“รายงานการตายของฉันเกินจริงไปมาก” คำพูดดังกล่าวซึ่งกล่าวว่ามาจาก Mark Twain สามารถนำไปใช้กับสถานะการค้าปลีกในปัจจุบันได้ จากพาดหัวข่าวในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา คุณอาจสันนิษฐานได้ว่ายอดขายในร้านค้าที่มีหน้าร้านจริงอยู่ในแดนลบและใกล้จะสูญพันธุ์ (หายนะจากการค้าปลีกเต็มรูปแบบ!)
คุณจะคิดผิด
การขายปลีกทางกายภาพไม่ได้เป็นเพียงการมีชีวิตและดีเท่านั้น แต่มันคือ เจริญรุ่งเรือง — และเรามีตัวเลขที่จะพิสูจน์ว่าไม่มีการเปิดเผยข้อมูลค้าปลีก
ยอดขายอิฐและปูนเพิ่มขึ้น
มาเริ่มกันที่การขาย นักช้อปทุกวันนี้ยังคงแห่กันไปที่ร้านค้าปลีก และหลักฐานอยู่ในข้อมูล:
- ให้เป็นไปตาม สถิติกระทรวงพาณิชย์ของสหรัฐอเมริกายอดค้าปลีกทั้งหมดเพิ่มขึ้นจาก $337.5 พันล้านในปี 2559 เป็น $349.6 พันล้านในปี 2560 เพิ่มขึ้น 3.6% นอกจากนี้ ยอดขายอิฐและปูนเพิ่มขึ้นจาก $298.5 พันล้านในปี 2559 เป็น $304.3 พันล้านในปี 2560 ซึ่งเพิ่มขึ้น 2%
- คาดการณ์ว่ายอดค้าปลีกในปี 2562 จะเพิ่มขึ้นระหว่าง 3.8% และ 4.4% เป็นมากกว่า $3.8 ล้านล้าน.
เพื่อความเป็นธรรม อีคอมเมิร์ซกำลังเติบโตในอัตราที่เร็วกว่าในร้านค้าจริง แต่ร้านค้าทางกายภาพยังคงมีรายได้ที่ดี — การเติบโตประมาณ 1%-2% ขึ้นอยู่กับแหล่งที่มา แม้จะมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในการค้าปลีกออนไลน์ อีคอมเมิร์ซก็ยังเป็นตัวแทน มากกว่า 10% . เพียงเล็กน้อย ของยอดขายปลีกรวมในไตรมาสแรกของปี 2562
การเติบโตของจำนวนร้านค้า
การค้าปลีกเป็นเกมของตัวเลข และตัวเลขกำลังบอกเราว่าการค้าปลีกที่มีอิฐและปูนเป็นทุกอย่างยกเว้นการสูญพันธุ์ ให้เป็นไปตาม สหพันธ์ค้าปลีกแห่งชาติ:
- มีสถานประกอบการค้าปลีกมากกว่า 1 ล้านแห่งทั่วสหรัฐอเมริกา ยอดค้าปลีกเติบโตขึ้นเกือบ 4% ทุกปีตั้งแต่ปี 2010.
