Kiểm toán thương mại: Mục đích, Phạm vi và Phương pháp

Chín mươi phần trăm quyết định mua hàng chỉ dựa trên hình thức bên ngoài! Ngoài ra, trong khi các công ty sản phẩm chi tiêu trung bình 19% trong ngân sách của họ cho các chiến dịch khuyến mại, ít hơn 40% hiển thị được thực thi đúng cách. Nếu bạn đang thất bại trong việc bán hàng hoặc thực hiện hàng hóa, bạn đang bỏ lỡ doanh số bán hàng, kỳ hạn.

Sử dụng kiểm tra hàng hóa để đảm bảo hàng của bạn được trưng bày, kệ của bạn đã đầy và các cửa hàng của bạn đã sẵn sàng để bán. Nếu bạn là một nhà kinh doanh hàng hóa, chuyên gia hoạt động bán lẻ, chuyên gia bán hàng khu vực, hàng tiêu dùng đóng gói nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn với sản phẩm ở các địa điểm thực tế, bài viết này là dành cho bạn.

Hãy đi sâu vào.

Mục đích và phạm vi của kiểm toán hàng hóa

Đầu tiên, kiểm toán hàng hóa thuộc ba loại chính.

1. Kiểm tra giá

Danh mục này bao gồm:

Tuân thủ Planogram. Đúng vị trí trên kệ. Số mặt chính xác. Không có sản phẩm "lỗ". Không hết hàng.
Định giá. Đúng giá hiển thị theo thị trường và danh mục. Đúng nhãn được sử dụng.

2. Kiểm toán các chương trình theo mùa và khuyến mại

Danh mục này bao gồm:

Bảng chỉ dẫn trong cửa hàng
Hiển thị và quảng cáo đặc biệt
Giá và nhãn theo mùa
Đào tạo, nâng cao nhận thức và tuân thủ chương trình tại cửa hàng của các cộng tác viên bán hàng

Trong các danh mục rộng lớn này, tuân thủ có nghĩa là một bộ tiêu chuẩn nhất định được đáp ứng trong một khung thời gian nhất định (thời lượng của chương trình) tại một số địa điểm nhất định (các chương trình theo mùa có thể không được thực hiện nhất quán trên các thị trường nên khả năng "thu hẹp" các tiêu chuẩn nhất định ở một số địa điểm là cần thiết).

Thật không may, chỉ riêng việc tuân thủ quy trình bán hàng không đảm bảo rằng chương trình bán hàng sẽ thành công ở cấp độ cửa hàng. Vì lý do này, người bán hàng cần nhìn vào bức tranh lớn và đặt câu hỏi đối với mỗi cửa hàng, “Người mua hàng có mua sắm ở đây không?”. Vì lý do này, chúng tôi sẽ thêm một danh mục không bán hàng khác vào danh sách các danh mục kiểm tra hàng hóa của chúng tôi.

3. Đánh giá về hình thức chung, cách trình bày, mức độ sạch sẽ và an toàn của cửa hàng

Chương trình bán hàng tốt nhất, ngay cả khi được triển khai đúng giờ và đầy đủ, sẽ hoàn toàn không có tác dụng nếu người mua hàng không đặt chân đến cửa hàng. Ví dụ: nếu cách trình bày chung chung, sự sạch sẽ, trật tự hoặc an toàn của cửa hàng không mang lại trải nghiệm tích cực cho khách hàng, thì khách hàng sẽ không mua sắm tại cửa hàng của bạn.

Do đó, không nên tiến hành kiểm tra hàng hóa trong môi trường chân không. Trong khi người quản lý khu vực, đại diện bán hàng hoặc các nguồn lực khác của bạn ở trong cửa hàng, hãy yêu cầu họ tiến hành một hoặc nhiều cuộc kiểm tra về các yếu tố hoạt động rộng lớn. Ví dụ: các cuộc kiểm toán tập trung vào sạch sẽ chung, sưc khỏe va sự an toan, hoặc phòng chống mất mát chỉ để nêu tên một số.

Không phải mất nhiều thời gian để hoàn thành các cuộc đánh giá / kiểm tra bổ sung này. Và, chúng giúp vẽ nên một bức tranh hoàn chỉnh hơn, cung cấp một số bối cảnh cho chương trình bán hàng của bạn.

