قال بنجامين فرانكلين بحكمة إن "الفشل في التخطيط يخطط للفشل". على الرغم من أنه لم يكن يشير على وجه التحديد إلى صناعة البيع بالتجزئة ، إلا أن هذا القول المأثور لا يمكن أن يكون أكثر صحة - خاصة عندما يتعلق الأمر بتخطيط البضائع لمتجر البيع بالتجزئة الخاص بك.
إذا كانت البضائع التي تطلبها وعرضها بجدية في متجرك وعلى موقع الويب الخاص بك لا تتوافق مع ما يطلبه المستهلكون - نفدت العناصر الشائعة أو تطلب البضائع الخاطئة - فأنت تخطط بشكل أساسي للفشل.
يتضمن تشويه المخزون الانكماش ونفاد المخزون والتكدس. يكلف تجار التجزئة و يقدر $1.1 تريليون في جميع أنحاء العالم ، وجلس تجار التجزئة في الولايات المتحدة تقريبًا $1.36 من المخزون لكل $1 في المبيعات في عام 2019.
ولكن هناك أخبار جيدة. تستطيع خفض تكاليف المخزون الإجمالية بنسبة 10 في المائة ببساطة عن طريق تقليل نفاد المخزون والتكدس. المفتاح هو طلب العناصر المناسبة ، في الوقت المناسب ، بالكميات المناسبة ، بالسعر المناسب.
أدخل تخطيط بضائع التجزئة.
ما هو تخطيط البضائع؟
تخطيط سلع البيع بالتجزئة هو بالضبط ما يبدو عليه - طريقة لاختيار البضائع وإدارتها وشرائها وعرضها وتسعيرها بطريقة فعالة تضمن حصولك على المنتجات المناسبة المتاحة في الوقت المناسب. من خلال القيام بذلك ، فإنك تزيد من إمكاناتك لتحقيق أقصى عائد على الاستثمار (ROI). يمكنك أيضًا تقليل المخزون الزائد ، والحفاظ على - وبناء - حسن النية وسمعتك مع العملاء الذين يعرفون أنك ستحصل على ما يريدون عندما يريدون ذلك.
تشمل مزايا تخطيط بضائع التجزئة ما يلي:
- عمليات شطب أقل للمخزون الفائض / القديم / المستهلك وزيادة الإيرادات بسبب توفر المنتجات المناسبة
- زيادة معدل دوران المخزون وانخفاض تكاليف نقل المخزون في المستودع بسبب انخفاض المخزون غير المرغوب فيه
- عدد أقل من حالات نفاد المخزون والعملاء غير الراضين
- زيادة عائد الاستثمار بسبب الطلب الاستراتيجي للمنتجات التي تحقق أكبر قدر من الإيرادات
مكونات تخطيط البضائع
من أكبر النفقات التي يتكبدها بائع التجزئة هو شراء البضائع وتسويقها. هذا هو السبب في أن إدارة المخزون الفعالة أمر بالغ الأهمية. تشمل المكونات الأساسية لتخطيط بضائع التجزئة ما يلي:
منتج
أولاً وقبل كل شيء ، المكون الأساسي لأي مزيج سلعة هو المنتج. عليك التأكد من أن لديك ما يكفي من البضائع لتلبية طلب العملاء. ومع ذلك ، هناك عدة أنواع من المنتجات التي يمكنك تضمينها في مجموعتك ، وتحتاج إلى التخطيط وفقًا لذلك.
على سبيل المثال ، هناك عناصر أساسية تحملها طوال العام وتحتاج إلى الاحتفاظ بها في المخزون بشكل روتيني. ثم هناك منتجات موسمية تحتاج إلى الاحتفاظ بها في المخزون قبل بداية الموسم. تحتاج أيضًا إلى الحفاظ عليها بشكل مناسب طوال الموسم لتقليل نفاد المخزون وأي منتج فائض. أخيرًا ، هناك عناصر "موضة". هذه عناصر تذاكر ساخنة لفترة زمنية أقصر. مما يعني أنه يجب التعامل معها بحذر من وجهة نظر الشراء.
إذا كان تاجر بوتيك الملابس يخطط لإستراتيجية التجارة الشتوية في المتجر ، فسيحتاج إلى معرفة التوازن الصحيح بين المنتجات الأساسية أو الكلاسيكية (مثل السترات أو السراويل العادية) والمخزون الموسمي (مثل الملابس الخارجية) والعناصر البدائية (مثل العناصر) متأثرًا بالثقافة الشعبية أو الأحداث الجارية).
نطاق
يشير هذا إلى مجموعة متنوعة من البضائع التي تبيعها. من المهم الاستثمار في مجموعة واسعة من المنتجات ذات الاتساع والعرض والعمق حتى يكون لدى العملاء خيارات مناسبة.
ومع ذلك ، فإن الحجم الواحد لا يناسب الجميع مع النطاق. متجر متخصص في كتب الأطفال ، على سبيل المثال ، سيكون له مزيج تجاري ضيق ولكن عميق. ستركز منتجات المتجر على كتب الأطفال ، ولكنها ستقدم مجموعة متنوعة عميقة من تلك الكتب وستحمل كل شيء من كتب دكتور سوس الكلاسيكية إلى تلك التي تحتوي على ملصقات وصفحات منبثقة والمزيد. قد يحتوي المتجر على كتب أطفال يصعب العثور عليها.
وفي الوقت نفسه ، سيكون لمتجر الصناديق الكبيرة مثل Walmart مجموعة واسعة من المنتجات ولكن قد يفتقر إلى العمق. بالعودة إلى مثال كتب الأطفال ، قد يكون لدى Walmart بعض العناوين الشائعة ، ولكن إذا كنت تبحث عن نوع نادر أو محدد من الكتب ، فسيتعين عليك البحث في مكان آخر.
سعر
إذا لم تقم بتسعير العناصر الخاصة بك بشكل صحيح ، فلن تقوم بعملية البيع ، وهذا توازن دقيق. لا توجد استراتيجية تسعير واحدة تناسب الجميع.
أحد الأساليب التي تعمل مع العديد من الشركات هو إنشاء نطاقات "عالية ومتوسطة ومنخفضة". بهذه الطريقة يمكنك جذب أكبر قاعدة عملاء ممكنة ، كل ذلك مع التركيز على كل شيء بدءًا من المبيعات المنتظمة والأرباح المتسقة وحتى عمليات الشطب وتخفيض الأسهم.
تشكيلة
يتضمن ذلك مجموعة المنتجات التي تبيعها وكيفية تقديمها. على سبيل المثال ، تتوفر منتجات من فئة مماثلة في مكان واحد مناسب. لكن لا ينبغي أن تُباع أدوات التجميل جنبًا إلى جنب مع الأطعمة الخفيفة.
اجعل من الملائم للعملاء تحديد المنتجات واختيارها وشرائها نظرًا للتشكيلة المتاحة والتنسيب.
يقوم Velor الكلاسيكي في ولاية أوريغون بعمل رائع في تقديم تشكيلة متنوعة. في الصورة أدناه ، سترى أن Velor رتبت قطع ملابس مختلفة بناءً على فئتها (مثل القمصان والسترات والبولو). نفذ المتجر أيضًا القليل من التجارة العابرة من خلال عرض الأحذية بالقرب من الملابس.
مساحة
إذا كنت في موقع فعلي ، فركز على ضمان أن تكون المنتجات مرئية ويمكن للعميل الوصول إليها. حقق أقصى استفادة من مساحتك من خلال عرض العناصر باستخدام أنواع مختلفة من التركيبات والعارضات وعروض النوافذ.
من الأساليب الجيدة هنا وضع العناصر الأساسية على مستوى نظر عملائك. إذا كنت متجرًا للأطفال ، على سبيل المثال ، فأنت تريد وضع ألعاب أو أشياء بارزة أسفل الرفوف. هذا هو المكان الذي يمكن للأطفال الوصول إليهم بسهولة.
الخطوات المتبعة في تخطيط بضائع التجزئة
بينما يختلف تخطيط البضائع اختلافًا كبيرًا بناءً على أشياء مثل الصناعة والتخصص ، إلا أن هناك خطوات أساسية يتم تضمينها بغض النظر عن حجم أو مكانة العمل.
1. إجراء تحليل ما بعد الموسم
أول شيء تحتاجه هو فهم كيفية سير الأمور خلال موسم المبيعات السابق ، وستحصل على ذلك من خلال البيانات. انظر إلى الأشياء الأساسية مثل إجمالي المبيعات ، ولكن قم أيضًا بإلقاء نظرة على نتائج محددة مثل إيرادات عنصر أو فئة معينة.
بعد ذلك ، حان الوقت لتحليل النتائج من خلال مقارنة هذه الأرقام بالأرقام المخططة من نفس العام للحصول على السياق. الى اين تسير الامور؟ ماذا كان التسويق؟ كيف كان الاقتصاد؟ يعني فحص هذه البيانات أن لديك ليس فقط أرقامًا دقيقة ، ولكن أيضًا سياق حول هذه الأرقام.
2. توقع المبيعات
مع البيانات المتراكمة من تحليل ما بعد الموسم ، حان الوقت للانتقال إلى التنبؤ بالطلب ، والذي يجب أن يشمل المبيعات لكل قسم ، وفئة من المنتجات ، وإضافة منتجات جديدة / استبعاد المنتجات التي لم تعد تعمل.
عند النظر إلى المنتجات التي تشكل جزءًا من خطة البضائع الخاصة بك ، تأكد من مراجعة إمكانات المبيعات ، وتحليل الطلب في السوق ، والبحث عن قنوات واستراتيجيات التسويق.
بمجرد حصولك على البيانات السابقة والحالية والأخذ في الاعتبار تأثير تغيرات الاتجاه / الطلب ، يمكنك تحديد التنبؤ النهائي لكل منتج وتحديد ما إذا كان الأمر يستحق طلب هذا العنصر لمتجرك (والمبلغ الذي تحتاج إلى شرائه).
3. تخطيط وتنفيذ تشكيلة
بمجرد معرفة البضائع المراد تخزينها ، فقد حان الوقت لتكون أكثر تحديدًا وترتيب المنتجات بناءً على فئاتها. على سبيل المثال ، قسم المواد الغذائية وقسم الأجهزة القابلة للارتداء وقسم مستحضرات التجميل وما إلى ذلك وتفاصيل مثل الأحجام والألوان والعلامات التجارية.
تأكد من وجود تشكيلة مناسبة ، وأن العناصر ذات الصلة مجمعة معًا لسهولة الوصول للعملاء ، وأن هناك وحدات SKU كافية لكل فئة دون تجاوز أي قسم واحد.
4. مراقبة البضائع
يجب أن يكون هناك توازن بين البضائع التي تشتريها والمبيعات ، ويمكن تحقيق ذلك من خلال إنشاء تقارير مبيعات يومية أو أسبوعية لكل عنصر. يساعد هذا في ضمان إعادة ترتيب العناصر قبل أن تصل إلى مستويات المخزون المنخفضة بشكل خطير ، وأنك لا تفرط في الشراء لدرجة أنك مجبر على تقديم مبيعات التخليص أو الخصومات أو العروض التي تأكل في صافي أرباحك.
تحديات تجارة التجزئة وكيفية التغلب عليها
لنكن صادقين هنا ونقول إن كل شيء يمكن أن يبدو رائعًا على الورق ، ولكن لا توجد خطة مثالية لبيع البضائع بالتجزئة. من كان بإمكانه توقع جائحة عالمي ، على سبيل المثال ، وتأثيره على البيع بالتجزئة؟ في حين أن هذا بالتأكيد موقف يحدث مرة واحدة في العمر ، إلا أن هناك أيضًا بعض التحديات الشائعة الأخرى التي قد تواجهها. لحسن الحظ ، أن تكون مدركًا يعني أنه يمكنك العمل بشكل استباقي لتجنبها.
تتمثل إحدى أكبر المشكلات في معرفة مقدار ما يكفي من المنتج - أو أكثر من اللازم. لحسن الحظ ، يمكنك الاعتماد على البيانات لمساعدتك في إيجاد توازن جيد. يطبق العديد من تجار التجزئة أيضًا نظام مفتوح للشراء (OTB) ، متاح من خلال معظم أنظمة المخزون. يأخذ في الاعتبار المخزون الحالي والمبيعات المخطط لها ، ثم يقارن تلك البيانات ببيانات من مبيعاتك الفعلية. يتم إجراء التعديلات قبل وضع الأوامر المستقبلية. هذا يضمن لك عدم نفاد ما تحتاجه أو زيادة مخزون بعض العناصر.
عند الحديث عن البيانات ، قد يكون من المغري الاعتماد فقط على الأرقام التاريخية عند التخطيط للمستقبل. ومع ذلك ، فإن الأرقام ليست مثالية وتحدث الأشياء. لذلك ضع في الاعتبار الوضع الاقتصادي الحالي وأي اتجاهات موجودة في السوق. ادمج هذه المعلومات مع بياناتك التاريخية للحصول على صورة أكثر دقة.
أخيرًا ، هناك تعديل لتخطيط البضائع لكل من المبيعات عبر الإنترنت والمبيعات الفعلية. يريد العملاء المنتجات التي يريدونها ، عندما يريدون ذلك ، سواء كان ذلك عبر الإنترنت أو خارجها. مفتاح النجاح هو أن يكون لديك نهج omnichannel للتخطيط الخاص بك.
حسب دراسة واحدة، "الشركات التي تتبنى إستراتيجيات القنوات الشاملة تحقق معدلات احتفاظ عملاء أعلى بنسبة 91 في المائة على أساس سنوي مقارنة بالأعمال التي لا تفعل ذلك."
يمكن أن يساعدك استخدام نظام إدارة المخزون المركزي في ربط جميع قنوات المبيعات وتوفير المنتجات المناسبة في الوقت المناسب.
المضي قدما في تخطيط البضائع
سواء كنت تبيع عبر الإنترنت أو دون اتصال بالإنترنت أو كليهما ، فمن الأهمية بمكان أن تقوم بتنفيذ تخطيط سلع التجزئة في عملياتك. من خلال منعك من نقص أو زيادة المخزون ، يمكنك جني أكبر عائد ممكن من مخزونك وإضافة قيمة لشركتك. يعرف العملاء أنه يمكنهم الحصول على ما يحتاجون إليه عندما يتسوقون من متجرك.
قد يتطلب الأمر القليل من العمل للبدء ، ولكن يمكن أن يساعدك في إدارة مخزونك بسهولة - وسداد الكثير في النهاية مقابل أرباحك النهائية.
وبالطبع ، تتطلب رؤية خططك من خلال التنفيذ السليم. عند تنفيذ مبادراتك التسويقية ، تأكد من اتباعها للخطة الخاصة بك والمبادئ التوجيهية الأخرى ، وتنفيذها في الوقت المحدد.
استخدم حلول Bindy لتدقيق البيع بالتجزئة لـ تقييم تسويقك في المتجر. يوفر بيندي قوائم المراجعة, مهاموالصور و اتصالات المتجر أدوات لضمان تنفيذ برامجك بشكل جيد. انقر هنا لمعرفة المزيد.
موارد تسويق أخرى
الرجوع إلى فئة التجارة لقوائم المراجعة ، وكيفية العمل وأفضل الممارسات للتسويق.
عن المؤلف:
فرانشيسكا نيكاسيو خبير البيع بالتجزئة ، واستراتيجي محتوى B2B ، و LinkedIn TopVoice. تكتب عن الاتجاهات والنصائح وأفضل الممارسات التي تمكن تجار التجزئة من زيادة المبيعات وخدمة العملاء بشكل أفضل. وهي أيضًا مؤلفة كتاب التجزئة البقاء للأصلح، كتاب إلكتروني مجاني لمساعدة تجار التجزئة على حماية متاجرهم في المستقبل.
