Reveniți în T4: 7 sfaturi practice pentru comercianți

Nu este un secret pentru nimeni că cheltuielile pentru întoarcerea la școală au avut un impact uriaș din cauza COVID-19. Cu toate acestea, cu strategiile potrivite, comerțul cu amănuntul poate reveni în trimestrul IV.

Firma de cercetare GlobalData se așteaptă ca cheltuielile pentru întoarcerea la școală să scadă cu 6,41 TP2T față de 2019 – cea mai mică din 2015. Se așteaptă ca reîntoarcerea la facultate să fie lovită și mai tare, cu o scădere de 37,81 TP2T față de anul precedent. „O mare parte din cheltuielile profitabile pentru camerele de cămin, cumpărarea de echipamente de marcă colegială și cumpărarea de alimente și alte lucruri esențiale pentru viața studențească pur și simplu nu se vor întâmpla”, a spus directorul general al GlobalData, Neil Saunders, într-un comentariu pentru Wall Street Journal.

Este cel puțin o lovitură pentru retaileri. Pentru a reveni pe drumul cel bun, comercianții trebuie să muncească din greu în următoarele luni. Este mai ușor de spus decât de făcut, desigur. Dar cu o strategie bine executată (în special în preajma sărbătorilor), comercianții cu amănuntul ar putea compensa rezultatele slabe de la întoarcerea la școală și la facultate. 

În acest scop, iată câteva indicații susținute de experți despre modul în care comercianții cu amănuntul pot reveni în T4.

1. Reduceți cheltuielile inutile

Este posibil să fi redus deja cheltuielile la începutul pandemiei. Cu toate acestea, merită să vă revizuiți finanțele și să vedeți dacă există modalități de a economisi și mai mult - fără a compromite calitatea, desigur. 

Având în vedere că vânzările sunt în scădere, este important să rămâneți la curent cu situația financiară și să vă protejați rezultatul final.

Examinați-vă datele despre vânzări și trafic pietonal din ultimele luni. Acest lucru vă va ajuta să determinați dacă ar trebui să vă ajustați practicile curente. De exemplu, dacă aveți mai puțini cumpărători în magazin, ar putea fi logic să vă reduceți orele de funcționare sau să schimbați programul de personal. 

Un alt domeniu de privit? Marketing și publicitate. Creșterea vizibilității afacerii tale este importantă. De aceea, trebuie să vă asigurați că vă dedicați bugetul pentru eforturile care funcționează cu adevărat. 

Uită-te la strategia ta de marketing. Identificați instrumentele, canalele sau tacticile cu cele mai slabe performanțe, apoi redirecționați fonduri către lucrurile care conduc la rezultate. 

Rameez Ghayas Usmani, director de marketing digital la PureVPN, vă recomandă să „reduceți costurile inutile (campanii interne grele de numerar, instrumente pe care nu le utilizați) și să luați în considerare reconstruirea bugetului de marketing”. 

„Nu mai faceți teste A/B suplimentare și concentrați-vă pe strategiile care funcționează cel mai bine pentru dvs. în timpul pandemiei”, adaugă el.

În sfârșit, gândiți-vă la procesele manuale pentru care ați putea economisi timp și bani cu automatizarea. Poate că nu pare momentul să introduceți o nouă cheltuială pentru tehnologie. Cu toate acestea, o cheltuială mică pentru o nouă soluție vă poate oferi economii semnificative în alte domenii. De exemplu, conversia operațiunilor din magazin sau a auditurilor de comercializare din Excel și e-mail într-o aplicație asemănătoare Bindy vă poate economisi ceva timp serios cu privire la inspecțiile magazinului dvs. și la urmărirea aferentă. 

2. Obțineți inventarul Q4 corect

Nu poți prospera dacă clienții tăi nu cumpără ceea ce vinzi. De aceea, este esențial să vă aprovizionați cu produsele potrivite și să le poziționați în fața cumpărătorilor care sunt cel mai probabil să cumpere. 

