधन इतना महत्वपूर्ण है। खुदरा व्यापार योजना के बुनियादी घटकों में शामिल हैं:

उत्पाद  

सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण, किसी भी व्यापारिक मिश्रण का मूल घटक उत्पाद है। आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि ग्राहकों की मांग को पूरा करने के लिए आपके पास पर्याप्त माल है। उस ने कहा, कई प्रकार के उत्पाद हैं जिन्हें आप अपने वर्गीकरण में शामिल कर सकते हैं, और आपको उसी के अनुसार योजना बनाने की आवश्यकता है। 

उदाहरण के लिए, ऐसे प्रमुख आइटम हैं जिन्हें आप साल भर ले जाते हैं जिन्हें नियमित रूप से स्टॉक में रखने की आवश्यकता होती है। फिर ऐसे मौसमी उत्पाद हैं जिन्हें आपको सीजन की शुरुआत से पहले इन्वेंट्री में रखना होगा। स्टॉकआउट और किसी भी अतिरिक्त उत्पाद को कम करने के लिए आपको पूरे सीजन में उन्हें पर्याप्त रूप से बनाए रखने की भी आवश्यकता है। अंत में, "सनक" आइटम हैं। ये कम समय के लिए हॉट टिकट आइटम हैं। इसका मतलब है कि उन्हें खरीदारी के दृष्टिकोण से सावधानी के साथ संपर्क किया जाना चाहिए।

यदि कपड़ों के बुटीक का व्यापारी स्टोर की शीतकालीन बिक्री रणनीति की योजना बना रहा है, तो उन्हें स्टेपल या क्लासिक उत्पादों (जैसे सादे स्वेटर या पैंट), मौसमी इन्वेंट्री (जैसे बाहरी वस्त्र), और सनक आइटम (जैसे आइटम) के बीच सही संतुलन का पता लगाने की आवश्यकता होगी। पॉप संस्कृति या वर्तमान घटनाओं से प्रभावित)।

सीमा 

यह आपके द्वारा बेचे जाने वाले माल की विविधता को संदर्भित करता है। चौड़ाई, चौड़ाई और गहराई वाले उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला में निवेश करना महत्वपूर्ण है ताकि ग्राहकों के पास पर्याप्त विकल्प हों। 

हालांकि, एक आकार सभी रेंज के साथ फिट नहीं होता है। उदाहरण के लिए, एक स्टोर जो बच्चों की किताबों में विशेषज्ञता रखता है, उसके पास एक संकीर्ण लेकिन गहरा व्यापारिक मिश्रण होगा। स्टोर के उत्पाद बच्चों के लिए पुस्तकों पर ध्यान केंद्रित करेंगे, लेकिन यह उन पुस्तकों की एक गहरी वर्गीकरण की पेशकश करेगा और क्लासिक डॉ. सीस पुस्तकों से लेकर स्टिकर, पॉप-अप पेज और बहुत कुछ वाली सभी चीज़ों को ले जाएगा। स्टोर में मुश्किल से मिलने वाली बच्चों की किताबें भी हो सकती हैं। 

इस बीच, वॉलमार्ट जैसे बड़े बॉक्स स्टोर में उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला होगी लेकिन गहराई में कमी हो सकती है। बच्चों की किताबों के उदाहरण पर वापस जाते हुए, वॉलमार्ट के पास कुछ लोकप्रिय शीर्षक हो सकते हैं, लेकिन यदि आप एक दुर्लभ या विशिष्ट प्रकार की पुस्तक की तलाश कर रहे हैं, तो आपको कहीं और देखना होगा। 

कीमत  

यदि आप अपनी वस्तुओं का उचित मूल्य नहीं देते हैं, तो आप बिक्री नहीं करने जा रहे हैं, और यह एक नाजुक संतुलन है। कोई एक आकार-फिट-सभी मूल्य निर्धारण रणनीति नहीं है।

एक दृष्टिकोण जो कई कंपनियों के लिए काम करता है, वह है "उच्च, मध्यम और निम्न" श्रेणी बनाना। इस तरह आप नियमित बिक्री और लगातार मुनाफे से लेकर मार्कडाउन और स्टॉक क्लीयरेंस तक हर चीज पर ध्यान केंद्रित करते हुए व्यापक ग्राहक आधार के लिए अपील कर सकते हैं।