- สำหรับร้านค้าทุกแห่งที่ปิดประตู อีกสอง กำลังเปิดสถานที่อิฐและปูน
ดังนั้นในขณะที่สื่อที่อ้างอิงถึง “คติการค้าปลีก” อย่างต่อเนื่องอาจทำให้หัวข้อข่าวและดึงดูดให้ผู้คนคลิก แต่ความจริงก็คือผู้ค้าปลีกที่มีหน้าร้านจริงทำได้ดี
อีคอมเมิร์ซกำลังเปิดสถานที่จริง — และเห็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม
การเป็นผู้ค้าปลีกออนไลน์เท่านั้นอาจดูเหมือนเป็นความคิดที่ดี ผู้ค้าออนไลน์ควรได้รับค่าโสหุ้ยที่ต่ำกว่าเนื่องจากไม่ต้องรักษาตำแหน่งทางกายภาพ
แต่นี่ไม่ใช่กรณี ต้นทุนการหาลูกค้าออนไลน์ ได้มาถึงจุดที่ไม่ยั่งยืน. นอกจากนี้ ความคาดหวังที่เพิ่มขึ้นสำหรับการจัดส่งฟรีและการส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่องกำลังกินผลกำไรอีคอมเมิร์ซ
และเนื่องจากอุปสรรคในการเข้าต่ำ พื้นที่อีคอมเมิร์ซจึงแออัดและมีการแข่งขันสูง แบรนด์ออนไลน์เท่านั้นไม่ได้มีน้ำหนักและความน่าเชื่อถือเท่ากับแบรนด์ที่มีหน้าร้านจริง
ด้วยเหตุผลเหล่านี้ การเล่นออนไลน์ล้วนๆ ก่อนหน้านี้จึงกำลังเปิดสถานที่จริง ในขณะเดียวกัน ผู้ค้าปลีกที่ก่อตั้งแล้วทางออนไลน์และออฟไลน์กำลังลงทุนในอิฐและปูนอย่างต่อเนื่อง
- 9 ใน 10 ร้านค้าปลีกออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด — ตั้งแต่ Amazon และ Apple ไปจนถึง Costco — ก็มีหน้าร้านเช่นกัน ผู้ค้าปลีกรายอื่นๆ ยังคงเปิดหน้าร้านจริง เนื่องจากแผนออนไลน์เท่านั้นที่พิสูจน์ได้ว่ามีข้อจำกัดและไม่ก่อให้เกิดผลกำไร
- คาดว่าร้านค้าปลีกออนไลน์อย่างเดียวเดิมจะเปิดได้มากเท่า สถานที่ตั้งทางกายภาพ 850 แห่ง เนื่องจากสถานที่ตั้งจริงเป็นกุญแจสำคัญในการกระตุ้นยอดขายทางเว็บ
- ข้อมูลยังแสดงให้เห็นว่าการเปิดร้านค้าจริงสามารถชำระอีคอมเมิร์ซได้ ผู้ค้าปลีกเห็นการเพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ยของ 37% ในการเข้าชมเว็บหลังจากเปิดตำแหน่งทางกายภาพใหม่
Pure-plays เปิดสถานที่จริง
Bonobos
ตัวอย่างที่โดดเด่นอย่างหนึ่งของผู้ค้าปลีกเฉพาะอีคอมเมิร์ซที่เคยตั้งร้านออฟไลน์นั้นมาจากร้านเสื้อผ้าผู้ชาย Bonobos. บริษัทเปิดตัวในปี 2550 โดยมีเป้าหมายอย่างแดกดันเพื่อกันไม่ให้ผู้ชายออกจากร้าน เริ่มต้นจากการดำเนินการทางออนไลน์เท่านั้นและทะยานสู่จุดสูงสุดของธุรกิจค้าปลีกด้วย $10 ล้าน ในรายได้ในช่วงสามปีแรก
