{"id":6989,"date":"2021-10-26T15:16:11","date_gmt":"2021-10-26T20:16:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.bindy.com\/?p=6989"},"modified":"2024-08-29T12:24:03","modified_gmt":"2024-08-29T16:24:03","slug":"performansi-dusuk-perakende-satis-elemanlarini-oyunculara-nasil-donusturebiliriz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.bindy.com\/tr\/how-to-turn-underperforming-retail-associates-into-a-players\/","title":{"rendered":"D\u00fc\u015f\u00fck Performansl\u0131 Perakende Sat\u0131\u015f Ortaklar\u0131n\u0131 A-Oyunculara D\u00f6n\u00fc\u015ft\u00fcrme"},"content":{"rendered":"

\u00d6n saflardaki \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131z, perakende i\u015finizin ba\u015far\u0131s\u0131nda kritik bir rol oynar. Sat\u0131\u015f ortaklar\u0131, al\u0131\u015fveri\u015f yapanlar\u0131n ma\u011fazan\u0131za girdiklerinde markan\u0131zla sahip olduklar\u0131 ilk canl\u0131 temas noktas\u0131d\u0131r. Bir m\u00fc\u015fterinin ruh halini etkileyebilir, alg\u0131lar\u0131n\u0131 \u015fekillendirebilir ve nihayetinde m\u00fc\u015fterinin sat\u0131n alma karar\u0131n\u0131 etkileyebilirler. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Bu nedenle, sat\u0131\u015f ortaklar\u0131n\u0131z\u0131n her f\u0131rsatta A-oyunlar\u0131n\u0131 getirmelerini sa\u011flamal\u0131s\u0131n\u0131z. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\u0130\u015fte bunun nas\u0131l yap\u0131laca\u011f\u0131na dair 7 ipucu. <\/span><\/p>\n\n\n\n

1. En iyi performans\u0131n \u00f6n\u00fcn\u00fc a\u00e7an bir k\u00fclt\u00fcr olu\u015fturun <\/span><\/h2>\n\n\n\n

Sat\u0131\u015f ekibiniz en optimal d\u00fczeyde performans g\u00f6stermiyorsa, yapman\u0131z gereken ilk \u015feylerden biri \u00e7al\u0131\u015fma ortam\u0131n\u0131z\u0131 de\u011ferlendirmektir. Bir \u00fcst d\u00fczey performans veya g\u00f6n\u00fcl rahatl\u0131\u011f\u0131 k\u00fclt\u00fcr\u00fc geli\u015ftiriyor musunuz? Ekip \u00fcyeleriniz birbirlerini motive ediyor mu yoksa \u015firketin hedeflerine kar\u015f\u0131 ilgisiz mi?<\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

Ma\u011fazan\u0131z\u0131n \u00e7al\u0131\u015fma ortam\u0131na d\u00fcr\u00fcst bir \u015fekilde bak\u0131n ve geli\u015ftirmek i\u00e7in gerekli ad\u0131mlar\u0131 at\u0131n.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

\u00d6rne\u011fin, insanlar\u0131n birbirini motive etti\u011fi bir k\u00fclt\u00fcr\u00fc geli\u015ftirmenin iyi bir yolu, e\u015fler aras\u0131 tan\u0131may\u0131 te\u015fvik etmektir. \u00c7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131z\u0131, meslekta\u015flar\u0131n\u0131n yapt\u0131\u011f\u0131 harika \u015feyleri dile getirmeye te\u015fvik edin. M\u00fcmk\u00fcnse, a\u015fa\u011f\u0131daki gibi \u00e7al\u0131\u015fan takdir yaz\u0131l\u0131mlar\u0131 kullan\u0131n. 15Be\u015f<\/a>, Kudos<\/a>, veya hassas<\/a> yapmalar\u0131n\u0131 kolayla\u015ft\u0131rmak i\u00e7in.<\/p>\n\n\n\n

Bir m\u00fckemmellik k\u00fclt\u00fcr\u00fc geli\u015ftirmenin bir ba\u015fka kan\u0131tlanm\u0131\u015f yolu, ba\u015flang\u0131\u00e7ta A-oyuncular\u0131 i\u015fe almakt\u0131r. Ara\u015ft\u0131rmalar, en iyi performans g\u00f6sterenlerin varl\u0131\u011f\u0131n\u0131n grubun geri kalan\u0131n\u0131 oyunlar\u0131n\u0131 geli\u015ftirmek i\u00e7in motive edebilece\u011fini g\u00f6steriyor. <\/span><\/p>\n\n\n\n