वर्गीकरण 

इसमें उन उत्पादों का संयोजन शामिल है जिन्हें आप बेचते हैं और उन्हें कैसे प्रस्तुत किया जाता है। उदाहरण के लिए, समान श्रेणी के उत्पाद एक उपयुक्त स्थान पर उपलब्ध हैं। लेकिन नाश्ते के भोजन के साथ प्रसाधन सामग्री का व्यापार नहीं किया जाना चाहिए।

ग्राहकों के लिए उपलब्ध वर्गीकरण और प्लेसमेंट के कारण उत्पादों का पता लगाने, चयन करने और खरीदने के लिए इसे सुविधाजनक बनाएं।

ओरेगन में विंटेज वेलोर, अपने वर्गीकरण को प्रस्तुत करने में बहुत अच्छा काम करता है। नीचे दी गई तस्वीर में, आप देखेंगे कि वेलोर ने अपनी श्रेणी (यानी, टी-शर्ट, जैकेट, पोलो) के आधार पर अलग-अलग कपड़ों के टुकड़े व्यवस्थित किए। स्टोर ने कपड़ों के पास जूते प्रदर्शित करके कुछ क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग को भी लागू किया। 

अंतरिक्ष 

यदि आप एक ईंट-और-मोर्टार स्थान हैं, तो यह सुनिश्चित करने पर ध्यान केंद्रित करें कि उत्पाद ग्राहक के लिए दृश्यमान और सुलभ हैं। विभिन्न प्रकार के फिक्स्चर, पुतलों और विंडो डिस्प्ले का उपयोग करके आइटम प्रदर्शित करके अपने स्थान का सर्वोत्तम उपयोग करें। 

यहां एक अच्छी तकनीक प्रमुख वस्तुओं को अपने ग्राहकों की आंखों के स्तर पर रखना है। उदाहरण के लिए, यदि आप बच्चों की दुकान हैं, तो आप अपनी अलमारियों पर उल्लेखनीय खिलौने या वस्तुओं को नीचे रखना चाहेंगे। यहां बच्चे आसानी से उन तक पहुंच सकते हैं। 

खुदरा व्यापार योजना में शामिल कदम

जबकि व्यापारिक योजना उद्योग और विशेषता जैसी चीजों के आधार पर बहुत भिन्न होती है, ऐसे बुनियादी कदम होते हैं जो व्यवसाय के आकार या स्थान से कोई फर्क नहीं पड़ता।

1. सीज़न के बाद का विश्लेषण करें 

पहली चीज जो आपको चाहिए वह यह है कि पिछले बिक्री सीजन के दौरान चीजें कैसे चली गईं, और आप इसे डेटा के साथ प्राप्त करने जा रहे हैं। कुल बिक्री जैसी बुनियादी चीजों को देखें, लेकिन किसी विशेष वस्तु या श्रेणी के राजस्व जैसे विशिष्ट परिणामों पर भी एक नज़र डालें। 

इसके बाद, संदर्भ प्राप्त करने के लिए उन संख्याओं की उसी वर्ष से नियोजित संख्याओं की तुलना करके परिणामों का विश्लेषण करने का समय आ गया है। चीजें कहाँ जा रही हैं? मार्केटिंग क्या थी? अर्थव्यवस्था कैसी थी? इस डेटा की जांच करने का मतलब है कि आपके पास न केवल सटीक संख्याएं हैं, बल्कि उन संख्याओं के संदर्भ भी हैं।

2. पूर्वानुमान बिक्री

आपके सीज़न के बाद के विश्लेषण से अर्जित डेटा के साथ, पूर्वानुमान की मांग पर आगे बढ़ने का समय है, जिसमें प्रत्येक विभाग के लिए बिक्री, उत्पादों की श्रेणी, और नए उत्पादों को शामिल करना / उन उत्पादों को समाप्त करना शामिल है जो अब प्रदर्शन नहीं कर रहे हैं।

