{"id":6989,"date":"2021-10-26T15:16:11","date_gmt":"2021-10-26T20:16:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.bindy.com\/?p=6989"},"modified":"2024-08-29T12:24:03","modified_gmt":"2024-08-29T16:24:03","slug":"como-transformar-associados-de-varejo-de-baixo-desempenho-em-jogadores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.bindy.com\/pt\/how-to-turn-underperforming-retail-associates-into-a-players\/","title":{"rendered":"Como Transformar Associados de Varejo com Desempenho Insatisfat\u00f3rio em A-Players"},"content":{"rendered":"

Seus funcion\u00e1rios da linha de frente desempenham um papel fundamental no sucesso do seu neg\u00f3cio de varejo. Os associados de vendas geralmente s\u00e3o o primeiro ponto de contato ao vivo que os compradores t\u00eam com sua marca quando entram em sua loja. Eles podem influenciar o humor de um cliente, moldar sua percep\u00e7\u00e3o e, finalmente, impactar a decis\u00e3o de compra de um comprador. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Por esse motivo, voc\u00ea precisa garantir que seus associados de vendas tragam seu melhor jogo a cada turno. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Aqui est\u00e3o 7 dicas sobre como fazer isso. <\/span><\/p>\n\n\n\n

1. Construir uma cultura que abre caminho para o melhor desempenho <\/span><\/h2>\n\n\n\n

Se sua equipe de vendas n\u00e3o estiver funcionando no n\u00edvel ideal, uma das primeiras coisas que voc\u00ea deve fazer \u00e9 avaliar seu ambiente de trabalho. Voc\u00ea est\u00e1 cultivando uma cultura de alto desempenho ou complac\u00eancia? Os membros de sua equipe est\u00e3o motivando uns aos outros ou est\u00e3o ap\u00e1ticos em rela\u00e7\u00e3o aos objetivos da empresa?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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D\u00ea uma olhada honesta no ambiente de trabalho da sua loja e tome as medidas necess\u00e1rias para melhorar.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Por exemplo, uma boa maneira de promover uma cultura em que as pessoas motivam umas \u00e0s outras \u00e9 promover o reconhecimento entre pares. Incentive sua equipe a destacar as grandes coisas que seus colegas est\u00e3o fazendo. Se poss\u00edvel, use software de valoriza\u00e7\u00e3o de funcion\u00e1rios como 15 Cinco<\/a>, Parab\u00e9ns<\/a>, ou Preciar<\/a> para torn\u00e1-lo mais f\u00e1cil para eles faz\u00ea-lo.<\/p>\n\n\n\n

Outra maneira comprovada de cultivar uma cultura de excel\u00eancia \u00e9 contratar jogadores de primeira linha. Pesquisas mostram que a presen\u00e7a de profissionais de alto desempenho pode motivar o resto do grupo a melhorar seu jogo. <\/span><\/p>\n\n\n\n

De acordo com <\/span>Harvard Business Review<\/a>:<\/span><\/p>\n\n\n\n

Em m\u00e9dia, a produ\u00e7\u00e3o em n\u00edvel de departamento aumenta em 54% ap\u00f3s a chegada de uma estrela. Uma fra\u00e7\u00e3o significativa do efeito estrela \u00e9 indireta: depois de remover a contribui\u00e7\u00e3o direta da estrela, a produ\u00e7\u00e3o em n\u00edvel de departamento ainda aumenta em 48%.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

O take away? A cultura do trabalho desempenha um papel importante no desempenho. Embora existam muitas estrat\u00e9gias que voc\u00ea pode implementar para melhorar o trabalho de sua equipe (que discutiremos abaixo), entenda que aumentar a produ\u00e7\u00e3o de seus associados come\u00e7a com a cultura de equipe certa. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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2. Reconhe\u00e7a que cada pessoa tem motiva\u00e7\u00f5es diferentes<\/span><\/h2>\n\n\n\n

O complicado de motivar sua equipe \u00e9 que cada pessoa \u00e9 impulsionada por coisas diferentes. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Como Beth Zurn, consultora de lideran\u00e7a e l\u00edder de clientes da <\/span>Talent Plus, Inc.<\/a>, destaca, \u201cvendedores competitivos adoram concursos e prosperam quando veem seu nome no topo da tabela de classifica\u00e7\u00e3o. Enquanto outros ficam muito mais engajados quando voc\u00ea explica a miss\u00e3o da empresa e por que sua contribui\u00e7\u00e3o desempenha um papel significativo em ajudar a empresa.\u201d<\/span><\/p>\n\n\n\n

Zurn diz que a chave para elevar o desempenho de seus vendedores \u00e9 conhecer seus \u201cbot\u00f5es de acesso\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Como voc\u00ea faz isso?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Ela recomenda que os gerentes tenham conversas individuais com cada membro da equipe. \u201cFa\u00e7a perguntas simples\u201d, diz ela. \u201c'Como voc\u00ea gosta de ser reconhecido?' 'Quais s\u00e3o seus objetivos pessoais?' 'Descreva um dia em que voc\u00ea se sentiu bem sucedido?' Em seguida, desenvolva um plano de reconhecimento para cada um de seus funcion\u00e1rios.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Dar esse passo, de acordo com Zurn, provavelmente resultar\u00e1 em \u201cum aumento na produtividade de vendas para a maioria de seus funcion\u00e1rios, sem mencionar o aumento do engajamento e do moral dos funcion\u00e1rios em geral\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Portanto, se voc\u00ea ainda n\u00e3o fez isso, agende reuni\u00f5es individuais com sua equipe para revisar sua situa\u00e7\u00e3o e objetivos. Conhe\u00e7a seus principais motivadores, identifique seus \u201cbot\u00f5es quentes\u201d e use esses insights para motiv\u00e1-los a seguir em frente. <\/span><\/p>\n\n\n\n

3. Treine seus funcion\u00e1rios<\/span><\/h2>\n\n\n\n
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J\u00e1 falamos sobre a import\u00e2ncia do treinamento antes no blog da Bindy, e por um bom motivo: <\/span>o treinamento \u00e9 OBRIGAT\u00d3RIO para qualquer associado que queira ter um desempenho melhor.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

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Voc\u00ea pode ter a equipe mais inteligente e talentosa, mas se eles n\u00e3o tiverem o conhecimento e as habilidades necess\u00e1rias para atender bem seus clientes, n\u00e3o poder\u00e3o ter um desempenho de alto n\u00edvel. <\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

H\u00e1 muitas coisas que voc\u00ea pode cobrir em seu treinamento, mas aqui est\u00e3o algumas das \u00e1reas essenciais para treinar sua equipe:<\/span><\/p>\n\n\n\n

Diretrizes da marca<\/b> \u2013 Eduque seus funcion\u00e1rios sobre como se comportar \u201cna marca\u201d. O que sua empresa representa? Como voc\u00ea quer clientes para sentir<\/a>? Como cada associado pode incorporar a marca ou mensagem que voc\u00ea deseja promover? As respostas a essas perguntas ajudar\u00e3o voc\u00ea a comunicar o que \u201cna marca\u201d significa em seu neg\u00f3cio. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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Conhecimento do produto<\/b> \u2013 Certifique-se de que cada membro da equipe conhe\u00e7a seu cat\u00e1logo de produtos por dentro e por fora. Oriente-os atrav\u00e9s de sua mercadoria e eduque-os sobre os recursos e benef\u00edcios de seus produtos. E sempre que um novo item for trazido, reserve um tempo para apresent\u00e1-lo \u00e0 sua equipe para que eles saibam o que \u00e9 \u2013 e como vend\u00ea-lo corretamente. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Vendas<\/b> \u2013 H\u00e1 muitas coisas para descompactar quando se trata de treinamento de vendas, ent\u00e3o n\u00e3o vamos entrar em muitos detalhes. O treinamento que voc\u00ea fornece tamb\u00e9m depende do seu neg\u00f3cio. As pr\u00e1ticas de vendas de um varejista de luxo s\u00e3o muito diferentes de uma loja familiar. <\/span><\/p>\n\n\n\n

A chave \u00e9 descobrir as t\u00e9cnicas de vendas que funcionam melhor em sua loja e, em seguida, orientar seus funcion\u00e1rios sobre como implement\u00e1-las. O coaching pode vir de v\u00e1rias formas, incluindo role-playing, treinamento em v\u00eddeo, shadowing e muito mais. Determine o que funciona para cada funcion\u00e1rio e parta da\u00ed. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Depois de lan\u00e7ar seus programas de treinamento, fa\u00e7a quest\u00e3o de <\/span>audit\u00e1-los regularmente<\/a>. Al\u00e9m de garantir que suas iniciativas estejam realmente sendo realizadas, auditar seus programas de treinamento permite identificar pontos fracos, para que voc\u00ea possa continuar melhorando e ser mais direcionado com seu coaching. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Dica profissional:<\/i><\/b> Bindy<\/a> tem uma plataforma robusta de auditoria de varejo para ajud\u00e1-lo a avaliar seus programas de treinamento e garantir que os membros de sua equipe tenham o melhor desempenho. <\/span><\/i>Descubra mais<\/a>.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n

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4. Vincule as metas a um prop\u00f3sito espec\u00edfico<\/span><\/h2>\n\n\n\n

O especialista em vendas e marketing Grant Cardone<\/a> disse: \u201cSua persist\u00eancia em qualquer empreendimento \u00e9 determinada pela clareza de seu prop\u00f3sito\u201d. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Prop\u00f3sito,<\/span><\/i> como aponta Cardone, \u00e9 um fator determinante no desempenho de algu\u00e9m. Ter os objetivos certos \u00e9 \u00f3timo, mas se voc\u00ea realmente deseja alimentar a motiva\u00e7\u00e3o e a persist\u00eancia de algu\u00e9m para alcan\u00e7\u00e1-los, voc\u00ea precisa vincular esse objetivo a um resultado ou prop\u00f3sito forte. Em outras palavras, voc\u00ea precisa dar \u00e0s pessoas uma raz\u00e3o clara para o que est\u00e3o fazendo. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Como voc\u00ea faz isso?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Comece identificando o \u201cPOR QU\u00ca\u201d da sua marca. Por que voc\u00ea est\u00e1 no neg\u00f3cio? O que voc\u00ea quer alcan\u00e7ar? As respostas a essas perguntas permitir\u00e3o que voc\u00ea determine o prop\u00f3sito da sua empresa, que voc\u00ea pode transmitir aos seus funcion\u00e1rios.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

A Disney faz um excelente trabalho nisso. Quando um novo membro do elenco \u00e9 contratado, a primeira coisa que a Disney faz \u00e9 educar os novos membros sobre a miss\u00e3o da empresa, que \u00e9 <\/span>para criar felicidade.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

\u201cEm vez de primeiro fornecer a eles as habilidades t\u00e9cnicas de que precisar\u00e3o para concluir as tarefas de suas novas fun\u00e7\u00f5es, compartilhamos com eles o quadro geral \u2013 seu objetivo, que \u00e9 criar felicidade.\u201d escreve Bruce Jones, diretor de programa\u00e7\u00e3o s\u00eanior do Disney Institute<\/a>. \u201cCompartilhar nosso prop\u00f3sito comum capacita cada membro do elenco desde o in\u00edcio a fornecer um servi\u00e7o excelente aos h\u00f3spedes.\u201d<\/p>\n\n\n\n

Esforce-se para fazer algo semelhante em seu neg\u00f3cio. Identifique um prop\u00f3sito convincente para sua empresa e compartilhe-o com os membros de sua equipe. <\/span><\/p>\n\n\n\n

5. Ajude-os em sua carreira<\/span><\/h2>\n\n\n
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\"varejo_change_management_strategy_tips\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Desenvolva um interesse nos objetivos de carreira de cada membro da equipe e encontre maneiras de ajude-os <\/a>atingir seus objetivos. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Converse com eles sobre sua trajet\u00f3ria de carreira e onde eles querem estar em 3, 5 ou at\u00e9 10 anos. A partir da\u00ed, discuta como a fun\u00e7\u00e3o existente pode ajud\u00e1-los a chegar l\u00e1 (ou encontrar maneiras de faz\u00ea-lo).<\/span><\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, se algu\u00e9m quiser crescer em uma fun\u00e7\u00e3o gerencial, voc\u00ea pode come\u00e7ar a fornecer mais insights sobre o que \u00e9 preciso para ser um gerente. bom gerente de varejo<\/a> \u2013 enquanto o amarra de volta \u00e0 sua posi\u00e7\u00e3o atual. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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Quando seus funcion\u00e1rios sabem que voc\u00ea est\u00e1 ajudando eles<\/i> chegarem onde precisam estar, estar\u00e3o muito mais motivados a trabalhar mais e se sair bem na empresa.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

6. Ofere\u00e7a incentivos<\/span><\/h2>\n\n\n\n

\u201cA coisa mais dif\u00edcil para um gerente de varejo \u00e9 fazer com que os funcion\u00e1rios da loja se importem. Um trabalho de varejo \u00e9 muitas vezes visto como um \u201cdegrau\u201d ou um \u201cinterruptor\u201d, diz Chris Edelen, diretor de desenvolvimento de clientes da <\/span>Carreiras Culver<\/a>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

De acordo com Edelen, uma maneira eficaz de aumentar a produ\u00e7\u00e3o de seus associados \u00e9 \u201cadicionar incentivos para ajudar os clientes\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Em outras palavras, recompense os membros de sua equipe para motiv\u00e1-los a dar o melhor de si para o trabalho. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\"Comunicar,<\/a><\/figure>\n\n\n\n

\u201cExemplos seriam um concurso de vendas ou a adi\u00e7\u00e3o de comiss\u00f5es aos produtos vendidos\u201d, acrescenta Edelen. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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Como a maioria das coisas, n\u00e3o h\u00e1 uma abordagem \u00fanica aqui. O programa de incentivos certo depende da sua empresa e cultura. Para alguns varejistas, incentivos baseados em desempenho, como b\u00f4nus, s\u00e3o um bom caminho a percorrer. Outros obtiveram sucesso em programas de viagens de incentivo. Vantagens como folga adicional tamb\u00e9m devem ser consideradas.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Mas n\u00e3o importa qual estrutura voc\u00ea decida adotar, certifique-se de resolver todos os detalhes com cuidado, incluindo:<\/span><\/p>\n\n\n\n