เบนจามิน แฟรงคลิน กล่าวอย่างฉลาดว่า “ความล้มเหลวในการวางแผนคือการวางแผนที่จะล้มเหลว” แม้ว่าเขาจะไม่ได้หมายถึงอุตสาหกรรมค้าปลีกโดยเฉพาะ แต่สุภาษิตก็ไม่สามารถเป็นจริงได้มากกว่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการวางแผนสินค้าสำหรับร้านค้าปลีกของคุณ
หากสินค้าที่คุณสั่งซื้อและแสดงอย่างขยันขันแข็งในร้านค้าของคุณและบนเว็บไซต์ของคุณไม่สอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภค — คุณไม่มีสินค้ายอดนิยมหรือสั่งซื้อสินค้าผิด - คุณกำลังวางแผนที่จะล้มเหลว
ความผิดเพี้ยนของสินค้าคงคลังรวมถึงการหดตัว สต็อกสินค้า และสินค้าเกิน มีค่าใช้จ่ายผู้ค้าปลีกและ ประมาณ $1.1 ล้านล้าน ทั่วโลก และผู้ค้าปลีกในสหรัฐฯ นั่งบนประมาณ $1.36 ของสินค้าคงคลัง สำหรับทุกๆ $1 ในการขายในปี 2019
แต่มีข่าวดี คุณสามารถ ลดต้นทุนสินค้าคงคลังโดยรวมของคุณ ลดลง 10 เปอร์เซ็นต์โดยเพียงแค่ลดสต๊อกและสต๊อกสินค้าเกิน สิ่งสำคัญคือการสั่งซื้อสินค้าที่ถูกต้อง ในเวลาที่เหมาะสม ในปริมาณที่เหมาะสม ในราคาที่เหมาะสม
เข้าสู่การวางแผนการขายปลีกสินค้า
การวางแผนสินค้าคืออะไร?
การวางแผนสินค้าขายปลีกเป็นสิ่งที่ดูเหมือน - วิธีการเลือก จัดการ ซื้อ แสดง และกำหนดราคาสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม การทำเช่นนี้จะเป็นการเพิ่มศักยภาพในการได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุด (ROI) คุณยังลดสินค้าคงคลังส่วนเกิน และรักษา — และสร้าง — ค่าความนิยมและชื่อเสียงของคุณกับลูกค้าที่รู้ว่าคุณจะมีสิ่งที่ต้องการเมื่อพวกเขาต้องการ
ประโยชน์ของการวางแผนการขายปลีกรวมถึง:
- ลดราคาสินค้าส่วนเกิน/ล้าสมัย/เสื่อมราคาน้อยลงและรายได้เพิ่มขึ้นเนื่องจากมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม
- เพิ่มการหมุนเวียนของสินค้าคงคลังและลดต้นทุนการบรรทุกสินค้าคงคลังในคลังสินค้าเนื่องจากการลดสินค้าคงคลังที่ไม่ต้องการ
- สถานการณ์สินค้าหมดน้อยลงและลูกค้าที่ไม่พอใจ
- ROI ที่เพิ่มขึ้นเนื่องจากการสั่งซื้อสินค้าอย่างมีกลยุทธ์ที่สร้างรายได้มากที่สุด
องค์ประกอบของการวางแผนสินค้า
ค่าใช้จ่ายที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งที่ผู้ค้าปลีกทำคือการซื้อและทำการตลาดสินค้า นี่คือเหตุผลที่การจัดการสินค้าคงคลังที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญมาก องค์ประกอบพื้นฐานของการวางแผนสินค้าขายปลีก ได้แก่ :
ผลิตภัณฑ์
ประการแรกองค์ประกอบพื้นฐานของการผสมผสานสินค้าคือผลิตภัณฑ์ คุณต้องแน่ใจว่าคุณมีสินค้าเพียงพอต่อความต้องการของลูกค้า ที่กล่าวว่ามีผลิตภัณฑ์หลายประเภทที่คุณสามารถรวมไว้ในการแบ่งประเภทของคุณได้ และคุณต้องวางแผนตามนั้น
