10 sätt att använda konsumentpsykologi för att öka försäljningen i detaljhandeln

Alla människor delar liknande psykologiska och känslomässiga triggers - dras mot njutning kontra smärta, nöje kontra tristess och tillfredsställelse kontra missnöje.

Genomsnittskonsumenten väger naturligtvis kostnader och fördelar när han handlar. Återförsäljare kan använda en rad psykologiska tekniker för att påverka shoppares beteende och i slutändan öka omvandlingarna och den totala försäljningen under semesterperioden och under hela året.

1. Tillämpa principen om ömsesidighet

Som mest grundläggande är principen om ömsesidighet: ge för att få. Återförsäljare har framgångsrikt använt denna psykologiska teknik i evigheter. Det fungerar — från mataffären som erbjuder prover, vilket leder till att kunden lägger den smakade varan i sin varukorg, till present-med-köp-kampanjer. Kunder som får gratisprover, föremål i provstorlek eller gåva-med-köp är betydligt mer benägna att återvända och göra andra köp – samt dela positiv feedback via sociala medier.

Märken som Lancôme gör ett bra jobb med att annonsera det mervärde som kunder får när de köper sina produkter (se nedan).

2. Appell till sinnena

Konsumenter som väljer att besöka en fysisk butik vill ofta ha en komplett shoppingupplevelse. Tilltala deras sinnen för att maximera upplevelsen och öka försäljningen. Det vi hör och luktar har kraften att påverka humöret i hög grad. Shoppare förväntar sig att höra julmusik under semesterperioden och denna typ av bakgrundsljud ökar humöret och förkroppsligar säsongens anda. Dofter som den distinkta doften av tall eller varm kakao bidrar också till stämningen. Visuella saker som en sprakande brasa, falsk snö och annan säsongsbetonad inredning spelar en viktig roll när man skapar en atmosfär som är förberedd för semestershoppare.

3. Fira nyhet

Vetenskapen säger oss att när dopamin frisätts i den mänskliga hjärnan, stimulerar det ett nöjessvar. Man har trott att denna "må-bra" naturliga kemikalie släpptes när du fick en belöning - som att smaka på en favoritmat. Men det är nu känt att förväntan på en belöning är det som faktiskt stimulerar den goda känslan. Att stå i kö för svåra att få tag på konsertbiljetter eller vara med i den första visningen av en ny film handlar om förväntan inför evenemanget.

Återförsäljare kan utnyttja detta genom att fira nyhet. Hype kring lanseringen av en produkt skapar förväntan – även om produkten är en nästa generation med endast minimala uppdateringar. Planera en stor avslöjande för en ny produkt eller en avtäckning av säsongens hetaste stilar med kreativa skärmar utformade för att öka kundernas förväntan. Förpacka displayen i julklappspapper med skyltetiketter med avslöjningsdatum. Gör avslöjandet till ett evenemang och firande i butiken.

4. Berätta en historia

Människor får bättre kontakt med föremål när det finns en berättelse som kan relateras. Det kan vara något nyckfullt, hjärtevärmande eller inspirerande. Berätta en historia med dina visuella merchandising-displayer för att engagera shopparen. Belysning, rekvisita och rätt displayarmaturer är nyckelelement.

5. Fastställ brådska

Ingen tycker om att känna att de går miste om något, vare sig det handlar om en hel del eller att ta äganderätten till det nyaste "it"-objektet. Återförsäljare kan uppmuntra tidig semestershopping genom att skapa en känsla av brådska. Produkter med begränsad utgåva, doorbusters och speciella engångsevenemang i butik är sätt att få shoppare att köpa nu, vilket hjälper till att öka försäljningen.

6. Erbjud något extra

Året runt, men i synnerhet under julhandeln, uppskattar konsumenterna det lilla extra. Om man ser bortom en gåva-med-köp handlar dessa extrafunktioner mer om att höja shoppingupplevelsen. Erbjud en flaska vatten eller en kopp kaffe medan en shoppare surfar. Vinces marknad annonserar gratis frukt för barn som är ett hälsosamt mellanmål medan du handlar (se nedan).

Överväg att tillhandahålla lämpliga sittplatser nära omklädningsrum för följeslagare, och överväg att skapa ett barns område bemannat med en anställd för att övervaka färgläggning och hantverksaktiviteter medan föräldrarna handlar obehindrat.

7. Ingjuta en känsla av gemenskap

Låt dina kunder veta att din butik stöder och värdesätter det lokala samhället. Under semestern sponsra en leksaksresa, Giving Tree eller kortdusch för militärer som tjänstgör utomlands. Främja den gemenskapskänslan året runt genom kunduppskattningsevenemang och lojalitetsprogram.

8. Främja exklusivitet

Liksom brådskande vill folk vara med på "grejen" när den är exklusiv. Människor gillar att känna sig speciella, och exklusivitet är nyckeln. Genom visuell merchandising är det enkelt att visa upp ett föremål och marknadsföra dess exklusivitet. Ställ in displayen framträdande för att engagera fottrafik och inkludera skyltar som tydligt framhäver produktens betydelse. Det kan vara en vara som endast erbjuds under semestern, något som endast finns tillgängligt i din butik eller till och med ett kunduppskattningsevenemang som hålls efter öppettider.

9. Dela socialt bevis

Över hela världen är 3 miljarder människor aktiva på sociala medier. När konsumenter vill veta mer om ett varumärke eller en ny produkt är det mer sannolikt att de vänder sig till sociala medier först innan de besöker varumärkets officiella webbplats. Människor gör regelbundet inlägg om vad de gillar och inte gillar genom sociala medier, vilket ger sociala bevis på din butiks service och produktlikhet. Spåra dessa positiva inlägg och dela dem i butiken via digitala displayer eller skyltar. Shoppare kommer att lägga märke till vad andra konsumenter tycker, särskilt om det har publicerats på sociala medier.

10. Skapa lugn och komfort

Det är lätt att sitta inlindad i en mysig filt i soffan och smutta på ett glas vin eller en mugg kakao medan du handlar online. Visa dina kunder att de också kan få en lugn och bekväm upplevelse i butiken. En ren, stilren butik är en av de viktigaste faktorerna för att skapa en lugnande miljö. Kaos är inte lugnande. Använd andra psykologiska taktiker, som att vädja till sinnena, för en må bra miljö som gör shoppare glada att de valde att besöka butiken.

Att använda konsumentpsykologi kan hjälpa till att öka detaljhandeln och etablera kundlojalitet. Det är viktigt under semesterperioden när butiker inte bara tävlar mot varandra utan också mot näthandelns lockelse. Prova dessa psykologitekniker den här säsongen och se hur din försäljning utvecklas.

Om författaren:
Robin Brower är Senior Vice President för affärsutveckling på OPTO, där hon leder design- och affärsutvecklingsteamen. Brower byggde designavdelningen från grunden 1983 och har varit organisationens huvuddesigner under de senaste 35 åren.