Una dintre cele mai bune modalități de a afla dacă magazinele dvs. de vânzare cu amănuntul se descurcă bine este să le comparați performanța din perioada anterioară. Numărul veniturilor nu poate spune întreaga poveste fără context sau date istorice, așa că este important să ne uităm la modul în care sunt urmărite veniturile unui magazin într-un anumit interval de timp.
Aici intervin vânzările la același magazin. Această măsurătoare, denumită și „vânzări comparabile în magazin” măsoară creșterea sau scăderea veniturilor magazinelor unui comerciant cu amănuntul pentru o anumită perioadă contabilă. Este de obicei exprimat ca procent.
„Vânzările la același magazin” este o măsură importantă de urmărit, deoarece vă oferă o idee despre performanța magazinelor dvs.
De asemenea, este de la sine înțeles că comercianții cu amănuntul ar trebui să se străduiască întotdeauna să îmbunătățească vânzările la același magazin. Creșterea veniturilor (împreună cu menținerea unei marje de profit sănătoase, desigur) va duce la o afacere de retail înfloritoare și în creștere.
În acest scop, să vedem câteva dintre modalitățile prin care vă puteți crește vânzările în același magazin.
1. Desfășoară promoții... dar fii inteligent cu ele!
Desfășurarea unei vânzări sau a unei promoții este adesea tactica de bază pentru comercianții cu amănuntul care doresc să crească vânzările - și din motive întemeiate. Ele pot fi incredibil de eficiente în atragerea și conversia cumpărătorilor.
Cu toate acestea, promoțiile pot face mai mult rău decât bine atunci când nu sunt implementate cu strategia potrivită.
„Promoțiile desfășurate prost pot fi foarte scumpe”, comentează Thom Iddon la Formula. Potrivit acestuia, „reducerile la un produs ar putea submina grav vânzările unui alt produs”.
Există, de asemenea, o problemă de stocare, atunci când clienții cumpără mai multe unități dintr-un articol în timpul reducerii și nu cumpără în următoarele câteva luni.
De aceea trebuie să fii inteligent cu privire la promoțiile tale și să faci doar vânzări dacă aveți un plan pentru a determina cumpărătorii să cumpere mai mult și să vă protejați marjele de profit.
De exemplu, dacă vindeți ceva în pierdere sau cu marje subțiri, trebuie să aveți o strategie pentru modul în care veți genera profituri și vânzări. Mulți comercianți cu amănuntul folosesc lideri de pierderi pentru a atrage clienți în speranța că vor cumpăra articole mai profitabile atunci când sunt la magazin.
Luați pâinea, de exemplu. După cum subliniază Iddon, este „un produs relativ ieftin de redus, [dar] poate crește vânzările de brânză, unde marjele sunt mult mai mari pentru un supermarket”.
Concluzia: promoțiile pot face minuni pentru vânzările dvs., dar aveți grijă cum le implementați. Înainte de a pune un semn uriaș de VÂNZARE lângă fereastra dvs., creați un plan pentru a converti clienții la produse cu marjă mai mare atunci când sunt la magazin sau, cel puțin, aflați cum puteți genera vânzările de la acești clienți în viitor.
2. Colectați informații despre clienți și folosiți datele acestora
Generarea de vânzări viitoare de la clienții existenți se poate face numai dacă aveți datele corecte despre cumpărători. În acest scop, faceți un punct pentru a colecta informații despre oameni atunci când sunt în magazinul dvs.
Cel mai bun mod de a face acest lucru este prin utilizarea unui program de recompense. Încurajează-ți cumpărătorii să se înscrie pe platforma ta de loialitate, astfel încât să poți captura detaliile lor de contact, împreună cu istoricul lor de achiziții.
Luați compania de denim Levi's. Casierii din majoritatea locațiilor sale sunt instruiți să întrebe clienții dacă doresc să-și dea adresa de e-mail și să se înscrie la programul de loialitate Levi's. Pentru a îndulci oferta, abonații primesc reducere 20% pentru următoarea lor achiziție atunci când se înscrie.
Iată cum arată e-mailul de bun venit Levi's:
Faceți ceva similar în magazinul dvs. Apoi, odată ce aveți informațiile clienților dvs., depuneți efort să rămâneți la curent, ținându-i la curent cu noile produse, actualizări ale companiei și promoții.
Puncte bonus dacă le trimiți mesaje care sunt relevante pentru istoricul lor de navigare sau pentru achizițiile anterioare.
Levi's, încă o dată, excelează la asta. Brandul anunță automat cumpărătorii când un articol la care s-au uitat iese la vânzare, îndemnându-i astfel să facă o achiziție.
3. Investește în echipa ta
„În ciuda celor mai bune eforturi, unele magazine au rezultate mai bune decât altele”, subliniază Carol Leaman, CEO al Axonificați.
Potrivit acesteia, pentru a îmbunătăți performanța unui magazin, comercianții cu amănuntul ar trebui să „nu caute mai departe decât forța de muncă din prima linie”.
„Asociații tăi sunt esențiali pentru succesul tău operațional. Sunt opritoarele voastre de contracție. Asi dvs. ADT (tranzacție medie în dolari). Stăpânii dumneavoastră în managementul proceselor. Și curatorii experienței clienților dvs.”, adaugă Leaman.
Ea recomandă să investești în programe de formare special pentru personalul din prima linie. „Este timpul pentru formare și comunicare care să-i întâlnească pe asociații tăi de retail acolo unde se află”, spune ea.
"Sunt platforme tehnologice care poate ajuta. Astăzi, puteți crește instantaneu angajamentul asociat cu comunicarea zilnică și formarea de consolidare, într-o experiență distractivă, rapidă și o experiență personalizată pe dispozitivul ales de ei. Niciodată nu a fost mai ușor.”
Am vorbit mai detaliat despre pregătirea și implicarea personalului aici dar mai jos sunt câteva sfaturi rapide pe care le puteți urma pentru a vă îmbunătăți performanța angajaților existenți
- Proiectați un mediu de lucru care deschide calea pentru performanță de vârf
- Află ce motivează fiecare membru al personalului și folosește-l pentru a-l motiva
- Oferiți stimulente și recompense
- Ajutați-vă echipa să-și atingă obiectivele de carieră
- Legați obiectivele magazinului de un scop mai mare
- Fiți în magazinele dvs. – reprezentanții de la sediul central ar trebui să depună eforturi pentru a petrece timp cu personalul din prima linie vizite la fața locului, audituri de site, și altele
4. Găsiți modalități de a conduce traficul pietonal
„Pentru a crește vânzările în magazinele de cărămidă și mortar, trebuie, de asemenea, să creșteți traficul și să faceți oamenii să treacă pe ușă”, comentează Polly Kay, Senior Marketing Manager la Jaluzele englezești.
Potrivit ei, mulți retaileri ratează oportunități de trafic pietonal pentru că sunt prea concentrați pe stimularea ofertelor în magazin. „Este mult mai ușor să vindeți sau să creșteți valorile de plată pentru cumpărătorii care au trecut deja pe ușă decât să aduceți venituri suplimentare de la zero, dar dacă nu primiți suficienți clienți pentru a susține creșterea în primul rând, acest lucru nu este suficient”, adaugă Kay.
Sfatul ei?
Evaluează mediul magazinului tău și asigură-te că încurajează pietonii și potențialii cumpărători să treacă efectiv prin ușile tale.
Kay recomandă să pui întrebări precum:
- Parcarea este disponibilă și evidentă pentru potențialii cumpărători?
- Ești ușor de găsit?
- Există ceva neplăcut sau deranjant în localitatea dvs., cum ar fi mult gunoi pe străzi sau iluminare slabă, pe care trebuie să vă ocupați de autoritățile locale?
- Este magazinul dvs. semnat clar și evident pentru ceea ce este, cu iluminare suficientă, afișaje atractive și stimulente clare pentru a intra?
„Aceste și multe alte puncte trebuie luate în considerare pentru a vă asigura că nu pierdeți tranzacțiile care altfel v-ar putea ajunge organic”, adaugă Kay. Acest lucru vă va ajuta să creșteți vânzările la același magazin.
5. Maximizați vânzările de la vizitatorii existenți
Odată ce ați atras oamenii prin ușile dvs., străduiți-vă să maximizați vânzările pe care le obțineți de la fiecare client. Două tactici comune pentru a realiza acest lucru sunt upselling și cross-selling.
Upselling este procesul de vânzare a unui nivel superior sau a unei versiuni a unui produs, în timp ce vânzările încrucișate se referă la recomandarea de articole relevante sau complementare.
Ambele aceste tactici pot fi extrem de eficiente, dar numai atunci când sunt executate cu grijă.
Ca Roberta Perry de ScrubsBody spune, „o vânzare în sus nu este bună numai pentru afacerea mea, ci este bună și pentru clienții mei. Dacă se face cu adevăr și dragoste.”
„[Să spunem] o persoană cu pielea super uscată intră și cere ajutor. Primul și cel mai bun articol ar fi scrubul nostru, care nu numai că hidratează, dar și lustruiește și curăță pielea. Întotdeauna recomand mai întâi scrubul.”
„Vânzarea în plus este loțiunea noastră cu unt de Shea, pe care o recomandăm în zilele fără scrub sau noaptea dacă faceți duș dimineața. Va ajuta cu siguranță clientul chiar mai mult decât doar cu scrub și știm acest lucru. De asemenea, îi va costa mai mulți bani. Așa că o facem cu informații și demonstrații ale produsului.”
Perry adaugă că magazinul ei oferă, de asemenea, o garanție de rambursare a banilor de 30 de zile, care ajută la conversii și le permite clienților să „cumpără cu încredere”.
Pe lângă faptul că asociații dvs. fac sugestii de upgrade și recomandări de produse, puteți, de asemenea, să vindeți încrucișat, fiind strategic cu comercializarea dvs.
„O modalitate de a crește vânzările este să plasați articolele nu numai pe categorii, ci și lângă articolele care pot fi achiziționate împreună”, remarcă Stacy Caprio, fondatorul companiei. Marketing cu creștere accelerată. „Acest lucru va crește cumpărările impulsive neplanificate de la oameni care cumpără ceva și apoi vor vedea ce se întâmplă cu asta și cumpără și asta.”
De exemplu, Caprio spune că comercianții cu amănuntul pot face lucruri precum „plasarea carcasei și încărcătoarelor lângă laptopuri și alte lucruri care sunt complementare, toate în aceeași secțiune”. Sau plasând produse precum ceaiul lângă echipamentele de preparare acasă și pahare de călătorie, cum ar fi T2.
6. Asigurați-vă că magazinele dvs. sunt la modă
REALITATE: tendințele pot stimula vânzările cu amănuntul. De la tendințele sezoniere (de exemplu, maiouri vara) până la cele determinate de cultura pop și evenimentele actuale (de exemplu, cămăși cu declarații politice), consumatorii au tendința de a face achiziții bazate pe ceea ce este de actualitate la un moment dat.
De aceea, dacă doriți să creșteți vânzările la același magazin, ar trebui să vă asigurați că magazinele dvs. sunt aprovizionate cu produse la modă pe tot parcursul anului. Urmărește cu atenție subiectele și evenimentele fierbinți din spațiul tău, apoi găsește modalități de a le valorifica.
De exemplu, există un film sau o emisiune de succes? Poate că este timpul să stocăm produse aferente acestuia.
Alex și Ani au făcut acest lucru bine în ultimul sezon al serialului de succes HBO Game of Thrones. Retailerul a creat o linie de bijuterii Game of Thrones și a promovat în magazin folosind semnalizare și afișaje creative.
7. Luați în considerare opțiuni de plată prietenoase cu bugetul
Vând articole cu bilete mari? Puteți crește vânzările prin adoptarea unei metode de plată alternativă, cum ar fi „cumpărați acum, plătiți mai târziu”, care este oferită de companii precum Klarna, Afterpay și Affirm.
Iată cum funcționează: clienții pot cumpăra bunuri plătind doar o fracțiune din cost în avans; restul platilor se fac in rate. Lucrul grozav este că clienții își pot lua acasă produsele imediat și se vor bucura de plăți fără dobândă, atâta timp cât soldul este plătit integral și la timp.
„Cumpărați acum, plătiți mai târziu” este un avantaj pentru comercianți cu amănuntul, deoarece vi se plătește întreaga sumă în avans, în timp ce furnizorul de plăți își asumă riscul de credit.
Când vine vorba de creșterea vânzărilor, datele din industrie arată că „cumpărați acum, plătiți mai târziu”. crește numărul de conversii cu 20% la 30%, iar potrivit Afterpay, comercianții cu amănuntul vezi valorile medii ale tranzacțiilor cresc cu 25% când oferă „cumpărați acum, plătiți mai târziu”.
Concluzia: este esențial să găsiți tacticile de vânzare potrivite
Există numeroase modalități de a vă îmbunătăți vânzările la același magazin, iar cea mai bună strategie sau tactică variază de la o afacere cu amănuntul la alta. Cheia pentru a afla ce este mai bine pentru dvs. este să experimentați cu diverse inițiative (indiciu: am vorbit despre ele mai sus) și să măsurați rezultatele. Apoi, luați ceea ce funcționează și aduceți-le la viață în magazinele dvs.
Despre autor:
Trebuie să vă cunoașteți furnizorul. În sectorul comerțului cu amănuntul este destul de obișnuit să stabiliți un raport puternic cu un furnizor de renume și autentic, odată ce afacerea dvs. începe să vă extindă prin relația dvs. strânsă și pe termen lung, puteți beneficia de reduceri speciale la achizițiile în vrac. Aceste beneficii pot include, de asemenea, livrări adecvate la timp și obținerea primei preferințe pe stoc. Având un furnizor de încredere, nu veți obține doar satisfacția clienților, ci va ajuta și la creșterea veniturilor din vânzări, reducând în același timp și costurile operaționale.
Mulțumesc pentru articolul util Francesca.
O altă strategie excelentă este ca întreprinderile să folosească mentori de afaceri finanțați de guvern pentru a le ajuta să-și dezvolte afacerea fără niciun cost.