Tất cả con người đều có chung những yếu tố kích hoạt tâm lý và cảm xúc - hướng về niềm vui thay vì đau đớn, thích thú với buồn chán và hài lòng với bất mãn.
Người tiêu dùng trung bình đương nhiên cân nhắc giữa chi phí và lợi ích khi mua sắm. Các nhà bán lẻ có thể sử dụng một loạt các kỹ thuật tâm lý để tác động đến hành vi của người mua sắm và cuối cùng là tăng chuyển đổi và tổng doanh số bán hàng trong mùa lễ và trong cả năm.
1. Áp dụng nguyên tắc có đi có lại
Đúng giờ, đầy đủ, tại mọi địa điểm
Về cơ bản nhất, nguyên tắc có đi có lại là: cho để nhận. Các nhà bán lẻ đã áp dụng thành công kỹ thuật tâm lý này cho các lứa tuổi. Nó hoạt động - từ cửa hàng tạp hóa cung cấp hàng mẫu, dẫn đến việc khách hàng thêm mặt hàng đã nếm thử vào giỏ hàng của họ, vào các chương trình khuyến mãi mua kèm quà tặng. Những khách hàng nhận được mẫu miễn phí, mặt hàng có kích thước dùng thử hoặc quà tặng khi mua có nhiều khả năng quay lại và mua hàng khác - cũng như chia sẻ phản hồi tích cực thông qua phương tiện truyền thông xã hội.
Thương hiệu như Lancôme thực hiện tốt công việc quảng cáo giá trị gia tăng mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm của họ (như hình bên dưới).
2. Kháng cáo các giác quan
Người tiêu dùng chọn ghé thăm một cửa hàng thực thường muốn có trải nghiệm mua sắm trọn vẹn. Thu hút các giác quan của họ để tối đa hóa trải nghiệm và tăng doanh số bán hàng. Những gì chúng ta nghe và ngửi thấy có sức ảnh hưởng đến tâm trạng rất nhiều. Người mua sắm mong đợi được nghe nhạc ngày lễ trong suốt mùa lễ và loại âm thanh nền này giúp nâng cao tâm trạng và thể hiện tinh thần của mùa lễ. Các hương thơm như mùi thơm đặc biệt của cây thông hoặc ca cao nóng cũng làm tăng thêm tâm trạng. Hình ảnh như ngọn lửa lạo xạo, tuyết giả và các kiểu trang trí theo mùa khác đóng vai trò quan trọng khi tạo ra bầu không khí thích hợp cho những người mua sắm trong dịp lễ.
3. Kỷ niệm sự mới lạ
Khoa học cho chúng ta biết rằng khi dopamine được giải phóng trong não người, nó sẽ kích thích phản ứng khoái cảm. Người ta cho rằng chất hóa học tự nhiên “tạo cảm giác dễ chịu” này được tiết ra khi bạn nhận được phần thưởng - như nếm một món ăn yêu thích. Tuy nhiên, giờ đây người ta đã biết rằng dự đoán về phần thưởng mới là thứ thực sự kích thích cảm giác tốt. Xếp hàng chờ đợi những tấm vé xem hòa nhạc khó kiếm hay xem buổi chiếu đầu tiên của một bộ phim mới là tất cả những gì được mong đợi trước sự kiện này.
Các nhà bán lẻ có thể tận dụng điều này bằng cách tôn vinh sự mới lạ. Sự cường điệu xung quanh việc phát hành một sản phẩm tạo ra sự mong đợi - ngay cả khi sản phẩm đó là thế hệ tiếp theo với chỉ cập nhật tối thiểu. Lên kế hoạch cho một buổi giới thiệu sản phẩm mới hoặc ra mắt những phong cách hot nhất trong mùa với những màn hình sáng tạo được thiết kế để tăng sự mong đợi của khách hàng. Đóng hộp màn hình trong gói quà ngày lễ với các thẻ biển báo có ngày tiết lộ. Hãy tiết lộ một sự kiện và lễ kỷ niệm trong cửa hàng.
4. Kể một câu chuyện
Mọi người kết nối tốt hơn với các mục khi có một câu chuyện liên quan. Nó có thể là một cái gì đó hay thay đổi, ấm lòng hoặc đầy cảm hứng. Kể một câu chuyện bằng cách trưng bày hàng hóa trực quan của bạn để thu hút người mua sắm. Ánh sáng, đạo cụ và đồ đạc trưng bày phù hợp là những yếu tố quan trọng.
5. Thiết lập tính khẩn cấp
Không ai thích cảm giác mình đang bỏ lỡ, cho dù đó là một món hời hay để sở hữu món đồ mới nhất của “nó”. Các nhà bán lẻ có thể khuyến khích mua sắm vào kỳ nghỉ sớm bằng cách tạo ra cảm giác cấp bách. Các sản phẩm phát hành giới hạn, phim quảng cáo cửa và các sự kiện đặc biệt chỉ diễn ra một lần tại cửa hàng là những cách thu hút người mua sắm ngay bây giờ, giúp tăng doanh số bán hàng.