แต่เมื่อลูกค้าบอกพวกเขาว่าพวกเขาต้องการโอกาสลองเสื้อผ้าก่อนที่จะซื้อ เมล็ดพันธุ์สำหรับการขายปลีกก็ถูกปลูกไว้ Bonobos เปิดร้านออฟไลน์ร้านแรก (รู้จักกันในชื่อ Guideshop) ในล็อบบี้ของสำนักงานใหญ่ในนิวยอร์คในปี 2011 ลูกค้าได้รับโอกาสให้รู้สึกและลองสวมเสื้อเพื่อกระตุ้นให้ซื้อ
มันเป็นความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ อันที่จริงก็เปิดนะ 60 ร้านค้า และสร้างรายได้ $70 ล้านในปี 2556 ก่อนที่จะถูกซื้อโดย Walmart
Warby Parker
แล้วมีร้านขายแว่นสายตา วอร์บี้ ปาร์คเกอร์, ก่อตั้งทางออนไลน์ในปี 2010 และในตอนแรกอพาร์ตเมนต์หมด ผู้ร่วมก่อตั้ง Neil Blumenthal เริ่มเชิญผู้คนมาที่อพาร์ตเมนต์ในฟิลาเดลเฟียเพื่อลองแว่นสายตาแบบตรงสู่ผู้บริโภคเมื่อบริษัทเริ่มดิ้นรนกับความต้องการที่เพิ่มขึ้น ประสบการณ์การสัมผัสทางกายผ่านไปได้ด้วยดี พวกเขาตระหนักว่าอิฐและปูนเป็นขั้นตอนที่สมเหตุสมผลที่สุดในแผนการขยายของพวกเขา
พวกเขาเปิดตัวสถานที่แรกในปี 2013 ในนิวยอร์กซิตี้ ใกล้กับ 2,000 คน ปรากฏตัวในวันแรกกระตือรือร้นที่จะลองแว่น นับแต่ครั้งนั้น 90 มีการเปิดร้านค้าเพิ่มเติม ธุรกิจยังคงเติบโต
“เราคิดว่าการนำเสนอโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าปลีกของ 'ทั้ง [ออนไลน์] หรือ [ออฟไลน์]' เป็นทางเลือกที่ผิด” Neil Blumenthal ซีอีโอกล่าว CNBC. “มันเป็นจุดตัดของทั้งสองจริงๆ … และเรากำลังพยายามเข้าใกล้การขยายธุรกิจค้าปลีกในลักษณะที่รอบคอบมาก ซึ่งเรากำลังทดสอบและเรียนรู้อยู่”
ผู้บริโภคให้ความสำคัญกับร้านค้าปลีกทั่วไป
ในขณะที่ผู้บริโภคยุคใหม่เข้าใจเทคโนโลยี คนส่วนใหญ่ยังคงชอบจับจ่ายซื้อของในร้านค้าที่มีหน้าร้านจริง
- ในขณะที่การช็อปปิ้งออนไลน์กำลังกลายเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคจำนวนมากต้องไปเยือนอย่างรวดเร็ว ตาม Googleผู้ซื้อ 61% ค่อนข้างจะซื้อจากแบรนด์ที่มีที่ตั้งจริงมากกว่ากับแบรนด์ที่ออนไลน์เท่านั้น
- ไม่เพียงแค่นั้น แต่ตามสภาศูนย์การค้าระหว่างประเทศ ประมาณ 78% ของผู้บริโภคชอบจับจ่ายในร้านค้า ร้านค้าทางกายภาพยังคง สร้าง 94% ของยอดขายปลีกทั้งหมด
- ขอบอิฐและปูนนั้นเด่นชัดยิ่งขึ้นในหมู่ผู้บริโภค Gen Z การวิจัยโดย NRF และ IBM พบว่า 98% ของ ผู้บริโภค Gen Z กล่าวว่าพวกเขาซื้อสินค้าในร้านค้าออฟไลน์บางครั้งหรือเกือบตลอดเวลา
- การค้นหาในท้องถิ่นก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน Google พบว่าคำค้นหาที่มีเจตนาในท้องถิ่น (เช่น “ร้านรองเท้าใกล้ฉัน”) มี เพิ่มขึ้นมากกว่า 6 เท่า ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา.
