Franczyza kontra korporacja: 6 rzeczy, które musisz wiedzieć

Sklepy detaliczne franczyzowe i korporacyjne to dwie różne rasy. Przypadkowi klienci nie powinni zauważyć różnicy, ponieważ oba rodzaje sklepów mają ten sam wygląd i asortyment produktów. Ale jeśli chodzi o franczyzę vs. korporacyjne, osoby zarządzające i prowadzące te sklepy będą miały inne doświadczenia.

Spójrz na poniższe porównania i uzyskaj pomocne wskazówki dotyczące zarządzania franczyzą w porównaniu z działalnością należącą do firmy.

Franczyza a korporacja

Zarówno franczyzy, jak i sklepy firmowe wynikają zarówno z sukcesu firmy macierzystej, jak i chęci rozwoju. Ekspansja poprzez sklep franczyzowy umożliwia spółce macierzystej powielanie swojej marki bez ponoszenia większości ryzyk finansowych i zarządczych. Franczyza zapewnia również dodatkowe źródło kapitału.

Sklep firmowy pomaga zwiększyć zyski firmy macierzystej i zapewnić firmie pełną kontrolę jakości. Jednak w przypadku sklepu firmowego firma przejmuje również wszelkie ryzyko operacyjne i kapitałowe. Sklepy korporacyjne również wymagają: więcej wsparcia na zapleczu, w tym więcej pracowników centrali do zarządzania HR, szkoleniami, kwestiami operacyjnymi.

Niektóre firmy działają zarówno w sklepach franczyzowych, jak i należących do korporacji. Dzięki temu firma może zarówno rozszerzyć swoją obecność, jak i udoskonalić procesy (takie jak szkolenia lub nowe produkty). Firmy mogą tworzyć silne przykłady marki w swoich lokalizacjach korporacyjnych. Dodatkowo firmy mogą używać swoich firmowych sklepów jako „okręt flagowy” lokalizacje w widocznych obszarach. Te lokalizacje stają się narzędziem marketingowym, które wzbudza zainteresowanie ich działalnością franczyzową.

SKLEPY FRANCZYZOWE

Jeśli prowadzisz sklep franczyzowy, masz pozwolenie na używanie nazwy firmy, logo, towarów i innych atrybutów związanych z tą firmą. Korzystasz również z rozpoznawalności marki firmy i, miejmy nadzieję, jej pozytywnego wizerunku wśród klientów i otaczającej społeczności.

Aby uzyskać te cenne prawa użytkowania, płacisz opłatę franczyzową i procent sprzedaży w sklepie na rzecz ustalonej firmy. Mogą obowiązywać również inne opłaty. Przykłady znanych franczyz obejmują między innymi Subway, McDonald's i UPS.

Posiadanie franczyzy jest atrakcyjne, ponieważ oznacza brak konieczności zakładania firmy od zera i rozwijania operacji, marketingu oraz procesów BHP. Jednak niektórzy franczyzobiorcy mogą uznać nadzór korporacyjny za ograniczający. Na przykład franczyzobiorcy Subway odpierają plany Subway dotyczące ponownego wprowadzenia promocji o długości $5. Metro stowarzyszenie franczyzowe argumentuje: „Od pierwszej iteracji tej kampanii wzrost sprzedaży z ruchu nie zrównoważył kosztów wymiany”.

Franczyzobiorcy mogą również martwić się „wtargnięcie”. Oznacza to, że lokalizacje korporacyjne otwierały się zbyt blisko i oferują kolejne źródło konkurencji.

Sklepy firmowe

Kiedy korporacja wydaje rozkazy, będą sprawować znaczny nadzór zarządczy nad tymi sklepami należącymi do korporacji. Jako bonus korporacja korzysta z obniżonych wydatków dzięki umowom opartym na wolumenie z firmami obsługującymi te sklepy. Organizacje mogą również korzystać ze swoich firmowych sklepów a mini-magazyny zaopatrywać pobliskie lokalizacje franczyzowe.

Podczas gdy firma macierzysta korzysta z tych korzyści operacyjnych i wydajności, posiadanie sklepów należących do korporacji ma również wadę: korporacja akceptuje również ryzyko operacyjne sklepów. Na przykład słabo działający sklep generuje niższe zyski dla firmy macierzystej, potencjalnie wpływając również na wyniki finansowe korporacji.

Ponieważ franczyzobiorcy są niezależnymi właścicielami, często mają więcej do stracenia niż kierownicy sklepów w lokalizacjach korporacyjnych. W rezultacie lokalizacje franczyzowe mają tendencję do: wykonaj lepiej niż sklepy firmowe.

prowadzenie franczyzy vs sklep firmowy

Franczyzy i sklepy firmowe mają podobieństwa i różnice w sposobie, w jaki działają na co dzień. Rozważ następujące:

1. Codzienne operacje

Podobieństwa operacyjne

Niezależnie od tego, czy sklep jest franczyzą, czy sklepem należącym do korporacji, prowadzonym przez kierownika sprzedaży detalicznej, zasady działania są takie same. Typowe codzienne działania sklepu detalicznego obejmują sprzedaż i obsługę klienta. Inwentaryzacja sklepu i funkcje merchandisingu sprawiają, że produkty trafiają na półki. Konsekwentna dbałość o księgowość i zarządzanie finansami pomoże utrzymać oba rodzaje sklepów na powierzchni.

Różnice operacyjne

Operator franczyzowy ma zupełnie inną motywację niż kierownik sklepu firmowego. Właściciel franczyzy zainwestował własne pieniądze i ryzykuje utratę inwestycji, jeśli nie podejmie wysiłków, aby działać wydajnie. W związku z tym właściciel lub menedżer franczyzy jest prawdopodobnie bardziej praktyczny, aw niektórych przypadkach podejmuje nawet arbitralne decyzje dotyczące sposobu prowadzenia sklepu.

Może to być zarówno dobra, jak i zła rzecz. Niektóre decyzje — takie jak inicjatywy lokalne — mogą być korzystne dla oddziału i firmy franczyzowej jako całości. To powiedziawszy, niektóre działania podejmowane arbitralnie – takie jak obniżanie cen bez pełnego wsparcia centrali – mogą kosztować wyniki finansowe. 

Osoby w centrali oraz właściciele lub menedżerowie poszczególnych sklepów powinni otwarcie komunikować się i współpracować, aby znaleźć właściwą równowagę operacyjną. Z jednej strony centrala powinna uznać, że lokalni właściciele franczyzy najlepiej znają swój rynek i mają kwalifikacje do podejmowania pewnych decyzji. Centrala powinna wyznaczać granicę, jeśli chodzi o niektóre zadania wymagające zgody centrali, takie jak ustalanie cen, przepisy dotyczące zatrudnienia czy kosztowne inicjatywy marketingowe.

Zasoby usprawniające komunikację franczyzodawcy/franczyzobiorcy

• Franczyza w handlu detalicznym: 7 sposobów, w jakie centrala może wspierać franczyzobiorców
• Komunikacja z franczyzobiorcami podczas kryzysus
• Skuteczne wdrożenie kanałów komunikacji między sklepami/przedstawicielami terenowymi CPG a centralą

W przeciwieństwie do tego, kierownicy sklepów należących do firmy nie są finansowo zainteresowani sukcesem sklepu. Bez odpowiedniego szkolenia, wynagrodzeń lub programów wzmacniających pozycję pracowników, ich motywacja może być nieco niewystarczająca. Menedżerowie sklepów korporacyjnych są również mniej skłonni do samodzielnego podejmowania decyzji, ponieważ wszystko musi pochodzić od korporacji. 

Zasoby wspierające kierowników sklepów

• Jak lepiej komunikować się z zespołami sklepu
• 3 sposoby wspierania kierowników sklepów detalicznych

Przypomnijmy, że posiadanie odpowiednich programów rozwoju pracowników i szkoleń dla franczyzobiorców ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia płynnego działania w każdej lokalizacji. Ponadto ważne jest, aby firma rutynowo meldowała się — zarówno wirtualnie, jak i osobiście — zarówno w lokalizacjach firmowych, jak i franczyzowych. Trening jest niezbędny, ale nie wystarczy. Prowadzenie regularne inspekcje operacyjne lub poproszenie sklepu o przeprowadzenie samokontroli to dobry sposób na wzmocnienie najlepszych praktyk marki i zapewnienie, że programy i zasady są prawidłowo wdrażane.

• 6 powodów, dla których powinieneś audytować franczyzobiorców (to nie to, co myślisz)
• Audyty detaliczne – ostateczny przewodnik

2. Zatrudnianie i personel

Zatrudnienie i podobieństwa kadrowe

Niezależnie od tego, czy prowadzisz korporacyjny sklep detaliczny, czy franczyzę detaliczną, XpertHR zauważa, że idealni kandydaci mają pewne pożądane kombinacja atrybutów. Nawet jeśli ich zestaw umiejętności nie pasuje, ich „miękkie umiejętności” są zaletą i mogą nauczyć się logistyki pracy.

Te korzystne „miękkie umiejętności” obejmują postawę „potrafię”, łatwość radzenia sobie z ludźmi i orientację na pracę zespołową. Kandydaci powinni być także inteligentni emocjonalnie, bardzo konkurencyjni i chętni do nauki. Pasja do marki to również zdecydowany plus.

Niezależnie od tego, czy zatrudniasz sklep franczyzowy, czy firmowy, najlepsze praktyki oceny personelu detalicznego są takie same. Powinieneś obserwować zdolność kandydatów do angażowania się w typowe scenariusze sklepów detalicznych, spacerując po sali sprzedaży z każdym kandydatem. Zachęć ich do nawiązania kontaktu z klientami i zapytaj szczególnie przyjaznego klienta, czy byłby chętny do odegrania określonej sytuacji z kandydatem.

• 7 sposobów na maksymalizację produktywności personelu handlu detalicznego
• Jak zamienić słabych partnerów handlowych w najlepszych graczy?

Różnice w zatrudnieniu i personelu

W środowisku sklepu korporacyjnego personel HR firmy może zapewnić wsparcie w zatrudnianiu zapracowanych kierowników sklepów. Pracownicy firmy mogą odpowiadać na pytania dotyczące protokołów rekrutacyjnych, odpowiadać na pytania dotyczące racjonalnych usprawnień i udzielać najnowszych wskazówek dotyczących wniosków urlopowych pracowników. Dział HR korporacyjny będzie również posiadał wiedzę z zakresu prawa pracy obowiązującego w środowisku sklepów detalicznych.

Franczyzobiorcy borykają się z podobnymi problemami, ale mogą nie mieć działu HR, który mógłby zadzwonić po poradę. W szczególności mniejsi franczyzobiorcy angażują się w prowadzenie działalności i sprostanie codziennym wyzwaniom związanym z zatrudnieniem. Jednocześnie są odpowiedzialni za zapewnienie zgodności ze stanowymi i federalnymi przepisami dotyczącymi zatrudnienia i bezpieczeństwa w miejscu pracy.

Niektórzy franczyzodawcy mogą oferować zasoby i materiały dotyczące zatrudniania i zarządzania pracownikami (i nie tylko). Na przykład McDonald's ma różne programy szkoleniowe, a nawet własną ogólnoświatową konwencję, która oferuje spotkania, wystawy, szkolenia dla członków rodziny franczyzowej firmy. 

Jeśli firma franczyzowa nie oferuje pomocy w zakresie zatrudniania i obsady personelu, skontaktuj się z innymi franczyzobiorcami, aby uzyskać informacje i najlepsze praktyki. 

3. Marketing i sprzedaż

Podobieństwa marketingowe i sprzedażowe

Sklepy detaliczne należące do korporacji i sklepy franczyzowe mają dwie wspólne cechy: oba rodzaje sklepów mają skoordynowane, zorientowane na markę programy marketingowe, które są starannie przygotowywane w centrali firmy lub w agencji marketingowej zorientowanej na branżę. 

Strategie sprzedaży są również odgórne, przy czym oba rodzaje firm detalicznych zapewniają cele sprzedaży i wytyczne dla menedżerów i pracowników na poziomie sklepów. Nie brakuje wskazówek sprzedażowych i marketingowych, które detaliści mogą wdrożyć, a właściwe strategie będą zależeć od konkretnej firmy. 

Ale oto kilka ogólnych najlepszych praktyk, które miałyby zastosowanie do franczyz i sklepów należących do korporacji:

• Dowiedz się, czego chcą Twoi klienci. Przeprowadzaj ankiety, rozmawiaj z klientami w sklepie i rozmawiaj z pracownikami. Niezależnie od tego, czy masz do czynienia z kierownikiem sklepu firmowego, czy franczyzobiorcą, obaj mogą dostarczyć Ci cennych informacji zwrotnych na temat potrzeb i pragnień Twoich klientów. Realizowanie dwukierunkowa komunikacja kanały, w których można uzyskać te informacje zwrotne, są niezbędne dla udanych działań marketingowych. 

• Zrób wrażenie w sklepie gładka i przyjemna. Może to oznaczać zatrudnienie personelu, który będzie lepiej komunikował się z kupującymi. W niektórych przypadkach stworzenie niesamowitego doświadczenia wymaga: wciągający projekt detaliczny. Na przykład, L'Occitan słynie z wciągających wyświetlaczy detalicznych, które wykorzystują światła, technologię i dźwięk, aby wirtualnie przenosić konsumentów z ich obecnej lokalizacji na lawendowe pola Prowansji.

Zdarzają się również przypadki, w których poprawa jakości handlu detalicznego jest tak prosta, jak otwarcie kolejnego kasy w celu skrócenia linii. Zastanów się, co działa w Twoim konkretnym sklepie lub sytuacji i stamtąd. Pomaga również uzyskać informacje z centrali. Centrale franczyz i sklepów detalicznych należących do korporacji mogą mieć istniejące badania rynkowe i zasoby, aby pomóc sklepom w realizacji wspaniałych doświadczeń. 

• Uruchamiaj promocje, ale rób to ostrożnie. Rabaty, gratisy i inne oferty mogą pomóc w zwiększeniu sprzedaży. Jeśli ma to sens dla Twojej marki, powinieneś rozważyć prowadzenie promocji. Jednak sposób, w jaki wdrożysz swoje oferty, będzie zależeć od tego, co centrala uzna za stosowne. 

Różnice w marketingu i sprzedaży

Podczas gdy sklepy detaliczne należące do firmy na ogół opracowują swoje programy marketingowe na poziomie korporacyjnym, ustanowione sieci franczyzowe zapewniają swoim franczyzobiorcom gotowe materiały marketingowe, które mają być dostosowane do użytku franczyzobiorcy. Niektóre systemy franczyzowe pozwalają franczyzobiorcom na tworzenie własnych materiałów marketingowych, chociaż franczyzodawca musi wyrazić zgodę na ich wykorzystanie.

Chociaż poszczególni franczyzodawcy często rozprowadzają materiały marketingowe wśród swoich franczyzobiorców, pierwotna franczyza wdraża własny kompleksowy program marketingowy. Ten obciążony mediami wysiłek zazwyczaj obejmuje kampanie reklamowe, reklamy internetowe i w mediach społecznościowych, reklamy telewizyjne i radiowe oraz przesyłki bezpośrednie. To nasycenie mediów generalnie skutkuje wysoką rozpoznawalnością marki, co również przynosi korzyści franczyzobiorcy. 

Należy jednak pamiętać, że firmy zazwyczaj wymagają od franczyzobiorców uiszczenia określonych opłat lub procentu od sprzedaży w celu wsparcia działań marketingowych. 

4. Gospodarka zapasami i księgowość

Podobieństwa w zarządzaniu zapasami i rachunkowości

Oprócz sprzedaży i obsługi klienta, każdy sklep detaliczny angażuje się w trzy główne funkcje: zakup produktów, zarządzanie zapasami i księgowość sklepu. Pracownicy sklepów firmowych i franczyzowych stosują podobne, praktyczne podejście do umieszczania zapasów na półkach sklepowych, aby były gotowe do zakupu.

Zarządzanie zapasami i różnice księgowe

Zakupy produktów i księgowość są traktowane nieco inaczej. W mniejszym sklepie korporacyjnym będziesz kompilować własne zamówienia produktów, chociaż większe sieci handlowe często centralizują tę działalność. Funkcje księgowe wykonywane są również w centrali firmy, co wymaga codziennego wprowadzania aktualizacji do systemu księgowego firmy.

W przeciwieństwie do tego, franczyzobiorcy muszą przestrzegać wytycznych podręcznika franczyzy dotyczących wszystkich trzech procesów. Dostarczone przez franczyzodawcę, obszerny podręcznik franczyzy zapoznaje franczyzobiorcę z działalnością firmy i szczegółowo opisuje praktycznie każdą funkcję, jaką będzie wykonywał.

5. Audyt sklepu franczyzowego a korporacyjnego

Podobieństwa audytu  

Franczyzy i sklepy firmowe postępuj zgodnie z podobnym procesem audytu. Kierownik dystryktu lub regionu zazwyczaj przychodzi, aby ocenić pewne komponenty i programy przy użyciu ustalonych kryteriów, list kontrolnych i wytycznych.

W przypadku obu typów sklepów audyt może prowadzić do przyjęcia wydajniejszych procesów i procedur. Sklepy mogą wdrażać ulepszone zarządzanie zapasami i bardziej efektywne praktyki wizualnego merchandisingu i ekspozycji. Osiągnięcie ustawienia wstępnego Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) i wskaźniki finansowe są również powszechnymi korzyściami audytu.

Różnice w audycie

Jako franczyzobiorca, Twoje wytyczne dotyczące audytu są prawdopodobnie zawarte w podręczniku franczyzy. Jeśli nie, Twój franczyzodawca może dostarczyć konkretne instrukcje dla każdego audytu, dzięki czemu Ty i Twój menedżer możecie ocenić swoje operacje. 

Sklep należący do korporacji często otrzymuje wskazówki od firmy macierzystej. Centrala firmy może dyktować harmonogram audytu i kryteria audytu. Zaplanowane audyty kontrolne pozwolą ocenić, czy Twój sklep skutecznie rozwiązał poprzednie rozbieżności audytowe.

To powiedziawszy, korporacje mogą również przeprowadzać audyty swoich sklepów franczyzowych, aby upewnić się, że franczyzobiorca przestrzega ich umów i standardów marki. Dynamika jest jednak nieco inna, ponieważ osoby przeprowadzające audyty franczyzowe zazwyczaj mają do czynienia z właścicielem sklepu franczyzowego.

6. Rozwój relacji – sklep franczyzowy a sklep firmowy

Podobieństwa rozwoju związku  

Jeśli chodzi o budowanie udanych relacji między centralą a poszczególnymi oddziałami, franczyzy i korporacje mają wiele podobieństw: obie wymagają otwartej komunikacji i regularnych odpraw.

A w niespokojnych czasach (takich jak pandemia COVID-19) ważne jest, aby centrala przekazała wiadomość „Mamy twoje plecy”. Centrala musi być również proaktywna w oferowaniu zasobów — takich jak środki BHP, najlepsze praktyki operacyjne i inne. 

• Studium przypadku: Jak krajowy franczyzodawca pomaga franczyzobiorcom podczas Covid-19
• Studium przypadku: Jak komunikować zmiany polityki

Powinni również określić, które gałęzie borykają się najbardziej, aby móc zaoferować niezbędne wsparcie.

Różnice w rozwoju relacji  

Franczyzobiorcy (tj. właściciele lub menedżerowie) mogą czuć, że mają większą autonomię w porównaniu z osobami pracującymi w sklepie firmowym. Z tego powodu firma franczyzowa musi ciężko pracować, aby każdy franczyzobiorca czuł się częścią rodziny. 

Oprócz pozostawania w kontakcie, franczyza może tworzyć specjalne wydarzenia, aby zbliżyć się do innych franczyzobiorców. Jak wspomniano powyżej, McDonald's wykonuje w tym świetną robotę, organizując odbywającą się co dwa lata konwencję. Biggby z siedzibą w Michigan stworzyła własny hashtag, #BIGGBYNATION, aby zachęcić franczyzobiorców (i klientów) do łączenia się, udostępniania i łączenia.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez BIGGBY® COFFEE Cincinnati (@biggbycoffeecincy)

Jeśli pracujesz w centrali korporacyjnej franczyzy, sprawdź, czy możesz wymyślić inicjatywy, które wzmocniłyby więź, jaką indywidualni franczyzobiorcy mają z marką. 

Zawijanie 

Chociaż wrażenia użytkownika końcowego zarówno w sklepach franczyzowych, jak i sklepach korporacyjnych są stosunkowo podobne, za kulisami mogą wystąpić ogromne różnice. 

Bez względu na rodzaj sklepu, który prowadzisz, postaraj się przestrzegać wytycznych centrali (tj. firmy lub franczyzodawcy) i utrzymywać otwarte linie komunikacyjne. Takie postępowanie będzie promować zdrową relację między Twoim sklepem a centralą, a Ty będziesz w stanie osiągać lepsze wyniki i oferować swoim klientom najwyższej klasy doświadczenia w sklepie.

O autorze:

Francesca Nicasio jest ekspertem ds. handlu detalicznego, strategiem treści B2B i LinkedIn TopVoice. Pisze o trendach, wskazówkach i najlepszych praktykach, które umożliwiają sprzedawcom zwiększanie sprzedaży i lepszą obsługę klientów. Jest także autorką Retail Survival of the Fittest, bezpłatny e-book, który pomoże sprzedawcom przygotować swoje sklepy na przyszłość.