6. Cung cấp một cái gì đó bổ sung
Quanh năm, đặc biệt là trong mùa mua sắm nghỉ lễ, người tiêu dùng đánh giá cao những tính năng bổ sung nhỏ. Nhìn xa hơn việc tặng quà khi mua hàng, những tính năng bổ sung này thiên về nâng cao trải nghiệm mua sắm. Tặng một chai nước hoặc một tách cà phê khi người mua hàng đang xem hàng. Chợ Vince quảng cáo trái cây miễn phí cho trẻ em, một món ăn nhẹ lành mạnh khi bạn mua sắm (như hình bên dưới).
Hãy cân nhắc việc cung cấp chỗ ngồi đầy đủ gần phòng thay đồ cho bạn đồng hành và cân nhắc việc tạo khu vực dành cho trẻ có nhân viên giám sát các hoạt động tô màu và thủ công trong khi cha mẹ đi mua sắm mà không bị cản trở.
7. Khơi dậy ý thức cộng đồng
Cho khách hàng biết cửa hàng của bạn hỗ trợ và coi trọng cộng đồng địa phương. Trong các ngày lễ, tài trợ ổ đồ chơi, Tặng cây hoặc vòi hoa sen cho quân nhân phục vụ ở nước ngoài. Thúc đẩy cảm giác cộng đồng đó quanh năm thông qua các sự kiện tri ân khách hàng và các chương trình khách hàng thân thiết.
8. Thúc đẩy tính độc quyền
Giống như tính cấp thiết, mọi người muốn tham gia vào “thứ” khi nó độc quyền. Con người thích cảm thấy đặc biệt và độc quyền là chìa khóa. Thông qua bán hàng trực quan, thật dễ dàng để giới thiệu một mặt hàng và quảng bá tính độc quyền của nó. Đặt màn hình hiển thị nổi bật để thu hút lượng người qua lại và bao gồm các biển báo nêu rõ tầm quan trọng của sản phẩm. Nó có thể là một mặt hàng chỉ được cung cấp cho các ngày lễ, một cái gì đó chỉ có trong cửa hàng của bạn hoặc thậm chí là một sự kiện tri ân khách hàng được tổ chức sau giờ làm việc.
9. Chia sẻ bằng chứng xã hội
Trên toàn thế giới, 3 tỷ người đang hoạt động trên mạng xã hội. Khi người tiêu dùng muốn biết về một thương hiệu hoặc sản phẩm mới, họ có nhiều khả năng chuyển sang phương tiện truyền thông xã hội trước khi truy cập trang web chính thức của thương hiệu. Mọi người thường xuyên đăng bài về những gì họ thích và không thích thông qua mạng xã hội, cung cấp bằng chứng xã hội về dịch vụ và sản phẩm của cửa hàng bạn. Theo dõi những bài đăng tích cực đó và chia sẻ chúng trong cửa hàng thông qua màn hình kỹ thuật số hoặc bảng chỉ dẫn. Người mua hàng sẽ chú ý đến những gì người tiêu dùng khác nghĩ, đặc biệt nếu nó được đăng lên mạng xã hội.
10. Tạo sự bình tĩnh và thoải mái
Thật dễ dàng để ngồi bọc trong một chiếc chăn ấm cúng trên chiếc ghế dài, nhâm nhi một ly rượu vang hoặc một cốc ca cao trong khi mua sắm trực tuyến. Cho khách hàng của bạn thấy rằng họ cũng có thể có trải nghiệm trong cửa hàng yên tĩnh và thoải mái. Một cửa hàng sạch sẽ, gọn gàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất để tạo ra một môi trường yên tĩnh. Sự hỗn loạn vẫn chưa nguôi ngoai. Dựa trên các chiến thuật tâm lý khác, chẳng hạn như thu hút các giác quan, để tạo ra một môi trường dễ chịu khiến người mua hàng hài lòng khi họ đã chọn ghé thăm cửa hàng.
Sử dụng tâm lý người tiêu dùng có thể giúp tăng doanh số bán lẻ và thiết lập lòng trung thành của khách hàng. Điều quan trọng trong mùa lễ khi các cửa hàng không chỉ cạnh tranh với nhau mà còn chống lại sự thu hút của mua sắm trực tuyến. Hãy thử những kỹ thuật tâm lý học này trong mùa giải này và xem xu hướng bán hàng của bạn như thế nào.
Thông tin về các Tác giả:
Robin Brower là Phó Chủ tịch Cấp cao về Phát triển Kinh doanh tại OPTO, nơi cô lãnh đạo nhóm thiết kế và phát triển kinh doanh. Brower đã xây dựng bộ phận thiết kế từ đầu vào năm 1983 và là nhà thiết kế chính của tổ chức trong 35 năm qua.
VI 
EN 
AR 
CS 
DA 
NL 
FR 
DE 
EL 
HE 
HI 
ID 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
RO 
ES 
SV 
TH 
TR
Bài báo rất thú vị mà công ty tôi làm việc áp dụng