G\u00f6re <\/span>Harvard \u0130\u015fletme \u0130ncelemesi<\/a>:<\/span><\/p>\n\n\n\n

Ortalama olarak, bir y\u0131ld\u0131z\u0131n geli\u015finden sonra departman d\u00fczeyinde \u00e7\u0131kt\u0131 54% artar. Y\u0131ld\u0131z etkisinin \u00f6nemli bir k\u0131sm\u0131 dolayl\u0131d\u0131r: y\u0131ld\u0131z\u0131n do\u011frudan katk\u0131s\u0131 kald\u0131r\u0131ld\u0131ktan sonra, departman d\u00fczeyinde \u00e7\u0131kt\u0131 hala 48% artar.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

G\u00f6t\u00fcrmek? \u0130\u015f k\u00fclt\u00fcr\u00fc performansta \u00f6nemli bir rol oynar. Ekibinizin \u00e7al\u0131\u015fmas\u0131n\u0131 iyile\u015ftirmek i\u00e7in uygulayabilece\u011finiz bir\u00e7ok strateji olsa da (bunlar\u0131 a\u015fa\u011f\u0131da tart\u0131\u015faca\u011f\u0131z), ortaklar\u0131n\u0131z\u0131n \u00e7\u0131kt\u0131s\u0131n\u0131 art\u0131rman\u0131n do\u011fru ekip k\u00fclt\u00fcr\u00fcne sahip olmakla ba\u015flad\u0131\u011f\u0131n\u0131 anlay\u0131n. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

2. Her insan\u0131n farkl\u0131 motivasyonlar\u0131 oldu\u011funu kabul edin<\/span><\/h2>\n\n\n\n

\u00c7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131z\u0131 motive etmenin zor yan\u0131, her bir ki\u015finin farkl\u0131 \u015feyler taraf\u0131ndan y\u00f6nlendiriliyor olmas\u0131d\u0131r. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Liderlik dan\u0131\u015fman\u0131 ve m\u00fc\u015fteri lideri Beth Zurn olarak <\/span>Yetenek Art\u0131, Inc.<\/a>, "rekabet\u00e7i sat\u0131\u015f g\u00f6revlileri yar\u0131\u015fmalar\u0131 sever ve isimlerini lider tablosunun en \u00fcst\u00fcnde g\u00f6rd\u00fcklerinde ba\u015far\u0131l\u0131 olurlar. \u015eirketin misyonunu ve katk\u0131lar\u0131n\u0131n \u015firkete yard\u0131m etmede neden \u00f6nemli bir rol oynad\u0131\u011f\u0131n\u0131 a\u00e7\u0131klad\u0131\u011f\u0131n\u0131zda di\u011ferleri \u00e7ok daha fazla me\u015fgul olurken.\u201d<\/span><\/p>\n\n\n\n

Zurn, sat\u0131\u015f ortaklar\u0131n\u0131z\u0131n performans\u0131n\u0131 y\u00fckseltmenin anahtar\u0131n\u0131n onlar\u0131n "ge\u00e7i\u015f d\u00fc\u011fmelerini" bilmek oldu\u011funu s\u00f6yl\u00fcyor.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Bunu nas\u0131l yapt\u0131n?<\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

Y\u00f6neticilerin her ekip \u00fcyesiyle bire bir g\u00f6r\u00fc\u015fme yapmas\u0131n\u0131 \u00f6nerir. \u201cBasit sorular sorun\u201d diyor. \u201c'Nas\u0131l tan\u0131nmaktan ho\u015flan\u0131rs\u0131n?' 'Ki\u015fisel hedefleriniz nelerdir?' 'Ba\u015far\u0131l\u0131 hissetti\u011finiz bir g\u00fcn\u00fc tarif edin?' Ard\u0131ndan, \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131z\u0131n her biri i\u00e7in bir tan\u0131ma plan\u0131 geli\u015ftirin.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Zurn'a g\u00f6re bu ad\u0131m\u0131 atmak, b\u00fcy\u00fck olas\u0131l\u0131kla \u201c\u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131z\u0131n \u00e7o\u011funlu\u011fu i\u00e7in sat\u0131\u015f verimlili\u011finde bir art\u0131\u015f, y\u00f6netim kurulu genelinde artan kat\u0131l\u0131m ve \u00e7al\u0131\u015fan moralinden bahsetme\u201d ile sonu\u00e7lanacakt\u0131r.<\/p>\n\n\n\n

