Cum să implici cumpărătorii generației Z în magazin

Atenție, mărci și retaileri — Generația Z, cunoscută și ca Post-Millenials,  începe să ajungă în magazine. Cumpărătorii de mâine abia încep să-și dea seama, cu o putere de cumpărare estimată la $44 miliarde potrivit Marketo. Ei se conturează într-o forță cu care trebuie să ținem cont. Mărcile care s-au concentrat doar pe Millennials s-ar putea să fie surprinse cu nerăbdare de obiceiurile unice de cumpărare ale generației Z.

O schimbare majoră este că cumpărătorii din generația Z preferă de fapt o experiență de cumpărături în magazin decât să cumpere online - dar cu siguranță nu își lasă dispozitivele jos. Instagram și Facebook sunt două dintre cele mai populare locuri pentru a găsi produse noi (45 la sută și, respectiv, 40 la sută) conform datelor un nou sondaj de la Euclid Analytics. Dar același sondaj arată că aproape două treimi (66 la sută) preferă cumpărăturile în magazin, astfel încât să poată experimenta produsele înainte de a cumpăra.

Ceea ce este clar este că mărcile care doresc să interacționeze cu Gen Z în magazine trebuie să le ofere experiențe adaptate, relevante – atât online, cât și IRL (aceasta este „în viața reală” în Gen Z).

Pregătește-te pentru „showrooming invers”

Într-un sondaj din martie 2017, platforma de economii crowdsourced Dealspotr a descoperit că generația Z era cea mai probabilă „showroom inversă”, ceea ce înseamnă că descoperă adesea articole pe telefoanele lor, apoi merg în magazin pentru a face achiziția. Fondatorul și CEO-ul Dealspor, Michael Quoc, consideră că acest lucru se poate datora în parte pentru că cumpărăturile în rândul studenților și adolescenților sunt o activitate socială.

„Comercianții cu amănuntul care oferă o experiență excelentă de aplicație mobilă care se integrează cu serviciile din magazin pot converti cumpărătorii mai tineri. Majoritatea comercianților cu amănuntul nu fac o treabă grozavă în integrarea experiențelor mobile și în magazin, așa că aceasta este o oportunitate pentru retailerii cu amănuntul care gândesc la viitor să se diferențieze.” – Michael Quoc, fondator și CEO, Dealpotr

Aceasta înseamnă că atunci când generația Z intră într-o locație de vânzare cu amănuntul, adesea știu exact ce sunt acolo pentru a cumpăra. Inca, Euclid Analytics a constatat că 31% dintre cumpărătorii din generația Z au considerat că este prea greu să găsească articole în magazin (cel mai mult din orice generație).

Soluția? Îmbunătățiți modul în care vă planificați și executați programele din magazin. Acordați o atenție deosebită modului în care consumatorii navighează în magazinul dvs. și proiectați-vă afișajele și promoțiile astfel încât să le fie ușor pentru cumpărători să găsească ceea ce au nevoie.

Într-o notă similară, poate doriți să investiți software de audit cu amănuntul pentru a eficientiza procesul de vizitare a magazinului, pentru a vă asigura că produsul dvs. este vizibil și programul general este implementat în conformitate cu Planul sediului central.

Utilizați rețelele sociale - online și offline

Generația Z este mai conectată ca niciodată, iar liniile dintre retailul fizic și digital încep să se estompeze. Conform un studiu de la Retail Perceptions, 69% dintre cumpărătorii din generația Z raportează că au vizitat magazinul unui comerciant cu amănuntul ca urmare a postării pe rețelele sociale a respectivului comerciant. Au fost atrași în principal de postări despre produse noi (78 la sută), reduceri și cupoane (62 la sută), tendințe noi (50 la sută) și evenimente în magazine (46 la sută).

Acești consumatori „sunt pe rețelele sociale o perioadă semnificativă de timp, iar CPG-urile trebuie să-și aducă produsele pe acele platforme. Dacă cineva din această generație recunoaște un produs din magazin de pe site-ul de socializare preferat, este mai probabil să-l cumpere.” – Kerri Gois, manager de marketing, BroadbandSearch.net

Atrageți generația Z în magazin cu cupoane sau reduceri numai în magazin pentru a vă înregistra pe rețelele sociale în timp ce faceți cumpărături.

O altă tactică este de a implica tinerii cumpărători prin intermediul aplicațiilor sociale precum Snapchat, pe care Euclid Analytics raportează că 44% dintre cumpărătorii din generația Z le folosesc în timpul unui magazin cu amănuntul.

Luați în considerare ce a făcut Michael Kors anul trecut. Pentru Ziua Națională a Ochelarilor de Soare 2016, Michael Kors a sponsorizat un filtru Snapchat care a permis utilizatorilor să încerce virtual ochelarii de soare. Potrivit Adweek, obiectivul a strâns peste 100 de milioane de vizualizări și „a ridicat intenția de cumpărare de 2,1 ori peste norma pieței”.

Nu numai asta, dar Lisa Pomerantz, SVP pentru comunicații și marketing globale al retailerului, a declarat pentru Adweek că inițiativa „a adăugat un nivel de relevanță pentru o audiență milenară și generația Z”.

A spune povesti

Generația Z nu caută experiențe generice în viața lor de zi cu zi – și nici nu vrea să cumpere produse fade. „Când generația Z cumpără produse, ei caută să aibă o experiență dincolo de funcționalitatea produsului”, spune Gois. „Totul trebuie să se simtă personal. CPG-urile pot implica această generație creând o poveste în jurul mărfurilor lor.”

Nu lăsa povestea să devină învechită, totuși. Rămâneți mereu la curent cu narațiunile pentru a fi la curent cu vremurile. Luați în considerare ce Casa de teorie, o agenție de marketing cu amănuntul, a făcut pentru a revigora experiența în magazine pentru lanțul de magazine Belk.

Theory House a colaborat cu Belk pentru a-și rebranda departamentul de juniori, înlocuind numele „Juniors” cu ceva care a rezonat mai mult cu Generația Z. „Am recomandat ca Belk să piardă eticheta „Juniors” pe care Generația Z a asociat-o cu mode învechite și neinspiratoare și să rebrandă departamentul. „Frolic” care le-a spus tinerilor noștri cumpărători ambiția de a explora cele mai recente modă”, a spus președintele Theory House, Jim Cusson.

„Bannerul a făcut pasul extraordinar de a rebranda departamentul cu fiecare nou sezon de modă. Deci, „Frolic” vara trece la „Glow” iarna și „Bloom” în sezonul de primăvară. Magazinul ținea acum pasul cu consumatorul Gen Z nu numai în ceea ce privește alegerile sale de modă, ci și în experiența reală din magazin. În plus, semne, dispozitive și mesaje complet noi au salutat cumpărătorii din generația Z.” – Jim Cusson, președinte, Theory House

Oferă-le mai multe moduri de a interacționa

În ciuda reputației lor de a prefera timpul pe ecran, Zachary Weiner de la organizația de marketing Comunicații din interior emergente a constatat că Generația Z răspunde pozitiv la interacțiunea cu personalul uman de vânzări din magazin. „În timp ce multe mărci se străduiesc să ofere servicii pentru clienți prin Twitter, marketing digital în magazin și integrări de vânzări, Generația Z reacționează pozitiv la magazinele care adaugă agenți de servicii pentru clienți la etaj care pot oferi îndrumări și ajutor.”

Acestea fiind spuse, generația Z este încă mare pe digital. Echipamentele din Marea Britanie A Hume Country Clothing a pus recent iPad-urile în două magazine în efortul de a interacționa cu generația Z.

„Deși mulți dintre clienții noștri mai în vârstă sunt mai mult decât încântați să vorbească cu un reprezentant de vânzări pentru a afla mai multe informații despre produsele noastre, adesea clienții mai tineri sunt mai puțin dispuși să vorbească cu personalul nostru și ar prefera să consulte o tabletă,” spune A Hume's Max Robinson.

La pachet? Oferiți cumpărătorilor din generația Z diferite opțiuni pentru a interacționa cu marca dvs. Investește în campanii mobile și digitale pentru a ajunge la acești tineri cumpărători, dar nu neglijați serviciul personal pentru clienți din magazin.

Faceți experiențe noi

Orbirea publicității în rândul cumpărătorilor din generația Z este un produs secundar al statutului lor de primul demografic nativ cu adevărat digital. Afișajele tradiționale din magazin nu sunt la fel de eficiente în a atrage atenția generației Z ca generațiile anterioare, dar CPG-urile se pot remarca printr-un factor puternic de noutate.

Weiner a descoperit că chioșcurile de realitate augmentată (AR) și realitate virtuală (VR) sunt o modalitate de a atrage atenția generației Z în magazin. „Factorul de noutate atrage atenția, iar integrarea AR/VR oferă un format pe care Generația Z îl acceptă destul de natural”, spune el. „Pe măsură ce VR/AR devine mai robust, putem genera mai multe experiențe noi – de la tururi virtuale de produse, la jocuri, comentatori video și experiențe de partajare socială.”

Companii ca Lego, IKEA și Converse folosesc chioșcuri AR și ambalaje ale produselor pentru a-i ajuta pe cumpărători să-și imagineze cum vor arăta kiturile finite, cum se va potrivi mobilierul în noile lor apartamente și dacă un pantof va merge sau nu cu ținuta lor.

Concluzia: pe măsură ce cumpărătorii din generația Z continuă să estompeze liniile dintre experiențele de cumpărături online și cele din magazine, CPG-urile trebuie să fie pregătite să-i implice în moduri din ce în ce mai inovatoare.

ALTE RESURSE DE BUNURI AMBALATE DE CONSUM

Consultați Categoria Bunuri de consum ambalate pentru liste de verificare, instrucțiuni și cele mai bune practici pentru industria bunurilor de larg consum.

Despre autor:

Vă satisfaceți mulți cumpărători din generația Z? Ce faci ca să te conectezi cu ei? Împărtășește-ți gândurile în comentarii.