Du är ledare för ett utmanande detaljhandelsföretag och det nya året är över dig. När du granskar förra årets prestation märker du områden där ditt team kunde ha levererat mer. Från marginaler till lageromvandlingar, du behöver i år bli bättre. Men hur många möten kan du ha för att skicka samma meddelande?  

Förbi är de dagar då pengarna strömmade in och vi kunde ha påkostade toppmöten i Florida eller Arizona och kicka igång det nya året med en smäll. I dagens detaljhandelsklimat ropar alla efter varje dollar och försäljningsplaner verkar längre och längre bort.

Du kan redan använda ett internt styrkort. Den är troligen fylld med faktiska mätvärden för att hjälpa dig att planera. Det är också troligt att det mäter för många saker. När för många mätvärden är inblandade har team ofta svårt att avgöra vad som är viktigast. Och för det väljer alla sin favoritdel av verksamheten och gör den till sin viktigaste.

Det finns goda nyheter att få! Här är 3 tips för att anpassa ett team:

1. Även om alla mätvärden kan vara viktiga, är de inte alla lika

Att urskilja vilka mätvärden som är viktigast kräver branscherfarenhet och lyhördhet för ditt team. Jag förespråkar inte att bli rouge, men du måste ha en näsa för vad som kommer att få ditt team att leverera snabbt. Kom ihåg att vinster skapar fler vinster.

Dessa dagar ser många återförsäljare en total försäljningsminskning jämfört med föregående år. Så att jaga den totala försäljningen kan tyckas vara en bra idé eller hur? Fel. Om du är i en bransch som konsumentelektronik, är det den kortaste vägen runt sjön att jaga stora biljetter, men med all konkurrens kan det vara den långsammaste. 

"Att jaga den totala försäljningen kan tyckas vara en bra idé eller hur? Fel."

För att skapa en snabb vinst och bygga fart, överväg ett stödmått som stöder den totala försäljningen, men som ändå är mer uppnåeligt på kort sikt. T ex bilageförsäljning och serviceförsäljning. Om du bestämmer att varje såld storbiljettsvara behöver kompletteras med tillbehör och tjänster, förbättrar du den övergripande biljetten, ökar marginalen på försäljningen och slutanvändaren får en fantastisk upplevelse. Gör detta mer, du attackerar den stora försäljningsdelen och förbättrar de totala marginalerna. I det här exemplet kan en ledare göra mätvärdena för tillbehör och tjänster avgörande för den totala försäljningen. Senior ledare kan ge dig en blick av förundran, men om du banar vägen med marginalrika tillbehör och tjänster på väg till försäljning, tackar du P&L dig gärna.

2. Konsekvens är nyckeln

Ditt team kommer att bli sjösjukt om du släpper ett nytt "viktigaste" fokus varje måndag. Som ledare måste du hålla fast vid det du bestämmer dig för att vara kritiskt. Ja, att vara en god förvaltare och stödja företagets initiativ är ett måste. Men i samma ögonblick som du drar en linje och bestämmer "vi kommer att vinna på detta" kommer du att göra det måste säkerställa du fortsätter att slå på den här trumman.  

"Ditt lag kommer att bli sjösjukt om du släpper ett nytt "viktigaste" fokus varje måndag."

Varför? Nya saker är väl coola? Ditt team behöver tid för att utveckla en rytm för beteenden som leder till prestation. Om mållinjen förskjuts kommer du inte att få rätt beteenden för att leverera resultat. Du kanske har tidiga användare i framgång, men det övergripande laget kommer inte att ha benen under sig för att slå i golvet och få det att hända. Håll dem fokuserade på det du har bestämt. På ditt veckosamtal eller möte, börja med det du har bestämt som viktigast, erkänn hur det är med laget om de vinner och stöd de som kan ligga bakom, men håll fokus på punkten. Ja, företagsmått och säsongsfokus kan läggas till, men detta är efter vad du som ledare har gjort kritiskt.

3. Låt inte en liten gupp på vägen kasta av dig

När du gör mål för ett lag kommer du att ha fantastiska månader och kanske en eller två tuffa månader. Det är viktigt att hålla ditt ledarroder djupt i vattnet när du slår mot vågorna. Om du varje gång du får en uppdaterad version gör antingen vagnhjul eller skriker från en bullhorn, riskerar du att ge för mycket positiv igenkänning följt av en tuff period av dyster depression. Ditt team kommer att ebba och rinna på hur du beter dig, och vissa håller jubel och tårar i balans. Att förklara seger i period ett kan tillåta laget att bli för säkra och tappa konkurrensfördelen så tidigt på året.

"Lektionen här är att se till att laget förstår "hur", "vad" och "varför" för att göra mål."

Sammanfattningsvis

Så hur passar lagets poäng in i poängen ovan? Perfekt. Lag som är engagerade vill vinna. Ett styrkort håller laget i linje med vad som är viktigast och hur deras individuella insatser leder till ett övergripande resultat. Ok, jag är säker på att några av er säger "Jag hatar att bli poängsatt!" Eller, "resultatkort får mig att känna mig pressad." I en grad som är korrekt och för alla typer av hög prestanda måste man fokusera på förbättring. Antar att lektionen här är att se till att laget förstår "hur", "vad" och "varför" för att göra poäng.

• Varför är det viktigt att hålla poäng och vilken effekt kommer det att ha på den övergripande verksamheten?
• Hur påverkar mina bidrag till lagets insatser resultatet?
• Vad får jag ut av det? Eller WIIFM?

Sammantaget leder vi team och prestation måste räknas. Styrkort är inte det enda sättet att motivera och leverera prestationer, men när de används på rätt sätt kan du bara bli förvånad över hur bra ett lag eller individ kan nå med kontrollpunkter längs vägen. Att vara sann mot dig själv och behandla ditt team på det sätt du uppskattar att bli behandlad kommer att hålla din leverans i rätt riktning. Kom ihåg att det är det som verkligen får styrkortet till liv att hålla det om ditt lag.

Din tur

 

Ledande varumärken i USA förlitar sig på Bindy för detaljhandelsrevisioner, platsinspektioner, butiksvandringar, platsbesök och fältundersökningar.

Har du någonsin tillämpat någon av dessa strategier på dina styrkort? Låt oss veta i kommentarerna.

Om författaren:

Brian Travilla är en detaljhandelsledare med över 25 års erfarenhet inom en mängd olika branscher. Med en koncentration på ledarskap och teamutveckling är Brian en ivrig bidragsgivare och skribent på LinkedIn och publicerar för närvarande en ledarskapsbok för detaljhandeln. Brian är också en ledarskapscoach och erbjuder verklig erfarenhet och strategier för att utveckla ledare för att realisera och utveckla rätt kompetens för att leverera resultat och utveckla teamet.