Odbij się w czwartym kwartale: 7 praktycznych wskazówek dla sprzedawców

Nie jest tajemnicą, że z powodu COVID-19 wydatki na powrót do szkoły mocno ucierpiały. Jednak przy odpowiednich strategiach sprzedaż detaliczna może odbić się w czwartym kwartale.

Firma badawcza GlobalData spodziewa się, że wydatki związane z powrotem do szkoły spadną o 6,41 TP2T od 2019 r. — najniżej od 2015 r. Oczekuje się, że powrót na studia ucierpi jeszcze bardziej, ze spadkiem o 37,81 TP2T w porównaniu z poprzednim rokiem. „Wiele lukratywnych wydatków na pokoje w akademikach, kupowanie markowego sprzętu uczelnianego, kupowanie żywności i innych niezbędnych rzeczy do życia studenta po prostu się nie wydarzy”, powiedział dyrektor zarządzający GlobalData Neil Saunders. w komentarzu do Wall Street Journal.

To co najmniej cios dla detalistów. Aby wrócić na właściwe tory, w nadchodzących miesiącach sprzedawcy muszą bardzo ciężko pracować. Oczywiście łatwiej powiedzieć niż zrobić. Ale przy dobrze zrealizowanej strategii (zwłaszcza w okresie świątecznym) sprzedawcy detaliczni mogą nadrobić słabe wyniki z powrotu do szkoły i na studia. 

W tym celu przedstawiamy kilka wskazówek popartych przez ekspertów, w jaki sposób sprzedawcy detaliczni mogą się odbić w czwartym kwartale.

1. Ogranicz niepotrzebne wydatki

Być może już na początku pandemii ograniczyłeś wydatki. Mimo to warto ponownie przyjrzeć się swoim finansom i sprawdzić, czy istnieją sposoby, aby zaoszczędzić jeszcze więcej – oczywiście bez utraty jakości. 

Ponieważ sprzedaż spada, ważne jest, aby kontrolować swoje finanse i chronić swoje zyski.

Sprawdź swoje dane dotyczące sprzedaży i ruchu pieszego w ciągu ostatnich kilku miesięcy. Pomoże to ustalić, czy powinieneś dostosować swoje obecne praktyki. Na przykład, jeśli masz mniej kupujących w swoim sklepie, sensowne może być skrócenie godzin pracy lub grafików zmianowych. 

Kolejny obszar do obejrzenia? Marketing i reklama. Zwiększenie widoczności Twojej firmy jest ważne. Dlatego musisz upewnić się, że przeznaczasz swój budżet na działania, które faktycznie działają. 

Spójrz na swoją strategię marketingową. Zidentyfikuj najmniej skuteczne narzędzia, kanały lub taktyki, a następnie przekieruj środki na rzeczy, które przynoszą wyniki. 

Rameez Ghayas Usmani, dyrektor ds. marketingu cyfrowego w Czysty VPN, zaleca „obniżenie niepotrzebnych kosztów (kampanie wewnętrzne o dużej wartości pieniężnej, nieużywane narzędzia) i rozważenie zrekonstruowania budżetu marketingowego”. 

„Przestań robić dodatkowe testy A/B i skup się na strategiach, które najlepiej sprawdzają się podczas pandemii” – dodaje.

Na koniec pomyśl o ręcznych procesach, na których możesz zaoszczędzić czas i pieniądze dzięki automatyzacji. Może się wydawać, że nie nadszedł czas na wprowadzenie nowych wydatków na technologię. Jednak niewielki wydatek na nowe rozwiązanie może dać znaczne oszczędności w innych obszarach. Na przykład konwersja operacji w sklepie lub audytów merchandisingowych z programu Excel i poczty e-mail do aplikacji takiej jak Bindy może zaoszczędzić trochę czasu na inspekcjach sklepu i związanych z nimi dalszych czynnościach. 

2. Uzyskaj odpowiedni zapas q4

Nie możesz się rozwijać, jeśli Twoi klienci nie kupują tego, co sprzedajesz. Dlatego tak ważne jest zaopatrzenie się w odpowiednie produkty i umieszczenie ich przed kupującymi, którzy są najbardziej skłonni do zakupu. 

