Jesteś liderem wymagającej firmy handlu detalicznego i nadchodzi nowy rok. Przeglądając zeszłoroczne wyniki, zauważasz obszary, w których Twój zespół mógł osiągnąć więcej. Od marż do rotacji zapasów, potrzebujesz w tym roku być lepszym. Jednak ile spotkań możesz mieć, aby wysłać tę samą wiadomość?  

Dawno minęły czasy, gdy pieniądze napływały, mogliśmy organizować wystawne szczyty na Florydzie lub w Arizonie i rozpoczynać nowy rok z hukiem. W dzisiejszym klimacie handlu detalicznego wszyscy domagają się każdego dolara, a plany sprzedażowe wydają się coraz bardziej odległe.

Możesz już korzystać z wewnętrznej karty wyników. Najprawdopodobniej jest wypełniony rzeczywistymi danymi, które pomogą Ci zaplanować. Prawdopodobnie mierzy też zbyt wiele rzeczy. Gdy zaangażowanych jest zbyt wiele wskaźników , zespołom często trudno jest określić, co jest najważniejsze. I w tym celu każdy wybiera swoją ulubioną część biznesu i czyni ją najważniejszą.

Mamy dobrą wiadomość! Oto 3 wskazówki, jak dopasować zespół:

1. Chociaż każda metryka może być ważna, nie wszystkie są równe

Rozróżniając co najważniejsze są metryki wymaga doświadczenia branżowego i wrażliwości na swój zespół. Nie jestem zwolennikiem pójścia na nieuczciwość, jednak musisz mieć nosa do tego, co sprawi, że Twój zespół szybko osiągnie rezultaty. Pamiętaj, zwycięstwa tworzą więcej zwycięstw.

Obecnie wielu sprzedawców detalicznych odnotowuje ogólny spadek sprzedaży w ujęciu rok do roku. Więc pogoń za ogólną sprzedażą może wydawać się dobrym pomysłem, prawda? Zło. Jeśli działasz w branży takiej jak elektronika użytkowa, ściganie dużych przedmiotów jest najkrótszą drogą wokół jeziora, ale przy całej konkurencji może być najwolniejsze. 

„Pogoń za ogólną sprzedażą może wydawać się dobrym pomysłem, prawda? Zło."

Aby zapewnić szybkie zwycięstwo i nabrać rozmachu, rozważ wskaźnik wspierający ogólną sprzedaż, który jest jednak bardziej osiągalny w krótkim okresie. Np. sprzedaż załączników i sprzedaż usług. Jeśli stwierdzisz, że każdy sprzedany przedmiot o dużej wartości wymaga uzupełnienia o akcesoria i usługi, poprawisz ogólny bilet, zwiększysz marżę sprzedaży i użytkownika końcowego, klient będzie miał fantastyczne wrażenia. Zrób to więcej, zaatakujesz dużą część sprzedaży i poprawisz ogólne marże. W tym przykładzie lider może sprawić, że metryki akcesoriów i usług mają kluczowe znaczenie dla ogólnej sprzedaży. Starsi liderzy mogą wyglądać zadziwiająco, ale jeśli utorujesz drogę bogatymi w marże akcesoriami i usługami na swojej drodze do sprzedaży, Twój rachunek zysków i strat z przyjemnością Ci podziękuje.

2. Spójność jest kluczowa

Twój zespół będzie miał chorobę morską, jeśli w każdy poniedziałek porzucisz nowe „najważniejsze” zadanie. Jako lider musisz stanowczo trzymać się tego, co uznasz za krytyczne. Tak, bycie dobrym zarządcą i wspieranie inicjatyw Firmy jest koniecznością. Jednak w momencie, gdy narysujesz linię i stwierdzisz, że „wygramy w tym”, tak się stanie trzeba się upewnić wciąż walisz w ten bęben.  

„Twój zespół zapadnie na chorobę morską, jeśli w każdy poniedziałek porzucisz nowy „najważniejszy” cel”.