Bu nedenle, hen\u00fcz bunu yapmad\u0131ysan\u0131z, durumlar\u0131n\u0131 ve hedeflerini g\u00f6zden ge\u00e7irmek i\u00e7in personelinizle bireysel yakalamalar planlay\u0131n. Onlar\u0131n temel itici g\u00fc\u00e7lerini tan\u0131y\u0131n, "\u00f6nemli d\u00fc\u011fmelerini" belirleyin ve bu bilgileri onlar\u0131 ileriye d\u00f6n\u00fck motive etmek i\u00e7in kullan\u0131n. <\/span><\/p>\n\n\n\n

3. \u00c7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131za ko\u00e7luk yap\u0131n<\/span><\/h2>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Daha \u00f6nce Bindy blogunda e\u011fitimin \u00f6neminden bahsetmi\u015ftik ve bunun iyi bir nedeni var: <\/span>e\u011fitim, daha iyi performans g\u00f6stermek isteyen her \u00e7al\u0131\u015fan i\u00e7in bir ZORUNLUDUR.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

\n

En zeki ve yetenekli ekibe sahip olabilirsiniz, ancak m\u00fc\u015fterilerinize iyi hizmet vermek i\u00e7in ihtiya\u00e7 duyduklar\u0131 bilgi ve becerilere sahip de\u011fillerse, y\u00fcksek d\u00fczeyde performans g\u00f6steremezler. <\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Antrenman\u0131n\u0131zda kapsayabilece\u011finiz pek \u00e7ok \u015fey var, ancak ekibinize ko\u00e7luk yapmak i\u00e7in gereken baz\u0131 temel alanlar \u015funlard\u0131r:<\/span><\/p>\n\n\n\n

Marka y\u00f6nergeleri<\/b> \u2013 \u00c7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131z\u0131 \u201cmarka \u00fczerinde\u201d nas\u0131l davranacaklar\u0131 konusunda e\u011fitin. \u015eirketiniz neyi temsil ediyor? Nas\u0131l istersiniz m\u00fc\u015fteriler hissetmek<\/a>? Her bir \u00e7al\u0131\u015fan, tan\u0131tmak istedi\u011finiz markay\u0131 veya mesaj\u0131 nas\u0131l somutla\u015ft\u0131rabilir? Bu sorular\u0131n cevaplar\u0131, i\u015fletmenizde \u201cmarka \u00fczerine\u201d ne anlama geldi\u011fini iletmenize yard\u0131mc\u0131 olacakt\u0131r. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

\u00dcr\u00fcn bilgisi<\/b> \u2013 Her ekip \u00fcyesinin \u00fcr\u00fcn katalo\u011funuzun i\u00e7ini ve d\u0131\u015f\u0131n\u0131 bildi\u011finden emin olun. Onlar\u0131 \u00fcr\u00fcnleriniz aras\u0131nda gezdirin ve onlar\u0131 \u00fcr\u00fcnlerinizin \u00f6zellikleri ve faydalar\u0131 konusunda e\u011fitin. Ve ne zaman yeni bir \u00fcr\u00fcn getirse, onu ekibinize tan\u0131tmak i\u00e7in zaman ay\u0131r\u0131n, b\u00f6ylece ne oldu\u011funu ve nas\u0131l do\u011fru \u015fekilde sat\u0131laca\u011f\u0131n\u0131 bilsinler. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Sat\u0131\u015f<\/b> \u2013 Sat\u0131\u015f e\u011fitimi s\u00f6z konusu oldu\u011funda a\u00e7\u0131klanacak \u00e7ok \u015fey var, bu y\u00fczden \u00e7ok fazla ayr\u0131nt\u0131ya girmeyece\u011fiz. Verdi\u011finiz e\u011fitim de i\u015finize ba\u011fl\u0131d\u0131r. L\u00fcks bir perakendecinin sat\u0131\u015f uygulamalar\u0131, bir anne-baba ma\u011fazas\u0131ndan \u00e7ok farkl\u0131d\u0131r. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Anahtar, ma\u011fazan\u0131zda en \u00e7ok i\u015fe yarayan sat\u0131\u015f tekniklerini bulmak ve ard\u0131ndan \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131za bunlar\u0131 nas\u0131l uygulayacaklar\u0131 konusunda ko\u00e7luk yapmakt\u0131r. Ko\u00e7luk, rol yapma, video e\u011fitimi, g\u00f6lgeleme ve daha fazlas\u0131 dahil olmak \u00fczere bir\u00e7ok bi\u00e7imde olabilir. Her \u00e7al\u0131\u015fan i\u00e7in neyin i\u015fe yarad\u0131\u011f\u0131n\u0131 belirleyin ve oradan gidin. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Ard\u0131ndan, e\u011fitim programlar\u0131n\u0131z\u0131 uygulamaya koyduktan sonra, <\/span>onlar\u0131 d\u00fczenli olarak denetle<\/a>. Giri\u015fimlerinizin ger\u00e7ekten ger\u00e7ekle\u015ftirildi\u011finden emin olman\u0131n yan\u0131 s\u0131ra, e\u011fitim programlar\u0131n\u0131z\u0131 denetlemek, zay\u0131f oldu\u011funuz alanlar\u0131 tespit etmenize olanak tan\u0131r, b\u00f6ylece geli\u015fmeye devam edebilir ve ko\u00e7lu\u011funuzda daha hedefli olabilirsiniz. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Profesyonel ipucu:<\/i><\/b> ba\u011fla\u00e7<\/a> e\u011fitim programlar\u0131n\u0131z\u0131 de\u011ferlendirmenize ve personelinizin en iyi performans\u0131 g\u00f6sterdi\u011finden emin olman\u0131za yard\u0131mc\u0131 olacak sa\u011flam bir perakende denetim platformuna sahiptir. <\/span><\/i>Daha fazlas\u0131n\u0131 bul<\/a>.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n

