عند إدارة شركة صغيرة ، لا توجد قرارات صغيرة. عليك أن تبحث في تفاصيل وتحليلات البيع بالتجزئة التي تقدم البيانات وراء كل معاملة وتفاعل يحدث في متجرك.
هذا هو المكان الذي تأتي فيه مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) - القيم الرقمية التي تشير إلى ما إذا كان عملك يحقق أهدافه. إنها توفر طريقة لتقييم أداء مؤسستك واتخاذ قرارات تستند إلى البيانات للمساعدة في تنمية أعمالك الناجحة.
ولكن حتى الآن ، مسح بواسطة جيكوبورد وجدت أن 49% من أصحاب الأعمال الصغيرة والمتوسطة الحجم قد فشلوا في تحديد أي مؤشرات أداء رئيسية. كان أصحاب الأعمال الذين تتبعوا مؤشرات الأداء الرئيسية أكثر عرضة بمقدار الضعف لتحقيق أهدافهم!
على الرغم من وجود المئات من مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكن لأي شركة تتبعها ، إلا أن هذه المؤشرات الواردة أدناه لها أهمية خاصة وواسعة الانتشار عبر معظم أشكال البيع بالتجزئة.
ايرادات المبيعات
كيفية قياس: إيرادات المبيعات = الدخل من مبيعات السلع والخدمات - التكلفة المرتبطة بأشياء مثل البضائع المرتجعة أو غير القابلة للتسليم.
ببساطة ، إيرادات المبيعات هي مقدار ما تبيعه. يمكن لنتائج المبيعات الشهرية أن تخبرنا بالكثير من الأشياء عن شركتك. هل الأشخاص مهتمون بشراء منتجك / خدمتك؟ كيف تؤتي جهودك التسويقية ثمارها؟ هل تتغلب على منافسيك؟
عند تقييم إيرادات مبيعاتك ، تأكد من مراعاة أشياء مثل التغييرات في السوق والجهود التسويقية السابقة وما إلى ذلك نظرًا لوجود الكثير من العوامل في اللعب. يجب أن تكون زيادة إيرادات المبيعات هدفًا طويل المدى. الطريقة الأكثر وضوحًا لزيادة هذا المقياس هي زيادة عدد المبيعات. فكر في توسيع جهودك التسويقية أو تعيين موظفين جدد أو إنشاء بيئة بيع بالتجزئة يصعب مقاومتها.
هامش صافي الربح
كيفية قياس: هامش الربح الصافي = إجمالي إيرادات المبيعات - إجمالي مصاريف العمل (التكلفة المباشرة + التكلفة غير المباشرة + الضرائب + الفائدة)
يجيب هذا على سؤال واحد بسيط - ولكنه مهم للغاية -: هل تجني الأموال من عملك؟ إنه يأخذ في الحسبان جميع تكاليف العمل ، بما في ذلك التسويق والعمالة ، ويخبرك إذا كنت في المنطقة الحمراء هذا الشهر أو كنت ناجحًا في الأسود.
أسهل طريقة لزيادة هامش ربحك الصافي هي زيادة إيراداتك ، والتي يمكن تحقيقها عن طريق بيع المزيد ورفع سعر المنتجات التي تبيعها. أو ، على الجانب الآخر ، خفض تكلفة بعض العناصر لزيادة حجم العناصر المباعة. جرِّب التسويق التبادلي للخدمات أو السلع الجديدة التي تكمل عروضك الحالية. تتيح لك معرفة صافي ربحك تحديد استراتيجيات جديدة واختبارها باستمرار لمعرفة الأفضل.
هامش الربح الإجمالي
كيفية قياس: الهامش الإجمالي = (إجمالي إيرادات المبيعات - تكلفة البضائع المباعة) / إجمالي إيرادات المبيعات
هذه هي إنتاجية شركتك مترجمة إلى أرقام. يخبرك الهامش الإجمالي كم تكسب مقابل المبلغ الذي تنفقه لشراء السلع. إنه مهم للغاية لأنه يخبرك بالمبلغ الذي يمكنك إنفاقه على تكاليف التشغيل مثل الرواتب والإيجار والتسويق.