ตัวอย่างเช่น มีสินค้าหลักที่คุณพกติดตัวตลอดทั้งปีซึ่งต้องเก็บไว้ในสต็อกเป็นประจำ จากนั้นมีผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาลที่คุณต้องเก็บไว้ในสินค้าคงคลังก่อนเริ่มฤดูกาล คุณต้องดูแลให้เพียงพอตลอดทั้งฤดูกาลเพื่อลดสต๊อกสินค้าและสินค้าส่วนเกิน ในที่สุดก็มีรายการ "แฟชั่น" เหล่านี้เป็นรายการตั๋วร้อนในช่วงเวลาสั้น ๆ ซึ่งหมายความว่าควรเข้าหาด้วยความระมัดระวังจากมุมมองการซื้อ
หากผู้ขายเสื้อผ้าบูติกกำลังวางแผนกลยุทธ์การจัดวางสินค้าในฤดูหนาวของร้าน พวกเขาจะต้องหาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างสินค้าหลักหรือสินค้าคลาสสิก (เช่น เสื้อกันหนาวหรือกางเกงธรรมดา) สินค้าคงคลังตามฤดูกาล (เช่น เสื้อผ้าชั้นนอก) และสินค้าตามแฟชั่น (เช่น สินค้า) ได้รับอิทธิพลจากวัฒนธรรมป๊อปหรือเหตุการณ์ปัจจุบัน)
แนว
หมายถึงความหลากหลายของสินค้าที่คุณขาย สิ่งสำคัญคือต้องลงทุนในผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายซึ่งมีความกว้าง ความกว้าง และความลึก เพื่อให้ลูกค้ามีตัวเลือกที่เพียงพอ
อย่างไรก็ตาม ขนาดเดียวไม่พอดีกับช่วงทั้งหมด ตัวอย่างเช่น ร้านค้าที่เชี่ยวชาญด้านหนังสือเด็ก จะมีการผสมผสานสินค้าที่แคบแต่ลึกซึ้ง ผลิตภัณฑ์ของร้านจะเน้นไปที่หนังสือสำหรับเด็ก แต่จะนำเสนอหนังสือเหล่านี้อย่างลึกซึ้งและจะนำทุกอย่างตั้งแต่หนังสือ Dr. Seuss คลาสสิกไปจนถึงหนังสือที่มีสติกเกอร์ หน้าป๊อปอัป และอื่นๆ ร้านค้าอาจมีหนังสือเด็กหายากด้วยซ้ำ
ในขณะเดียวกัน ร้านขายกล่องขนาดใหญ่อย่าง Walmart จะมีผลิตภัณฑ์มากมาย แต่อาจขาดความลึกซึ้ง ย้อนกลับไปที่ตัวอย่างหนังสือสำหรับเด็ก Walmart อาจมีหนังสือยอดนิยมบางเล่ม แต่ถ้าคุณกำลังมองหาหนังสือหายากหรือเฉพาะเจาะจง คุณต้องมองหาที่อื่น
ราคา
หากคุณไม่ได้กำหนดราคาสินค้าของคุณอย่างเหมาะสม คุณจะไม่ทำการขาย และเป็นความสมดุลที่ละเอียดอ่อน ไม่มีกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะกับทุกขนาด
แนวทางหนึ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับหลายๆ บริษัทคือการสร้างช่วง "สูง กลาง และต่ำ" วิธีนี้จะทำให้คุณสามารถดึงดูดฐานลูกค้าที่กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยเน้นที่ทุกอย่างตั้งแต่การขายปกติและผลกำไรที่สม่ำเสมอ ไปจนถึงการลดราคาและการกวาดล้างสต็อก
การแบ่งประเภท
ซึ่งรวมถึงการผสมผสานผลิตภัณฑ์ที่คุณขายและวิธีการนำเสนอ ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่ที่คล้ายกันมีจำหน่ายในที่ที่เหมาะสมเพียงแห่งเดียว แต่ไม่ควรขายอุปกรณ์อาบน้ำพร้อมกับขนมขบเคี้ยว
ทำให้ลูกค้าสามารถค้นหา เลือก และซื้อสินค้าได้สะดวกเนื่องจากการจัดประเภทและการจัดวางที่มีอยู่
Velour แบบวินเทจในโอเรกอน นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายได้อย่างดี ในภาพด้านล่าง คุณจะเห็นว่า Velour จัดเสื้อผ้าต่างๆ ตามหมวดหมู่ (เช่น เสื้อยืด แจ็กเก็ต โปโล) ร้านค้ายังดำเนินการค้าขายระหว่างกันด้วยการแสดงรองเท้าใกล้เสื้อผ้า
ช่องว่าง
หากคุณอยู่ในสถานที่จริง ให้เน้นที่การทำให้มั่นใจว่าลูกค้ามองเห็นผลิตภัณฑ์และเข้าถึงได้ ใช้พื้นที่ของคุณให้เกิดประโยชน์สูงสุดด้วยการจัดแสดงสิ่งของต่างๆ โดยใช้อุปกรณ์ตกแต่ง หุ่นจำลอง และการแสดงหน้าต่างประเภทต่างๆ
เทคนิคที่ดีที่นี่คือการวางรายการสำคัญไว้ที่ระดับสายตาลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นร้านขายของสำหรับเด็ก คุณต้องการวางตำแหน่งของเล่นหรือสิ่งของเด่นๆ ไว้บนชั้นวางของคุณ นี่คือที่ที่เด็กๆ สามารถเข้าถึงได้ง่าย
ขั้นตอนในการวางแผนสินค้าขายปลีก
แม้ว่าการวางแผนสินค้าจะแตกต่างกันไปตามสิ่งต่างๆ เช่น อุตสาหกรรมและความเชี่ยวชาญพิเศษ แต่ก็มีขั้นตอนพื้นฐานที่เกี่ยวข้องไม่ว่าขนาดหรือช่องเฉพาะของธุรกิจจะมีขนาดเท่าใด
1. ทำการวิเคราะห์หลังจบฤดูกาล
สิ่งแรกที่คุณต้องมีคือความเข้าใจว่าสิ่งต่าง ๆ ดำเนินไปอย่างไรในช่วงฤดูการขายครั้งก่อน และคุณจะได้ข้อมูลนั้นมา ดูสิ่งพื้นฐาน เช่น ยอดขายทั้งหมด แต่ยังรวมถึงการดูผลลัพธ์เฉพาะ เช่น รายได้ของสินค้าหรือหมวดหมู่หนึ่งๆ
ต่อไป ถึงเวลาวิเคราะห์ผลลัพธ์โดยเปรียบเทียบตัวเลขเหล่านั้นกับตัวเลขที่วางแผนไว้ในปีเดียวกันเพื่อให้ได้บริบท กำลังจะไปไหน การตลาดคืออะไร? เศรษฐกิจเป็นอย่างไร? การตรวจสอบข้อมูลนี้หมายความว่าคุณไม่เพียงแต่มีตัวเลขที่ถูกต้องเท่านั้น แต่ยังมีบริบทเกี่ยวกับตัวเลขเหล่านั้นด้วย
2. พยากรณ์ยอดขาย
ด้วยข้อมูลที่ได้รับจากการวิเคราะห์หลังฤดูกาลของคุณ ถึงเวลาแล้วที่จะไปสู่การคาดการณ์ความต้องการ ซึ่งรวมถึงการขายสำหรับแต่ละแผนก หมวดหมู่ของผลิตภัณฑ์ และการเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่/การกำจัดผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้ดำเนินการแล้ว
เมื่อดูผลิตภัณฑ์ที่เป็นส่วนหนึ่งของแผนสินค้าของคุณ อย่าลืมทบทวนศักยภาพในการขาย วิเคราะห์ความต้องการของตลาด และศึกษาช่องทางและกลยุทธ์ทางการตลาด
เมื่อคุณมีข้อมูลในอดีตและปัจจุบัน และคำนึงถึงผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงของแนวโน้ม/ความต้องการแล้ว คุณสามารถตัดสินตามการคาดการณ์ขั้นสุดท้ายสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์และตัดสินใจว่าควรสั่งซื้อสินค้านั้นสำหรับร้านค้าของคุณหรือไม่ (และคุณต้องซื้อเท่าใด)
3. วางแผนและดำเนินการจัดประเภท
เมื่อคุณทราบแล้วว่าสินค้าใดที่จะสต็อก ก็ถึงเวลาที่จะเจาะจงและจัดเรียงสินค้าตามหมวดหมู่ ตัวอย่างเช่น ส่วนอาหาร ส่วนเครื่องแต่งตัว ส่วนเครื่องสำอาง ฯลฯ และเฉพาะเจาะจง เช่น ขนาด สี และยี่ห้อ
ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการแบ่งประเภทที่เหมาะสม รายการที่เกี่ยวข้องถูกจัดกลุ่มเข้าด้วยกันเพื่อให้เข้าถึงได้ง่ายสำหรับลูกค้า และมี SKU ที่เพียงพอสำหรับแต่ละหมวดหมู่โดยไม่ต้องลงน้ำในส่วนใดส่วนหนึ่ง
4. ควบคุมสินค้า
จำเป็นต้องมีความสมดุลระหว่างสินค้าที่คุณซื้อและการขาย ซึ่งสามารถทำได้โดยการสร้างรายงานการขายรายวันหรือรายสัปดาห์สำหรับแต่ละรายการ วิธีนี้ช่วยให้แน่ใจว่ามีการสั่งซื้อรายการใหม่ก่อนที่จะถึงระดับสต็อกที่ต่ำจนเป็นอันตราย และคุณไม่ได้ซื้อมากเกินไปจนถูกบังคับให้เสนอการลดราคาล้างสต็อก ส่วนลด หรือข้อเสนอที่ส่งผลต่อผลกำไรของคุณ
ความท้าทายในการขายสินค้าปลีกและวิธีเอาชนะมัน
บอกตามตรงว่าทุกอย่างสามารถดูดีได้บนกระดาษ แต่ไม่มีแผนขายปลีกสินค้าที่สมบูรณ์แบบ ใครบ้างที่สามารถทำนายการระบาดใหญ่ทั่วโลก และผลกระทบที่จะเกิดขึ้นกับการค้าปลีก? แม้ว่าจะเป็นสถานการณ์ที่ครั้งหนึ่งในชีวิตอย่างแน่นอน แต่ก็มีความท้าทายทั่วไปอื่นๆ ที่คุณอาจเผชิญเช่นกัน โชคดีที่การตระหนักรู้หมายความว่าคุณสามารถทำงานเชิงรุกเพื่อหลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้ได้
ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งคือการหาว่าผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ เพียงพอหรือมากเกินไป โชคดีที่คุณสามารถพึ่งพาข้อมูลเพื่อช่วยให้คุณหาจุดสมดุลที่ดีได้ ผู้ค้าปลีกหลายรายยังใช้ระบบเปิดเพื่อซื้อ (OTB) ซึ่งให้บริการผ่านระบบสินค้าคงคลังส่วนใหญ่ โดยพิจารณาสินค้าคงคลังปัจจุบันและยอดขายที่วางแผนไว้ จากนั้นจึงเปรียบเทียบข้อมูลนั้นกับข้อมูลจากการขายจริงของคุณ มีการปรับปรุงก่อนที่จะวางคำสั่งซื้อในอนาคต เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่มีของที่จำเป็นหมดหรือสินค้าบางรายการเกินสต็อก
เมื่อพูดถึงข้อมูล อาจดึงดูดให้พึ่งพาตัวเลขในอดีตเพียงอย่างเดียวในการวางแผนสำหรับอนาคต อย่างไรก็ตาม ตัวเลขไม่สมบูรณ์แบบและสิ่งต่างๆ ก็เกิดขึ้น ดังนั้นให้คำนึงถึงสถานการณ์ทางเศรษฐกิจในปัจจุบันและแนวโน้มใด ๆ ที่อยู่ในตลาด รวมข้อมูลนั้นเข้ากับข้อมูลในอดีตของคุณเพื่อให้ได้ภาพที่แม่นยำยิ่งขึ้น
สุดท้าย มีการปรับการวางแผนสินค้าของคุณสำหรับการขายทั้งทางออนไลน์และหน้าร้าน ลูกค้าต้องการสินค้าที่ต้องการ ในเวลาที่ต้องการ ไม่ว่าจะเป็นทางออนไลน์หรือออฟไลน์ กุญแจสู่ความสำเร็จคือการมีช่องทาง Omnichannel ในการวางแผนของคุณ
จากการศึกษาหนึ่ง, “ธุรกิจที่ใช้กลยุทธ์แบบ Omnichannel มีอัตราการรักษาลูกค้าที่สูงกว่าปีต่อปีถึง 91 เปอร์เซ็นต์ เมื่อเทียบกับธุรกิจที่ไม่ใช้”
การใช้ระบบการจัดการสินค้าคงคลังแบบรวมศูนย์สามารถช่วยให้คุณเชื่อมต่อทุกช่องทางการขายและจัดหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม
ก้าวต่อไปกับการวางแผนสินค้า
ไม่ว่าคุณจะขายทางออนไลน์ ออฟไลน์ หรือทั้งสองอย่าง สิ่งสำคัญคือคุณต้องนำการวางแผนสินค้าขายปลีกไปใช้ในการดำเนินงานของคุณ ด้วยการป้องกันไม่ให้คุณสต๊อกสินค้าเกินหรือเกิน คุณจะสามารถรวบรวมรายได้สูงสุดที่เป็นไปได้จากสินค้าคงคลังของคุณและเพิ่มมูลค่าให้กับบริษัทของคุณ ลูกค้ารู้ว่าพวกเขาสามารถได้สิ่งที่ต้องการเมื่อซื้อสินค้าจากร้านค้าของคุณ
อาจเป็นงานเล็กน้อยในการเริ่มต้น แต่สามารถช่วยให้คุณจัดการสินค้าคงคลังของคุณได้อย่างง่ายดาย — และจ่ายผลตอบแทนก้อนใหญ่ในที่สุดสำหรับผลกำไรของคุณ
และแน่นอนว่าการดูแผนของคุณผ่านต้องใช้การดำเนินการอย่างเหมาะสม เมื่อนำความคิดริเริ่มการจัดวางสินค้าของคุณไปใช้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาปฏิบัติตามแผนผังและหลักเกณฑ์อื่นๆ ของคุณและดำเนินการตรงเวลา
ใช้โซลูชันการตรวจสอบการขายปลีกของ Bindy เพื่อ ประเมินสินค้าในร้านของคุณ. บินดี้จัดให้ รายการตรวจสอบ, งาน, ภาพถ่าย และ สื่อสารร้าน เครื่องมือเพื่อให้แน่ใจว่าโปรแกรมของคุณทำงานได้ดี คลิกที่นี่เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม.
แหล่งการค้าอื่นๆ
อ้างถึง หมวดหมู่สินค้า สำหรับรายการตรวจสอบ วิธีการ และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายสินค้า
เกี่ยวกับผู้เขียน:
ฟรานเชสก้า นิคาซิโอ เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าปลีก นักวางกลยุทธ์เนื้อหา B2B และ LinkedIn TopVoice เธอเขียนเกี่ยวกับแนวโน้ม เคล็ดลับ และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ช่วยให้ผู้ค้าปลีกเพิ่มยอดขายและให้บริการลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น เธอยังเป็นผู้เขียน การอยู่รอดของผู้ค้าปลีกที่เหมาะสมที่สุดซึ่งเป็น eBook ฟรีที่จะช่วยให้ผู้ค้าปลีกสามารถพิสูจน์ร้านค้าของตนในอนาคตได้