Phương pháp thực hiện kiểm toán hàng hóa

Kiểm tra tất cả các cửa hàng

Việc kiểm tra hàng hóa lý tưởng nên diễn ra ở tất cả các cửa hàng. Nếu đây không phải là một khả năng, hãy chọn một tập hợp đại diện. Điều quan trọng là chọn các cửa hàng thực sự đại diện cho các thị trường khác nhau của bạn (địa lý, các yếu tố kinh tế xã hội, v.v.) và định dạng cửa hàng.

Hãy chắc chắn rằng chúng xảy ra!

Các phần mềm hoặc dịch vụ bạn sử dụng có thể cho bạn biết chính xác ai đã và chưa thực hiện kiểm toán và ở đâu. Đừng cho rằng các cuộc kiểm toán được tiến hành, hãy lấy bằng chứng định lượng được và các báo cáo chi tiết. Dấu thời gian và hình ảnh không nói dối, hãy nắm bắt chúng!

Đảm bảo rằng các vấn đề được giải quyết! Một cuộc đánh giá sẽ có giá trị hơn nếu các vấn đề không tuân thủ được giải quyết và khắc phục. Lại, phần mềm sẽ giúp bạn với điều này. Phần mềm như Bindy cho bạn biết những gì được giao và cho ai cũng như những gì chưa được sửa và những gì đã muộn. Biến cuộc đánh giá thành một phương tiện để cải thiện và khắc phục các vấn đề trước khi chúng gây nguy hiểm cho sự thành công của chương trình bán hàng.

Kiểm toán là một cơ hội học tập

Không có cửa hàng nào thích bị “kiểm tra” hoặc “kiểm tra”… cho đến khi bạn trả lại cho cửa hàng một thứ gì đó! Từ “kiểm toán” hoặc “kiểm tra” ban đầu thường gặp sự phản kháng. Nhưng, nó không nhất thiết phải theo cách này. Trả lại một cái gì đó cho cửa hàng.

Hãy cho các cửa hàng biết rằng kiểm toán giúp họ theo dõi và quản lý điểm mạnh và điểm yếu của họ. Sử dụng “kiểm tra” như một phương tiện để đào tạo liên tục (bao gồm hình ảnh và mô tả thực hành tốt nhất), không phải như một công cụ để chỉ tay.

Cung cấp cho các cửa hàng một tiếng nói. Các cửa hàng có thể bình luận về cuộc kiểm toán và các vấn đề còn tồn tại.

Trang bị cho nhân viên thực hiện công việc của họ. Chỉ cho họ những phương pháp hay nhất bằng từ ngữ và hình ảnh. Điều này giúp họ tiết kiệm thời gian và giúp họ biết ai sẽ làm tốt công việc của mình.

Cuối cùng, hãy nhớ kiểm tra cửa hàng là một cơ hội để tăng doanh số bán hàng và nếu bạn đặt đúng quy trình và phần mềm tại chỗ, bạn sẽ trải nghiệm sự chứng thực “từ dưới lên”, từ cơ sở cho các tiêu chuẩn của bạn và mức độ tuân thủ cao hơn đáng kể.

Bạn nên tiến hành kiểm tra hàng hóa trong nội bộ hay sử dụng bên thứ ba?

Một số công ty, như Bindy, bán phần mềm thân thiện với thiết bị di động và máy tính bảng chìa khóa trao tay cho các nhà bán lẻ và nhà sản xuất để kiểm tra nội bộ các cửa hàng của chính họ. Các công ty khác cung cấp “dịch vụ bán hàng”, giống như dịch vụ người mua sắm bí ẩn và cử các cá nhân theo hợp đồng đến kiểm tra cửa hàng của bạn.

Bạn nên tiến hành đánh giá nội bộ nếu bạn có đủ nguồn lực để làm như vậy, muốn kiểm soát chất lượng và / hoặc không muốn thuê ngoài một năng lực cốt lõi như tuân thủ bán hàng. Bạn nên tiến hành đánh giá bên ngoài (thuê ngoài), nếu bạn thiếu nguồn lực bên trong và không quan tâm đến chất lượng và độ tin cậy của dịch vụ thuê ngoài.