Ca Carlos Castelán, director general al Grupul Navio, spune, „vânzătorii își pot menține vânzările, precum și se pot prezenta noilor clienți, asigurându-se că au inventar disponibil și că pot livra la timp”.

Realizarea corectă a inventarului este o sarcină dificilă (chiar și fără o pandemie). Dar vă puteți pune pe drumul cel bun folosind datele pentru a vă ghida deciziile privind inventarul. 

„Monitorizați îndeaproape schimbările cererii pentru produsele și serviciile pe care le oferiți”, sfătuiește Martin Seeley Chief Executive Officer la SalteaNextDay. „Cunoașterea de ce au nevoie clienții tăi te aduce înaintea concurenței. Și oferind ceea ce cer clienții tăi este cel mai bun mod pentru ca afacerea ta să prospere în T4.”

Faceți tot posibilul pentru a anticipa comportamentul consumatorilor în următoarele luni. Fiți atenți la tendințele COVID-19 în acea zonă și utilizați datele pentru a determina ce mărfuri să stocați. De exemplu, dacă magazinul dvs. este situat într-un loc care continuă să înregistreze o creștere a numărului de cazuri, luați în considerare să transportați mai multe mărfuri de care ar avea nevoie oamenii în modul de blocare. Începe să se deschidă statul sau orașul tău? Ar putea merita să adăugați produse de care consumatorii ar putea avea nevoie atunci când se distanțează social în aer liber sau în public.

Luați în considerare utilizarea unui site ca Categorii de retail în creștere. Este un instrument interactiv care folosește datele Căutării Google pentru a face lumină asupra categoriilor și produselor în tendințe din spațiul comercial. Puteți filtra datele după stat și puteți obține informații despre categoriile de mărfuri solicitate în zona dvs. 

3. Nu pierde legătura cu clienții existenți

Una dintre cheile pentru a reuși în Q4 este să rămâneți în fruntea minții. Asigurați-vă că consumatorii se gândesc la dvs. atunci când decid să facă cumpărături în lunile următoare.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este să păstrați legătura cu clienții dvs.  

Deci, începeți să vă construiți lista. Poate că capturați deja adresele de e-mail ale oamenilor pe site-ul dvs. web, dar o faceți și în magazin? Îți încurajezi fanii rețelelor sociale să se aboneze la newsletter-ul tău? Ar avea sens să accesezi alte canale de comunicare, cum ar fi SMS-urile?

Acestea sunt câteva dintre întrebările pe care ar trebui să le explorați. Fă-o mai devreme decât mai târziu, astfel încât să ai o listă de marketing solidă când va apărea Q4.

„Restaurantele și alte tipuri de comercianți cu amănuntul s-au bazat de prea mult timp pe traficul pietonal pentru vânzări”, comentează Colin Little, proprietarul companiei. Marketing de lansare socială. „Odată cu pandemia care schimbă modul în care oamenii cumpără, magazinele trebuie să construiască active digitale și să le construiască rapid.”

Potrivit acestuia, cele mai importante liste de construit sunt:

• liste de e-mail
• Liste SMS
• liste de remarketing

„Cu aceste liste, companiile au oportunitatea de a avea conversații de vânzări cu clienții oricând doresc, nu doar atunci când au norocul să ajungă.” 

Și odată ce ați construit aceste liste, folosiți-le în mod corespunzător, trimițând mesaje oportune și relevante. 

„Un mesaj sau un e-mail mic în zilele noastre poate dezvolta relații strânse cu clienții tăi. Acesta este momentul de aur pentru a crea legături cu clienții tăi, unde întreaga lume este blocată”, adaugă Rameez.

„Un mesaj pozitiv și puternic, cum ar fi întrebarea despre cum au rezistat în ultimele zile și dacă se asigură că vor rămâne acasă, ar putea însemna mult. Asigurați-vă că nu le trimiteți mesaje în mod constant, acest lucru îi va lăsa pe clienții tăi cu un impact negativ, ca și cum am încerca să profităm de oportunitatea.” 

4. Dublați-vă pe cărămizi și clicuri

Cumpărăturile online vor continua să domine în T4. Asigurați-vă că oferiți o experiență excelentă pentru cumpărătorii dvs. de comerț electronic. Asigurați-vă că site-ul dvs. este ușor de navigat și mențineți nivelul stocurilor actualizate. 

Este o necesitate să fii flexibil cu onorarea comenzilor. Capacitatea de a oferi diverse opțiuni de livrare și ridicare va fi un avantaj competitiv major. Dacă nu ați făcut acest lucru încă, aflați cum să faceți ca livrările în aceeași zi sau în ziua următoare să funcționeze în afacerea dvs. 

Cumpărați online, ridicarea din magazin este o altă componentă majoră aici, iar adoptarea BOPIS are a crescut 208% în mijlocul pandemiei.  

După cum subliniază Carlos, „Modelele hibride, cum ar fi cumpărarea online de ridicare din magazin sau de ridicare la bord, vor continua să crească în utilizare. Comercianții cu amănuntul care au investit în acele modele de îndeplinire vor avea o creștere suplimentară. Retailerii care s-au gândit să adopte acele modele sau care au versiuni emergente își vor accelera eforturile de a adopta capabilități similare, având în vedere cât de larg utilizați au devenit în această perioadă de timp.”

5. Fii găsit online

Cu o capacitate limitată de a face vitrine în lumea reală, consumatorii folosesc din ce în ce mai mult instrumente digitale pentru a cerceta și a naviga. Google, Facebook și Instagram sunt jucători cheie în acest domeniu. Trebuie să ai o prezență puternică pe aceste platforme pentru a câștiga. Păstrați-vă profilurile actualizate și publicați în mod constant conținut convingător și relevant. 

Pentru comercianții de cărămidă și mortar care doresc să fie găsiți pe Google, unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face este să vă afișați inventarul din magazin în profilul dvs. Compania mea pe Google. Acest lucru le permite cumpărătorilor să vadă ce aveți în stoc. 

În climatul actual, în care oamenii ezită mai mult să se îndrepte către magazinele din cărămidă și mortar, vizibilitatea stocurilor în timp real le oferă încredere că aveți ceea ce au nevoie în magazin. Acest lucru, la rândul său, ajută la stimularea pătrunderii. 

O soluție numită Ascutit (achizitionat de Google la inceputul acestui an) te ajuta sa faci exact asta. Ascutit se integrează cu sisteme POS precum Vend, și prezintă automat catalogul magazinului dvs. cu amănuntul online.

Consultați acest exemplu de la Art Plus, un magazin de artă din New Hampshire. Pe lângă faptul că are detaliile lor de bază pe profilul companiei Google, Art Plus are și o secțiune „Vezi ce este în magazin”. Acest lucru le permite cumpărătorilor să-și răsfoiască inventarul în timp real fără a părăsi motorul de căutare:

Reveniți în Q4 optimizând anunțurile

Pe lângă îmbunătățirea profilurilor și a listelor online, este posibil să găsiți și succes în publicitatea digitală - atâta timp cât o faceți corect. Optimizați-vă anunțurile, asigurându-vă că promovați produsele potrivite pe canalele adecvate. 

„Pentru comercianții cu amănuntul care doresc să sporească vânzările în T4, aș recomanda insistent să se concentreze asupra datelor despre produse pe care le trimiteți către platforme de publicitate precum Google și Facebook”, spune CEO Juan Keena la WakeupData.

„Mulți comercianți cu amănuntul fac frânturi trimițând aceeași listă de produse către toate canalele, exact așa cum apar în propriul magazin. Alocarea timpului pentru a adapta listele de produse pentru canale individuale poate duce și adesea a dus la creșteri dramatice ale afișărilor, conversiilor și profitului brut.”