उत्पादों को देखते समय जो आपकी व्यापारिक योजना का हिस्सा हैं, बिक्री क्षमता की समीक्षा करना, बाजार की मांग का विश्लेषण करना और विपणन चैनलों और रणनीतियों पर शोध करना सुनिश्चित करें।

एक बार जब आपके पास पिछले और वर्तमान डेटा होते हैं और प्रवृत्ति/मांग विविधताओं के प्रभाव को ध्यान में रखते हैं, तो आप प्रत्येक उत्पाद के लिए अंतिम भविष्यवाणी पर समझौता कर सकते हैं और यह तय कर सकते हैं कि क्या यह आपके स्टोर के लिए उस आइटम को ऑर्डर करने लायक है (और आपको कितना खरीदना है)। 

3. वर्गीकरण की योजना बनाएं और उसे लागू करें 

एक बार जब आप जान जाते हैं कि किस मर्चेंडाइज को स्टॉक करना है, तो यह थोड़ा और विशिष्ट होने और उत्पादों को उनकी श्रेणियों के आधार पर व्यवस्थित करने का समय है। उदाहरण के लिए, एक खाद्य अनुभाग, एक पहनने योग्य अनुभाग, एक सौंदर्य प्रसाधन अनुभाग, आदि और विशिष्ट जैसे आकार, रंग और ब्रांड। 

सुनिश्चित करें कि एक उचित वर्गीकरण है, कि संबंधित वस्तुओं को ग्राहकों के लिए आसान पहुंच के लिए एक साथ समूहीकृत किया गया है, और यह कि प्रत्येक श्रेणी के पर्याप्त SKU बिना किसी एक अनुभाग में ओवरबोर्ड किए गए हैं।

4. नियंत्रण माल  

आपके द्वारा खरीदे जाने वाले माल और बिक्री के बीच एक संतुलन होना चाहिए, और जिसे प्रत्येक आइटम के लिए दैनिक या साप्ताहिक बिक्री रिपोर्ट बनाकर प्राप्त किया जा सकता है। इससे यह सुनिश्चित करने में मदद मिलती है कि खतरनाक रूप से निम्न स्टॉक स्तर तक पहुंचने से पहले आइटम को फिर से व्यवस्थित किया जा रहा है, और यह कि आप इतनी अधिक खरीद नहीं कर रहे हैं कि आपको निकासी बिक्री, छूट या ऑफ़र की पेशकश करने के लिए मजबूर किया जाता है जो आपकी निचली पंक्ति में खाते हैं।

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खुदरा बिक्री की चुनौतियाँ और उनसे कैसे पार पाया जाए

आइए यहां ईमानदार रहें और कहें कि कागज पर सब कुछ बहुत अच्छा लग सकता है, लेकिन कोई भी खुदरा व्यापार योजना सही नहीं है। उदाहरण के लिए, वैश्विक महामारी की भविष्यवाणी कौन कर सकता था, और इसका खुदरा क्षेत्र पर क्या प्रभाव पड़ेगा? हालांकि यह निश्चित रूप से जीवन में एक बार होने वाली स्थिति है, लेकिन कुछ अन्य सामान्य चुनौतियां भी हैं जिनका आप सामना कर सकते हैं। सौभाग्य से, जागरूक होने का मतलब है कि आप उनसे बचने के लिए सक्रिय रूप से काम कर सकते हैं।

सबसे बड़े मुद्दों में से एक यह पता लगाना है कि कोई उत्पाद कितना पर्याप्त है - या बहुत अधिक। सौभाग्य से, आप एक अच्छा संतुलन खोजने में मदद करने के लिए डेटा पर भरोसा कर सकते हैं। कई खुदरा विक्रेता एक ओपन-टू-बाय (ओटीबी) प्रणाली भी लागू करते हैं, जो अधिकांश इन्वेंट्री सिस्टम के माध्यम से उपलब्ध है। यह वर्तमान इन्वेंट्री और नियोजित बिक्री को ध्यान में रखता है, और फिर उस डेटा की तुलना आपकी वास्तविक बिक्री के डेटा से करता है। भविष्य के आदेश दिए जाने से पहले समायोजन किया जाता है। यह सुनिश्चित करता है कि आपको जो चाहिए वह खत्म न हो या कुछ वस्तुओं को ओवरस्टॉक न करें। 