Dlaczego? Nowe rzeczy są fajne, prawda? Twój zespół potrzebuje czasu, aby wypracować rytm zachowań prowadzących do wydajności. Jeśli linia celu się zmienia, nie uzyskasz właściwych zachowań, które przyniosłyby rezultaty. Być może będziesz mieć pierwszych, którzy odniosą sukces, ale cały zespół nie będzie miał pod nogami nóg, aby rzucić się na podłogę i sprawić, by tak się stało. Skoncentruj ich na tym, co postanowiłeś. Podczas cotygodniowej rozmowy telefonicznej lub spotkania zacznij od tego, co uznałeś za najważniejsze, rozpoznaj zespół, jeśli wygrywa, i wspieraj tych, którzy mogą być z tyłu, ale skup się na punkcie. Tak, można dodać wskaźniki firmy i koncentrację sezonową, ale to zależy od tego, co Ty jako lider uznałeś za krytyczne.

3. Nie pozwól, aby mały wybój na drodze Cię zrzucił

Kiedy zdobywasz punkty dla drużyny, będziesz miał wspaniałe miesiące i być może ciężki jeden lub dwa. Ważne jest, aby ster przywódczy znajdował się głęboko w wodzie, gdy uderzasz w fale. Jeśli za każdym razem, gdy dostajesz zaktualizowaną wersję, kręcisz się w kółko lub krzyczysz z megafonu, ryzykujesz, że zapewnisz sobie zbyt wiele pozytywnego uznania, po którym nastąpi ciężki okres ponurej depresji. Twój zespół będzie przypływać i odpływać w zależności od tego, jak się zachowujesz, niektórzy utrzymują wiwaty i łzy w równowadze. Ogłaszając zwycięstwo w okresie można pozwolić drużynie na zbytnią pewność i utratę przewagi konkurencyjnej tak wcześnie w roku.

„Lekcja tutaj polega na upewnieniu się, że zespół rozumie „jak”, „co” i „dlaczego” punktacji”.

Na zakończenie

Jak więc punktacja zespołu pasuje do powyższych punktów? Doskonale. Zaangażowane drużyny chcą wygrywać. Karta wyników utrzymuje zespół w zgodzie z tym, co jest najważniejsze i jak ich indywidualne wysiłki prowadzą do ogólnego wyniku. Ok, jestem pewien, że niektórzy z was mówią „Nienawidzę zdobywania punktów!” Lub „karty wyników sprawiają, że czuję się pod presją”. W stopniu, który jest poprawny i dla każdego rodzaju wysokiej wydajności, należy skupić się na doskonaleniu. Zgadnij, że lekcja tutaj polega na upewnieniu się, że zespół rozumie „jak”, „co” i „dlaczego” punktacji.

• Dlaczego ważne jest, aby utrzymać wynik i jaki będzie to miało wpływ na cały biznes?
• Jak mój wkład w wysiłki zespołu wpływa na wynik?
• Co w tym jest dla mnie? Lub WIIFM?

Poza tym pomysł jest nie skupiaj się na samym wyniku, ale korzystaj z okazji.

Ogólnie rzecz biorąc, jesteśmy liderami zespołów i wydajność musi się liczyć. Karty wyników nie są jedynym sposobem na motywowanie i osiąganie wyników, jednak gdy są właściwie wykorzystywane, możesz być po prostu zdumiony tym, jak wspaniały zespół lub osoba może osiągnąć dzięki punktom kontrolnym po drodze. Bycie wiernym sobie i traktowanie swojego zespołu w sposób, w jaki cenisz sobie traktowanie, sprawi, że Twoja dostawa będzie we właściwym kierunku. Pamiętaj, że zachowanie informacji o swoim zespole jest tym, co naprawdę sprawia, że karta wyników ożywa.

Twoja kolej

Czy kiedykolwiek zastosowałeś którąś z tych strategii w swoich kartach wyników? Daj nam znać w komentarzach.

O autorze:

Brian Travilla jest liderem sprzedaży detalicznej z ponad 25-letnim doświadczeniem w różnych branżach. Koncentrując się na przywództwie i rozwoju zespołu, Brian jest zapalonym współpracownikiem i pisarzem LinkedIn i obecnie publikuje książkę o przywództwie w handlu detalicznym. Brian jest również trenerem przywództwa i oferuje praktyczne doświadczenie oraz strategie rozwoju liderów w celu realizacji i rozwijania odpowiedniego zestawu umiejętności, aby osiągać wyniki i rozwijać zespół.

Najlepsze marki handlu detalicznego i hotelarstwa w Stanach Zjednoczonych korzystają z Bindy do realizacji programów i standardów witrynowych.