El continuă, „de exemplu, îmbunătățirea titlurilor produselor cu cuvinte cheie și branding relevante, adăugarea de câmpuri lipsă, cum ar fi GTIN-urile (Numărul de articol comercial global) și filtrarea produselor care au o marjă de profit scăzută, toate se combină pentru a aduce îmbunătățiri pentru profiturile comercianților cu amănuntul, indiferent de industrie. Adăugarea de elemente vizuale la imaginile produselor pentru reclamele pe rețelele sociale are, în mod similar, un impact benefic asupra rentabilității investiției. Acest lucru poate contribui puternic la această revenire.” 

6. Creșteți-vă standardele de curățenie

Când atrageți trafic către magazinele dvs. offline, atenuați preocupările privind siguranța oamenilor, respectând practicile de sănătate și siguranță.

Potrivit lui Carlos, „pentru a menține toată lumea în siguranță, comercianții cu amănuntul trebuie să-și ridice standardele de curățenie. Încurajați angajații potențial infectați să stea acasă cu plată. Target, de exemplu, a anunțat că vor curăța suprafețele la fiecare 30 de minute. Target a stabilit, de asemenea, limite pentru articolele esențiale pentru a se asigura că mai mulți clienți au acces la bunurile necesare.” 

El adaugă că comercianții cu amănuntul ar trebui să „implementeze tehnologia pentru a reduce interacțiunile în magazin”.

„Target și alții urmăresc traficul pietonal pentru a limita numărul de clienți simultan în magazin pentru a ajuta la distanțarea fizică. Mulți se îndreaptă spre plățile mobile, cum ar fi Apple Pay, pentru a evita manipularea numerarului sau a cardurilor de credit. Mulți comercianți cu amănuntul verifică și temperatura lucrătorilor lor. Câțiva chiar verifică temperatura clienților lor și i-au redirecționat către alte moduri de a face cumpărături”, continuă el.

Chris McCullough, CEO la Rotageek, reiterează acest lucru și adaugă, „una dintre modalitățile cheie de a proteja afacerile în trimestrul IV este de a continua să se concentreze asupra cumpărăturilor la distanță socială pentru a liniști mințile clienților. Acest lucru se poate face prin orice, de la tehnologia cozilor virtuale până la împărțirea personalului în „cohorte”, asigurându-vă că, dacă aveți o problemă cu un grup de angajați, aveți continuitatea pentru a continua afacerea fără încetare.” 

7. Păstrați-vă magazinele în formă maximă cu audituri de retail

Clienții care își fac timp să își pună EIP și să iasă la magazin se așteaptă la o experiență grozavă. Aceasta înseamnă că trebuie să depuneți efort pentru a vă asigura că rafturile dumneavoastră sunt aprovizionate, personalul este instruit și operațiunile dumneavoastră vor îndeplini așteptările.

Efectuați audituri ale magazinelor pentru a vă menține toate magazinele la curent. Din evaluarea siguranţei şi curatenie practici în locațiile dvs. pentru a vă asigura că produsele și promoțiile potrivite sunt lansate, auditurile de retail sunt mai importante ca niciodată. 

Trăim într-o perioadă în care comercianții cu amănuntul trebuie să îndeplinească standarde și așteptări noi (și în schimbare rapidă). Posibilitatea de a verifica și evalua rapid magazinele dvs. vă va menține conform și vă va liniști echipa și clienții. 

Despre autor:

Francesca Nicasio este expert în retail, strateg de conținut B2B și LinkedIn TopVoice. Ea scrie despre tendințe, sfaturi și cele mai bune practici care le permit comercianților să crească vânzările și să servească mai bine clienții. Ea este, de asemenea, autoarea Supraviețuirea cu amănuntul a celui mai potrivit, o carte electronică gratuită pentru a-i ajuta pe retaileri să-și asigure magazinele pe viitor.