- แค่ 7% ของผู้บริโภคกล่าวว่าออนไลน์เป็นวิธีเดียวที่จะซื้อสินค้า
เหตุใดผู้บริโภคจึงชอบร้านค้าอิฐและปูน วิจัยโดย RetailDive พบว่า 62% ของนักช้อปต้องการสัมผัสสินค้าด้วยตัวเอง และ 49% ต้องการนำสินค้ากลับบ้านทันที
เพื่อความเป็นธรรม ผู้ค้าอีคอมเมิร์ซกำลังพยายามอย่างมากในการเชื่อมโยง "ช่องว่างที่สัมผัสได้" ของการช็อปปิ้งออนไลน์ผ่านการเพิ่มประสิทธิภาพซัพพลายเชน นอกจากนี้ยังมีการลงทุนในเทคโนโลยีต่างๆ เช่น เทคโนโลยีความจริงเสริม และแม้แต่การพิมพ์ 3 มิติ
ความคิดริเริ่มดังกล่าวสามารถชำระได้อย่างแน่นอนในอนาคต แต่ตอนนี้อีคอมเมิร์ซไม่สามารถจับคู่ความพึงพอใจทันทีที่ร้านค้าอิฐและปูนมีให้
ผู้ค้าปลีกจะเติบโตได้อย่างไรในปี 2019 และปีต่อๆ ไป
จนถึงตอนนี้ เราได้เสนอจุดพิสูจน์และเรื่องราวของผู้ค้าปลีกที่แสดงให้เห็นว่าการขายปลีกจริงนั้นยังมีชีวิตอยู่และดี ตอนนี้ เรามาพูดถึงขั้นตอนที่ผู้ค้าปลีกสามารถทำได้เพื่อเอาชีวิตรอดจาก “หายนะ” ในปี 2019
สร้างประสบการณ์มากมายในร้านค้า
เพื่อให้ผ่านสภาพแวดล้อมการค้าปลีกในปัจจุบัน คุณจะไม่น่าเบื่อหรือเป็นเรื่องธรรมดา คุณต้องเป็น น่าจดจำ และมอบสิ่งที่มากกว่าสินค้าที่จับต้องได้ให้กับผู้ซื้อ
ไม่มีวิธีใดที่ดีที่สุด เนื่องจากแต่ละร้านมีความแตกต่างกัน แต่ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและตัวอย่างที่ควรคำนึงถึง
ทำให้เป็นประสบการณ์ส่วนกลาง –
ความต้องการการเชื่อมต่อของมนุษย์จะไม่หมดไปในเร็วๆ นี้ ในฐานะผู้ค้าปลีก คุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้โดยให้โอกาสลูกค้าในการโต้ตอบกับผู้อื่น
ตัวอย่างที่ดีของการดำเนินการนี้มาจาก บุ๊ค@วัน, ร้านหนังสือปลายทางในไอร์แลนด์ ร้านค้ามุ่งมั่นที่จะมอบสัมผัสส่วนตัวและบรรยากาศให้แขกผู้เข้าพักไม่สามารถทำซ้ำได้บนโทรศัพท์หรือหน้าจอ
“ที่นี่ เราไม่เพียงแค่ขายหนังสือให้คุณ เราเป็นสถานที่ที่น่าไปเยี่ยมชมและดื่มด่ำ เป็นสถานที่ที่คุณสามารถเข้าร่วมในกิจกรรมของชุมชน ค้นหาว่าเกิดอะไรขึ้นในพื้นที่และทั่วโลก หรือเพียงแค่ผ่อนคลายและเพลิดเพลินกับกาแฟและการสนทนา” เจ้าของกล่าวว่า บริด คอนรอย และนีล พอล “เรากำลังสร้างบรรยากาศที่ผู้คนมีส่วนร่วมกับหนังสือในแบบชุมชนอีกครั้ง”
สร้างการล่าขุมทรัพย์ –
การช็อปปิ้งออนไลน์อาจสะดวก แต่ก็ไม่ใช่สิ่งที่คุณจะอธิบายว่า "สนุก" หรือ "น่าตื่นเต้น" อย่างแน่นอน นี่คือจุดที่ร้านค้าอิฐและปูนมีความได้เปรียบ การมีพื้นที่ทางกายภาพช่วยให้คุณสร้าง "การล่าขุมทรัพย์" ที่ส่งเสริมการค้นพบผลิตภัณฑ์ การมีสิ่งใหม่ๆ อยู่ในร้านเสมอ (เช่น สินค้าหรือดีล) คุณสามารถสร้างประสบการณ์ที่น่าตื่นเต้นและน่าติดตามที่ทำให้ผู้คนกลับมาอยู่เสมอ
Stephen Rector ผู้ก่อตั้งและประธานของ Bakertown Consulting“ผู้ค้าปลีกที่เฟื่องฟู ได้แก่ TJMaxx, Ross Stores และ Burlington ที่เสนอให้ลูกค้าของตนตามล่าหาประสบการณ์ข้อตกลง เนื่องจากสินค้าคงคลังของพวกเขาเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ลูกค้าประจำของพวกเขามักจะเข้ามาเพื่อพบกับสินค้าใหม่และข้อเสนอสุดพิเศษ”
ส่งเสริมให้นักช้อปทำเพื่อ 'แกรม –
ไม่ว่าจะชอบหรือไม่ก็ตาม ไซต์โซเชียล เช่น Instagram เป็นส่วนสำคัญของเส้นทางการค้าปลีกของลูกค้าของคุณ ตามที่ AdWeek กล่าวไว้, “ทุกวันนี้ หากผู้บริโภคไม่สามารถลง Instagram ร้านค้าได้ มันก็แทบไม่คุ้มค่าที่จะไป”
สำหรับเหตุผลนี้, การสร้างร้านค้าปลีกที่คุ้มค่าบน Instagram เป็นสิ่งที่คุณควรพิจารณาอย่างจริงจัง โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณขายให้กับลูกค้าที่อายุน้อยกว่า
ร้านเสื้อผ้าออนไลน์ Showpo เข้าใจสิ่งนี้ เมื่อพวกเขาเปิดร้านป๊อปอัพในลอสแองเจลิสในปี 2019 พวกเขาสร้างมุมโซเชียลมีเดียที่ให้โอกาสนักช็อปในการจัดทำเอกสารและแบ่งปันประสบการณ์ Showpo ของพวกเขาบนเว็บไซต์เช่น Instagram, Snapchat และ Facebook
การทำเช่นนี้ไม่เพียงแต่กระตุ้นให้แขกของ Showpo อยู่ต่อเท่านั้น แต่ยังเพิ่มการปรากฏตัวของแบรนด์ใน 'gram
รู้จักลูกค้าของคุณ — ใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์
ในการค้าปลีกทุกวันนี้ ส่วนใหญ่ในการสร้างการเชื่อมต่อนั้นคือการรู้จักผู้ชมของคุณและปรับแต่งข้อความของคุณให้ตรงกับความสนใจของพวกเขา มีข้อมูลจำนวนมากอยู่ที่นั่น แต่สิ่งสำคัญคือต้องมีกลยุทธ์ที่คิดมาอย่างดีเพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายที่สามารถระบุได้และค้นหาว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา — และวิธีนำพวกเขาเข้าไปในร้าน
ซึ่งสามารถทำได้โดยการวิเคราะห์ข้อมูลของผู้ค้าปลีกที่ได้รับจากการซื้อทุกครั้ง บัญชีสมาชิก การสมัครรับจดหมายข่าว และแม้แต่ประวัติการเรียกดู เมื่อลูกค้าแบ่งปันข้อมูลส่วนบุคคลของพวกเขา ยอมรับคุกกี้ อนุญาตให้เข้าถึงที่ตั้งของพวกเขา ฯลฯ ผู้ค้าปลีกจะได้รับข้อมูลที่ช่วยให้พวกเขาเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า รวมถึงการอนุญาตให้เริ่มปรับแต่งประสบการณ์สำหรับพวกเขา
