Você é um líder de uma empresa de varejo desafiadora e o novo ano está chegando. Ao analisar o desempenho do ano passado, você percebe áreas em que sua equipe poderia ter entregado mais. De margens a giros de estoque, você precisa que este ano seja melhor. No entanto, quantas reuniões você pode ter para enviar a mesma mensagem?  

Longe vão os dias em que o dinheiro entrava e podíamos realizar cimeiras luxuosas na Florida ou no Arizona e começar o novo ano com força. No atual clima de varejo, todos clamam por cada dólar e os planos de vendas parecem cada vez mais distantes.

Você já pode usar um scorecard interno. É provavelmente preenchido com métricas reais para ajudá-lo a planejar. Também é provável que esteja medindo muitas coisas. Quando muitas métricas estão envolvidas , as equipes geralmente acham difícil determinar o que é mais importante. E para isso, cada um escolhe sua parte favorita do negócio e a torna a mais importante.

Há boas notícias a serem recebidas! Aqui estão 3 dicas para alinhar uma equipe:

1. Embora todas as métricas possam ser importantes, nem todas são iguais

Discernir o que métricas são mais importantes requer experiência no setor e sensibilidade para sua equipe. Não estou defendendo ser desonesto, no entanto, você precisa ter faro para saber o que fará com que sua equipe entregue rapidamente. Lembre-se de que vitórias criam mais vitórias.

Atualmente, muitos varejistas estão vendo uma queda geral nas vendas YOY. Então, perseguir as vendas gerais pode parecer uma boa ideia, certo? Errado. Se você estiver em um setor como o de eletrônicos de consumo, perseguir itens caros é o caminho mais curto, mas com toda a concorrência, pode ser o mais lento. 

“Perseguir as vendas gerais pode parecer uma boa ideia, certo? Errado."

Para criar uma vitória rápida e criar impulso, considere uma métrica de suporte que suporte as vendas gerais, mas seja mais atingível no curto prazo. Por exemplo, vendas de acessórios e vendas de serviços. Se você determinar que cada item caro vendido precisa ser complementado com acessórios e serviços, você melhora o ticket geral, aumenta a margem de venda e o usuário final, o cliente tem uma experiência fantástica. Faça mais isso, você ataca a grande peça de vendas e melhora as margens gerais. Neste exemplo, um líder pode tornar as métricas de acessórios e serviços primordiais para as vendas gerais. Os líderes seniores podem dar a você um olhar de admiração, mas se você pavimentar o caminho com acessórios e serviços ricos em margem em seu caminho para as vendas, seu P&L agradecerá com prazer.

2. A consistência é fundamental

Sua equipe ficará enjoada se você abandonar um novo foco “mais importante” toda segunda-feira. Como líder, você deve permanecer firme no que considera crítico. Sim, ser um bom administrador e apoiar as iniciativas da Empresa é fundamental. No entanto, no momento em que você traçar um limite e determinar “vamos vencer nisso”, você preciso garantir você continua batendo este tambor.  

“Sua equipe ficará enjoada se você abandonar um novo foco “mais importante” toda segunda-feira.”

Por que? Coisas novas são legais, certo? Sua equipe precisa de tempo para desenvolver um ritmo para comportamentos que levem ao desempenho. Se a linha do gol estiver mudando, você não obterá os comportamentos certos para entregar resultados. Você pode ter os primeiros a adotar o sucesso, mas a equipe geral não terá as pernas para cair no chão e fazer acontecer. Mantenha-os focados no que você determinou. Em sua ligação ou reunião semanal, comece com o que você determinou como mais importante, reconheça a equipe se ela está ganhando e apoie aqueles que podem estar atrás, mas mantenha o foco no ponto. Sim, as métricas da empresa e o foco sazonal podem ser adicionados, mas isso é depois do que você, como líder, tornou crítico.

3. Não deixe que um pequeno obstáculo na estrada o derrube

Ao marcar uma equipe, você terá ótimos meses e talvez um ou dois difíceis. É importante manter seu leme de liderança profundamente na água quando você bate nas ondas. Se cada vez que você recebe uma versão atualizada você faz cambalhotas ou grita de um megafone, você corre o risco de fornecer muito reconhecimento positivo seguido por um período difícil de depressão sombria. Sua equipe vai fluir e refluir em como você se comporta, alguns mantêm os aplausos e as lágrimas em equilíbrio. Declarar a vitória no primeiro período pode permitir que a equipe tenha muita certeza e perca a vantagem competitiva tão cedo no ano.

“A lição aqui é garantir que a equipe entenda os “comos”, “o quê” e “porquês” da pontuação.”

Para concluir

Então, como a pontuação da equipe se encaixa nos pontos acima? Perfeitamente. As equipes que estão engajadas querem vencer. Um scorecard mantém a equipe alinhada com o que é mais importante e como seus esforços individuais estão levando a um resultado geral. Ok, tenho certeza que alguns de vocês estão dizendo “Eu odeio ser pontuado!” Ou “os scorecards me fazem sentir pressionado”. Em um grau que seja correto e para qualquer tipo de alto desempenho, deve-se focar na melhoria. Acho que a lição aqui é garantir que a equipe entenda os “comos”, “o quê” e “porquês” da pontuação.

• Por que é importante manter a pontuação e que efeito isso terá no negócio geral?
• Como minhas contribuições para os esforços da equipe afetam o resultado?
• O que é que eu ganho com isso? Ou WIIFM?

Além disso, a ideia é não se preocupe com o placar em si, mas aproveite a oportunidade.

No geral, estamos liderando equipes e o desempenho deve contar. Os scorecards não são a única maneira de motivar e fornecer desempenho, no entanto, quando utilizados corretamente, você pode se surpreender com o quão grande uma equipe ou indivíduo pode alcançar com pontos de verificação ao longo do caminho. Ser fiel a si mesmo e tratar sua equipe da maneira que você gosta de ser tratado manterá sua entrega na direção certa. Lembre-se, mantê-lo sobre sua equipe é o que realmente faz o scorecard ganhar vida.

Sua vez

Você já aplicou alguma dessas estratégias em seus scorecards? Deixe-nos saber nos comentários.

Sobre o autor:

Brian Travilla é um líder de varejo com mais de 25 anos de experiência em diversos setores. Com foco em liderança e desenvolvimento de equipe, Brian é um ávido colaborador e escritor em LinkedIn e atualmente está publicando um livro sobre liderança no varejo. Brian também é um coach de liderança e oferece experiência da vida real e estratégias para desenvolver líderes para perceber e desenvolver o conjunto de habilidades certo para entregar resultados e desenvolver a equipe.

As principais marcas de varejo e hospitalidade dos Estados Unidos usam Bindy para executar programas e padrões de sites.