"Các báo cáo về cái chết của tôi đã được phóng đại rất nhiều." Câu nói đó được cho là của Mark Twain, cũng có thể áp dụng cho tình trạng bán lẻ hiện tại. Từ các tiêu đề trong vài năm qua, bạn có thể cho rằng doanh số bán hàng tại các cửa hàng truyền thống đang ở mức tiêu cực và trên bờ vực tuyệt chủng (một ngày tận thế bán lẻ hoàn toàn!).
Bạn đã sai.
Bán lẻ vật chất không chỉ tồn tại và tốt, nó phát triển mạnh - và chúng tôi có những con số để chứng minh không có ngày tận thế bán lẻ.
Doanh số bán gạch và vữa tăng
Hãy bắt đầu với việc bán hàng. Người mua sắm ngày nay tiếp tục đổ xô đến các cửa hàng bán lẻ và bằng chứng là trong dữ liệu:
- Theo Thống kê của Bộ Thương mại Hoa Kỳ, tổng mức bán lẻ tăng từ $337,5 tỷ năm 2016 lên $349,6 tỷ năm 2017 - tăng 3,6%. Ngoài ra, doanh thu bán hàng truyền thống đã tăng từ $298,5 tỷ trong năm 2016 lên $304,3 tỷ trong năm 2017 - tăng 2%.
- Dự báo doanh số bán lẻ trong năm 2019 sẽ tăng từ 3,8% đến 4,4% lên hơn $3,8 nghìn tỷ.
Công bằng mà nói, thương mại điện tử đang phát triển với tốc độ nhanh hơn so với các cửa hàng thực. Nhưng các cửa hàng vật lý vẫn có doanh thu khả quan - tăng trưởng khoảng 1%-2% tùy thuộc vào nguồn. Ngay cả với sự chuyển đổi mạnh mẽ sang bán lẻ trực tuyến, thương mại điện tử vẫn đại diện cho chỉ hơn 10% một chút tổng mức bán lẻ trong quý đầu tiên của năm 2019.
Tăng trưởng số lượng cửa hàng
Bán lẻ là một trò chơi của những con số, và những con số đang cho chúng ta biết rằng bán lẻ truyền thống là bất cứ thứ gì ngoại trừ việc tuyệt chủng. Theo Liên đoàn bán lẻ quốc gia:
- Có hơn 1 triệu cơ sở bán lẻ trên khắp Hoa Kỳ. Doanh số bán lẻ đã tăng gần hết 4% hàng năm kể từ năm 2010.
- Đối với mỗi cửa hàng đóng cửa, hai nữa các vị trí truyền thống đang mở.
Vì vậy, trong khi các phương tiện truyền thông liên tục đề cập đến “ngày tận thế bán lẻ” có thể làm tiêu đề và thu hút mọi người nhấp vào, thực tế là các nhà bán lẻ thực tế đang hoạt động tốt.
Thương mại điện tử đang mở ra các địa điểm truyền thống - và nhận thấy những kết quả to lớn
Nhìn bề ngoài, trở thành một nhà bán lẻ chỉ trực tuyến có vẻ là một ý tưởng hay. Các thương gia trực tuyến được cho là có chi phí thấp hơn nhờ vào thực tế là họ không phải duy trì các vị trí thực tế.
Nhưng đây không phải là trường hợp đơn giản. Chi phí mua lại khách hàng trực tuyến đã tăng đến mức không bền vững. Ngoài ra, kỳ vọng ngày càng tăng về giao hàng miễn phí và các chương trình khuyến mãi liên tục đang ăn sâu vào lợi nhuận thương mại điện tử.
Và bởi vì rào cản gia nhập thấp, không gian thương mại điện tử đã trở nên quá đông đúc và cạnh tranh. Các thương hiệu chỉ bán trực tuyến đơn giản là không có sức nặng và độ tin cậy tương tự như các thương hiệu đã có mặt trên thị trường truyền thống.
Vì những lý do này, các trò chơi thuần túy trực tuyến trước đây đang mở các địa điểm thực tế. Trong khi đó, các nhà bán lẻ đã được thành lập trực tuyến và ngoại tuyến vẫn tiếp tục đầu tư vào truyền thống.
- 9 trong số 10 nhà bán lẻ trực tuyến thành công nhất - từ Amazon, Apple đến Costco - cũng vận hành các cửa hàng thực. Các nhà bán lẻ khác đang tiếp tục mở các địa điểm thực tế vì các kế hoạch chỉ trực tuyến của họ tỏ ra hạn chế và không có lợi nhuận.
- Người ta ước tính rằng các nhà bán lẻ chỉ trực tuyến trước đây sẽ mở nhiều 850 địa điểm thực tế bởi vì vị trí thực tế là chìa khóa để thúc đẩy doanh số bán hàng trên web.
- Dữ liệu cũng cho thấy rằng việc mở các cửa hàng thực có thể mang lại lợi nhuận cho thương mại điện tử. Các nhà bán lẻ thấy mức tăng trung bình là 37% trong lưu lượng truy cập web sau khi một vị trí thực mới được mở.
Chơi thuần túy mở các địa điểm thực tế
Bonobos
Một trong những ví dụ đáng chú ý về một nhà bán lẻ trước đây chỉ dành cho Thương mại điện tử thiết lập cửa hàng ngoại tuyến đến từ cửa hàng quần áo nam Bonobos. Công ty ra mắt vào năm 2007 với mục tiêu, trớ trêu thay, khiến nam giới không có mặt tại các cửa hàng. Nó bắt đầu như một hoạt động chỉ trực tuyến và đã vươn lên dẫn đầu thị trường bán lẻ với $10 triệu về doanh thu trong ba năm đầu tiên.
Nhưng khi khách hàng nói với họ rằng họ muốn có cơ hội mặc thử quần áo trước khi mua, thì hạt giống cho việc bán lẻ thực tế đã được gieo trồng. Bonobos đã mở cửa hàng ngoại tuyến đầu tiên của họ (được gọi là Guideshop) tại sảnh của trụ sở chính ở NYC vào năm 2011. Khách hàng có cơ hội cảm nhận và mặc thử những chiếc áo để khuyến khích mua hàng.
Đó là một thành công lớn. Trên thực tế, họ đã mở 60 cửa hàng và mang lại doanh thu $70 triệu vào năm 2013 trước khi được Walmart mua lại.
Warby Parker
Sau đó, có nhà bán lẻ kính mắt theo toa Warby Parker, thành lập trực tuyến vào năm 2010 và ban đầu hết một căn hộ. Người đồng sáng lập Neil Blumenthal bắt đầu mời mọi người đến căn hộ ở Philadelphia của mình để thử kính mới dành cho người tiêu dùng khi công ty bắt đầu gặp khó khăn với nhu cầu ngày càng tăng. Trải nghiệm xúc giác và vật lý đã diễn ra rất tốt, họ nhận ra rằng truyền thống là bước hợp lý nhất trong kế hoạch mở rộng của họ.
Họ ra mắt địa điểm đầu tiên vào năm 2013 tại Thành phố New York. Gần với 2.000 người xuất hiện vào ngày đầu tiên, háo hức muốn thử kính của họ. Kể từ lúc đó 90 các cửa hàng bổ sung đã được mở. Công việc kinh doanh tiếp tục phát triển.
“Chúng tôi nghĩ rằng bài thuyết trình của các chuyên gia bán lẻ 'hoặc [trực tuyến] hoặc [ngoại tuyến]' là một lựa chọn sai lầm," Giám đốc điều hành Neil Blumenthal nói CNBC. “Nó thực sự là giao điểm của cả hai. … Và chúng tôi đang cố gắng tiếp cận việc mở rộng bán lẻ một cách có cân nhắc, nơi chúng tôi đang thử nghiệm và học hỏi. ”
Người tiêu dùng đánh giá cao các cửa hàng bán lẻ thực tế
Người tiêu dùng hiện đại am hiểu công nghệ như người tiêu dùng hiện đại, hầu hết mọi người vẫn thích mua sắm trong các cửa hàng truyền thống.
- Trong khi mua sắm trực tuyến đang nhanh chóng trở thành mục đích của nhiều người tiêu dùng, theo Google, 61% người mua hàng muốn mua hàng từ các thương hiệu có vị trí thực tế hơn là các thương hiệu chỉ trực tuyến.
- Không chỉ vậy, theo Hội đồng Trung tâm Mua sắm Quốc tế, khoảng 78% của người tiêu dùng thích mua sắm tại cửa hàng. Cửa hàng vật lý vẫn còn tạo 94% tổng doanh thu bán lẻ.
- Lợi thế của gạch và vữa thậm chí còn rõ ràng hơn đối với người tiêu dùng Thế hệ Z. Nghiên cứu của NRF và IBM thấy rằng 98% trong số Người tiêu dùng thế hệ Z cho biết họ thường mua hàng tại các cửa hàng ngoại tuyến.
- Tìm kiếm địa phương cũng đang tăng lên. Google nhận thấy rằng các truy vấn có mục đích địa phương (ví dụ: “cửa hàng giày gần tôi”) có tăng hơn 6 lần trong vài năm qua.
- Chỉ 7% của người tiêu dùng nói rằng trực tuyến là cách duy nhất để họ mua sắm.
Vì vậy, tại sao người tiêu dùng thích các cửa hàng gạch và vữa? Nghiên cứu của RetailDive nhận thấy rằng 62% người mua hàng muốn tận tay sờ và cảm nhận sản phẩm và 49% muốn rinh ngay sản phẩm về nhà.
Công bằng mà nói, các thương gia thương mại điện tử đang đạt được những bước tiến trong việc thu hẹp “khoảng cách cảm nhận” của mua sắm trực tuyến thông qua tối ưu hóa chuỗi cung ứng. Ngoài ra còn có các khoản đầu tư vào các công nghệ như thực tế tăng cường và thậm chí cả in 3D.
Những sáng kiến như vậy chắc chắn có thể thành công trong tương lai. Nhưng ngay bây giờ, thương mại điện tử đơn giản là không thể phù hợp với sự hài lòng tức thì mà các cửa hàng truyền thống cung cấp.
Cách các nhà bán lẻ có thể phát triển mạnh trong năm 2019 và hơn thế nữa
Cho đến nay, chúng tôi đã cung cấp các điểm bằng chứng và các câu chuyện về nhà bán lẻ cho thấy hoạt động bán lẻ thực tế vẫn tồn tại và tốt. Bây giờ, hãy thảo luận về các bước mà các nhà bán lẻ có thể thực hiện để sống sót sau “ngày tận thế” vào năm 2019.
Tạo trải nghiệm phong phú tại cửa hàng
Để vượt qua môi trường bán lẻ ngày nay, bạn đơn giản là không thể nhàm chán hoặc bình thường. Bạn phải đáng nhớ và cung cấp cho người mua hàng thứ gì đó không chỉ là một sản phẩm vật chất.
Không có cách nào tốt nhất để làm điều này, vì mỗi cửa hàng đều khác nhau. Nhưng đây là một số phương pháp hay nhất và ví dụ cần ghi nhớ.
Biến nó thành một trải nghiệm chung –
Nhu cầu kết nối của con người sẽ không sớm biến mất. Là một nhà bán lẻ, bạn có thể tận dụng điều này bằng cách cho khách hàng của mình cơ hội tương tác với những người khác.
Một ví dụ điển hình về hành động này đến từ Đặt @ One, một hiệu sách điểm đến ở Ireland. Cửa hàng cố gắng mang đến cho khách cảm giác cá nhân và bầu không khí không thể trùng lặp trên điện thoại hoặc màn hình.
“Ở đây, chúng tôi không chỉ bán cho bạn một cuốn sách. Chúng tôi là nơi để bạn ghé thăm và hòa mình vào, nơi bạn có thể tham gia vào các sự kiện cộng đồng, tìm hiểu những gì đang diễn ra trong khu vực và thế giới, hoặc chỉ cần thư giãn và thưởng thức cà phê và trò chuyện, ” cho biết chủ sở hữu Brid Conroy và Neil Paul. “Chúng tôi đang tạo ra một bầu không khí nơi mọi người tương tác với sách một cách cộng đồng một lần nữa.”
Tạo các cuộc săn tìm kho báu –
Mua sắm trực tuyến có thể thuận tiện, nhưng nó không chính xác những gì bạn mô tả là “vui vẻ” hay “thú vị”. Đây là nơi các cửa hàng gạch và vữa có lợi thế. Có một không gian vật lý cho phép bạn tạo "cuộc săn tìm kho báu" khuyến khích khám phá sản phẩm. Bằng cách luôn có một cái gì đó mới trong cửa hàng (ví dụ: hàng hóa hoặc ưu đãi), bạn có thể tạo ra trải nghiệm thú vị và hấp dẫn khiến mọi người quay trở lại.
Stephen Hiệu trưởng, người sáng lập và chủ tịch của Bakertown Consultingcho biết, “Các nhà bán lẻ đang phát triển mạnh bao gồm TJMaxx, Ross Stores và Burlington, những người đang cung cấp cho khách hàng của họ một cuộc săn tìm trải nghiệm giao dịch khi hàng tồn kho của họ thay đổi rất nhanh. Khách hàng trung thành của họ thường đến để tìm hàng hóa mới và các ưu đãi lớn. "
Khuyến khích người mua hàng làm điều đó cho 'gram –
Dù muốn hay không, các trang xã hội như Instagram là một phần không thể thiếu trong hành trình bán lẻ của khách hàng. Như AdWeek đã nói, “Ngày nay, nếu người tiêu dùng không thể Instagram một cửa hàng, thì nó gần như không đáng để đến.”
Vì lý do này, tạo ra một cửa hàng bán lẻ xứng đáng trên Instagram là điều mà bạn nên xem xét nghiêm túc, đặc biệt nếu bạn bán cho những khách hàng nhỏ tuổi.
