10 طرق لاستخدام علم نفس المستهلك لزيادة المبيعات في البيع بالتجزئة

يشترك جميع البشر في محفزات نفسية وعاطفية متشابهة - الانجذاب نحو المتعة مقابل الألم ، والتسلية مقابل الملل ، والرضا مقابل السخط.

يزن المستهلك العادي بشكل طبيعي التكاليف والفوائد عند التسوق. يمكن لبائعي التجزئة استخدام مجموعة من الأساليب النفسية للتأثير على سلوك المتسوقين وزيادة التحويلات وإجمالي المبيعات في نهاية المطاف خلال موسم العطلات وعلى مدار العام.

1. تطبيق مبدأ المعاملة بالمثل

مبدأ المعاملة بالمثل في أبسط صوره هو: أعط لتحصل. نجح تجار التجزئة في توظيف هذه التقنية النفسية على مر العصور. إنه يعمل - من متجر البقالة الذي يقدم عينات ، مما يؤدي إلى إضافة العميل للعنصر المذاق إلى عربة التسوق الخاصة به ، إلى العروض الترويجية للهدايا مع الشراء. من المرجح بشكل كبير أن يعود العملاء الذين يتلقون عينات مجانية أو عناصر ذات حجم تجريبي أو هدية عند الشراء ويقومون بعمليات شراء أخرى - بالإضافة إلى مشاركة التعليقات الإيجابية عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

العلامات التجارية مثل لانكوم قم بعمل رائع في الإعلان عن القيمة المضافة التي يتلقاها العملاء عند شراء منتجاتهم (كما هو موضح أدناه).

2. مناشدة الحواس

غالبًا ما يرغب المستهلكون الذين يختارون زيارة متجر مادي في الحصول على تجربة تسوق كاملة. مناشدة حواسهم لتحقيق أقصى قدر من الخبرة وزيادة المبيعات. ما نسمعه ونشمه له القدرة على التأثير على الحالة المزاجية بشكل كبير. يتوقع المتسوقون سماع موسيقى العطلة خلال موسم الأعياد وهذا النوع من الصوت في الخلفية يعزز الحالة المزاجية ويجسد روح الموسم. كما تضيف الروائح المميزة مثل رائحة الصنوبر أو الكاكاو الساخن إلى الحالة المزاجية. تلعب العناصر المرئية مثل النار المتلألئة والثلج المزيف والديكور الموسمي دورًا مهمًا عند خلق جو مهيأ للمتسوقين لقضاء العطلات.

3. احتفل بالجدة

يخبرنا العلم أنه عندما يتم إطلاق الدوبامين في دماغ الإنسان ، فإنه يحفز استجابة السرور. يُعتقد أن هذه المادة الكيميائية الطبيعية "التي تشعرك بالرضا" تم إطلاقها عندما تلقيت مكافأة - مثل تذوق طعام مفضل. ومع ذلك ، من المعروف الآن أن توقع المكافأة هو في الواقع ما يحفز الشعور الجيد. إن الانتظار في طابور انتظار تذاكر الحفل التي يصعب الحصول عليها أو التواجد في أول عرض لفيلم جديد هو كل شيء عن الترقب قبل الحدث.

يمكن لبائعي التجزئة الاستفادة من هذا من خلال الاحتفال بالجدة. يخلق الضجيج حول إصدار منتج ترقبًا - حتى لو كان المنتج من الجيل التالي مع الحد الأدنى من التحديثات فقط. خطط لكشف كبير عن منتج جديد أو كشف النقاب عن أهم أنماط الموسم مع عروض إبداعية مصممة لزيادة توقعات العملاء. قم بتعبئة الشاشة في غلاف هدايا العيد بعلامات لافتات مع تاريخ الكشف. اجعل الكشف حدثًا واحتفالًا في المتجر.

4. أخبر قصة

يتواصل الأشخاص بشكل أفضل مع العناصر عندما تكون هناك قصة يمكن الاعتماد عليها. قد يكون شيئًا غريب الأطوار أو مفعمًا بالحيوية أو ملهمًا. أخبر قصة من خلال عروض الترويج المرئية لإشراك المتسوق. تعتبر الإضاءة والدعائم وتركيبات العرض المناسبة عناصر أساسية.

5. إنشاء الاستعجال

لا أحد يحب أن يشعر وكأنه يفوتك الفرصة ، سواء كان ذلك على قدر كبير من الأهمية أو امتلاك أحدث عنصر "هو". يمكن لبائعي التجزئة تشجيع التسوق المبكر للعطلات من خلال خلق شعور بالإلحاح. تعد المنتجات ذات الإصدار المحدود وعناصر الباب والأحداث الخاصة التي يتم إجراؤها لمرة واحدة فقط في المتجر طرقًا لجذب المتسوقين للشراء الآن ، مما يساعد على زيادة المبيعات.

6. تقديم شيء إضافي

على مدار العام، ولكن بشكل خاص خلال موسم التسوق في العطلات، يقدر المستهلكون الإضافات الصغيرة. بالنظر إلى ما هو أبعد من مجرد هدية مع الشراء، فإن هذه الإضافات تتعلق أكثر بالارتقاء بتجربة التسوق. قدم زجاجة ماء أو كوبًا من القهوة أثناء قيام المتسوق بالتصفح. سوق فينس تعلن عن فاكهة مجانية للأطفال وهي وجبة خفيفة صحية أثناء التسوق (كما هو موضح أدناه).

فكر في توفير مقاعد كافية للرفاق بالقرب من غرف تغيير الملابس، وفكر في إنشاء منطقة خاصة بالأطفال مزودة بموظف للإشراف على أنشطة التلوين والحرف بينما يتسوق الآباء دون عوائق.

7. غرس الإحساس بالانتماء للمجتمع

دع عملائك يعرفون أن متجرك يدعم ويقدر المجتمع المحلي. خلال الإجازات ، قم برعاية حملة لعبة أو شجرة العطاء أو بطاقة الاستحمام للأفراد العسكريين الذين يخدمون في الخارج. عزز هذا الشعور المجتمعي على مدار العام من خلال فعاليات تقدير العملاء وبرامج الولاء.

8. تعزيز التفرد

مثل الإلحاح ، يريد الناس "الشيء" عندما يكون حصريًا. يحب البشر أن يشعروا بالخصوصية والتفرد هو المفتاح. من خلال الترويج المرئي ، من السهل عرض عنصر ما والترويج له بشكل حصري. اضبط الشاشة بشكل بارز لجذب حركة المرور على الأقدام وقم بتضمين لافتات توضح أهمية المنتج. قد يكون عنصرًا معروضًا فقط في أيام العطلات ، أو شيئًا متاحًا فقط في متجرك أو حتى حدث تقدير العملاء الذي يتم عقده بعد ساعات.

9. مشاركة الدليل الاجتماعي

في جميع أنحاء العالم ، ينشط 3 مليارات شخص على وسائل التواصل الاجتماعي. عندما يرغب المستهلكون في معرفة علامة تجارية أو منتج جديد ، فمن المرجح أن يلجأوا إلى وسائل التواصل الاجتماعي أولاً قبل زيارة الموقع الرسمي للعلامة التجارية. ينشر الأشخاص بانتظام حول ما يعجبهم وما لا يعجبهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، ويقدمون دليلًا اجتماعيًا على خدمة متجرك وإمكانية الإعجاب بالمنتج. تتبع تلك المنشورات الإيجابية وشاركها في المتجر عبر شاشات العرض الرقمية أو اللافتات. سيلاحظ المتسوقون ما يعتقده المستهلكون الآخرون ، خاصةً إذا تم نشره على وسائل التواصل الاجتماعي.

10. اخلق الهدوء والراحة

من السهل الجلوس ملفوفًا في بطانية دافئة على الأريكة واحتساء كأسًا من النبيذ أو كوبًا من الكاكاو أثناء التسوق عبر الإنترنت. أظهر لعملائك أنه يمكنهم الاستمتاع بتجربة هادئة ومريحة في المتجر أيضًا. يعد المتجر النظيف والمرتب أحد أهم العوامل في خلق بيئة هادئة. الفوضى لا تهدئ. اعتمد على تكتيكات نفسية أخرى ، مثل جذب الحواس ، من أجل بيئة جيدة تجعل المتسوقين سعداء لأنهم اختاروا زيارة المتجر.

يمكن أن يساعد استخدام علم نفس المستهلك في زيادة مبيعات التجزئة وإثبات ولاء العملاء. من المهم خلال موسم الأعياد عندما تتنافس المتاجر ليس فقط ضد بعضها البعض ولكن أيضًا ضد إغراء التسوق عبر الإنترنت. جرب تقنيات علم النفس هذه هذا الموسم وشاهد اتجاه مبيعاتك.

عن المؤلف:
روبن بروير هو نائب الرئيس الأول لتطوير الأعمال في OPTO، حيث تقود فرق التصميم وتطوير الأعمال. قام Brower ببناء قسم التصميم من الصفر في عام 1983 وكان المصمم الرئيسي للمنظمة على مدى السنوات الـ 35 الماضية.

فئات

تستخدم أفضل العلامات التجارية في الولايات المتحدة تطبيق Bindy لإجراء عمليات التدقيق والمهام والتواصل عبر شبكات البيع بالتجزئة والضيافة الخاصة بها.