\n
\"\"<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

4. Hedefleri belirli bir amaca ba\u011flay\u0131n<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Sat\u0131\u015f ve pazarlama uzman\u0131 Cardone'u ba\u011f\u0131\u015fla<\/a> Dedi ki, "Herhangi bir \u00e7abadaki \u0131srar\u0131n\u0131z, amac\u0131n\u0131z\u0131n netli\u011fi ile belirlenir." <\/span><\/p>\n\n\n\n

Ama\u00e7,<\/span><\/i> Cardone'un i\u015faret etti\u011fi gibi, birinin performans\u0131nda belirleyici bir fakt\u00f6rd\u00fcr. Do\u011fru hedeflere sahip olmak harikad\u0131r, ancak birisinin onu ba\u015farma d\u00fcrt\u00fcs\u00fcn\u00fc ve \u0131srar\u0131n\u0131 ger\u00e7ekten beslemek istiyorsan\u0131z, bu hedefi g\u00fc\u00e7l\u00fc bir sonuca veya amaca ba\u011flaman\u0131z gerekir. Ba\u015fka bir deyi\u015fle, insanlara yapt\u0131klar\u0131 \u015fey i\u00e7in net bir neden vermeniz gerekir. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Bunu nas\u0131l yapt\u0131n?<\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

Markan\u0131z\u0131n \u201cNEDEN\u201dini belirleyerek ba\u015flay\u0131n. Neden i\u015fin i\u00e7indesin? Ne elde etmek istiyorsun? Bu sorular\u0131n cevaplar\u0131 \u015firketinizin amac\u0131n\u0131 belirlemenizi sa\u011flayacak ve bunu \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131za iletebileceksiniz.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Disney bu konuda m\u00fckemmel bir i\u015f \u00e7\u0131kar\u0131yor. Gemiye yeni bir Oyuncu \u00dcyesi getirildi\u011finde, Disney'in yapt\u0131\u011f\u0131 ilk \u015fey, yeni \u00fcyeleri \u015firketin misyonu hakk\u0131nda e\u011fitmektir. <\/span>mutluluk yaratmak i\u00e7in.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

\u201cOnlara \u00f6nce yeni rollerinin g\u00f6revlerini tamamlamak i\u00e7in ihtiya\u00e7 duyacaklar\u0131 teknik becerileri sa\u011flamak yerine, onlarla b\u00fcy\u00fck resmi, ama\u00e7lar\u0131n\u0131, yani mutluluk yaratmay\u0131 payla\u015f\u0131yoruz.\u201d Disney Enstit\u00fcs\u00fc'nde k\u0131demli programlama direkt\u00f6r\u00fc Bruce Jones yaz\u0131yor<\/a>. "Ortak amac\u0131m\u0131z\u0131 payla\u015fmak, her bir Oyuncu \u00dcyesini en ba\u015f\u0131ndan itibaren konuklara \u00fcst\u00fcn hizmet sunmaya ba\u015flamalar\u0131 i\u00e7in g\u00fc\u00e7lendirir."<\/p>\n\n\n\n

\u0130\u015finizde benzer bir \u015fey yapmaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131n. \u015eirketiniz i\u00e7in zorlay\u0131c\u0131 bir ama\u00e7 belirleyin ve bunu \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131zla payla\u015f\u0131n. <\/span><\/p>\n\n\n\n

5. Kariyerlerinde onlara yard\u0131mc\u0131 olun<\/span><\/h2>\n\n\n
\n
\"perakende_change_management_strategy_tips\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Her ekip \u00fcyesinin kariyer hedeflerine ilgi geli\u015ftirin ve bunun yollar\u0131n\u0131 bulun. Onlara yard\u0131m <\/a>hedeflerine ula\u015fmak. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Onlarla kariyer y\u00f6r\u00fcngeleri ve 3, 5, hatta 10 y\u0131l sonra nerede olmak istedikleri hakk\u0131nda konu\u015fun. Oradan, mevcut rollerinin oraya ula\u015fmalar\u0131na nas\u0131l yard\u0131mc\u0131 olabilece\u011fini tart\u0131\u015f\u0131n (veya bunu yapman\u0131n yollar\u0131n\u0131 bulun.)<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u00d6rne\u011fin, biri y\u00f6netici bir rolde b\u00fcy\u00fcmek istiyorsa, ona y\u00f6netici olman\u0131n ne anlama geldi\u011fi konusunda daha fazla fikir vermeye ba\u015flayabilirsiniz. iyi perakende m\u00fcd\u00fcr\u00fc<\/a> \u2014 mevcut konumuna geri ba\u011flarken. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

\u00c7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131z yard\u0131m etti\u011finizi bildiklerinde onlara<\/i> olmalar\u0131 gereken yere ula\u015f\u0131rlarsa, daha \u00e7ok \u00e7al\u0131\u015fmak ve \u015firkette ba\u015far\u0131l\u0131 olmak i\u00e7in \u00e7ok daha motive olacaklard\u0131r.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

6. Te\u015fvik sunun<\/span><\/h2>\n\n\n\n

"Bir perakende m\u00fcd\u00fcr\u00fc i\u00e7in en zor \u015fey, ma\u011faza \u00e7al\u0131\u015fanlar\u0131n\u0131n ilgilenmesini sa\u011flamakt\u0131r. M\u00fc\u015fteri geli\u015ftirme direkt\u00f6r\u00fc Chris Edelen, bir perakende i\u015finin genellikle bir "basamak ta\u015f\u0131" veya bir "durdurma noktas\u0131" olarak alg\u0131land\u0131\u011f\u0131n\u0131 s\u00f6yl\u00fcyor. <\/span>Culver Kariyerleri<\/a>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Edelen'e g\u00f6re, ortaklar\u0131n\u0131z\u0131n \u00e7\u0131kt\u0131s\u0131n\u0131 art\u0131rman\u0131n etkili bir yolu, "m\u00fc\u015fterilere yard\u0131m etmek i\u00e7in te\u015fvikler eklemek"tir.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Ba\u015fka bir deyi\u015fle, ekip \u00fcyelerinizi en iyi hallerini i\u015fe getirmeleri i\u00e7in motive etmeleri i\u00e7in \u00f6d\u00fcllendirin. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\"\u0130leti\u015fim<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Edelen, "\u00d6rnekler, bir sat\u0131\u015f yar\u0131\u015fmas\u0131 veya sat\u0131lan mallara komisyon eklenmesi olabilir" diye ekliyor. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

\u00c7o\u011fu \u015feyde oldu\u011fu gibi, burada da herkese uyan tek bir yakla\u015f\u0131m yoktur. Do\u011fru te\u015fvik program\u0131, \u015firketinize ve k\u00fclt\u00fcr\u00fcn\u00fcze ba\u011fl\u0131d\u0131r. Baz\u0131 perakendeciler i\u00e7in ikramiye gibi performansa dayal\u0131 te\u015fvikler iyi bir yoldur. Di\u011ferleri, te\u015fvik edici seyahat programlar\u0131nda ba\u015far\u0131 elde etti. Ek izin gibi avantajlar da dikkate al\u0131nmal\u0131d\u0131r.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Ancak hangi yap\u0131y\u0131 benimsemeye karar verirseniz verin, a\u015fa\u011f\u0131dakiler de dahil olmak \u00fczere t\u00fcm ayr\u0131nt\u0131lar\u0131 dikkatlice d\u00fczeltti\u011finizden emin olun:<\/span><\/p>\n\n\n\n