Cửa hàng may mặc trực tuyến Showpo hiểu rõ điều này. Khi mở cửa hàng pop-up ở Los Angeles vào năm 2019, họ đã xây dựng một phương tiện truyền thông xã hội giúp người mua sắm có cơ hội ghi lại và chia sẻ trải nghiệm Showpo của họ trên các trang web như Instagram, Snapchat và Facebook.
Làm như vậy không chỉ khuyến khích khách của Showpo tiếp tục theo dõi mà còn làm tăng sự hiện diện của thương hiệu trên thị trường.
Biết khách hàng của bạn - phân tích đòn bẩy
Trong lĩnh vực bán lẻ ngày nay, một phần lớn của việc tạo ra kết nối đó là biết đối tượng của bạn và điều chỉnh thông điệp của bạn để phù hợp với sở thích của họ. Có một lượng lớn thông tin ngoài kia, nhưng điều quan trọng là phải có một chiến lược được suy nghĩ kỹ để xác định đối tượng có thể tiếp cận và tìm ra điều gì thúc đẩy họ - và cách đưa họ vào cửa hàng.
Điều này có thể được thực hiện thông qua việc phân tích dữ liệu mà các nhà bán lẻ được cung cấp với mỗi lần mua hàng, tài khoản khách hàng thân thiết, đăng ký nhận bản tin và thậm chí cả lịch sử duyệt web. Khi khách hàng chia sẻ thông tin cá nhân của họ, chấp nhận cookie, cho phép truy cập vào vị trí của họ, v.v. các nhà bán lẻ được cung cấp thông tin giúp họ hiểu hành vi mua hàng của khách hàng, cùng với quyền bắt đầu cá nhân hóa trải nghiệm cho họ.
Sử dụng dữ liệu tìm kiếm để cung cấp các kiểu được yêu cầu nhiều nhất nhằm đảm bảo rằng khách hàng tìm thấy sản phẩm có sẵn khi họ sẵn sàng mua hoặc thay đổi tên sản phẩm của bạn dựa trên những gì người tìm kiếm đang tìm kiếm.
Bạn cũng nên tìm hiểu bạn đang làm như thế nào so với các đồng nghiệp của bạn. Mục đích là sử dụng tất cả dữ liệu có sẵn để tạo ra trải nghiệm mua sắm đáp ứng nhu cầu.
Cung cấp trải nghiệm mua sắm đa kênh nhất quán
Câu nói của Blumenthal ở trên đi vào trọng tâm của vấn đề - nó không chỉ trực tuyến hay chỉ truyền thống mới là tương lai của bán lẻ. Đó là sự giao thoa của cả hai và sự đổi mới từ phía các nhà bán lẻ để phát triển theo sở thích thay đổi của khách hàng.
Khi được thực hiện đúng cách, sự hiện diện kỹ thuật số mạnh mẽ của một thương hiệu bán lẻ sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng truyền thống và ngược lại. Thương hiệu trở nên phù hợp hơn khi cả hai kênh giao dịch hoạt động hài hòa. Khi có bất kỳ xích mích nào giữa hai bên, nhà bán lẻ - và bộ phận bán hàng - phải gánh chịu.
Khách hàng muốn biết rằng khi họ mua sắm trực tuyến hoặc trực tiếp với bạn, họ có thể mong đợi một trải nghiệm bán lẻ nhất quán. Trải nghiệm đó bao gồm mọi thứ từ đào tạo nhân viên và quy trình thanh toán trực tuyến đến tiếp thị trên trang web và tại cửa hàng cho đến sự hiện diện trên mạng xã hội của bạn.
Cho dù khách hàng đang mua sắm tại một cửa hàng truyền thống sau khi kiểm tra mọi thứ trên trang web của bạn hay trực tiếp xem và mua hàng trực tuyến, thì các nhà bán lẻ thành công sẽ làm như vậy bằng cách cung cấp cho họ tất cả những gì họ cần - và họ đã đến để mong đợi.
Điểm mấu chốt
Như những con số đã chứng minh, các báo cáo về cái chết của cơ sở bán lẻ thực tế là cường điệu cao. Miễn là các nhà bán lẻ cung cấp cho người tiêu dùng lý do thuyết phục để mua sắm tại cửa hàng của họ, những người tiêu dùng đó sẽ tiếp tục đổ xô đến các địa điểm truyền thống. Lý do đó có thể là kết nối, trải nghiệm độc đáo, dịch vụ được cá nhân hóa vô song hoặc tất cả những điều trên.
Mỗi nhà bán lẻ phải phát triển với bối cảnh thay đổi của ngành bán lẻ vì mọi người vẫn đang chi tiền. Các nhà bán lẻ tiếp tục đổi mới sẽ không chỉ tồn tại mà còn phát triển mạnh.
Thông tin về các Tác giả:
