Toți oamenii împărtășesc factori declanșatori psihologici și emoționali similari - gravitând spre plăcere versus durere, amuzament versus plictiseală și satisfacție versus nemulțumire.
Consumatorul mediu cântărește în mod natural costurile și beneficiile atunci când cumpără. Comercianții cu amănuntul pot utiliza o serie de tehnici psihologice pentru a influența comportamentul cumpărătorilor și, în cele din urmă, pot crește conversiile și vânzările totale în timpul sezonului de sărbători și pe tot parcursul anului.
1. Aplicați principiul reciprocității
Cel mai elementar, principiul reciprocității este: da pentru a obține. Comercianții cu amănuntul au folosit cu succes această tehnică psihologică de secole. Funcționează — de la magazinul alimentar care oferă mostre, ceea ce duce la clientul să adauge articolul gustat în coșul său, până la promoțiile cadou cu achiziție. Clienții care primesc mostre gratuite, articole de dimensiune de probă sau cadou cu achiziție sunt mult mai probabil să se întoarcă și să facă alte achiziții – precum și să împărtășească feedback pozitiv prin intermediul rețelelor sociale.
2. Apel la simțuri
Consumatorii care aleg să viziteze un magazin fizic își doresc adesea o experiență completă de cumpărături. Apelați la simțurile lor pentru a maximiza experiența și a crește vânzările. Ceea ce auzim și mirosim are puterea de a influența foarte mult starea de spirit. Cumpărătorii se așteaptă să audă muzică de sărbători în perioada sărbătorilor, iar acest tip de sunet de fundal stimulează starea de spirit și întruchipează spiritul sezonului. Arome, cum ar fi parfumul distinctiv de pin sau cacao fierbinte, se adaugă, de asemenea, la starea de spirit. Imaginile precum un foc trosnitor, zăpadă falsă și alte decoruri sezoniere au un rol important atunci când se creează o atmosferă pregătită pentru cumpărătorii de sărbători.
3. Sărbătorește noutatea
Știința ne spune că atunci când dopamina este eliberată în creierul uman, aceasta stimulează un răspuns de plăcere. Se crede că această substanță chimică naturală „bun” a fost eliberată atunci când primeai o recompensă – cum ar fi degustarea unui aliment preferat. Cu toate acestea, acum se știe că anticiparea unei recompense este ceea ce stimulează de fapt sentimentul bun. A aștepta la coadă pentru bilete la concert greu de obținut sau a fi la prima proiecție a unui nou film înseamnă anticiparea înaintea evenimentului.
Comercianții cu amănuntul pot folosi acest lucru celebrând noutatea. Exagerarea în jurul lansării unui produs creează anticipare – chiar dacă produsul este o nouă generație cu actualizări minime. Planificați o mare dezvăluire pentru un produs nou sau o dezvăluire a celor mai tari stiluri ale sezonului cu afișaje creative concepute pentru a crește așteptarea clienților. Afișajul este ambalat în ambalaj de cadou de sărbători cu etichete de semnalizare cu data dezvăluirii. Faceți din dezvăluire un eveniment și o sărbătoare în magazin.
4. Spune o poveste
Oamenii se conectează mai bine cu articolele atunci când există o poveste care se poate relata. Poate fi ceva capricios, încântător sau inspirator. Spuneți o poveste cu afișajele dvs. de merchandising vizual pentru a implica cumpărătorul. Iluminatul, recuzita și dispozitivele de afișare potrivite sunt elemente cheie.
5. Stabiliți Urgența
Nimănui nu-i place să simtă că pierde, fie că este vorba de o afacere foarte bună sau să preia proprietarul celui mai nou articol „it”. Comercianții cu amănuntul pot încuraja cumpărăturile timpurii de sărbători, creând un sentiment de urgență. Produsele cu lansare limitată, ușile și evenimentele speciale unice în magazin sunt modalități de a-i determina pe cumpărători să cumpere acum, ajutând la creșterea vânzărilor.
6. Oferă ceva în plus
Pe tot parcursul anului, dar în special în perioada cumpărăturilor de sărbători, consumatorii apreciază micile plusuri. Privind dincolo de un cadou cu achiziție, aceste suplimente sunt mai mult despre creșterea experienței de cumpărături. Oferiți o sticlă de apă sau o ceașcă de cafea în timp ce un cumpărător navighează. Asigurați locuri adecvate în apropierea vestiarelor pentru însoțitori și luați în considerare crearea unei zone pentru copii dotate cu un angajat care să supravegheze activitățile de colorat și meșteșuguri în timp ce părinții cumpără nestingheriți.
7. Insufla un sentiment de comunitate
Anunțați clienții dvs. că magazinul dvs. sprijină și apreciază comunitatea locală. În timpul sărbătorilor, sponsorizați o unitate de jucării, un copac dăruitor sau un duș de carduri pentru militarii care servesc peste mări. Promovați acel sentiment de comunitate pe tot parcursul anului prin evenimente de apreciere a clienților și programe de loialitate.
8. Promovați exclusivitatea
La fel ca urgența, oamenii vor să intre în „lucru” atunci când este exclusiv. Oamenilor le place să se simtă speciali, iar exclusivitatea este cheia. Prin merchandising vizual, este ușor să prezinți un articol și să-i promovezi exclusivitatea. Setați afișajul în mod vizibil pentru a implica traficul pietonal și includeți semne care evidențiază în mod clar importanța produsului. Poate fi un articol oferit doar de sărbători, ceva disponibil exclusiv în magazinul dvs. sau chiar un eveniment de apreciere a clienților organizat în afara orelor de program.
9. Distribuie Social Proof
La nivel mondial, 3 miliarde de oameni sunt activi pe rețelele sociale. Atunci când consumatorii doresc să afle despre o marcă sau un produs nou, este mai probabil să apeleze mai întâi la rețelele sociale înainte de a vizita site-ul oficial al mărcii. Oamenii postează în mod regulat despre ceea ce le place și ce nu le place prin intermediul rețelelor de socializare, oferind o dovadă socială a serviciului magazinului tău și a gradului de apreciere a produselor. Urmăriți aceste postări pozitive și distribuiți-le în magazin prin afișaje digitale sau semnalizare. Cumpărătorii vor ține seama de ceea ce cred alți consumatori, mai ales dacă a fost postat pe rețelele sociale.
10. Creați calm și confort
Este ușor să stai înfășurat într-o pătură confortabilă pe canapea, sorbind un pahar de vin sau o cană de cacao în timp ce faci cumpărături online. Arată-le clienților tăi că pot avea o experiență calmă și confortabilă în magazin. Un magazin curat, neaglomerat este unul dintre cei mai importanți factori în crearea unui mediu liniştitor. Haosul nu calmează. Utilizați alte tactici psihologice, cum ar fi apelul la simțuri, pentru un mediu de bine care îi face pe cumpărători fericiți că au ales să viziteze magazinul.
Folosirea psihologiei consumatorilor poate ajuta la creșterea vânzărilor cu amănuntul și la stabilirea loialității clienților. Este important în perioada sărbătorilor, când magazinele concurează nu numai unul împotriva celuilalt, ci și împotriva tentației cumpărăturilor online. Încercați aceste tehnici de psihologie în acest sezon și vedeți care este tendința dvs. de vânzări.
Despre autor:
Robin Brower este Senior Vice President of Business Development la OPTO, unde conduce echipele de design și dezvoltare a afacerii. Brower a construit departamentul de design de la zero în 1983 și a fost designerul principal al organizației în ultimii 35 de ani.
