Nếu bạn đang bán lẻ, bạn có thể đang ở giữa kế hoạch cho kỳ nghỉ - và vì lý do chính đáng. Được biết đến là sự kiện mua sắm lớn nhất trong năm, mùa lễ hội liên tục mang lại lượng người ghé thăm và doanh số bán hàng cực lớn.
Năm ngoái, doanh số bán hàng trong tháng 11 và tháng 12 đã tăng 5,5% so với cùng kỳ năm trước, vượt dự báo của Liên đoàn Bán lẻ Quốc gia. Các con số bán lẻ cho năm 2018 vẫn chưa được nhìn thấy, nhưng chúng tôi biết rằng niềm tin của người tiêu dùng ở mức cao nhất mọi thời đại, có nghĩa là chúng ta có thể mong đợi một loạt hoạt động mua sắm trong những tháng tới.
Không cần phải nói, doanh nghiệp của bạn đang chuẩn bị cho một mùa mua sắm bận rộn sắp tới. Và mặc dù điều bắt buộc là bạn phải chuẩn bị cho cửa hàng của mình cho Thứ Sáu Đen, Thứ Hai Điện Tử và những ngày sắp tới Giáng Sinh, nhưng điều quan trọng không kém là phải nghĩ về những gì bạn sẽ làm với tất cả khách hàng mới của mình sau Kỳ nghỉ kết thúc rồi.
Đừng để tất cả lượng người ghé thăm và doanh số tăng thêm chỉ xảy ra vào dịp lễ. Lập kế hoạch tiếp thị và giữ chân khách hàng cho phép bạn giữ chân người mua hàng quay lại ngay cả khi những ngày tặng quà đã kết thúc.
Đọc để biết một số ý tưởng về cách thực hiện điều đó.
Thu hút khách hàng tham gia vào danh sách email hoặc chương trình khách hàng thân thiết của bạn
Cách tốt nhất để thu hút mọi người quay trở lại là luôn ghi nhớ thông qua giao tiếp thường xuyên. Và bạn không thể làm điều đó nếu bạn không có chi tiết liên hệ của khách hàng để bắt đầu.
Trong những tuần tới (và xa hơn), hãy ưu tiên nắm bắt địa chỉ email hoặc số điện thoại của mọi người. Các chi tiết tốt hơn của quá trình này phụ thuộc vào cửa hàng của bạn, nhưng đây là một số gợi ý:
Chỉ thu thập một phần thông tin - Bạn muốn khách hàng giao chi tiết nhanh chóng và dễ dàng, nên tránh yêu cầu quá nhiều. Nếu bạn có thể, chỉ cần hỏi email hoặc số điện thoại của họ.
Đừng bắt họ điền vào biểu mẫu - Dù bạn làm gì, đừng đưa cho người ta giấy bút và yêu cầu họ điền vào. Thực hành này sẽ chỉ kéo dài quá trình thanh toán và cung cấp cho người mua hàng lý do để vượt qua.
Thay vào đó, hãy để khách hàng ra lệnh thông tin cho nhân viên của bạn. Ví dụ, tại chuỗi cửa hàng mỹ phẩm Ulta, nhân viên thu ngân yêu cầu số điện thoại của khách hàng khi thanh toán. Khi khách hàng cung cấp thông tin, họ sẽ tự động được đăng ký vào chương trình khách hàng thân thiết của nhà bán lẻ. Không có rối rắm, không ồn ào.
Bây giờ, nếu bạn phải yêu cầu khách hàng tự nhập thông tin của họ, hãy thực hiện bằng phương thức điện tử. Yêu cầu họ nhập số điện thoại hoặc email của họ bằng máy tính bảng hoặc bàn phím trên quầy.
Cung cấp một động lực - Cho mọi người một lý do để chuyển giao thông tin của họ. Tìm một động lực mà bạn có thể cung cấp để đổi lấy chi tiết liên hệ của họ.
Ví dụ: Levi's cung cấp giảm giá 20% cho một lần mua hàng trong tương lai nếu bạn đăng ký chương trình khách hàng thân thiết của họ. Giống như Ulta, Levi's giúp việc thu thập thông tin trở nên dễ dàng đối với cả nhân viên và khách hàng. Khi một nhân viên thu ngân đang xử lý một giao dịch mua bán, họ đưa ra một tuyên bố nhanh chóng cùng dòng… “Bạn có muốn đăng ký tham gia chương trình khách hàng thân thiết của chúng tôi với giá giảm 20% không?”. Khi người mua hàng nói có, họ chỉ cần xác định địa chỉ email của họ và rất tốt để tiếp tục. Toàn bộ quá trình mất chưa đầy một phút.
Nếu bạn chưa làm như vậy, hãy thiết lập một quy trình đơn giản hóa cách các cộng sự của bạn thu thập thông tin từ khách hàng của bạn và đảm bảo thực hiện nó ngay lập tức. Hãy cho nhân viên của bạn thời gian để luyện tập để họ có thể hoàn thiện phương pháp tiếp cận của mình trước khi đám đông của kỳ nghỉ giảm xuống.
Đầu tư vào thẻ quà tặng
Kevin Graff nói điều đó hay nhất: Thẻ quà tặng là món quà của Chúa để bán lẻ. Điều này đặc biệt đúng trong mùa lễ vì thẻ quà tặng là lựa chọn quà tặng phổ biến thứ hai cho người mua sắm (đầu tiên là quần áo).
Thẻ quà tặng có thể rất hiệu quả trong việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh mới và lặp lại. Hãy suy nghĩ về nó: nếu bạn nhận được một thẻ quà tặng cho Giáng sinh, khả năng cao là bạn sẽ truy cập vào cửa hàng hoặc trang web đó để tận dụng lợi thế. Và một khi bạn ở đó, khả năng cao là bạn sẽ chi tiêu nhiều hơn giá trị trên thẻ.
Nghiên cứu đã chỉ ra rằng trung bình, người tiêu dùng chi tiêu nhiều hơn $38 so với giá trị của thẻ quà tặng.
Không có câu hỏi nào về nó: thẻ quà tặng rất tốt cho việc kinh doanh.
Nếu bạn chưa bán chúng, bạn vẫn có thời gian để đặt hàng và thiết lập chúng trong cửa hàng của mình. Có rất nhiều nhà cung cấp trên thị trường bán thẻ quà tặng được thiết kế sẵn và tùy chỉnh, vì vậy hãy mua sắm xung quanh và xem những gì bạn có thể tìm thấy.
Khi bạn có thẻ, hãy hiển thị chúng nổi bật ở vị trí của bạn. Ngoài quầy thanh toán, hãy bố trí các quầy trưng bày thẻ quà tặng ở các khu vực có lượng người qua lại cao khác trong cửa hàng của bạn. Ngoài ra, hãy xem xét các sản phẩm của bạn thường được tặng làm quà và sau đó xem liệu bạn có thể hiển thị thẻ quà tặng gần các mặt hàng đó hay không.
(Chú thích bên: Tiến hành một kiểm toán hàng hóa để đảm bảo rằng màn hình của bạn được triển khai chính xác.)
Đừng quên về tiếp thị trực tuyến. Chia sẻ một vài bài đăng trên mạng xã hội và soạn một số email để cho mọi người biết địa điểm và cách mua thẻ quà tặng của bạn. Đây là một ví dụ từ Birchbox, công ty đang tích cực tiếp thị thẻ quà tặng của mình cho người đăng ký.
Đừng đánh giá thấp những sản phẩm thời trang cũ tốt
Cân nhắc thêm một ít thứ gì đó bên trong hộp hoặc túi quà. Phụ trang sản phẩm có thể rất hữu ích trong việc giới thiệu thương hiệu của bạn với khách hàng và khuyến khích họ xem hàng hóa của bạn.
Lego là một bậc thầy trong chiến thuật này. Công ty thường bao gồm các tờ rơi bán kèm trong các bộ Lego hiện tại của mình để khuyến khích mọi người mua các sản phẩm khác của họ.
Thay vào đó, nếu bạn không quan tâm đến việc đưa vào một tờ rơi hoặc danh mục sản phẩm, hãy cân nhắc thêm vào một ghi chú hay. Đây là một cách tuyệt vời để kể câu chuyện của bạn, truyền tải tính xác thực và thậm chí tạo tiếng vang.
Sleeping Baby, một công ty bán khăn quấn chuyển tiếp, bao gồm một thẻ có ghi chú của người sáng lập cảm ơn khách hàng đã mua hàng và khuyến khích họ chia sẻ ảnh và lời chứng thực trực tuyến.
Có một đợt giảm giá hoặc sự kiện sắp diễn ra? Bỏ một số thẻ sự kiện vào túi mua sắm của mọi người để họ biết có gì trong cửa hàng. Hãy xem ví dụ này từ cửa hàng văn hóa đại chúng JapanLA, nơi đã sử dụng túi đựng đồ để cắm vào sự kiện bật lên của họ.
Cải thiện quy trình trả hàng của bạn
Bạn có thể không muốn xử lý trả hàng, nhưng dù sao thì bạn cũng cần phải làm điều đó. Và nếu bạn muốn mọi người quay lại, bạn cần phải làm điều đó với một nụ cười.
Lợi nhuận (dưới dạng truyền thống) có một mặt lợi lớn: chúng đưa mọi người vào cửa hàng của bạn. Là người đóng góp cho Forbes, Micah Solomon chỉ ra:
Trong bán lẻ, chúng tôi coi đó là một lợi nhuận cho trước rằng lợi nhuận là không tốt cho lợi nhuận. Nhưng đây là lớp lót bạc - thậm chí có thể là bạch kim: Một món hàng trả lại, ít nhất một chiếc được sản xuất tại cửa hàng, có nghĩa là khách hàng đang ở trong cửa hàng!
(Bạn thực sự là một nhà bán lẻ thiển cận nếu bạn không muốn khách hàng vào cửa hàng của mình.)
Đôi khi một sự trở lại thậm chí có nghĩa là một cơ hội để giới thiệu cho một khách hàng hoàn toàn mới, những người đã nhận được mặt hàng đó như một món quà, nhưng không đúng kích cỡ hoặc màu sắc và hiện đang hiển thị vào thời điểm chậm nhất trong năm, khi bạn thực sự cần lưu lượng truy cập vào các cửa hàng của mình.
Đừng bỏ lỡ cơ hội của bạn để làm cô ấy ngạc nhiên.
Nếu thủ tục trả hàng hiện tại của bạn rườm rà hoặc nếu bạn và nhân viên của bạn không ngại thể hiện thái độ coi thường việc trả hàng, thì đã đến lúc thay đổi mọi thứ. Hợp lý hóa quy trình cho khách hàng của bạn nhiều nhất có thể, bằng cách đơn giản hóa việc trả lại sản phẩm.
Đối với nhân viên của bạn, hãy giúp họ hiểu giá trị và lợi ích của lợi nhuận và hướng dẫn họ nỗ lực hết mình về phía trước.
Nếu có cơ hội để làm như vậy, hãy xem xét việc triển khai bán hàng gợi ý. Giả sử ai đó đang trả lại một sản phẩm vì họ không hài lòng với màu sắc. Nếu mặt hàng đó có màu khác, tại sao không đề cập đến nó với người mua hàng? Hoặc, nếu ai đó trả lại một món quà vì đó không phải là phong cách của họ, hãy chỉ họ đến hàng hóa phù hợp hơn.
Điểm mấu chốt ở đây là tạo ấn tượng tuyệt vời và đáng nhớ. Khách hàng càng hài lòng với trải nghiệm của họ tại cửa hàng của bạn thì khả năng họ quay lại càng cao.
Bắt đầu lập kế hoạch các chiến dịch của bạn cho năm mới
Đầu năm là thời điểm tốt nhất để tiếp cận khách hàng. Vì họ vừa mua hàng của bạn trong mùa lễ, nên thương hiệu của bạn có thể vẫn còn mới trong tâm trí họ.
Có một số góc độ bạn có thể thực hiện khi tiếp thị đầu năm. Một là sử dụng sự khởi đầu mới hoặc các quyết tâm của năm mới. Ví dụ: nếu bạn bán các sản phẩm thể dục, thì đầu năm là thời điểm tốt để tiếp thị chúng.
Đầu năm cũng là thời điểm thích hợp để khuyến khích khách hàng dùng thử thứ gì đó mới hoặc cập nhật [chèn sản phẩm phù hợp mà bạn bán tại đây].
Ví dụ: Appsumo đã khởi động năm 2018 với dòng chủ đề “Năm mới, trang web mới” cùng với giải pháp giúp người dùng thay đổi trang web của họ.
Trong khi đó, Kate Spade khuyến khích người mua sắm cập nhật tủ quần áo của họ bằng cách trưng bày những sản phẩm mới của họ.
Hãy suy nghĩ về các chủ đề tiếp thị cho năm sắp tới và bắt đầu lập kế hoạch cho các chiến dịch của bạn.
Điểm mấu chốt
Kỳ nghỉ lễ không chỉ thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn mà còn mang lại nhiều cơ hội kinh doanh lặp lại. Đừng để ý đến sự thật này trong những tháng tới. Nhận thức rằng mặc dù đạt được doanh số bán hàng ngay lập tức là điều cần thiết, nhưng việc xây dựng các mối quan hệ lâu dài cũng quan trọng không kém.
Thông tin về các Tác giả:
Francesca Nicasio là một nhà văn tự do và nhà chiến lược nội dung, người chuyên viết về các xu hướng bán lẻ và mẹo giúp người bán tăng doanh số bán hàng, cải thiện dịch vụ khách hàng và trở thành nhà bán lẻ tốt hơn nói chung. Công việc của cô đã được giới thiệu trên các ấn phẩm hàng đầu của ngành bán lẻ bao gồm TouchPoint bán lẻ, Street Fight, Trải nghiệm khách hàng bán lẻ, VEND, và nhiều hơn nữa. Cô ấy cũng là một nhà lãnh đạo tư tưởng nổi bật trên LinkedIn và được theo dõi bởi hơn 300.000 chuyên gia trên trang web.