مبيعات سنوية
كيفية قياس: (إجمالي مبيعات السنة الثانية - إجمالي المبيعات للسنة الأولى) / إجمالي مبيعات السنة الأولى × 100
هذا هو بالضبط ما يبدو عليه الأمر - مقارنة بين كيفية مقارنة مبيعاتك من عام إلى آخر ، وهو أمر مهم نظرًا لأن البيع بالتجزئة غالبًا ما يكون موسميًا. باستخدام مؤشر الأداء الرئيسي هذا ، يمكنك مقارنة التفاح بالتفاح - أو بالأحرى الإيرادات السنوية إلى الإيرادات السنوية - حول أداء عملك.
قد تبدو المعادلة أعلاه محيرة ، ولكن للعثور على إجمالي إيرادات المبيعات لآخر 12 شهرًا (السنة 2) ، اطرح إجمالي الإيرادات من العام السابق (السنة 1). يمنحك هذا التغيير في الإيرادات خلال العام الماضي. الآن اقسم هذا على إجمالي مبيعات العام 1 واضربه في 100. يمنحك هذا معدل النمو الخاص بك.
متوسط إنفاق العملاء
كيفية قياس: إجمالي إيرادات المبيعات التي تم إجراؤها حتى الآن / إجمالي عدد العملاء حتى الآن.
تييقيس مؤشر الأداء الرئيسي الخاص به متوسط قيمة معاملة العميل ، أو مقدار ما ينفقه العميل على منتجاتك / خدمتك. أسهل طريقة لتحسين هذا المقياس هي زيادة سعر منتجاتك.
إذا كنت لا تشعر أن هذا خيار متاح ، فقدم قيمة متصورة أكثر من منافسيك من خلال تغليف المنتج المحسّن ، والترويج الإبداعي ، والعرض ، وتثقيف عملائك لفهم قيمة ما تبيعه بشكل أفضل. يعتبر البيع الزائد أيضًا إستراتيجية فعالة ، مثل البيع العابر لعناصر مماثلة معًا في حزمة.
تكلفة اكتساب العميل
كيفية قياس: قسّم جميع التكاليف التي يتم إنفاقها على اكتساب المزيد من العملاء (نفقات التسويق) على عدد العملاء المكتسبين في ذلك الإطار الزمني.
يشير هذا إلى مبلغ المال الذي تحتاج إلى إنفاقه من أجل الحصول على عميل واحد يدفع. تكلفة اكتساب العميل هي مؤشر أداء رئيسي سيساعدك على توجيه جميع جهود التسويق المستقبلية. إذا كان من الممكن تخفيض تكاليف الحصول على الأموال من العملاء ، فإن هامش ربح الشركة يتحسن ، وتحقق أرباحًا أكبر ، وسيكون الجميع سعداء.
التحذير هنا هو أن الأمر يستغرق وقتًا حتى تبدأ أي حملة زيارات في تحقيق إيرادات وأن معظم بائعي التجزئة لديهم عدة حملات تسويقية مختلفة تعمل في وقت واحد (على سبيل المثال ، المطبوعات ، والإنترنت ، وما إلى ذلك)
معدلات تحويل الموقع
كيفية قياس: قم بتوصيل أداة مثل تحليلات كوكل في موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك حتى تتمكن من مراقبة حركة المرور وتحويلات المبيعات.
لكل 100 شخص يزورون ، يجب أن يصبح اثنان من العملاء الذين يدفعون الثمن.
هذا هو المقياس الأكثر أهمية عندما يتعلق الأمر بتحديد مدى فعالية موقع الويب الخاص بك في زيادة المبيعات. إذا كان هدفك هو زيادة عدد الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك ، فمن الصعب تحديد مدى فعالية جهودك التسويقية إذا لم تقيس عدد هؤلاء الزوار الذين أصبحوا عملاء يدفعون. يخبرك هذا ما إذا كان التسويق الخاص بك يعمل بشكل فعال على تجنيد المشترين المحتملين. كما يخبرك الذي يزور الموقع فقط دون نية شراء منتج.
معدل دوران المخزون
كيفية قياس: قسّم تكاليف البضائع المباعة على تكلفة متوسط كمية المخزون المتوفر.
البضائع التي تجلس على أرففك أو في الغرفة الخلفية هي أموال تتخلص منها بشكل أساسي. دبليوهذا هو سبب أهمية مؤشر الأداء الرئيسي هذا. يوضح هذا المقياس عدد المرات التي باعت فيها الشركة المخزون واستبدلت به خلال فترة ما. أو أنار يمنحك البيانات اللازمة لتحديد عدد المرات التي يجب أن تطلبها وكيفية تحسين عدد منتج معين يجب أن يكون على أرففك.
لا يوجد ربح حتى يتم بيع المخزون. لذا فإن معرفة مقدار ما تحتاجه - والمدة التي يستغرقها البيع - هو مفتاح النجاح.
نسبة الرواتب
كيفية قياس: (تكاليف الرواتب الفعلية / إجمالي إيرادات المبيعات) × 100
يقيس هذا النسبة المئوية من إجمالي الإيرادات التي يتم إنفاقها على كشوف المرتبات. هذه غالبًا ما يكون خطًا يصعب السير فيه بالنسبة للعديد من تجار التجزئة. بينما تريد أن يكون لديك عدد كافٍ من الموظفين لتحسين المبيعات ، فأنت أيضًا لا تريد تعيين موظفين لا تحتاجهم حقًا.
يهدف معظم تجار التجزئة إلى أن تكون نسبة الرواتب الخاصة بهم 15-30% من إجمالي إيراداتهم. عند حساب KPI هذا ، تأكد من استخدام إجمالي إيراداتك ، وليس صافي ربحك.
معدل الاحتفاظ بالعملاء
كيفية قياس: (C1 - NC) / C2 × 100
C1 = إجمالي عدد العملاء في نهاية الفترة الزمنية
NC = عدد العملاء الجدد في هذا الإطار الزمني
C2 = إجمالي عدد العملاء في بداية الفترة الزمنية
مؤشر الأداء الرئيسي هذا هو النسبة المئوية للعملاء الذين يكررون الزيارة مقابل المشترين لأول مرة. إن امتلاك عملاء مخلصين ومتكررين مفيد بطرق متعددة. نamely لأن تكلفة اكتساب عميل جديد ست إلى سبع مرات أكثر من تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي. من الناحية المثالية ، تريد أن تكون النسبة المئوية للعملاء الذين زاروا متجرك في عام واحد ثم عادوا في العام التالي قريبة من 100% قدر الإمكان.
تتمثل طريقة الاحتفاظ بالعملاء في تقديم خدمة عملاء ممتازة ومنتجات عالية الجودة تحافظ على عودة الناس. بالإضافة إلى ذلك ، فإن تقديم برامج ولاء العملاء وخصومات للعملاء الحاليين يمكن أن يزيد من فرصة عودتهم.
مؤشرات الأداء الرئيسية يجب على الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم تتبع: الكلمات النهائية
من الواضح أن مراقبة هذه البيانات لها أهمية قصوى. يمكنك استخدام لوحات معلومات مخصصة تم إنشاؤها باستخدام Google Analytics أو أي نظام POS آخر لتتبع المقاييس وإنشاء تقارير متخصصة بناءً على احتياجاتك الخاصة. لكن، تأكد من المراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية في الوقت الحقيقي. وهذا يضمن لك البقاء على اطلاع باتجاهات الأداء المهمة وتغييرات الإنتاجية.
عن المؤلف:
