Daj swoim pracownikom możliwość prowadzenia zwycięskich kampanii w sklepach

Realizacja w sklepie detalicznym jest krytyczną częścią każdej operacji lub kampanii detalicznej. Twoja wizja marki może być na miejscu, a nawet możesz mieć genialne plany, aby zaangażować kupujących w sklepie, ale jeśli nie zostaną one zrealizowane zgodnie z zamierzeniami, Twoja wizja i plany nie przyniosą rezultatów.

A narzędzia takie jak planogramy, listy kontrolne i zarządzanie zadaniami oprogramowanie może pomóc w realizacji sklepu, na koniec dnia, to osoby realizujące Twoje plany wymagają największej uwagi.

Dlatego tak ważne jest inwestowanie w swoich pracowników. Nie wystarczy nauczyć pracowników realizacji swoich planów; równie ważne jest wzmocnienie pozycji członków zespołu, aby wykraczali poza oczekiwania.

Oto 5 wskazówek, które pomogą Ci to zrobić.

1. Zaoferuj konkurencyjne wynagrodzenie

Wielu pracowników handlu detalicznego pozostaje przepracowanych i niedopłacanych, ponieważ firmy nadal postrzegają pracę przede wszystkim jako wydatek, a nie inwestycję, która może napędzać sprzedaż. Niewielu handlowców zdaje sobie sprawę, że cięcie kosztów pracy nie oszczędza im pieniędzy; wręcz przeciwnie — niepłatni pracownicy mogą prowadzić do dużej rotacji personelu, złej realizacji i niezadowalających doświadczeń klientów.

Tymczasem detaliści, którzy inwestują w swoją siłę roboczą, widzą wyniki w postaci wyższej sprzedaży i płynniejszych operacji.

W rzeczywistości, Szkoła Wharton badanie ujawniło, że „każdy dolar dodatkowego wynagrodzenia prowadził do czegoś pomiędzy cztery oraz dwadzieścia osiem dolarów nowej sprzedaży.”

Dodatkowo Zeynep Ton, profesor MIT, badane sieci sklepów, które dobrze opłacały swoich pracownikówi znalazłem kilka interesujących wyników. Jej badania, które obejmowały firmy takie jak QuikTrip, Costco i Trader Joe's, wykazały, że detaliści, którzy zainwestowali więcej w swoich pracowników, „mają wysokie zyski, niskie ceny w swojej branży, doskonałe wskaźniki operacyjne i reputację doskonałej obsługi klienta”.

Dlaczego? Proste: dobrze wynagradzani pracownicy są bardziej zmotywowani do ciężkiej pracy i osiągania wyników, podczas gdy nisko opłacani pracownicy mogą robić tylko minimum tego, czego się od nich oczekuje.

Jak napisał Ton:

„To nisko opłacany pracownik, a nie oprogramowanie do zarządzania zapasami, zauważa, że na półce wygląda bałagan lub że niektóre produkty znajdują się w niewłaściwym miejscu. To nisko opłacany pracownik zauważa, że część sałaty się zepsuła lub że wciąż są zapisy na zeszłotygodniową promocję.

To tanio opłacany kasjer potrafi odróżnić papryczki serrano od papryczek jalapeno przy kasie. To nisko opłacany pracownik zauważa, że w kasie jest zbyt wielu klientów i proponuje otworzyć dodatkową kasę.”

„Gdy detaliści nie inwestują w kapitał ludzki, cierpi na tym realizacja operacyjna, a firma płaci niższą sprzedażą i niższymi zyskami, niż mogłaby mieć”. – Zeynep Ton, MIT

Oczywiście inwestowanie w siłę roboczą może przynieść ogromne korzyści. Warto przyjrzeć się strukturze wynagrodzeń Twojej firmy i porównać ją z innymi sprzedawcami na rynku. Jeśli nie inwestujesz wystarczająco w kapitał ludzki, zastanów się, jak możesz zrobić więcej dla swoich pracowników — może się okazać, że sam ten ruch może poprawić realizację Twojego sklepu i wyniki.  

2. Zainwestuj w szkolenia pracowników

Inny sposób na inwestowanie w swoich pracowników? Dobrze je szkol i wychowuj. I nie, nie mamy na myśli tylko dostarczania podręcznika dla pracowników lub udzielania podstawowych instrukcji na orientacji.

Edukacja personelu nie jest czymś, co można ustawić i zapomnieć. Skuteczne programy szkolenia kadr wymagają ciągłego wysiłku i łączenia różnych metod edukacyjnych.

Na przykład, zamiast tylko szkolić nowych pracowników, możesz zaoferować sesje przypominające dla obecnych członków zespołu. Możesz też dać swoim pracownikom możliwość uczestniczenia w konferencjach, które poszerzą ich wiedzę branżową. Możesz nawet sprowadzić zewnętrznych konsultantów, którzy mogą zapewnić dodatkowe szkolenie.

Sskowyt? ludzie, jak coś zrobić, jest o wiele skuteczniejsze niż po prostu wymowny im jak to zrobić. Jest to szczególnie ważne, gdy edukujesz swój zespół, jak realizować programy lub kampanie w sklepach.

Oprócz komunikacji werbalnej i dokumentów krok po kroku dodaj do tego dodatkowe metody szkoleniowe. Możesz na przykład tworzyć filmy pokazujące, jak skonfigurować wyświetlacz. Obrazy mogą również przejść długą drogę. Christine Guillot, założycielka firmy Metoda kupca, zaleca używanie zdjęć „jest i nie jest”, aby pokazać pracownikom, jak korzystać z wizualnego merchandisingu, a także jak tego NIE robić.

Korzystanie z kombinacji metod i materiałów nie tylko pomaga pracownikom przyswoić niezbędne informacje, ale także zapewnia im doskonałe materiały referencyjne, które mogą sprawdzić, gdy mają pytania lub wątpliwości dotyczące realizowanych programów.

3. Rozważ grywalizację

Grywalizacja może sprawić, że nauka i wykonanie będą bardziej interesujące (i zabawne) dla Twojego personelu.

Zobacz, co zrobił Walmart. Aby poprawić najwyższą sprzedaż i jakość obsługi klienta, gigant handlu detalicznego wdrożył aplikację edukacyjną opartą na ciekawostkach, która testowała ich wiedzę na temat funkcji i procesów produktów.

Pracownicy zdobywali punkty za prawidłowe odpowiedzi na pytania, a gra klasyfikowała współpracowników według tego, jak dobrze sobie radzili. Elementy te wprowadzały przyjazną rywalizację wśród pracowników i zachęcały do udziału.

Według Wewnętrzne doradztwo strategiczne, wyniki inicjatywy sugerowały „wzrost retencji wiedzy i bardziej pozytywne postrzeganie uczenia się niż tradycyjne metody szkoleniowe CBL”.

Jeśli ma to sens dla Twojego programu i sklepu, rozważ zrobienie czegoś podobnego, wprowadzając do miksu takie rzeczy, jak gry lub rywalizacja.

4. Ćwicz świetną komunikację

Nieporozumienia mogą wykoleić Twoje kampanie. Zapobiegaj temu, pamiętając o wiadomościach, które wysyłasz i upewniając się, że komunikujesz się z właściwymi osobami we właściwym czasie.

Załóżmy, że prowadzisz program tylko w kilku lokalizacjach, a szczegóły kampanii dotyczą tylko pracowników ze Sklepów A i B. W tym scenariuszu nie chcesz wysyłać tej samej wiadomości do wszystko lokalizacje (np. Sklepy A, B, C i D), ponieważ może to spowodować zamieszanie.

Komunikowanie procesów sklepowych lub wytycznych? Twórz komunikaty dostosowane do charakteru i środowiska każdego sklepu. Na przykład wytyczne, które są odpowiednie dla Twoich sklepów w Kalifornii, mogą nie działać w przypadku Twoich lokalizacji w Nowym Jorku. Lub procesy, które działają dobrze w lokalizacjach turystycznych, mogą nie być odpowiednie dla lokalizacji w pobliżu przedmieść.

Zwróć również uwagę na metody i kanały komunikacji są prawie tak samo ważne jak same wiadomości.

O ile to możliwe, podczas rozpowszechniania krytycznych informacji trzymaj się jednej platformy komunikacyjnej. Ważne jest, aby mieć system, który utrzymuje wszystkich na tej samej stronie. Zmniejszy to pytania i wątpliwości, co z kolei pozwoli pracownikom dobrze wykonywać swoje zadania.

5. Śledź cele i wyniki programu

Posiadanie celu może napędzać motywację i działanie pracowników. Twoi pracownicy muszą wiedzieć, do czego dążą — i jak robią — aby byli skuteczni.

Zastanów się, co chciałbyś osiągnąć w każdej kampanii. Czy chcesz zwiększyć sprzedaż? Zwiększyć świadomość marki? Zwiększyć rozmiar koszyka? Bez względu na to, jakie są Twoje cele, komunikuj cele programu. Upewnij się, że Twój zespół wie, jak wygląda sukces i daj mu mierzalne KPI dla każdego programu.

Następnie pojawia się kwestia faktycznego pomiaru wydajności i wyników. Potrzebujesz system, który może śledzić dane sklepu (najlepiej w czasie rzeczywistym), dzięki czemu możesz sprawdzić, jak radzą sobie Twoje programy sklepowe, a następnie przekazać te dane swojemu zespołowi.

Mający najświeższe informacje w wydajność programu da Tobie i Twojemu zespołowi lepsze wyobrażenie o tym, co musisz zrobić, aby osiągnąć swoje cele.

Ostatnie słowa

Najwyższej klasy wykonanie sklepu wymaga najwyższej wydajności pracowników. Jeśli nie uzyskujesz doskonałych wyników ze swoich programów, możesz najpierw przyjrzeć się problemom z pracownikami.

O autorze:

Francesca Nicasio jest niezależnym pisarzem i strategiem treści, który zajmuje się pisaniem o trendach w handlu detalicznym i wskazówkach, które pomagają sprzedawcom zwiększyć sprzedaż, poprawić obsługę klienta i ogólnie być lepszymi sprzedawcami. Jej prace znalazły się w najlepszych publikacjach branżowych, w tym Punkty kontaktowe w handlu detalicznym, Walka uliczna, Doświadczenie klienta detalicznego, ZAJĄĆ SIĘ DROBNYM HANDLEM, i więcej. Jest także wyróżnionym liderem myśli w LinkedIn, a śledzi go ponad 300 000 profesjonalistów na stronie.

Najlepsze marki handlu detalicznego i hotelarstwa w Stanach Zjednoczonych korzystają z Bindy do realizacji programów i standardów witrynowych.