Jak Carlos Castelán, dyrektor zarządzający Grupa Navio, mówi, „sprzedawcy mogą utrzymać sprzedaż, a także przedstawić się nowym klientom, zapewniając im dostępne zapasy i terminową wysyłkę”.

Odpowiednie przygotowanie ekwipunku to trudne zadanie (nawet bez pandemii). Możesz jednak ustawić się na dobrej drodze, wykorzystując dane do podejmowania decyzji dotyczących zapasów. 

„Ściśle monitoruj zmiany popytu na produkty i usługi, które oferujesz”, radzi Martin Seeley Chief Executive Officer at Materac następnego dnia. „Wiedząc, czego potrzebują Twoi klienci, wyprzedzisz konkurencję. A spełnienie tego, czego oczekują Twoi klienci, jest najlepszym sposobem na rozwój Twojej firmy w czwartym kwartale”.

Staraj się przewidywać zachowania konsumentów w nadchodzących miesiącach. Zwróć uwagę na trendy związane z COVID-19 w tym obszarze i wykorzystaj dane, aby określić, które towary należy przechowywać. Na przykład, jeśli Twój sklep znajduje się w miejscu, w którym nadal obserwuje się wzrost liczby przypadków, rozważ noszenie większej ilości towarów, których ludzie potrzebowaliby w trybie blokady. Czy Twój stan lub miasto zaczyna się otwierać? Warto dodać produkty, których konsumenci mogą potrzebować, gdy dystansują się społecznie na zewnątrz lub w miejscach publicznych.

Rozważ skorzystanie z witryny takiej jak Rosnące kategorie detaliczne. Jest to interaktywne narzędzie, które wykorzystuje dane z wyszukiwarki Google do rzucania światła na popularne kategorie i produkty w przestrzeni handlowej. Możesz filtrować dane według stanu i uzyskiwać wgląd w to, które kategorie towarów są poszukiwane w Twojej okolicy. 

3. Nie trać kontaktu z dotychczasowymi klientami

Jednym z kluczy do sukcesu w czwartym kwartale jest zachowanie najwyższej świadomości. Upewnij się, że konsumenci myślą o Tobie, gdy zdecydują się na zakupy w nadchodzących miesiącach.

Najlepszym sposobem na to jest utrzymywanie kontaktu z klientami.  

Więc zacznij budować swoją listę. Może już przechwytujesz adresy e-mail innych osób w swojej witrynie, ale czy robisz to również w sklepie? Czy zachęcasz swoich fanów w mediach społecznościowych do subskrybowania Twojego newslettera? Czy byłoby sensowne korzystanie z innych kanałów komunikacji, takich jak SMS?

Oto niektóre z pytań, które powinieneś zbadać. Zrób to raczej wcześniej niż później, aby mieć solidną listę marketingową, gdy nadejdzie czwarty kwartał.

„Restauracje i inne rodzaje sklepów typu walk-in zbyt długo polegały na ruchu pieszym przy sprzedaży” – komentuje Colin Little, właściciel Marketing Społecznościowy. „Wraz z pandemią zmieniającą sposób, w jaki ludzie robią zakupy, sklepy muszą budować zasoby cyfrowe i szybko je budować”.

Według niego najważniejsze listy do zbudowania to:

• listy e-mailowe
• Listy SMS
• listy remarketingowe

„Dzięki tym listom firmy mają możliwość prowadzenia rozmów sprzedażowych z klientami, kiedy tylko chcą, a nie tylko wtedy, gdy mają szczęście wejść do środka”. 

A kiedy już utworzysz te listy, dobrze je wykorzystaj, wysyłając aktualne i trafne wiadomości. 

„W dzisiejszych czasach mała wiadomość lub e-mail może w rzeczywistości nawiązać bliskie relacje z klientami. To złoty czas na nawiązanie więzi z klientami, gdzie cały świat jest zamknięty” – dodaje Rameez.

