„Rapoartele despre moartea mea sunt foarte exagerate.” Acel citat despre care se spunea că ar fi de la Mark Twain, s-ar putea aplica și situației actuale a comerțului cu amănuntul. Din titlurile din ultimii doi ani ați putea presupune că vânzările în magazinele fizice sunt în teritoriu negativ și pe cale de dispariție (o apocalipsă completă a comerțului cu amănuntul!).
Ai greși.
Comerțul fizic cu amănuntul nu este doar viu și bine, ci și înfloritor — și avem cifrele care să demonstreze că nu există o apocalipsă a comerțului cu amănuntul.
Vânzările de cărămidă și mortar au crescut
Să începem cu vânzările. Cumpărătorii din ziua de azi continuă să vină în turmă la magazinele cu amănuntul, iar dovada se află în date:
- In conformitate cu Statistica Departamentului de Comerț al SUA, vânzările totale cu amănuntul au crescut de la $337,5 miliarde în 2016 la $349,6 miliarde în 2017 — o creștere de 3,6%. În plus, vânzările de cărămidă și mortar au crescut de la $298,5 miliarde în 2016 la $304,3 miliarde în 2017 - o creștere de 2%.
- Prognoza este că vânzările cu amănuntul în 2019 vor crește între 3,8% și 4,4% la mai mult de $3,8 trilioane.
Pentru a fi corect, comerțul electronic crește într-un ritm mai rapid decât în magazinele fizice. Dar magazinele fizice au încă venituri pozitive - aproximativ 1%-2% creștere, în funcție de sursă. Chiar și cu trecerea dramatică către retailul online, comerțul electronic încă reprezintă doar puțin peste 10% din totalul vânzărilor cu amănuntul în primul trimestru al anului 2019.
Creștere a numărului de magazine
Comerțul cu amănuntul este un joc de numere, iar cifrele ne spun că comerțul cu amănuntul este orice altceva decât să dispară. In conformitate cu Federația Națională de Retail:
- Există peste 1 milion de unități de vânzare cu amănuntul în Statele Unite. Vânzările cu amănuntul au crescut aproape 4% anual din 2010.
- Pentru fiecare magazin care își închide ușile, inca doua se deschid locații din cărămidă și mortar.
Așadar, deși referințele constante din mass-media la o „apocalipsă a comerțului cu amănuntul” pot face titluri și pot face oamenii să facă clic, realitatea este că comercianții fizici se descurcă bine.
Comerțul electronic deschide locații concrete - și vede rezultate extraordinare
A fi un comerciant cu amănuntul doar online poate părea o idee bună la suprafață. Se presupune că comercianții online se bucură de cheltuieli generale mai mici datorită faptului că nu trebuie să mențină locații fizice.
Dar pur și simplu nu este cazul. Costuri de achiziție online de clienți s-au ridicat până la punctul de a fi nesustenabile. În plus, așteptările tot mai mari pentru transport gratuit și promoții constante mănâncă profiturile comerțului electronic.
Și din cauza barierei sale scăzute de intrare, spațiul de comerț electronic a devenit supraaglomerat și competitiv. Brandurile doar online pur și simplu nu au aceeași greutate și credibilitate ca cele care au o prezență concretă.
Din aceste motive, vechile jocuri pure online deschid locații fizice. Între timp, comercianții cu amănuntul care sunt deja stabiliți online și offline investesc continuu în cărămidă și mortar.
- 9 dintre cei mai de succes 10 retaileri online – de la Amazon și Apple până la Costco – operează și magazine fizice. Alți comercianți cu amănuntul continuă să deschidă locații fizice, deoarece planurile lor doar online se dovedesc limitate și neprofitabile.
- Se estimează că, anterior, comercianții cu amănuntul exclusiv online vor deschide tot atâtea 850 de locații fizice deoarece locațiile fizice sunt esențiale pentru stimularea vânzărilor pe web.
- Datele arată, de asemenea, că deschiderea de magazine fizice poate plăti pentru comerțul electronic. Retailerii văd o creștere medie de 37% în traficul web după deschiderea unei noi locații fizice.
Pure-plays care deschid locații fizice
Bonobo
Unul dintre exemplele notabile de un comerciant cu amănuntul care a fost exclusiv pentru comerțul electronic care și-a înființat un magazin offline vine de la magazinul de îmbrăcăminte pentru bărbați Bonobo. Compania s-a lansat in 2007 cu scopul, destul de ironic, de a tine barbatii departe de magazine. A început ca o operațiune doar online și a ajuns în vârful peisajului retailului cu $10 milioane în venituri în primii trei ani.
Dar când clienții le-au spus că își doresc posibilitatea de a încerca hainele înainte de a le cumpăra, a fost plantată sămânța pentru comerțul fizic. Bonobos și-a deschis primul magazin offline (cunoscut sub numele de Guideshop) în holul sediului său din New York în 2011. Clienții au avut șansa de a simți și de a încerca tricourile pentru a încuraja cumpărarea.
A fost un succes uriaș. De fapt, s-au deschis 60 de magazine și a adus venituri de $70 milioane în 2013 înainte de a fi cumpărat de Walmart.
Warby Parker
Apoi mai este un comerciant de ochelari cu prescripție medicală Warby Parker, fondată online în 2010 și a rămas inițial fără un apartament. Cofondatorul Neil Blumenthal a început să invite oameni la apartamentul său din Philadelphia pentru a încerca noi ochelari direct pentru consumatori, când compania a început să se lupte cu cererea crescută. Experiența tactilă și fizică a trecut atât de bine, încât și-au dat seama că caramida și mortarul era cel mai logic pas în planul lor de expansiune.
Ei și-au lansat prima locație în 2013 în New York City. Aproape de 2.000 de oameni au apărut în prima zi, dornici să-și probeze ochelarii. De atunci 90 au fost deschise magazine suplimentare. Afacerea continuă să crească.
„Credem că prezentarea de către experții în retail a „fie [online], fie [offline]” este o alegere falsă”, a declarat CEO-ul Neil Blumenthal. CNBC. „Este într-adevăr intersecția celor două. … Și încercăm să abordăm expansiunea retailului într-un mod foarte deliberat, unde testăm și învățăm.”
Consumatorii apreciază magazinele fizice de vânzare cu amănuntul
Oricât de cunoscători ai tehnologiei sunt consumatorii moderni, majoritatea oamenilor încă preferă să facă cumpărături în magazinele fizice.
- În timp ce cumpărăturile online devin rapid soluția de referință pentru mulți consumatori, conform Google, 61% de cumpărători ar prefera să cumpere de la mărci care au o locație fizică decât de la mărci care sunt doar online.
- Nu numai atât, dar conform Consiliului Internațional al Centrelor Comerciale, în jur de 78% dintre consumatori preferă să cumpere în magazin. Magazine fizice încă genera 94% din totalul vânzărilor cu amănuntul.
- Marginea cărămizii este și mai pronunțată în rândul consumatorilor din generația Z. Cercetare de către NRF și IBM a constatat că 98% din consumatori din generația Z a spus că fac achiziții în magazine offline o parte sau de cele mai multe ori.
- Căutările locale sunt, de asemenea, în creștere. Google a constatat că interogările cu intenție locală (de exemplu, „magazine de încălțăminte de lângă mine”) au a crescut de peste 6 ori de-a lungul ultimilor ani.
- Doar 7% dintre consumatori spun că online este singura modalitate prin care fac cumpărături.
Deci, de ce preferă consumatorii magazinele din cărămidă și mortar? Cercetare realizată de RetailDive a constatat că 62% dintre cumpărători doresc să atingă și să simtă produsele pentru ei înșiși, iar 49% doresc să ia articole acasă imediat.
Pentru a fi corecți, comercianții din comerțul electronic fac pași în eliminarea „decalajului de atingere” a cumpărăturilor online prin optimizarea lanțului de aprovizionare. Există, de asemenea, investiții în tehnologii precum realitatea augmentată și chiar imprimarea 3D.
Cu siguranță, astfel de inițiative ar putea da roade în viitor. Dar acum, comerțul electronic pur și simplu nu poate egala satisfacția instantanee pe care o oferă magazinele de cărămidă.
Cum pot prospera retailerii în 2019 și mai departe
Până acum am oferit dovezi și povești ale retailerului care arată că retailul fizic este viu și bine. Acum să discutăm despre pașii pe care comercianții cu amănuntul îi pot face pentru a supraviețui „apocalipsei” din 2019.
Creați o experiență bogată în magazin
Pentru a trece prin mediul de vânzare cu amănuntul de astăzi, pur și simplu nu poți fi plictisitor sau banal. Trebuie sa fii memorabil și oferă cumpărătorilor ceva mai mult decât un produs fizic.
Nu există o modalitate cea mai bună de a face acest lucru, deoarece fiecare magazin este diferit. Dar iată câteva bune practici și exemple de reținut.
Faceți din aceasta o experiență comună –
Nevoia de conexiune umană nu va dispărea prea curând. În calitate de comerciant cu amănuntul, puteți profita de acest lucru oferind clienților oportunități de a interacționa cu alte persoane.
Un bun exemplu al acestui lucru în acțiune vine de la Cartea@Unul, o librărie de destinație din Irlanda. Magazinul se străduiește să ofere oaspeților o notă personală și o atmosferă care nu poate fi duplicată pe un telefon sau pe ecran.
„Aici, nu vă vindem doar o carte. Suntem un loc de vizitat și de scufundat, un loc în care poți participa la evenimente comunitare, poți afla ce se întâmplă în zonă și în lume, sau pur și simplu să te relaxezi și să savurezi o cafea și o conversație.” au spus proprietarii Brid Conroy și Neil Paul. „Creăm o atmosferă în care oamenii se implică din nou cu cărțile într-un mod comun.”
Creați vânătoare de comori –
Cumpărăturile online pot fi convenabile, dar nu este exact ceea ce ați descrie drept „distracție” sau „incitant”. Aici magazinele de cărămidă și mortar au un avantaj. A avea un spațiu fizic vă permite să creați „vânătoare de comori” care încurajează descoperirea produselor. Având mereu ceva nou în magazin (de exemplu, mărfuri sau oferte), puteți crea o experiență captivantă și captivantă, care îi face pe oameni să revină.
Stephen Rector, fondator și președinte al Bakertown Consulting, spune, „Comercianții cu amănuntul care prosperă includ TJMaxx, Ross Stores și Burlington, care oferă clienților lor o experiență de vânătoare pentru o afacere, deoarece stocurile lor se schimbă foarte repede. Clientul lor fidel vine des pentru a găsi produse noi și oferte excelente.”
Încurajați cumpărătorii să o facă pentru „gramă”. –
Vă place sau nu, site-urile de socializare precum Instagram sunt o parte integrantă a călătoriilor cu amănuntul ale clienților tăi. După cum spune AdWeek, „În aceste zile, dacă consumatorii nu pot Instagram un magazin, aproape că nici măcar nu merită să mergi.”
Din acest motiv, crearea unui magazin de vânzare cu amănuntul demn de Instagram este ceva pe care ar trebui să-l luați în considerare cu seriozitate, mai ales dacă vindeți clienților mai tineri.
Magazinul online de îmbrăcăminte Showpo înțelege acest lucru. Când și-au deschis magazinul pop-up în Los Angeles în 2019, au construit un colț de socializare care le-a oferit cumpărătorilor oportunități de a-și documenta și de a împărtăși experiența Showpo pe site-uri precum Instagram, Snapchat și Facebook.
Acest lucru nu numai că i-a încurajat pe oaspeții Showpo să rămână, dar a sporit și prezența mărcii pe „gram”.
Cunoaște-ți clienții — exploatează analizele
În comerțul cu amănuntul de astăzi, o mare parte a creării acelei conexiuni este să vă cunoașteți publicul și să vă adaptați mesajul pentru a se potrivi cu interesele acestuia. Există o cantitate copleșitoare de informații, dar este esențial să existe o strategie bine gândită pentru a identifica un public adresabil și pentru a afla ce îi motivează - și cum să-l aduci în magazin.
Acest lucru se poate face prin analiza datelor pe care le oferă comercianții cu amănuntul la fiecare achiziție, cont de fidelitate, înscriere la buletin informativ și chiar istoric de navigare. Atunci când clientul își partajează informațiile personale, acceptă cookie-uri, permite accesul la locația lor etc., comercianților li se oferă informații care îi ajută să înțeleagă comportamentul de cumpărare al clientului, împreună cu permisiunea de a începe personalizarea experienței pentru ei.
Utilizați datele de căutare pentru a stoca cele mai solicitate stiluri pentru a vă asigura că clienții găsesc produsul disponibil atunci când sunt gata să cumpere sau să schimbe numele produsului în funcție de ceea ce caută utilizatorii.
Ar trebui să afli și tu cum te descurci în comparație cu colegii tăi. Ideea este să folosiți toate datele disponibile pentru a crea o experiență de cumpărături care să răspundă cererii.
Oferiți o experiență de cumpărături omnicanal constantă
Citatul lui Blumenthal de mai sus ajunge la miezul problemei - nu este doar online sau numai cărămidă și mortar care este viitorul comerțului cu amănuntul. Este o intersecție a celor două și inovația din partea comercianților cu amănuntul să evolueze odată cu schimbarea preferințelor clienților.
Când este făcută corect, prezența digitală puternică a unei mărci de retail stimulează vânzările de cărămidă și mortar și invers. Brandul devine mai relevant atunci când ambele canale tranzacționale funcționează în armonie. Când există vreo frecare între cei doi, retailerul - și vânzările - suferă.
Clienții vor să știe că atunci când fac cumpărături cu dvs. fie online, fie în persoană, se pot aștepta la o experiență de vânzare cu amănuntul consistentă. Această experiență include totul, de la instruirea angajaților și procesul de finalizare online până la marketing pe site-ul dvs. web și în magazin până la prezența pe rețelele sociale.
Indiferent dacă clienții fac cumpărături într-un magazin concret după ce au verificat lucrurile de pe site-ul dvs. web, fie că navighează personal și cumpără online, comercianții cu amănuntul care vor reuși vor face acest lucru oferindu-le tot ceea ce au nevoie - și că au venit să se aștepte.
Linia de jos
După cum dovedesc cifrele, rapoartele despre moartea retailului fizic sunteți extrem de exagerat. Atâta timp cât comercianții cu amănuntul le oferă consumatorilor un motiv convingător pentru a face cumpărături în magazinele lor, acești consumatori vor continua să se înghesuie în locații concrete. Acest motiv ar putea fi o conexiune, o experiență unică, un serviciu personalizat de neegalat sau toate cele de mai sus.
Depinde de fiecare comerciant să evolueze odată cu peisajul schimbător al comerțului cu amănuntul, deoarece oamenii încă cheltuiesc bani. Retailerii care continuă să inoveze nu numai că vor supraviețui, ci vor prospera.
Despre autor:
