{"id":6989,"date":"2021-10-26T15:16:11","date_gmt":"2021-10-26T20:16:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.bindy.com\/?p=6989"},"modified":"2024-08-29T12:24:03","modified_gmt":"2024-08-29T16:24:03","slug":"jak-zmienic-nieefektywnych-sprzedawcow-detalicznych-w-graczy","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.bindy.com\/pl\/how-to-turn-underperforming-retail-associates-into-a-players\/","title":{"rendered":"Jak zamieni\u0107 s\u0142abych partner\u00f3w handlowych w najlepszych graczy?"},"content":{"rendered":"

Twoi pracownicy pierwszej linii odgrywaj\u0105 kluczow\u0105 rol\u0119 w sukcesie Twojego biznesu detalicznego. Sprzedawcy s\u0105 cz\u0119sto pierwszym punktem kontaktu na \u017cywo, jaki kupuj\u0105cy maj\u0105 z Twoj\u0105 mark\u0105, gdy wchodz\u0105 do Twojego sklepu. Mog\u0105 wp\u0142ywa\u0107 na nastr\u00f3j klienta, kszta\u0142towa\u0107 jego postrzeganie, a ostatecznie wp\u0142ywa\u0107 na decyzj\u0119 kupuj\u0105cego. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Z tego powodu musisz upewni\u0107 si\u0119, \u017ce Twoi partnerzy handlowi przynosz\u0105 swoje A-game na ka\u017cdym kroku. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Oto 7 wskaz\u00f3wek, jak to zrobi\u0107. <\/span><\/p>\n\n\n\n

1. Zbuduj kultur\u0119, kt\u00f3ra toruje drog\u0119 do najlepszych wynik\u00f3w <\/span><\/h2>\n\n\n\n

Je\u015bli Tw\u00f3j zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy nie dzia\u0142a na optymalnym poziomie, jedn\u0105 z pierwszych rzeczy, kt\u00f3re powiniene\u015b zrobi\u0107, jest ocena \u015brodowiska pracy. Czy kultywujesz kultur\u0119 najwy\u017cszej wydajno\u015bci lub samozadowolenia? Czy cz\u0142onkowie Twojego zespo\u0142u motywuj\u0105 si\u0119 nawzajem, czy te\u017c s\u0105 apatyczni wobec cel\u00f3w firmy?<\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

Przyjrzyj si\u0119 uczciwie \u015brodowisku pracy w swoim sklepie i podejmij niezb\u0119dne kroki w celu poprawy.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Na przyk\u0142ad dobrym sposobem na wspieranie kultury, w kt\u00f3rej ludzie motywuj\u0105 si\u0119 nawzajem, jest promowanie wzajemnego uznania. Zach\u0119\u0107 swoich pracownik\u00f3w do informowania o wspania\u0142ych rzeczach, kt\u00f3re robi\u0105 ich koledzy. Je\u015bli to mo\u017cliwe, u\u017cyj oprogramowania do oceny pracownik\u00f3w, takiego jak 15Pi\u0119\u0107<\/a>, S\u0142awa<\/a>, lub Docenia\u0107<\/a> aby u\u0142atwi\u0107 im to.<\/p>\n\n\n\n

Innym sprawdzonym sposobem na piel\u0119gnowanie kultury doskona\u0142o\u015bci jest zatrudnianie na pocz\u0105tek najlepszych graczy. Badania pokazuj\u0105, \u017ce obecno\u015b\u0107 najlepszych graczy mo\u017ce motywowa\u0107 reszt\u0119 grupy do podniesienia poziomu gry. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Wed\u0142ug <\/span>Harvard Business Review<\/a>:<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u015arednio produkcja na poziomie dzia\u0142u wzrasta o 54% po przybyciu gwiazdy. Znaczna cz\u0119\u015b\u0107 efektu gwiazdy jest po\u015brednia: po usuni\u0119ciu bezpo\u015bredniego wk\u0142adu gwiazdy, produkcja na poziomie dzia\u0142u nadal wzrasta o 48%.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

Na wynos? Kultura pracy odgrywa wa\u017cn\u0105 rol\u0119 w wydajno\u015bci. Chocia\u017c istnieje wiele strategii, kt\u00f3re mo\u017cesz wdro\u017cy\u0107, aby usprawni\u0107 prac\u0119 swojego zespo\u0142u (kt\u00f3re om\u00f3wimy poni\u017cej), zrozum, \u017ce zwi\u0119kszenie wydajno\u015bci Twoich wsp\u00f3\u0142pracownik\u00f3w zaczyna si\u0119 od posiadania odpowiedniej kultury zespo\u0142owej. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

2. Rozpoznaj, \u017ce ka\u017cda osoba ma inne motywacje<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Trudn\u0105 rzecz\u0105 w motywowaniu pracownik\u00f3w jest to, \u017ce ka\u017cda osoba kieruje si\u0119 innymi rzeczami. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Jako Beth Zurn, konsultant ds. przyw\u00f3dztwa i kierownik ds. klient\u00f3w w <\/span>Talent Plus, Inc.<\/a>, zauwa\u017ca, \u201ekonkurencyjni sprzedawcy uwielbiaj\u0105 konkursy i odnosz\u0105 sukcesy, gdy widz\u0105 swoje nazwisko na szczycie tabeli wynik\u00f3w. Podczas gdy inni s\u0105 znacznie bardziej zaanga\u017cowani, gdy okre\u015blasz misj\u0119 firmy i wyja\u015bniasz, dlaczego ich wk\u0142ad odgrywa znacz\u0105c\u0105 rol\u0119 w pomaganiu firmie\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Zurn m\u00f3wi, \u017ce kluczem do podniesienia wydajno\u015bci Twoich sprzedawc\u00f3w jest znajomo\u015b\u0107 ich \u201egor\u0105cych przycisk\u00f3w\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Jak to robisz?<\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

Zaleca, aby mened\u017cerowie prowadzili indywidualne rozmowy z ka\u017cdym cz\u0142onkiem zespo\u0142u. \u201eZadawaj proste pytania\u201d \u2013 m\u00f3wi. \u201e'Jak lubisz by\u0107 rozpoznawany?' \u201eJakie s\u0105 twoje osobiste cele?\u201d - Opisz dzie\u0144, w kt\u00f3rym czu\u0142e\u015b, \u017ce odnios\u0142e\u015b sukces? Nast\u0119pnie opracuj plan uznania dla ka\u017cdego ze swoich pracownik\u00f3w\u201d.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Wed\u0142ug Zurna podj\u0119cie tego kroku najprawdopodobniej spowoduje \u201ewzrost produktywno\u015bci sprzeda\u017cy wi\u0119kszo\u015bci pracownik\u00f3w, nie wspominaj\u0105c o wi\u0119kszym zaanga\u017cowaniu i og\u00f3lnym morale pracownik\u00f3w\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Tak wi\u0119c, je\u015bli jeszcze tego nie zrobi\u0142e\u015b, zaplanuj indywidualne spotkania z pracownikami, aby przeanalizowa\u0107 ich sytuacj\u0119 i cele. Poznaj ich kluczowe czynniki, zidentyfikuj ich \u201egor\u0105ce przyciski\u201d i wykorzystaj te spostrze\u017cenia, aby zmotywowa\u0107 ich do dalszego rozwoju. <\/span><\/p>\n\n\n\n

3. Trenuj swoich pracownik\u00f3w<\/span><\/h2>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

O znaczeniu szkolenia rozmawiali\u015bmy ju\u017c wcze\u015bniej na blogu Bindy i nie bez powodu: <\/span>szkolenie jest konieczno\u015bci\u0105 dla ka\u017cdego pracownika, kt\u00f3ry chce osi\u0105ga\u0107 lepsze wyniki.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

\n

Mo\u017cesz mie\u0107 najm\u0105drzejszy i najbardziej utalentowany zesp\u00f3\u0142, ale je\u015bli nie maj\u0105 wiedzy i umiej\u0119tno\u015bci, kt\u00f3rych potrzebuj\u0105, aby dobrze s\u0142u\u017cy\u0107 Twoim klientom, nie b\u0119d\u0105 w stanie dzia\u0142a\u0107 na wysokim poziomie. <\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Jest wiele rzeczy, kt\u00f3re mo\u017cesz obj\u0105\u0107 swoim treningiem, ale oto kilka podstawowych obszar\u00f3w, w kt\u00f3rych mo\u017cesz trenowa\u0107 sw\u00f3j zesp\u00f3\u0142:<\/span><\/p>\n\n\n\n

Wytyczne dotycz\u0105ce marki<\/b> \u2013 Edukuj swoich pracownik\u00f3w, jak zachowywa\u0107 si\u0119 \u201ena mark\u0119\u201d. Co reprezentuje Twoja firma? Jak chcesz klienci czu\u0107<\/a>? W jaki spos\u00f3b ka\u017cdy wsp\u00f3\u0142pracownik mo\u017ce uosabia\u0107 mark\u0119 lub przes\u0142anie, kt\u00f3re chcesz promowa\u0107? Odpowiedzi na te pytania pomog\u0105 Ci zakomunikowa\u0107, co oznacza \u201eon brand\u201d w Twojej firmie. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Znajomo\u015b\u0107 produktu<\/b> \u2013 Dopilnuj, aby ka\u017cdy cz\u0142onek zespo\u0142u zna\u0142 Tw\u00f3j katalog produkt\u00f3w od podszewki. Przeprowad\u017a ich przez swoje towary i poinformuj ich o funkcjach i zaletach swoich produkt\u00f3w. A za ka\u017cdym razem, gdy pojawia si\u0119 nowy przedmiot, po\u015bwi\u0119\u0107 troch\u0119 czasu na przedstawienie go swojemu zespo\u0142owi, aby wiedzieli, co to jest \u2014 i jak go w\u0142a\u015bciwie sprzeda\u0107. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Sprzeda\u017c<\/b> \u2013 Je\u015bli chodzi o szkolenia sprzeda\u017cowe, jest wiele rzeczy do rozpakowania, wi\u0119c nie b\u0119dziemy si\u0119 zag\u0142\u0119bia\u0107 w szczeg\u00f3\u0142y. Szkolenie, kt\u00f3re prowadzisz, zale\u017cy r\u00f3wnie\u017c od Twojej firmy. Praktyki sprzeda\u017cy detalisty luksusowego znacznie r\u00f3\u017cni\u0105 si\u0119 od praktyk sklepu typu mom-and-pop. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Kluczem jest ustalenie technik sprzeda\u017cy, kt\u00f3re najlepiej sprawdzaj\u0105 si\u0119 w Twoim sklepie, a nast\u0119pnie szkolenie pracownik\u00f3w w zakresie ich wdra\u017cania. Coaching mo\u017ce przybiera\u0107 r\u00f3\u017cne formy, w tym odgrywanie r\u00f3l, szkolenie wideo, tworzenie cieni i wiele innych. Okre\u015bl, co dzia\u0142a dla ka\u017cdego pracownika i stamt\u0105d. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Nast\u0119pnie po wdro\u017ceniu program\u00f3w treningowych postaraj si\u0119: <\/span>regularnie je audytowa\u0107<\/a>. Opr\u00f3cz upewnienia si\u0119, \u017ce Twoje inicjatywy s\u0105 faktycznie realizowane, audyt program\u00f3w szkoleniowych pozwala wykry\u0107 obszary s\u0142abo\u015bci, dzi\u0119ki czemu mo\u017cesz kontynuowa\u0107 doskonalenie i by\u0107 bardziej ukierunkowanym na coaching. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Wskaz\u00f3wka dla profesjonalist\u00f3w:<\/i><\/b> Bindy<\/a> posiada solidn\u0105 platform\u0119 audytu detalicznego, kt\u00f3ra pomo\u017ce Ci oceni\u0107 programy szkoleniowe i zapewni\u0107, \u017ce Twoi pracownicy osi\u0105gaj\u0105 najlepsze wyniki. <\/span><\/i>Dowiedz si\u0119 wi\u0119cej<\/a>.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n

\n
\"\"<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

4. Powi\u0105\u017c cele z konkretnym celem<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Ekspert ds. sprzeda\u017cy i marketingu Przyznaj Cardone<\/a> powiedzia\u0142: \u201eTwoja wytrwa\u0142o\u015b\u0107 w ka\u017cdym przedsi\u0119wzi\u0119ciu jest zdeterminowana jasno\u015bci\u0105 twojego celu\u201d. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Zamiar,<\/span><\/i> jak podkre\u015bla Cardone, jest decyduj\u0105cym czynnikiem w czyjej\u015b wydajno\u015bci. Posiadanie w\u0142a\u015bciwych cel\u00f3w jest wspania\u0142e, ale je\u015bli naprawd\u0119 chcesz nap\u0119dza\u0107 czyj\u015b p\u0119d i wytrwa\u0142o\u015b\u0107 w d\u0105\u017ceniu do ich osi\u0105gni\u0119cia, musisz powi\u0105za\u0107 ten cel z silnym wynikiem lub celem. Innymi s\u0142owy, musisz da\u0107 ludziom jasny pow\u00f3d tego, co robi\u0105. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Jak to robisz?<\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

Zacznij od okre\u015blenia \u201eDLACZEGO\u201d Twojej marki. Dlaczego prowadzisz dzia\u0142alno\u015b\u0107? Co chcesz osi\u0105gn\u0105\u0107? Odpowiedzi na te pytania pozwol\u0105 Ci okre\u015bli\u0107 cel Twojej firmy, kt\u00f3ry nast\u0119pnie mo\u017cesz przekaza\u0107 swoim pracownikom.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Disney wykonuje w tym \u015bwietn\u0105 robot\u0119. Kiedy nowy cz\u0142onek obsady zostaje wprowadzony na pok\u0142ad, pierwsz\u0105 rzecz\u0105, jak\u0105 robi Disney, jest edukowanie nowych cz\u0142onk\u00f3w na temat misji firmy, kt\u00f3ra jest <\/span>tworzy\u0107 szcz\u0119\u015bcie.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

\u201eZamiast najpierw zapewni\u0107 im umiej\u0119tno\u015bci techniczne, kt\u00f3rych b\u0119d\u0105 potrzebowa\u0107 do wykonywania zada\u0144 w nowych rolach, dzielimy si\u0119 z nimi szerszym obrazem \u2013 ich celem, kt\u00f3rym jest tworzenie szcz\u0119\u015bcia\u201d pisze Bruce Jones, starszy dyrektor programowy w Disney Institute<\/a>. \u201eDzielenie si\u0119 naszym wsp\u00f3lnym celem umo\u017cliwia ka\u017cdemu cz\u0142onkowi obsady od samego pocz\u0105tku zapewnienie wyj\u0105tkowej obs\u0142ugi go\u015bciom\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Postaraj si\u0119 zrobi\u0107 co\u015b podobnego w swoim biznesie. Zidentyfikuj przekonuj\u0105cy cel dla swojej firmy i podziel si\u0119 nim z pracownikami. <\/span><\/p>\n\n\n\n

5. Pom\u00f3\u017c im w karierze<\/span><\/h2>\n\n\n
\n
\"retail_change_management_strategy_tips\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Rozwi\u0144 zainteresowanie celami zawodowymi ka\u017cdego cz\u0142onka zespo\u0142u i znajd\u017a sposoby, aby: pom\u00f3c im <\/a>osi\u0105gn\u0105\u0107 swoje cele. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Porozmawiaj z nimi o ich trajektorii kariery i o tym, gdzie chc\u0105 by\u0107 za 3, 5, a nawet 10 lat. Nast\u0119pnie om\u00f3w, w jaki spos\u00f3b ich dotychczasowa rola mo\u017ce im pom\u00f3c (lub znajd\u017a sposoby, aby to zrobi\u0107).<\/span><\/p>\n\n\n\n

Na przyk\u0142ad, je\u015bli kto\u015b chce awansowa\u0107 na stanowisko kierownicze, mo\u017cesz zacz\u0105\u0107 dawa\u0107 mu wi\u0119cej wgl\u0105du w to, co jest potrzebne do bycia dobry kierownik ds. sprzeda\u017cy detalicznej<\/a> \u2014 przywi\u0105zuj\u0105c go z powrotem do ich aktualnej pozycji. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

Gdy Twoi pracownicy wiedz\u0105, \u017ce pomagasz ich<\/i> dotrze\u0107 tam, gdzie musz\u0105, b\u0119d\u0105 znacznie bardziej zmotywowani do ci\u0119\u017cszej pracy i dobrze sobie radz\u0105 w firmie.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

6. Oferuj zach\u0119ty<\/span><\/h2>\n\n\n\n

\u201eNajtrudniejsz\u0105 rzecz\u0105 dla kierownika sprzeda\u017cy detalicznej jest dbanie o pracownik\u00f3w sklepu. Praca w handlu detalicznym jest cz\u0119sto postrzegana jako \u201eodskocznia\u201d lub \u201estop-gap\u201d, m\u00f3wi Chris Edelen, dyrektor ds. rozwoju klienta w firmie <\/span>Kariera w Culver<\/a>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Wed\u0142ug Edelen skutecznym sposobem na zwi\u0119kszenie wydajno\u015bci swoich wsp\u00f3\u0142pracownik\u00f3w jest \u201edodawanie zach\u0119t do pomagania klientom\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Innymi s\u0142owy, nagradzaj cz\u0142onk\u00f3w swojego zespo\u0142u, aby motywowali ich do pracy. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\"Komunikuj<\/a><\/figure>\n\n\n\n

\u201ePrzyk\u0142adem mo\u017ce by\u0107 konkurs sprzeda\u017cy lub dodawanie prowizji od sprzedawanych towar\u00f3w\u201d \u2013 dodaje Edelen. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

Jak wi\u0119kszo\u015b\u0107 rzeczy, nie ma tu uniwersalnego podej\u015bcia. Odpowiedni program motywacyjny zale\u017cy od Twojej firmy i kultury. Dla niekt\u00f3rych sprzedawc\u00f3w dobrym rozwi\u0105zaniem s\u0105 zach\u0119ty oparte na wynikach, takie jak premie. Inni odnie\u015bli sukces w programach podr\u00f3\u017cy motywacyjnych. Nale\u017cy r\u00f3wnie\u017c wzi\u0105\u0107 pod uwag\u0119 dodatkowe korzy\u015bci, takie jak dodatkowy czas wolny.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Ale bez wzgl\u0119du na to, jak\u0105 struktur\u0119 zdecydujesz si\u0119 przyj\u0105\u0107, pami\u0119taj o dok\u0142adnym dopracowaniu wszystkich szczeg\u00f3\u0142\u00f3w, w tym:<\/span><\/p>\n\n\n\n