आंकड़ों की बात करें तो भविष्य की योजना बनाते समय केवल ऐतिहासिक संख्याओं पर भरोसा करना आकर्षक हो सकता है। हालाँकि, संख्याएँ सही नहीं हैं और चीजें होती हैं। इसलिए मौजूदा आर्थिक स्थिति और बाजार में मौजूद किसी भी रुझान को ध्यान में रखें। अधिक सटीक चित्र प्राप्त करने के लिए उस जानकारी को अपने ऐतिहासिक डेटा के साथ शामिल करें। 

अंत में, ऑनलाइन और ईंट-और-मोर्टार बिक्री दोनों के लिए आपकी व्यापारिक योजना को समायोजित करना है। ग्राहक अपने इच्छित उत्पाद चाहते हैं, जब वे उन्हें चाहते हैं, चाहे वह ऑनलाइन हो या बंद। सफलता की कुंजी आपकी योजना के लिए एक सर्वव्यापी दृष्टिकोण रखना है।

एक अध्ययन के अनुसार, "जो व्यवसाय ओमनीचैनल रणनीतियों को अपनाते हैं, वे उन व्यवसायों की तुलना में 91 प्रतिशत अधिक वर्ष-दर-वर्ष ग्राहक प्रतिधारण दर प्राप्त करते हैं जो ऐसा नहीं करते हैं।"

एक केंद्रीकृत इन्वेंट्री प्रबंधन प्रणाली का उपयोग करने से आपको सभी बिक्री चैनलों को जोड़ने और सही समय पर सही उत्पाद प्रदान करने में मदद मिल सकती है। 

व्यापारिक योजना के साथ आगे बढ़ना

चाहे आप ऑनलाइन, ऑफलाइन या दोनों बेच रहे हों, यह महत्वपूर्ण है कि आप अपने परिचालन में खुदरा व्यापार योजना को लागू करें। आपको कम या अधिक स्टॉकिंग से रोककर, आप अपनी इन्वेंट्री से अधिकतम संभव राजस्व प्राप्त करने और अपनी कंपनी के लिए मूल्य जोड़ने में सक्षम हैं। ग्राहक जानते हैं कि जब वे आपके स्टोर से खरीदारी करते हैं तो उन्हें वह मिल सकता है जिसकी उन्हें आवश्यकता होती है।

आरंभ करने के लिए यह थोड़ा सा काम हो सकता है, लेकिन यह आपकी इन्वेंट्री को आसानी से प्रबंधित करने में आपकी मदद कर सकता है - और अंत में आपकी निचली लाइन के लिए बड़ा भुगतान कर सकता है। 

और निश्चित रूप से, अपनी योजनाओं को देखने के लिए उचित निष्पादन की आवश्यकता होती है। अपनी व्यापारिक पहलों को लागू करते समय, सुनिश्चित करें कि वे आपके प्लानोग्राम और अन्य दिशानिर्देशों का पालन करते हैं, और उन्हें समय पर लागू किया जाता है। 

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अन्य व्यापारिक संसाधन

को देखें व्यापारिक श्रेणी चेकलिस्ट के लिए, कैसे-करें और मर्चेंडाइजिंग के लिए सर्वोत्तम अभ्यास।

लेखक के बारे में:

फ्रांसेस्का निकासियो खुदरा विशेषज्ञ, B2B सामग्री रणनीतिकार और लिंक्डइन टॉपवॉइस है। वह रुझानों, युक्तियों और सर्वोत्तम प्रथाओं के बारे में लिखती हैं जो खुदरा विक्रेताओं को बिक्री बढ़ाने और ग्राहकों को बेहतर सेवा प्रदान करने में सक्षम बनाती हैं। वह . की लेखिका भी हैं योग्यतम की खुदरा उत्तरजीविता, खुदरा विक्रेताओं को उनके स्टोर को भविष्य में सुरक्षित रखने में मदद करने के लिए एक निःशुल्क ईबुक।

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