„Pozytywne i mocne przesłanie, takie jak pytanie o to, jak sobie radzili w ciągu ostatnich kilku dni i czy upewniają się, że zostaną w domu, może wiele znaczyć. Upewnij się, że nie wysyłasz im wiadomości stale, to pozostawi twoich klientów negatywny wpływ, tak jakbyśmy próbowali spieniężyć okazję.” 

4. Podwójnie na cegłach i kliknięciach

Zakupy online będą nadal dominować w IV kwartale. Zadbaj o to, aby zapewnić swoim klientom e-commerce doskonałe wrażenia. Upewnij się, że Twoja witryna jest łatwa w nawigacji i aktualizuj stany magazynowe. 

Bycie elastycznym w realizacji zamówień jest koniecznością. Posiadanie możliwości oferowania różnych opcji dostawy i odbioru będzie główną przewagą konkurencyjną. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zastanów się, jak sprawić, by dostawy tego samego lub następnego dnia działały w Twojej firmie. 

Kup online, odbiór w sklepie jest kolejnym ważnym elementem tutaj, a przyjęcie BOPIS ma wyhodowany 208% pośród pandemii.  

Jak wskazuje Carlos, „Modele hybrydowe, takie jak kup odbiór online w sklepie lub odbiór z krawężnika, będą nadal rosły w użyciu. Detaliści, którzy zainwestowali w te modele realizacji, odnotują dalszy wzrost. Detaliści, którzy rozważali przyjęcie tych modeli lub mają nowe wersje, przyspieszą swoje wysiłki na rzecz przyjęcia podobnych możliwości, biorąc pod uwagę, jak szeroko stały się one używane w tym okresie”.

5. Daj się znaleźć online

Mając ograniczone możliwości przeglądania witryn w prawdziwym świecie, konsumenci coraz częściej korzystają z narzędzi cyfrowych do wyszukiwania informacji i przeglądania. Kluczowymi graczami na tej arenie są Google, Facebook i Instagram. Aby wygrać, musisz mieć silną pozycję na tych platformach. Aktualizuj swoje profile i stale publikuj atrakcyjne i trafne treści. 

Dla sprzedawców stacjonarnych, którzy chcą znaleźć się w Google, jedną z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić, jest wyświetlanie asortymentu sklepu w profilu Google Moja Firma. Dzięki temu kupujący mogą zobaczyć, co masz w magazynie. 

W dzisiejszym klimacie, w którym ludzie bardziej niechętnie wybierają się do sklepów stacjonarnych, widoczność zapasów w czasie rzeczywistym daje im pewność, że masz w sklepie to, czego potrzebują. To z kolei pomaga zwiększyć liczbę kroków. 

Rozwiązanie o nazwie Pointy (przejęty przez Google na początku tego roku) właśnie w tym pomaga. Pointy integruje się z systemami POS, takimi jak Vendi automatycznie wyświetla katalog Twojego sklepu w Internecie.

Spójrz na ten przykład z Art Plus, sklepu z dziełami sztuki w New Hampshire. Oprócz podstawowych informacji w profilu firmy Google, Art Plus ma również sekcję „Zobacz, co jest w sklepie”. Dzięki temu kupujący mogą przeglądać swoje zasoby w czasie rzeczywistym bez opuszczania wyszukiwarki:

Odbij się w czwartym kwartale, optymalizując reklamy

Oprócz ulepszania swoich profili online i wykazów, możesz również odnieść sukces w reklamie cyfrowej — o ile robisz to dobrze. Zoptymalizuj swoje reklamy, upewniając się, że promujesz właściwe produkty w odpowiednich kanałach. 

„Dla sprzedawców, którzy chcą zwiększyć sprzedaż w czwartym kwartale, zdecydowanie polecam skupienie się na danych produktów wysyłanych do platform reklamowych, takich jak Google i Facebook”, mówi Juan Keena, dyrektor generalny WakeupData.

„Wielu sprzedawców idzie na łatwiznę, wysyłając tę samą listę produktów do wszystkich kanałów, dokładnie tak, jak pojawiają się w ich własnym sklepie. Poświęcenie czasu na dostosowanie list produktów dla poszczególnych kanałów może i często prowadzi do dramatycznego wzrostu liczby wyświetleń, konwersji i zysku brutto”.

Kontynuuje: „na przykład ulepszanie tytułów produktów za pomocą odpowiednich słów kluczowych i brandingu, dodawanie brakujących pól, takich jak GTIN (Global Trade Item Number) i odfiltrowywanie produktów, które mają niską marżę zysku, wszystko to razem zapewnia poprawę zysków detalistów, niezależnie od przemysł. Dodanie elementów wizualnych do zdjęć produktów w reklamach w mediach społecznościowych ma również korzystny wpływ na ROI. Może to silnie przyczynić się do tego odbicia”. 

6. Podnieś swoje standardy czystości

Kiedy kierujesz ruch do swoich sklepów offline, łagodź obawy ludzi o bezpieczeństwo, przestrzegając zasad BHP.

Według Carlosa „aby zapewnić wszystkim bezpieczeństwo, sprzedawcy detaliczni muszą podwyższyć swoje standardy czystości. Zachęć potencjalnie zainfekowanych pracowników do pozostania w domu z wynagrodzeniem. Target np. zapowiedział, że będzie czyścił powierzchnie co 30 minut. Target ustanowił również limity na podstawowe produkty, aby zapewnić większej liczbie klientów dostęp do potrzebnych towarów”. 

Dodaje, że detaliści powinni „wdrożyć technologię, aby ograniczyć interakcje w sklepie”.

„Target i inni śledzą ruch pieszy, aby ograniczyć liczbę klientów w sklepie jednocześnie, aby pomóc w fizycznym dystansowaniu się. Wiele osób korzysta z płatności mobilnych, takich jak Apple Pay, aby uniknąć obsługi gotówki lub kart kredytowych. Wielu sprzedawców sprawdza również temperaturę swoich pracowników. Niektórzy nawet sprawdzają temperaturę swoich klientów i przekierowują ich na inne sposoby robienia zakupów – kontynuuje.

Chris McCullough, dyrektor generalny w Rotageek, powtarza to i dodaje, „jednym z kluczowych sposobów ochrony biznesu w czwartym kwartale jest dalsze koncentrowanie się na zakupach na odległość społecznie, aby uspokoić umysły klientów. Można to zrobić za pomocą wszystkiego, od technologii wirtualnej kolejki po podział personelu na „kohorty”, zapewniając, że jeśli masz problem z jedną grupą pracowników, masz ciągłość do kontynuowania działalności. 

7. Utrzymuj swoje sklepy w najlepszym stanie dzięki audytom detalicznym

Klienci, którzy poświęcają czas na założenie PPE i wyjście do sklepu, oczekują wspaniałych wrażeń. Oznacza to, że nadal musisz dokładać starań, aby Twoje półki były zapełnione, Twój personel został przeszkolony, a Twoje działania spełniły oczekiwania.

Przeprowadzaj audyty sklepów, aby utrzymać wszystkie sklepy w stanie tabaki. Od oceny bezpieczeństwa i czyszczenie praktyki w swoich lokalizacjach w celu zapewnienia, że właściwe produkty i promocje są wdrażane, audyty detaliczne są ważniejsze niż kiedykolwiek. 

Żyjemy w czasach, gdy detaliści muszą sprostać nowym (i szybko zmieniającym się) standardom i oczekiwaniom. Możliwość szybkiego sprawdzania i oceny sklepów zapewni zgodność z przepisami i zapewni swobodę zespołowi i klientom. 

O autorze:

Francesca Nicasio jest ekspertem ds. handlu detalicznego, strategiem treści B2B i LinkedIn TopVoice. Pisze o trendach, wskazówkach i najlepszych praktykach, które umożliwiają sprzedawcom zwiększanie sprzedaży i lepszą obsługę klientów. Jest także autorką Retail Survival of the Fittest, bezpłatny e-book, który pomoże sprzedawcom przygotować swoje sklepy na przyszłość.