Jeśli prowadzisz sprzedaż detaliczną, prawdopodobnie jesteś w trakcie planowania świąt — i nie bez powodu. Znany jako największe wydarzenie zakupowe roku, sezon świąteczny niezmiennie przynosi ogromny ruch i sprzedaż.
W ubiegłym roku sprzedaż w listopadzie i grudniu wzrosła o 5,5% w porównaniu do analogicznego okresu roku poprzedniego, przekroczenie prognoz National Retail Federation. Dane detaliczne za 2018 r. dopiero poznamy, ale wiemy o tym zaufanie konsumentów jest najwyższe w historii, co oznacza, że w najbliższych miesiącach możemy spodziewać się gwałtownego wzrostu aktywności zakupowej.
Nie trzeba dodawać, że Twoja firma czeka na pracowity sezon zakupowy. I chociaż konieczne jest przygotowanie sklepu na Czarny Piątek, Cyberponiedziałek i dni poprzedzające Boże Narodzenie, równie ważne jest zastanowienie się, co zrobisz ze wszystkimi nowymi klientami po wakacje się skończyły.
Nie pozwól, aby cały ten dodatkowy ruch pieszy i sprzedaż był wydarzeniem tylko świątecznym. Opracuj plan marketingu i utrzymania klientów, który pozwoli Ci sprawić, by kupujący wracali nawet po zakończeniu dni wręczania prezentów.
Czytaj dalej, aby uzyskać kilka pomysłów, jak to zrobić.
Zachęć klientów do dołączenia do Twojej listy e-mailowej lub programu lojalnościowego
Najlepszym sposobem na skłonienie ludzi do powrotu jest utrzymanie porządku poprzez regularną komunikację. I nie możesz tego zrobić, jeśli na początku nie masz danych kontaktowych swoich klientów.
W nadchodzących tygodniach (i później) nadaj wyższy priorytet przechwytywaniu adresów e-mail lub numerów telefonu innych osób. Dokładniejsze szczegóły tego procesu zależą od Twojego sklepu, ale oto kilka wskazówek:
Zbierz tylko jedną informację – Chcesz, aby klienci mogli szybko i łatwo przekazać swoje dane, więc nie proś o zbyt wiele. Jeśli możesz, po prostu poproś o ich adres e-mail lub numer telefonu.
Nie każ im wypełniać formularzy – Cokolwiek robisz, nie dawaj ludziom długopisu i papieru i proś o ich wypełnienie. Ta praktyka tylko wydłuży proces realizacji transakcji i da kupującym powód do przejścia.
Zamiast tego pozwól klientowi dyktować informacje swoim pracownikom. Na przykład w sieci kosmetycznej Ulta kasjerzy przy kasie pytają o numer telefonu klienta. Gdy klient przekaże informacje, zostanie automatycznie zarejestrowany w programie lojalnościowym sprzedawcy. Bez bałaganu, bez bałaganu.
Teraz, jeśli musisz poprosić klientów o samodzielne wprowadzenie swoich danych, zrób to elektronicznie. Niech wprowadzą swój numer telefonu lub adres e-mail za pomocą tabletu lub klawiatury na ladzie.
Zapewnij zachętę – Daj ludziom powód do przekazania swoich informacji. Znajdź zachętę, którą możesz zaoferować w zamian za dane kontaktowe.
Na przykład Levi's oferuje 20% zniżki na przyszły zakup, jeśli zarejestrujesz się w ich programie lojalnościowym. Podobnie jak Ulta, Levi's ułatwia zbieranie informacji zarówno pracownikom, jak i klientom. Kiedy kasjer zajmuje się sprzedażą, wygłasza szybkie zestawienie w stylu… „Chcesz zapisać się do naszego programu lojalnościowego za 20% taniej?”. Kiedy kupujący mówi „tak”, po prostu dyktuje swój adres e-mail i jest gotowy do pracy. Cały proces zajmuje mniej niż minutę.
Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, skonfiguruj proces, który uprości sposób, w jaki Twoi współpracownicy zbierają informacje od Twoich klientów, i pamiętaj o jego natychmiastowym wdrożeniu. Daj swoim pracownikom czas na praktykę, aby mogli dopracować swoje podejście, zanim zejdą świąteczne tłumy.
Zainwestuj w karty podarunkowe
Kevin Graff powiedział to najlepiej: Karty podarunkowe są Bożym darem dla handlu detalicznego. Jest to szczególnie ważne w okresie świątecznym, ponieważ karty podarunkowe są druga najpopularniejsza opcja prezentu dla kupujących (pierwszy to odzież).
Karty podarunkowe mogą być bardzo skuteczne w prowadzeniu nowych i powtarzających się transakcji. Pomyśl o tym: jeśli otrzymasz kartę podarunkową na Boże Narodzenie, istnieje duże prawdopodobieństwo, że odwiedzisz ten sklep lub witrynę internetową, aby z niej skorzystać. A kiedy już tam będziesz, istnieje duże prawdopodobieństwo, że wydasz więcej niż wartość na karcie.
Badania wykazały że konsumenci wydają średnio o $38 więcej niż wartość karty podarunkowej.
Nie ma co do tego wątpliwości: karty podarunkowe są dobre dla biznesu.
Jeśli jeszcze ich nie sprzedajesz, masz jeszcze czas na złożenie zamówienia i skonfigurowanie ich w swoim sklepie. Na rynku jest wielu sprzedawców, którzy sprzedają wstępnie zaprojektowane i niestandardowe karty podarunkowe, więc rozejrzyj się i zobacz, co możesz znaleźć.
Gdy już masz karty, umieść je w widocznym miejscu w swojej lokalizacji. Oprócz kasy ustaw wyświetlacze kart podarunkowych w innych obszarach o dużym natężeniu ruchu w swoim sklepie. Weź również pod uwagę produkty, które są często wręczane jako prezenty, a następnie sprawdź, czy możesz wyświetlać karty podarunkowe w pobliżu tych przedmiotów.
(Uwaga: Przeprowadź a audyt merchandisingowy aby upewnić się, że Twoje wyświetlacze są poprawnie zaimplementowane).
Nie zapomnij o marketingu internetowym. Udostępnij kilka postów w mediach społecznościowych i napisz e-maile, aby ludzie wiedzieli, gdzie i jak kupić karty podarunkowe. Oto przykład firmy Birchbox, która aktywnie sprzedaje swoje karty podarunkowe subskrybentom.
Nie lekceważ starych, dobrych wkładek do produktów
Zastanów się nad dodaniem czegoś dodatkowego do pudełka lub torby na prezenty. Wkładki produktowe mogą być bardzo pomocne w przedstawieniu Twojej marki klientom i zachęceniu ich do zapoznania się z Twoim towarem.
Lego jest mistrzem w tej taktyce. Firma często umieszcza w swoich obecnych zestawach Lego ulotki o sprzedaży krzyżowej, aby zachęcić ludzi do zakupu innych produktów.
Jeśli nie chcesz dołączać ulotki lub katalogu produktu, zamiast tego rozważ dodanie ładnej notatki. To świetny sposób na opowiedzenie swojej historii, przekazanie autentyczności, a nawet wywołanie szumu.
Sleeping Baby, firma sprzedająca otulacze przejściowe, zawiera kartkę z notatką od założyciela, w której dziękuje klientom za zakup i zachęca do udostępniania zdjęć i opinii online.
Zbliża się wyprzedaż lub wydarzenie? Wrzuć niektóre karty wydarzeń do toreb na zakupy, aby wiedzieli, co jest w sklepie. Sprawdź ten przykład ze sklepu popkultury JapanLA, który wykorzystał wkładki do toreb z zakupami, aby podłączyć swoje wyskakujące wydarzenie.
Usprawnij proces zwrotu
Możesz nie lubić przetwarzać zwrotów, ale i tak musisz to zrobić. A jeśli chcesz skłonić ludzi do powrotu, musisz zrobić to z uśmiechem.
Zwroty (w cegle i zaprawie) mają duży plus: przyciągają ludzi do Twojego sklepu. Jako współpracownik Forbesa, Micah Solomon wskazuje:
W handlu detalicznym przyjmujemy za pewnik, że zwroty są niekorzystne dla zysków. Ale oto srebrna, może nawet platynowa podszewka: zwrot, przynajmniej taki, który jest dokonany w sklepie, oznacza, że klient jest w sklepie!
(Jesteś sprzedawcą krótkowzrocznym, jeśli nie chcesz, aby klient wchodził do Twojego sklepu).
Czasami powrót to nawet szansa na przedstawiać się zupełnie nowemu klientowi, który otrzymał produkt w prezencie, ale w niewłaściwym rozmiarze lub kolorze, a teraz pojawia się w najwolniejszej porze roku, kiedy naprawdę potrzebujesz ruchu w swoich sklepach.
Nie przegap swojej szansy, by ją zachwycić.
Jeśli obecna procedura zwrotów jest uciążliwa lub jeśli Ty i Twoi pracownicy nie wstydzicie się okazywać pogardy dla zwrotów, nadszedł czas, aby to zmienić. Maksymalnie usprawnij proces dla swoich klientów, ułatwiając zwrot produktów.
Jeśli chodzi o swoich pracowników, pomóż im zrozumieć wartość i zalety zwrotów i poinstruuj ich, aby położyli się jak najlepiej.
Jeśli jest taka możliwość, rozważ wprowadzenie sprzedaży sugestywnej. Załóżmy, że ktoś zwraca produkt, ponieważ nie jest zadowolony z koloru. Jeśli ten przedmiot ma inny odcień, dlaczego nie wspomnieć o nim kupującemu? Lub, jeśli ktoś zwraca prezent, ponieważ nie był w jego stylu, wskaż mu towar, który będzie lepiej pasował.
Najważniejsze tutaj jest zrobienie wielkiego wrażenia i zapadanie w pamięć. Im klient jest zadowolony ze swojego doświadczenia w Twoim sklepie, tym większe prawdopodobieństwo, że wróci.
Zacznij planować kampanie na nowy rok
Początek roku to najlepszy czas na dotarcie do klientów. Ponieważ właśnie kupili od Ciebie w okresie świątecznym, Twoja marka prawdopodobnie wciąż jest świeża w ich pamięci.
Podczas marketingu na początku roku można wziąć pod uwagę kilka punktów widzenia. Jednym z nich jest wykorzystanie nowych początków lub postanowień noworocznych. Jeśli na przykład sprzedajesz produkty fitness, początek roku jest dobrym momentem na ich sprzedaż.
Początek roku to także dobry czas, aby zachęcić klientów do wypróbowania czegoś nowego lub zaktualizowania [tu wstaw odpowiedni produkt, który sprzedajesz].
Na przykład Appsumo rozpoczęło 2018 rok od tematu „Nowy rok, nowa strona internetowa” wraz z rozwiązaniem, które pomoże użytkownikom przerobić ich witrynę.
Tymczasem Kate Spade zachęcała kupujących do odświeżenia swojej garderoby, prezentując swoje nowości.
Zastanów się nad tematami marketingowymi na nadchodzący rok i zacznij planować swoje kampanie.
Dolna linia
Okres świąteczny nie tylko zwiększa sprzedaż, ale także daje więcej okazji do powtarzania biznesu. Nie traćcie z oczu tego faktu w nadchodzących miesiącach. Uznaj, że o ile uzyskanie natychmiastowej sprzedaży jest niezbędne, o tyle budowanie relacji na dłuższą metę jest równie ważne.
O autorze:
Francesca Nicasio jest niezależnym pisarzem i strategiem treści, który zajmuje się pisaniem o trendach w handlu detalicznym i wskazówkach, które pomagają sprzedawcom zwiększyć sprzedaż, poprawić obsługę klienta i ogólnie być lepszymi sprzedawcami. Jej prace znalazły się w najlepszych publikacjach branżowych, w tym Punkty kontaktowe w handlu detalicznym, Walka uliczna, Doświadczenie klienta detalicznego, ZAJĄĆ SIĘ DROBNYM HANDLEM, i więcej. Jest także wyróżnionym liderem myśli na LinkedIn, a śledzi ją ponad 300 000 profesjonalistów na stronie.