ใช้ข้อมูลการค้นหาเพื่อจัดเก็บรูปแบบที่มีการร้องขอมากที่สุด เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะพบผลิตภัณฑ์ที่มีเมื่อพร้อมที่จะซื้อหรือเปลี่ยนชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณตามสิ่งที่ผู้ค้นหากำลังมองหา
คุณควรค้นหาด้วย คุณเป็นอย่างไรเมื่อเทียบกับคนรอบข้าง. ประเด็นคือการใช้ข้อมูลทั้งหมดที่มีอยู่เพื่อสร้างประสบการณ์การช็อปปิ้งที่ตรงกับความต้องการ
มอบประสบการณ์การช็อปปิ้งแบบ Omnichannel ที่สอดคล้องกัน
คำพูดของ Blumenthal ข้างต้นเป็นหัวใจสำคัญของเรื่องนี้ ไม่ใช่แค่ทางออนไลน์หรือเฉพาะอิฐและปูนเท่านั้นที่เป็นอนาคตของการค้าปลีก มันเป็นจุดตัดของทั้งสองและนวัตกรรมในส่วนของผู้ค้าปลีกที่จะพัฒนาไปพร้อมกับความชอบของลูกค้าที่เปลี่ยนไป
เมื่อทำอย่างถูกต้อง การมีอยู่ทางดิจิทัลที่แข็งแกร่งของแบรนด์ค้าปลีกจะผลักดันยอดขายอิฐและปูน และในทางกลับกัน แบรนด์มีความเกี่ยวข้องมากขึ้นเมื่อช่องทางการทำธุรกรรมทั้งสองทำงานร่วมกันอย่างกลมกลืน เมื่อมีความขัดแย้งระหว่างคนทั้งสอง ผู้ค้าปลีกและฝ่ายขายจะได้รับผลกระทบ
ลูกค้าต้องการทราบว่าเมื่อซื้อสินค้ากับคุณทั้งทางออนไลน์หรือที่หน้าร้าน พวกเขาสามารถคาดหวังประสบการณ์การค้าปลีกที่สอดคล้องกันได้ ประสบการณ์ดังกล่าวมีทุกอย่างตั้งแต่การฝึกอบรมพนักงาน กระบวนการเช็คเอาต์ออนไลน์ การตลาดบนเว็บไซต์และในร้านค้า ไปจนถึงการแสดงตัวตนบนโซเชียลมีเดียของคุณ
ไม่ว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าในร้านค้าที่มีหน้าร้านจริงหลังจากตรวจสอบสิ่งต่างๆ บนเว็บไซต์ของคุณ หรือเรียกดูด้วยตนเองและซื้อทางออนไลน์ ผู้ค้าปลีกที่จะประสบความสำเร็จจะทำเช่นนั้นโดยมอบทุกสิ่งที่จำเป็นแก่พวกเขา - และสิ่งที่พวกเขาได้ มาเพื่อคาดหวัง
บรรทัดล่างสุด
จากตัวเลขที่พิสูจน์แล้ว รายงานการเสียชีวิตของผู้ค้าปลีกทางกายภาพ เป็น พูดเกินจริงมาก ตราบใดที่ผู้ค้าปลีกให้เหตุผลที่น่าสนใจแก่ผู้บริโภคในการซื้อสินค้าในร้านค้า ผู้บริโภคเหล่านั้นก็จะแห่กันไปที่หน้าร้านจริง เหตุผลนั้นอาจเป็นความเชื่อมโยง ประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใคร บริการส่วนบุคคลที่เหนือชั้น หรือทั้งหมดที่กล่าวมา
ขึ้นอยู่กับผู้ค้าปลีกแต่ละรายที่จะพัฒนาไปพร้อมกับภูมิทัศน์ของการค้าปลีกที่เปลี่ยนแปลงไป เนื่องจากผู้คนยังคงใช้จ่ายเงินอยู่ ผู้ค้าปลีกที่ยังคงสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ไม่เพียงแต่จะอยู่รอด — พวกเขาจะเจริญรุ่งเรือง
เกี่ยวกับผู้เขียน:
