Bounce Back i Q4: 7 praktiska tips för återförsäljare

Det är ingen hemlighet att utgifterna för tillbaka-till-skolan har fått en enorm träff på grund av covid-19. Men med rätt strategier på plats kan detaljhandeln studsa tillbaka under fjärde kvartalet.

Forskningsföretaget GlobalData förväntar sig att utgifterna för back-to-school kommer att minska med 6,4% från 2019 — den lägsta sedan 2015. Back-to-college förväntas drabbas ännu hårdare, med en minskning på 37,8% från föregående år. "Många av de lukrativa utgifterna för sovsalar, köp av kollegialt märkesutrustning och köp av mat och andra nödvändigheter för studentlivet kommer helt enkelt inte att hända", säger GlobalDatas VD Neil Saunders, i en kommentar till Wall Street Journal.

Det är ett slag för återförsäljarna, minst sagt. För att komma tillbaka på rätt spår måste handlarna arbeta extra hårt under de kommande månaderna. Det är lättare sagt än gjort, förstås. Men med en väl genomförd strategi (särskilt kring helgdagar) kan återförsäljare kompensera för dåliga resultat för tillbaka till skolan och back-to-college. 

För detta ändamål, här är några expertstödda tips om hur återförsäljare kan studsa tillbaka under Q4.

1. Skär ner på onödiga utgifter

Du kanske redan har minskat på utgifterna i början av pandemin. Ändå är det värt att se över din ekonomi och se om det finns sätt att spara ännu mer — utan att kompromissa med kvaliteten förstås. 

När försäljningen är nere är det viktigt att hålla koll på din ekonomi och skydda din vinst.

Undersök dina försäljnings- och trafikdata under de senaste månaderna. Detta kommer att hjälpa dig att avgöra om du bör anpassa din nuvarande praxis. Om du till exempel har färre kunder i din butik kan det vara vettigt att minska dina öppettider eller skifta bemanningsscheman. 

Ett annat område att titta på? Marknadsföring och reklam. Att öka synligheten för ditt företag är viktigt. Det är därför du måste se till att du ägnar din budget åt insatser som faktiskt fungerar. 

Titta på din marknadsföringsstrategi. Identifiera dina sämst presterande verktyg, kanaler eller taktik och avled sedan pengar till de saker som driver resultat. 

Rameez Ghayas Usmani, en digital marknadsföringschef på PureVPN, rekommenderar att du "sänker onödiga kostnader (kontanttunga interna kampanjer, verktyg du inte använder) och överväger att rekonstruera din marknadsföringsbudget." 

"Sluta göra ytterligare A/B-tester och fokusera på strategier som fungerar bäst för dig under pandemin," tillägger han.

Sist, tänk på manuella processer som du kan spara tid och pengar på med automatisering. Det kanske inte verkar vara dags att införa en ny satsning på teknik. En liten utgift på en ny lösning kan dock ge dig betydande besparingar inom andra områden. Till exempel att konvertera din butiksverksamhet eller varuhandelsrevisioner från Excel och e-post till en app som Bindy kan spara lite tid på dina butiksinspektioner och relaterade uppföljningar. 

2. Få din q4-inventering rätt

Du kan inte trivas om dina kunder inte köper det du säljer. Det är därför det är viktigt att fylla på med rätt produkter och placera dem inför köpare som är mest benägna att köpa. 

Som Carlos Castelán, verkställande direktör för Navio-gruppen, uttrycker det, "säljare kan behålla sin försäljning och presentera sig för nya kunder genom att se till att de har tillgängligt lager och kan leverera i tid."

Att få rätt inventering är en knepig uppgift (även utan en pandemi). Men du kan sätta dig själv på rätt spår genom att använda data för att styra dina lagerbeslut. 

"Övervaka noga förändringarna i efterfrågan på de produkter och tjänster som du erbjuder," råder Martin Seeley Chief Executive Officer på Madrass nästa dag. "Om du vet vad dina kunder behöver får du dig före dina konkurrenter. Och att ge det dina kunder efterfrågar är det bästa sättet för ditt företag att blomstra under Q4."

Gör ditt bästa för att förutse konsumentbeteende under de kommande månaderna. Var uppmärksam på covid-19-trender inom det området och använd data för att avgöra vilka varor som ska lagras. Till exempel, om din butik är belägen på en plats som fortsätter att se en ökning av ärenden, överväg att bära mer varor som folk skulle behöva när de är i låst läge. Börjar din stat eller stad öppna sig? Det kan vara värt att lägga till produkter som konsumenter kan behöva när de tar socialt avstånd utomhus eller offentligt.

Överväg att använda en webbplats som Stigande detaljhandelskategorier. Det är ett interaktivt verktyg som använder Google Sök-data för att belysa trendiga kategorier och produkter i butiksområdet. Du kan filtrera data efter stat och få insikter om vilka varukategorier som efterfrågas i ditt område. 

3. Tappa inte kontakten med befintliga kunder

En av nycklarna för att lyckas under fjärde kvartalet är att hålla sig i fokus. Se till att konsumenterna tänker på dig när de bestämmer sig för att handla under de kommande månaderna.

Det bästa sättet att göra det är att hålla kontakten med dina kunder.  

Så börja bygga din lista. Kanske du redan fångar folks e-postadresser på din webbplats, men gör du det i butik också? Uppmuntrar du dina fans på sociala medier att prenumerera på ditt nyhetsbrev? Skulle det vara vettigt att utnyttja andra kommunikationskanaler, till exempel SMS?

Det här är några av frågorna du bör utforska. Gör det förr snarare än senare, så att du har en stabil marknadsföringslista när Q4 rullar på.

"Restauranger och andra typer av walk-in-återförsäljare har förlitat sig för länge på gångtrafik för försäljning", kommenterar Colin Little, ägaren till Social Launch Marketing. "När pandemin förändrar hur människor handlar måste butiker bygga digitala tillgångar och bygga dem snabbt."

Enligt honom är de viktigaste listorna att bygga:

• e-postlistor
• SMS-listor
• remarketinglistor

"Med dessa listor har företag en möjlighet att ha försäljningssamtal med kunder när de vill, inte bara när de har turen att få en promenad." 

Och när du väl har byggt dessa listor, använd dem väl genom att skicka aktuella och relevanta meddelanden. 

"Ett litet meddelande eller e-post i dessa dagar kan faktiskt utveckla nära relationer med dina kunder. Det här är den gyllene tiden att knyta an till dina kunder där hela världen är låst”, tillägger Rameez.

"Ett positivt och starkt budskap som att fråga om hur de har hållit ut de senaste dagarna och om de ser till att stanna hemma, kan betyda mycket. Se till att inte skicka meddelanden till dem hela tiden, detta kommer att lämna dina kunder med en negativ inverkan som om vi försöker utnyttja möjligheten.” 

4. Dubbla ner på bricks-and-clicks

Onlinehandeln kommer att fortsätta att dominera under fjärde kvartalet. Se till att du tillhandahåller en utmärkt upplevelse för dina e-handelsshoppare. Se till att din webbplats är lätt att navigera på och håll dina lagernivåer uppdaterade. 

Att vara flexibel med orderuppfyllelse är ett måste. Att ha förmågan att erbjuda olika leverans- och hämtningsalternativ kommer att vara en stor konkurrensfördel. Om du inte har gjort det ännu, ta reda på hur du får leveranser samma dag eller nästa dag att fungera i ditt företag. 

Köp online, hämtning i butik är en annan viktig komponent här, och BOPIS adoption har odlat 208% mitt i pandemin.  

Som Carlos påpekar, "Hybridmodeller som köp online hämtning i butik eller kantuphämtning kommer att fortsätta att öka i användning. Återförsäljare som har investerat i dessa uppfyllelsemodeller kommer att se ytterligare tillväxt. Återförsäljare som har övervägt att anta dessa modeller eller har nya versioner kommer att påskynda sina ansträngningar att anta liknande funktioner med tanke på hur mycket de har blivit använda under den här tidsperioden."

5. Bli hittad online

Med begränsad förmåga att fönstershoppa i den verkliga världen, använder konsumenter i allt större utsträckning digitala verktyg för att söka och surfa. Google, Facebook och Instagram är nyckelspelare på denna arena. Du måste ha en stark närvaro på dessa plattformar för att vinna. Håll dina profiler uppdaterade och publicera ständigt övertygande och relevant innehåll. 

För fysiska återförsäljare som vill bli hittade på Google är en av de bästa sakerna du kan göra att visa ditt lager i butiken på din Google My Business-profil. Detta gör att kunder kan se vad du har i lager. 

I dagens klimat, där människor är mer tveksamma till att bege sig till tegel och murbruksbutiker, ger inventering i realtid dem förtroende för att du har det de behöver i butiken. Detta i sin tur hjälper till att driva fotfall. 

En lösning som heter Spetsig (förvärvade av Google tidigare i år) hjälper dig att göra just det. Spetsig integreras med POS-system som Vend, och visar automatiskt din butiks katalog online.

Kolla in det här exemplet från Art Plus, en konstbutik i New Hampshire. Förutom att ha sina grundläggande detaljer på sin Google-företagsprofil, har Art Plus också en "Se vad som finns i butiken". Detta gör att kunder kan bläddra i deras lager i realtid utan att lämna sökmotorn:

Återvända under fjärde kvartalet genom att optimera dina annonser

Förutom att förstärka dina onlineprofiler och listor kan du också hitta framgång i digital annonsering - så länge du gör det rätt. Optimera dina annonser genom att se till att du marknadsför rätt produkter på lämpliga kanaler. 

"För återförsäljare som vill öka försäljningen under fjärde kvartalet skulle jag starkt rekommendera att fokusera på produktdata som du skickar ut till reklamplattformar som Google och Facebook", säger Juan Keena VD på WakeupData.

"Många återförsäljare skär ner hörn genom att skicka samma lista med produkter till alla kanaler, precis som de visas i den egna butiken. Att ta sig tid att anpassa produktlistorna för enskilda kanaler kan, och har ofta, lett till dramatiska ökningar av visningar, konverteringar och bruttovinst.”

Han fortsätter, "till exempel förbättra produkttitlar med relevanta sökord och varumärke, lägga till saknade fält som GTIN (Global Trade Item Number) och filtrera bort produkter som har en låg vinstmarginal, alla kombineras för att ge förbättringar för återförsäljarnas vinster, oavsett industri. Att lägga till grafik till produktbilder för annonser i sociala medier har på liknande sätt en fördelaktig inverkan på avkastningen på investeringen. Detta kan starkt bidra till att studsa tillbaka." 

6. Höj dina renlighetsstandarder

När du driver trafik till dina offlinebutiker, minska människors säkerhetsproblem genom att upprätthålla hälso- och säkerhetsrutiner.

Enligt Carlos, "för att hålla alla säkra måste återförsäljare höja sina renlighetsstandarder. Uppmuntra potentiellt smittade anställda att stanna hemma med lön. Target meddelade till exempel att de kommer att rengöra ytor var 30:e minut. Target har också etablerat gränser för viktiga varor för att säkerställa att fler kunder har tillgång till nödvändiga varor." 

Han tillägger att återförsäljare bör "implementera teknik för att minska interaktioner i butik."

"Target och andra spårar fottrafik för att begränsa antalet kunder i butik på en gång för att hjälpa till med fysisk distans. Många lutar åt mobilbetalningar som Apple Pay för att slippa hantera kontanter eller kreditkort. Många återförsäljare kontrollerar också sina anställdas temperaturer. Ett fåtal kontrollerar till och med sina kunders temperaturer och omdirigerar dem till andra sätt att handla”, fortsätter han.

Chris McCullough, VD på Rotageek, upprepar detta, och tillägger, "ett av de viktigaste sätten att skydda affärer in i Q4 är att fortsätta med fokus på socialt distanserade shopping för att lugna kundernas sinnen. Detta kan göras genom allt från virtuell köteknik till att dela upp personal i 'kohorter', vilket säkerställer att om du har problem med en grupp anställda har du kontinuiteten att fortsätta verksamheten i oförminskad grad.” 

7. Håll dina butiker i toppform med detaljhandelsrevisioner

Kunder som tar sig tid att ta på sig PPE och gå ut till en butik förväntar sig en fantastisk upplevelse. Det betyder att du fortfarande måste anstränga dig för att se till att dina hyllor är fyllda, att din personal är utbildad och att din verksamhet kommer att uppfylla förväntningarna.

Genomför butiksrevisioner för att hålla alla dina butiker uppdaterade. Från att utvärdera säkerheten och rengöring praxis på dina platser för att säkerställa att rätt produkter och kampanjer rullas ut, detaljhandelsrevisioner är viktigare än någonsin. 

Vi lever i en tid då återförsäljare måste möta nya (och snabbt föränderliga) standarder och förväntningar. Att snabbt kunna kontrollera och utvärdera dina butiker kommer att hålla dig kompatibel och göra ditt team och kunder lugna. 

Om författaren:

Francesca Nicasio är detaljhandelsexpert, B2B-innehållsstrateg och LinkedIn TopVoice. Hon skriver om trender, tips och bästa praxis som gör det möjligt för återförsäljare att öka försäljningen och betjäna kunderna bättre. Hon är också författare till Retail Survival of the Fittest, en gratis e-bok för att hjälpa återförsäljare att framtidssäkra sina butiker.